El personal de ventas hace preguntas directamente a los clientes y las utiliza para atraer la atención y el interés de los clientes. Por ejemplo, "Director Zhang, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de sus productos?" La calidad del producto es, naturalmente, una de las cuestiones que más preocupa al director de la fábrica. Las preguntas del vendedor, sin duda, guiarán a la otra persona paso a paso en la entrevista.
Al utilizar esta técnica, preste atención a las preguntas planteadas por el vendedor. Este debería ser el tema que más preocupa a la otra parte. La pregunta debe ser clara y específica, y la redacción no puede ser vaga o ambigua, de lo contrario será difícil atraer la atención del cliente.
2. Elogios sinceros
A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas y los clientes no son una excepción. Por lo tanto, los elogios en las palabras iniciales de las visitas de los clientes se han convertido en una buena forma de acercarse a los clientes. Al elogiar a los clientes potenciales, debe identificar las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que sus palabras son sinceras. Si un cumplido no es sincero y se convierte en un halago, el efecto definitivamente no será bueno. Los elogios son más duros que los halagos. Primero debes pensar con claridad, no solo con sinceridad, sino también con las metas establecidas y con sinceridad.
Elogio sincero - Ejemplo:
"Sr. Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Señor Wang, su vestíbulo es único". Esta frase es un cumplido.
A continuación se muestran dos ejemplos de líneas iniciales que felicitan a sus clientes. "Gerente Lin, escuché al gerente Zhang de Huamei Garment Factory decir que ahora es el mejor momento para hacer negocios con usted. Lo elogió como una persona entusiasta y sincera". "Felicitaciones, Sr. Li. Acabo de leer sobre usted en el". Noticias del periódico. Felicitaciones por ser seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados ”
3. Utilice la curiosidad
La psicología moderna muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu de la Universidad Estatal de Jackson en Estados Unidos dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común, y las cosas misteriosas son a menudo objetos con los que todos están familiarizados y a los que todos prestan atención, no lo hagan". No sé, no entiendo o son diferentes. Las cosas tienden a atraer la atención y los vendedores pueden utilizar la curiosidad de todos para atraer la atención de los clientes.
Caso de curiosidad:
Un vendedor le dijo a un cliente: "Viejo Li, ¿sabes qué es la cosa más vaga del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también muy interesado. . curioso. El vendedor continuó: "Es dinero que escondes y no usas". Podrían haber comprado nuestro aire acondicionado y brindarte un verano más fresco. Un vendedor de alfombras le dijo a su cliente: "Puedes alfombrar tu dormitorio por 16 céntimos al día".
El cliente se sorprendió y el vendedor continuó: "Tu dormitorio mide 12 metros cuadrados y el precio El precio de la alfombra en nuestra fábrica es de 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes. "La alfombra en nuestra fábrica se puede colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el costo diario promedio es de sólo 16 centavos". "En las palabras de apertura cuando visita a los clientes, el vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte, y luego presenta hábilmente el producto al cliente al responder preguntas.
4. Mencione a una persona influyente
Dígale al cliente que un tercero (los familiares y amigos del cliente) le pidió que viniera a verlo. Esta es una táctica indirecta, porque todos tienen la mentalidad de "ver al Buda pero no al monje". , por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos.
Caso: "Sr. He, su buen amigo me pidió que fuera a verle. Cree que puede estar interesado en nuestra maquinaria de impresión. Interesado porque estos productos aportaban muchos beneficios y comodidades a su empresa. ”
Aunque es muy útil promocionar tus propios métodos bajo la bandera de otros, debes prestar atención a que sea cierto y no inventarlo tú mismo, de lo contrario, una vez que el cliente investigue, se filtrarán pistas. Para ganarse la confianza del cliente, sería mejor mostrar una tarjeta de presentación o una carta de presentación.
5. >El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otros. Si un vendedor puede captar la psicología del cliente y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrá buenos resultados.
Por ejemplo, "después del director Li y el Sr. Zhang. de XX Company adoptó nuestras sugerencias, las operaciones de la empresa han mejorado". La situación ha mejorado enormemente. "Utilizando empresas o personas famosas como ejemplos, usted mismo puede generar impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa respetada por los clientes o tiene la misma naturaleza, el efecto será más significativo.