Hoy hablaremos de cinco detalles que se deben dominar a la hora de matricular a los estudiantes en instituciones de educación y formación, para que los directivos puedan mejorar las capacidades profesionales de los consultores y conseguir que más padres se apunten.
1. Acerca de los títulos
Durante la conversación, presta más atención a "tú" que a "tú". Muchos consultores tendrán esta idea: se siente extraño llamar al cliente "usted", ¿lo llamarán "viejo"? Todos van a la tienda a comprar algo. Un empleado se acercó y preguntó: ¿Qué necesitas? Otro dependiente preguntó: ¿Qué necesitas y cuál prefieres? El uso de honoríficos puede hacer que los clientes se sientan respetados y dispuestos a seguir comunicándose con usted.
Psicológicamente, decir más “nosotros” y “nos” y menos “yo”. Cuando el consultor habla de nosotros, le dará al cliente la sensación de que esta persona está conmigo y piensa en el problema desde mi perspectiva. Aunque somos sólo una palabra más que "yo", hace que la gente se sienta cercana y te acerca a tus padres.
2. Utilice diferentes estilos de conversación con diferentes clientes.
Muchos consultores lo saben, pero no saben qué hacer cuando se encuentran con diferentes clientes. Lo más difícil de enseñar es la flexibilidad. Muchos directivos piensan que sólo se puede entender pero no explicar. Los consultores deben prestar atención y comprender al cliente primero, y no quieren que el cliente comience a hacer trampa y a charlar tan pronto como aparezca.
Engañar a los clientes tiene ventajas en ciertos momentos, pero es difícil para un consultor que solo engaña a los clientes mantener un buen desempeño de ventas, y en esta etapa, muchos clientes han visto varios engaños, entonces cuando el consultor charla sin cesar , el cliente ha comenzado a resentirse con el consultor.
Aquellos vendedores que son buenos haciendo y escuchando preguntas para guiar a los clientes, y que ajustan su velocidad y estilo de habla de acuerdo con los diferentes clientes, eventualmente se convertirán en excelentes vendedores. Los clientes son más lentos y los consultores deben ser más organizados y enumerar los problemas y soluciones de los clientes uno por uno. Los clientes son muy impacientes, primero necesitan resolver el problema que más les preocupa y luego decirles qué problema se puede resolver, cómo solucionarlo, qué información se debe proporcionar o qué problemas se deben resolver primero, etc. .
No ignores los problemas de tus clientes.
Nunca diga "Nunca he oído hablar de esto" o "Esta es la primera vez que ocurre este problema" ante la objeción de un cliente, ya que esto lo ofenderá. No creas que está bien decir esto. Déjame contarte un hecho. Después de muchas comparaciones, mi amigo decidió inscribir a su hijo en una institución de formación y quería hacer la confirmación final. Entonces le preguntó al consultor del curso de esta institución: "Su maestro llegó tarde a la última prueba. ¿Sucederá esto con frecuencia en el futuro?". El personal de servicio al cliente inmediatamente dijo: "Este maestro llegó tarde por primera vez y usted acaba de llegar". con el tiempo." Esto refrescó mi mente. Tres opiniones de amigos. Esta respuesta parece decir. La razón es que la actitud inicial del consultor fue que mi amiga le estaba causando problemas, e instintivamente resistió estos problemas y protegió su empresa.
Por lo tanto, cuando los clientes hagan preguntas, no piense que están buscando problemas. Lo que realmente preocupa a los padres es si estos problemas afectarán el aprendizaje de sus hijos. Esto demuestra que los padres han decidido estudiar en su escuela y solo quieren hacer una confirmación final. En este momento, se deben explicar dos puntos a los padres. El primer punto es decirles a los padres que el problema no es grave y no tiene ningún impacto en el aprendizaje de sus hijos. El segundo punto es decirles a los padres que ya hemos resuelto este problema antes. Lo resolvimos usando el método xx. Ha pasado medio año desde la última vez y esto nunca ha vuelto a suceder.
4. Dedica más tiempo a aquellos clientes insatisfechos.
Si un cliente registrado se queja de que no está satisfecho con su empresa, debe expresar su gratitud por los comentarios y hacer todo lo posible para ayudar al cliente a solucionar su problema. Los resultados de la encuesta muestran que sólo el 10% de los clientes que no están satisfechos con su empresa no dicen nada, pero aun así volverán a hacer negocios con usted en el futuro. Por el contrario, el 90% de los clientes que se quejaron de estar insatisfechos finalmente recibieron una compensación y un servicio satisfactorio. Seguirán siendo sus clientes. Cuando un cliente realiza una solicitud, también es un momento importante en la relación entre la empresa y el cliente. Si se hace bien, será más probable que los clientes confíen en la empresa. Por lo tanto, los clientes deben poder comunicarse con usted fácilmente cuando surja un problema.
Cuantas más veces te llamen, más posibilidades tendrás de retenerlos como clientes habituales y recomendar nuevos clientes.
5. Realice un seguimiento de los problemas y ayude a resolverlos.
Esto también es para clientes registrados. Deben tomar la iniciativa para preocuparse por la situación de aprendizaje de sus hijos y comunicarse activamente con los padres. Si no encuentran ningún problema y el cliente plantea sus problemas, deben hacer un seguimiento y resolverlos ellos mismos. Si tiene que enviar al cliente a otro departamento, asegúrese de llamar al colega a cargo para explicarle la situación del cliente. Al mismo tiempo, llama al cliente para confirmar si el problema se ha solucionado, si ha recibido una respuesta satisfactoria y pregúntale qué ayuda necesita. Si realmente lo necesita, intenta satisfacerlo. Al tratar con estos detalles, si no ayuda a los clientes a resolver bien sus problemas, los clientes naturalmente darán malas críticas a sus empresas y será difícil para los clientes renovar su registro, y mucho menos recomendar a amigos. Por el contrario, si se maneja bien, este cliente recomendará a sus familiares y amigos a la empresa y obtendrá este canal gratuito y confiable.