¿Cómo hablan los vendedores con clientes desconocidos? ¿Cómo comienza su viaje de cooperación empresarial? Estas son las habilidades de ventas que he recopilado para usted como vendedor novato para atraer rápidamente a clientes desconocidos. útil para ti. Útil para todos. 1. Comenzando con una sonrisa, como la de un pavo real en plena floración, el vendedor muestra los mejores beneficios del producto a clientes desconocidos.
China es un país de etiqueta, y lo más importante es cómo tratar a los demás. Lo primero que valoran muchos clientes es si el vendedor tiene educación y no el producto. Si el vendedor le sonríe antes de hablar con el cliente, sin duda creará un buen ambiente para el vendedor para la negociación comercial y al menos el cliente le dará la oportunidad de expresar su opinión. Si un vendedor llega a la puerta con cara de tristeza como un dios de la puerta, ¿los clientes seguirán prestándole atención? Por lo tanto, cuando un vendedor se enfrenta a un cliente, no hay duda de que no importa lo difícil o malo que sea el vendedor, debe hacerlo. ponga una cara sonriente porque es un extraño. El cliente no lo ha ofendido, entonces ¿por qué debería mirar la cara fea del vendedor?
Con tan buen ambiente, el vendedor debe aprovechar la oportunidad para presentar su negocio a clientes desconocidos. ?Hola jefe?, ?Hola, soy de la empresa XX. Les traigo un producto que espero que pueda ayudar a su negocio. ¿Este producto tiene XX características y tiene XX ventajas en la política de ventas? Si hay productos de grandes empresas con cierta influencia en el mercado, los clientes sólo podrán preguntar al vendedor sobre el modelo y precio del producto, así como otras políticas de marketing, pero para productos de pequeñas empresas que aún no han tenido impacto en el mercado local. El vendedor primero debe presentar la empresa. El mayor punto de venta del producto.
Ya sea una empresa grande o pequeña, los productos del vendedor deben aportar beneficios a los clientes, y los beneficios son el punto de venta más reconocido por los clientes. Como inversión en un nuevo producto, los clientes piensan en la rentabilidad, en lugar de trabajar como porteadores gratuitos para el fabricante y ganar dinero con pérdidas. Por lo tanto, cuando un vendedor presenta un producto a un cliente por primera vez, debe actuar como un pavo real, mostrando el lado más bello de su producto al cliente y exponiendo los mejores puntos de venta del producto que pueden aportar beneficios al cliente. , para que el cliente esté interesado.
Dichos puntos de venta incluyen muchos: productos, embalaje de productos, políticas de ventas, gestión del mercado, publicidad y promoción, etc. Si el vendedor introduce primero palabras que son insignificantes para los intereses del cliente, es posible que el cliente ocupado no esté interesado en seguir escuchando y puede declinar cortésmente con una excusa: "Lo siento, ahora estoy muy ocupado, ¿puedes encontrar otra empresa?". Pero muchos clientes empresariales suelen despacharle con una frase: "Hay demasiados mercados para este tipo de producto, así que no lo haré". Me siento enojado cuando mi negocio fracasa. 2. Utilice la retirada para avanzar. El vendedor primero halaga al cliente y luego pasa al objetivo de puerta en puerta.
Cuando un vendedor visita a un cliente desconocido, es posible que no sepa quién es el jefe, por lo que primero debe observar la situación en la tienda (las grandes empresas suelen estar en edificios de oficinas) para encontrar pistas, como la marca de productos que se venden y el escaparate de la tienda, la apariencia de los empleados, la cantidad de mercancías amontonadas, el tamaño de la tienda, etc., para saber quién dirige el trabajo. Probablemente esta persona no sea el jefe, sino el jefe. al menos el gerente. El vendedor no debe cometer un error estúpido aquí. Si se encuentra con un gerente, también debe halagarlo como jefe o jefe, que es lo que solemos llamar PMP (halagador), porque muchas personas en China tienen un colega ***. Tiene mal carácter y le gusta que los demás lo elogien. Sin embargo, los vendedores no deben hablar con el gerente por mucho tiempo, porque después de todo, la persona que toma la decisión es el jefe. Hablar una y otra vez con el gerente puede no conducir a resultados, porque el gerente no sabe cuál es el resultado final del jefe. es para el producto.
Si el vendedor puede encontrarse con el jefe tan pronto como entra, es una oportunidad y suerte. El vendedor necesita MPMP (adulación rápida). Por supuesto, los halagos deben ser puntuales y no inventados. de la nada. Al ver que la tienda tiene una gran variedad de productos y marcas, el vendedor lo elogiará por su próspero negocio y su gestión eficiente, y lo halagará diciéndole que es el jefe o el segundo en el mercado cuando el jefe le entrega cigarrillos al vendedor. y sirve té, el jefe puede estar un poco celoso en este momento. Cuando el cliente está de buen humor, el vendedor necesita golpear mientras la plancha está caliente, promocionar sus productos y explicar sus intenciones. De buen humor, puede hablar rápidamente sobre la cooperación y las políticas de productos. En este momento, el vendedor tiene casi la mitad del éxito.
Incluso si el negocio no se puede cerrar esta vez, el cliente tendrá una buena impresión del vendedor y de sus productos, lo que allanará el camino para una próxima cooperación.
Aquí el autor advierte a los vendedores que presten atención al grado de intensidad al halagar a los clientes. Sólo pueden amplificar la situación actual del cliente y no inventar hechos de la nada y decir que es el propietario de una pequeña empresa. Si es un gran cliente, no describa un negocio lento como un negocio próspero. De esta manera, el vendedor no solo no podrá ganar clientes, sino que también será asesinado por los clientes y perderá su cooperación comercial. 3. Deje que los clientes hablen primero y siga sus ideas para lograr el propósito de la cooperación comercial.
Los clientes que hacen negocios con éxito suelen estar muy ocupados. Después de que el vendedor llegue a su puerta, no interrumpa el negocio del cliente, pero asegúrese de calmarse y esperar. Cuando el cliente está ocupado, el vendedor también actúa como ayudante en la medida de lo posible, de modo que el cliente preste atención y tome la iniciativa de preguntarle al vendedor qué hace, y el vendedor tendrá la oportunidad de presentarse a sí mismo y a sus productos. . Cabe señalar que al presentar un producto, no lo menciones cara a cara. Después de que el vendedor presenta el punto de venta de un producto, debe observar la reacción del cliente, dejar que el cliente haga preguntas y luego analizar y responder las preguntas que tenga. planteado, y tratar de poner las respuestas a sí mismo productos para lograr el propósito de una promoción exitosa.
Un vendedor sin experiencia puede cometer un error y cambiar de tema al responder la pregunta de un cliente, olvidándose de su verdadero propósito. El otoño pasado, el autor estaba buscando inversiones para una empresa de pintura en Hunan. En Changsha Red Star Building Materials Market, una tienda cerca de Shaoshan Road, la principal arteria de transporte norte-sur de Changsha, el autor vio que las marcas vendidas por el cliente. Todos eran China Resources, Meitus, Bardes, etc. Pinturas conocidas, creo que el negocio de este cliente es relativamente fuerte y poderoso. Después de que el autor entró por la puerta, vio que el cliente estaba sudando profusamente mientras mezclaba colores de pintura. El autor se hizo a un lado y lo ayudó a conseguir algunas paletas y tapas de cubos. Después de que el cliente terminó su negocio, tomó la iniciativa de preguntarme de qué fabricante era el autor. El autor presentó sus productos sin problemas. Después de escuchar al cliente, expresó su preocupación por la calidad de mis productos. Supuso que el precio de los productos de la marca del autor no sería alto. Es demasiado caro. El autor respondió inmediatamente a este cliente que podía ir a la fábrica para ver la escala y la solidez técnica de la fábrica del autor, y que la fábrica estaba ubicada. en Hexi, Changsha.
En vista de la razón por la cual los clientes no están dispuestos a comprar productos, el autor presenta el punto de venta que tiene más probabilidades de cerrar el trato. La fábrica entregará diez barriles a la vez de forma gratuita. Es contra reembolso, por lo que no hay presión financiera. Cuándo lo necesita. Cuándo se entregará. El cliente lo pensó y finalmente aceptó la solicitud de cooperación. Si hay un cliente que necesita el producto del autor a un precio adecuado, llamará para realizar un pedido.
No pasó mucho tiempo antes de que las dos partes cooperaran gradualmente en los negocios. Cuarto, primero suprima y luego fortalezca, primero hable sobre las deficiencias del cliente, luego hable sobre los métodos de corrección y oriente a los clientes para que presten atención a sus productos.
Los vendedores experimentados suelen realizar un estudio aproximado de las condiciones del mercado local antes de visitar a clientes desconocidos. ¿Qué marcas vende el cliente A, qué productos vende principalmente y cuál es su escala? ¿Tienes fondos? ¿Cómo está la fuerza? Los vendedores deben tener confianza en sus mentes para poder promocionar productos entre clientes objetivo desconocidos y ayudarlos a desarrollar el mercado de manera específica.
Cuando un vendedor visita a un cliente extraño, primero puede ocultar sus verdaderas intenciones y decirle que si acepta sus ideas de marketing, el negocio del cliente puede mejorar. Empecemos con los problemas existentes y qué. debe usarse Resuelva el problema con métodos, presente hechos y tenga sentido, y los clientes tendrán que obedecer. De hecho, los clientes prestan atención a sus competidores todos los días y conocen los problemas de su propio negocio. Si el vendedor puede identificar las deficiencias del cliente en pocas palabras, el cliente definitivamente escuchará y pensará que el vendedor es un maestro en marketing. si coopera, el negocio del cliente definitivamente alcanzará un nuevo nivel, entonces, ¿el vendedor seguirá teniendo miedo de que clientes extraños no cooperen con usted?
Sin embargo, no todos los vendedores pueden practicar esta habilidad de mostrar sangre. Sólo los vendedores que han alcanzado un cierto nivel de habilidad pueden utilizar este truco. Si el vendedor habla de la idea de negocio del cliente, la cooperación comercial puede ser inmediata; si el vendedor habla de la idea equivocada, no sólo no se cerrará el negocio, sino que también se pondrá al vendedor en una situación embarazosa.
En la segunda mitad de 2000, el autor era responsable del negocio de una importante marca de refrigeradores en Zhuzhou, Hunan. El único mercado en el condado de Chaling en la región ha estado estancado. No hay clientes y la cantidad de clientes es aterradora. Casi todos los clientes que venden refrigeradores tienen esta marca, pero ninguno la promociona principalmente. Esta marca de refrigeradores solo se usa como cebo para atraer clientes, y lo que realmente se vende es otra. marcas.
Para rectificar el mercado de Chaling, el autor primero realizó una investigación de mercado y buscó en secreto un cliente adecuado para promocionar su propia marca. Recorrió el mercado de Chaling y conoció a los clientes grandes y pequeños del mercado. Chaling mercado de electrodomésticos Según un conocimiento preliminar, este mercado aún no ha producido un cliente dominante que controle absolutamente el mercado, y la mayoría de las empresas se encuentran en el medio en términos de fuerza. Después de un análisis, el autor decidió elegir a Chaling Baifang como un cliente innovador porque este cliente tiene una ubicación comercial relativamente buena y no tiene una gran marca de refrigeradores. Otras categorías de electrodomésticos también son marcas de segundo nivel. electrodomésticos de marca para impulsar el negocio y, lo que es más importante, el cliente no concede demasiada importancia a las ganancias por ventas de productos. Después de que el autor entró por la puerta, expresó los verdaderos sentimientos del cliente en una frase: "Hola, jefe, su tienda está en una buena ubicación, pero desafortunadamente el negocio no es tan bueno como el de otras tiendas porque no hay una gran marca para impulsar el negocio." El dueño de la tienda de electrodomésticos escuchó que el autor podía señalar sus defectos en una sola frase. Inmediatamente estuvo de acuerdo y me pidió que propusiera formas de cambiar la decisión. Esperaba cooperar sinceramente con una gran marca de electrodomésticos. El autor reveló su verdadero propósito y prometió que si el cliente opera la marca de refrigeradores del autor, el negocio será mejor que antes e inmediatamente encontrará el suministro de otros clientes y estandarizará las ventas de la marca en Chaling Market.
Posteriormente, el volumen de ventas de esta marca de refrigeradores Chaling aumentó de manera constante. Debido al fuerte apoyo del fabricante, otros clientes no se atrevieron a vender productos sin restricciones. 5. El silencio es mejor que el sonido. Primero haz otras cosas y luego elige una oportunidad para hablar de tus propios asuntos.
? ¿Los profanos miran la diversión, los expertos miran la puerta?. Muchos profanos siempre piensan que hacer negocios es fácil. De hecho, sólo los conocedores saben que es realmente difícil ser un vendedor calificado. El entorno del mercado es complejo y la personalidad y los pasatiempos del jefe de cada cliente son diferentes. El estilo de hablar del vendedor debe ser coherente con el entorno de conversación en función de la ubicación, el tiempo, la situación, la organización del idioma, la forma, etc.
No sólo eso, sino que también necesitarás saber astronomía y geografía, política y deportes, chismes y chistes, y casi dieciocho tipos de artes marciales, para que puedas utilizar diferentes trucos cuando te enfrentes a diferentes clientes. Si los trucos del vendedor son del agrado del cliente, aunque el vendedor y el cliente no tengan experiencia de ir juntos al campo, disparar juntos o visitar prostitutas juntos, el cliente considerará al vendedor como un amigo de ideas afines, y al menos el cliente ayudará al vendedor.
Una vez, el autor ayudó a una empresa de condimentos de Hunan a ir a Jingdezhen, provincia de Jiangxi, para atraer inversiones. Antes de ir allí, un colega presentó a un cliente llamado Li al que le gustaba cantar, beber y realizar actividades de entretenimiento. Después de que el autor llegó a Jingdezhen, fue directamente al cliente llamado Li. Sucedió que este jefe Li estaba en su hotel, hablando de negocios con otro propietario que quería ingresar a su hotel para hacer el negocio del vino. Dueño de un negocio de vinos Un cliente invitó a Boss Li a cantar. Después de comprender el propósito de mi visita, Boss Li no se negó, sino que también me llamó. Aunque las habilidades para el canto del autor no están a la altura, hice lo mejor que pude para mostrar algunas canciones frente al jefe Li. Después de cantar, llegó la hora de cenar y todos fueron a un gran hotel a beber y comer. Aunque había damas presentes, todos contaban alegremente chistes y bebían vino hasta hartarse, no sé cuántas botellas de. cerveza que tomé esa noche. Cuando ya casi no podía beber, dos de mis amigos ya se habían desmayado borrachos. La cena duró hasta más de las doce de la noche, y luego fui al hotel a buscar una habitación. para descansar.
A la mañana siguiente, el autor volvió a la casa del jefe Li y lo vio jugando al ajedrez con otros clientes. Las habilidades ajedrecísticas del autor apenas comenzaban. Más tarde, el jefe Li estaba ocupado con los negocios y me pidió que jugara al ajedrez. con sus clientes.
Durante dos días enteros no hablamos de cooperación empresarial.
Al tercer día, me llamó y me pidió que fuera a su oficina. Debido al presagio emocional temprano, el negocio concluyó naturalmente. Aunque el pago realizado por el jefe Li no fue mucho, se consideró un nuevo desarrollo en Jingdezhen. cliente.
Sin embargo, el autor quisiera recordarle al vendedor que este método silencioso sólo puede lograr su objetivo cuando el cliente conoce la intención del vendedor y no hay un rechazo evidente. La razón por la que el cliente no habló sobre la cooperación con el vendedor en ese momento fue porque el cliente necesitaba probar la sinceridad y la capacidad del vendedor para cooperar. Si el cliente conoce la intención del vendedor y se niega, no es necesario que el vendedor socialice con el cliente para evitar perder tiempo y dinero.
A través de sus estudios, ¿ha adquirido una comprensión más profunda de la importancia de la retórica de ventas? Ya sea novato o veterano, impresionar a los clientes con sinceridad y decir las palabras más hermosas para atraer clientes es su forma de lograrlo. ventas. ¡La clave! ¡Debes aprovechar cada oportunidad de aprendizaje, atraer clientes desconocidos lo más rápido posible e impresionar a los clientes con las palabras más sinceras!