Bucklin (1973) es uno de los primeros estudiosos en establecer un modelo de control de canales. Aplicó la autorizada teoría de Bamard al análisis de control de canales y utilizó métodos económicos para construir un modelo de control de canales. Al construir la función de paciencia y la función de beneficio de los intermediarios, este modelo describe el alcance efectivo del control del fabricante sobre los intermediarios, el alcance de la estrategia de control del fabricante y algunas variables que afectan el movimiento de la curva de función. Sin embargo, El-Ansary y Robicherx (1974) cuestionaron algunas suposiciones de este modelo, quienes revisaron y desarrollaron el modelo de control de canales de Bucklin. Más importante aún, los dos académicos señalaron que el control de canales es la característica esencial del control organizacional y creían que en este contexto, el uso de la autoridad o el poder es mutuo, por lo que el control de canales también es mutuo, no unidireccional. Partiendo de la relación de dependencia entre los miembros del canal, los dos académicos señalaron además que los derechos de control ejercidos por ambas partes en la relación del canal entre sí se dirigen a diferentes temas o áreas, dependiendo del estatus y papel de los miembros del canal en el relación. Esta visión de control mutuo basada en la dependencia del canal ha sido reconocida por muchos estudiosos (Frazier, 1983, 1999; Reve & Stern, 1979; Skinner & Co., 1985). En consecuencia, los estudiosos del marketing han realizado muchos estudios empíricos para lograrlo. examinar la relación entre dependencia del canal, potencia del canal y control del canal (Anderson & Narus, 1990; Brown-Losch & Co. Nicholson, 1995; Celly & Fraser, 1996; Fletcher Reiser & Roddy, 1991; Keith et al., 1990; King & Se propone un modelo teórico dirigido específicamente al control de canales, y el control de canales se integra principalmente en varios modelos de relación de canales.
La historia del desarrollo del control de canales.
La cuestión del control de los canales de marketing tiene una larga historia y las primeras investigaciones sobre el control de los canales son una extensión de la investigación económica. No fue hasta principios de la década de 1970, cuando académicos como Stern introdujeron las ciencias del comportamiento en el campo de la investigación de canales, que la investigación sobre este tema pasó gradualmente al paradigma de las ciencias del comportamiento. Stern (1967) fue uno de los primeros estudiosos del marketing en estudiar el control de canales. Él cree que el control del canal es la capacidad de un miembro del canal para formular políticas de marketing para otros miembros del canal sobre un producto (o marca) específico. Este concepto no aclara la connotación esencial de control de canal, y la opinión de que el control de canal se atribuye a un tipo de habilidad conduce directamente a la confusión entre este concepto y el concepto de poder de canal. Bucklin (1973) tomó prestado directamente el concepto de control de; Definición del académico organizacional Tannenbaum. El control de canales se define como "el proceso mediante el cual individuos, grupos u organizaciones influyen intencionalmente en el comportamiento de otros individuos, grupos u organizaciones". Aunque esta definición define claramente la connotación de control de canal como control del comportamiento, no define el control de canal en el contexto de las relaciones de canal. Quizás influenciado por El-Ansary y Stern (1972), el control del canal y la potencia del canal alguna vez fueron considerados dos conceptos que podían usarse juntos, pero todavía hay estudiosos que los distinguen (El-an sarv & Robichearx, 1974; Etgar , 1977, 1978). Estos académicos creen que el poder de gancho del canal es la capacidad de un miembro del canal para influir en las variables de decisión de otro miembro del canal. El control del canal se refiere a la influencia real de un miembro del canal sobre el comportamiento y las variables de decisión de otro miembro. De modo que el poder es la influencia potencial y el control es el resultado real del ejercicio del poder. Por lo tanto, la mayoría de los académicos reconocen la opinión de que el control del canal se define como la influencia exitosa de un miembro del canal sobre el comportamiento y las variables de toma de decisiones de otro miembro del canal. Aunque también hay académicos que estudian el control de canales desde una perspectiva más amplia, es decir, la gobernanza de canales (Philips, 1982; Zhuang, 2004) y la organización industrial (Yan, 2004) se incluyen en el marco analítico.