24p incluye
producto, precio, plaza y promoción, es decir, producto, precio, canal y promoción.
Tres. Principios publicitarios
Céntrese en los atractivos publicitarios, tome la demanda de los consumidores como guía, procure promover las ventas y proporcione resúmenes informativos sobre la empresa y los productos a una audiencia amplia para estimular su deseo de comprar.
Principio de autenticidad, principio de información, principio de pertinencia, principio psicológico, principio jurídico y ético
Lo especial de la publicidad son las relaciones públicas. El propósito, la política, el espíritu, la tradición, el personal, la construcción cultural, la responsabilidad social y las características generales de una agencia de publicidad y relaciones públicas están diseñados para establecer una buena imagen de la agencia. O salvar una crisis. Debe ser distintivo, novedoso, profundo, implícito, oportuno y de largo plazo.
¿Qué principios básicos se deben seguir a la hora de proponer una planificación de la demanda de desarrollo de producto?
1. Basado en la realidad social, confiar en el progreso científico y tecnológico, continuar innovando y esforzarse por producir nuevos productos que satisfagan la demanda del mercado.
2. Mantener la continuidad del desarrollo de nuevos productos. El desarrollo de nuevos productos requiere tanto diversificación como continuidad para que las empresas puedan seguir innovando.
Se suministran al mercado productos comercializables.
3. Mejorar el nivel de generalización, estandarización y serialización del desarrollo de productos no solo puede reducir la carga de trabajo de diseño y fabricación, sino también acelerar el desarrollo de nuevos productos.
Y es fácil de usar, mantener y mantener, reduciendo el coste de desarrollo, fabricación y uso.
4. Cumplir con las políticas, leyes y regulaciones nacionales. Procedimiento de experimento de demostración de desarrollo de nuevos productos
Maestros de administración y ventas de renombre internacional han discutido qué estándares debe tener un vendedor ideal.
Por ejemplo, David Mayer y H.M. Greenberg creen que las cualidades más básicas de un buen vendedor residen en dos aspectos.
Facial:
Pensar en perspectiva significa ser bueno pensando desde la perspectiva del cliente.
Impulsado por sí mismo, es decir, un fuerte deseo personal de alcanzar los objetivos de ventas.
McMerry cree que el vendedor ideal debe poseer cinco características:
Energía
Confianza
Deseo de dinero a largo plazo
Un hábito muy arraigado de trabajo duro
Tener una mentalidad desafiante que resiste o bloquea todo tipo de oposición.
La situación ideal es
objetivos claros y ganas de triunfar.
De carácter fuerte, perseverante y persistente
Bueno planificando, ingenioso y flexible.
Lleno de energía y vitalidad.
Entusiasmo, amabilidad y simpatía.
Sé considerado y bueno en la comunicación.
Amplios conocimientos, intereses y experiencia.
Responsabilidades básicas de los especialistas en marketing
1. Ser un ser humano primero. Como vendedor, debe estar familiarizado con los procesos relevantes de la empresa, tener conocimientos profesionales avanzados y buena calidad y capacidad de redacción.
Conocimiento cultural, propósito claro, buena eficiencia en el trabajo y buena actitud;
2 Implementar estrictamente las reglas y regulaciones de la empresa y realizar tareas concienzudamente;
3. Positivo Realizar investigaciones, análisis y pronósticos de mercado;
4. Hacer un buen trabajo en la recopilación, organización y retroalimentación sobre la información del mercado
5. Desarrollar nuevos clientes, ampliar los canales comerciales y ampliar continuamente la participación de mercado de los productos de la empresa;
6. Mantener a los clientes existentes, brindar un buen servicio postventa, manejar las quejas de los clientes de manera oportuna, aprovechar el potencial. necesidades de los clientes y conquistar a los clientes existentes.
Tener la mayor proporción de pedidos;
7. Garantizar la satisfacción del cliente, mejorar la satisfacción del cliente y la reputación corporativa;
8. Completar la recopilación de ventas y el trabajo asignado por objetivos superiores;
Por supuesto, esto es sólo trabajo del vendedor.
Como verdadero especialista en marketing, debemos utilizar la pasión, la sabiduría y el conocimiento profesional para comprender el mercado, captar las necesidades del mercado y aprovechar las oportunidades.
Con una gran alfabetización artística y una visión amplia, diseñamos soluciones, productos y servicios que integran arte y tecnología.
Tome el modelo XYZ como ejemplo y realice un informe de análisis de competencia en el mercado.
Te ofrece tres herramientas clásicas de análisis competitivo.
Modelo de las cinco fuerzas de Porter
El modelo de las cinco fuerzas fue propuesto por Porter y cree que hay cinco fuerzas en la industria que determinan la escala y el grado de competencia. Estas cinco fuerzas afectan colectivamente. el atractivo de la industria. Es una herramienta eficaz para analizar las características competitivas de la industria en la que opera una empresa. Las cinco fuerzas involucradas en este modelo incluyen: la invasión de nuevos competidores, la amenaza de sustitutos, el poder de negociación de los compradores, el poder de negociación de los vendedores y la competencia entre los competidores existentes. El primer y fundamental factor que determina la rentabilidad de una empresa es el atractivo de la industria.
En cierto sentido, la estrategia competitiva surge del profundo conocimiento que tiene una empresa de las leyes de competencia que determinan el atractivo de la industria. En cualquier industria, ya sea nacional o internacional, ya sea que produzca productos o preste servicios, las leyes de la competencia se reflejarán en los cinco tipos de competencia. Por tanto, el modelo de las cinco fuerzas es una herramienta de análisis estratégico que las empresas suelen utilizar a la hora de formular estrategias competitivas.
Matriz IE (matriz interna-externa)
Se desarrolla sobre la base de la matriz de cartera de negocios multifactorial propuesta originalmente por GE. La matriz de cartera de negocios de múltiples factores también se denomina matriz de atractivo de mercado-fortaleza empresarial (matriz GE). La fuerza operativa indica la competitividad de una empresa (factores internos) y el atractivo del mercado indica el estado de desarrollo y las tendencias de la industria en la que opera la empresa (factores externos).
La matriz IE, desarrollada sobre la base de la matriz GE, se refiere a la sustitución de factores internos y externos por la competitividad y el atractivo de la industria en la matriz. Como se muestra en la figura:
En la abscisa de la matriz IE, la puntuación ponderada de IFE es 1,0 ~ 1,99, que representa las desventajas dentro de la empresa, 2,0 ~ 2,99 representa la posición media dentro de la empresa, y 3.0 ~ 4.0 representa la ubicación ventajosa de la empresa dentro. En consecuencia, en ordenadas, la puntuación ponderada de EFE es 1,0 ~ 1,99, lo que significa que la empresa enfrenta amenazas externas graves, 2,0 ~ 2,99 significa que la empresa enfrenta amenazas externas moderadas y 3,0 ~ 3,99 significa que la empresa puede afrontar mejor las amenazas externas. Se minimizan los efectos adversos.
La matriz de la ingeniería industrial se puede dividir en tres partes con diferente significado estratégico. Primero, las cuadrículas diagonales ⅲ, ⅴ y ⅶ de la matriz IE; segundo, el primer, segundo y cuarto cuadrados en el lado superior izquierdo de la línea diagonal de la matriz IE; tercero, la cuadrícula ⅵ en el lado inferior derecho de la matriz; línea diagonal de la matriz IE ,ⅷ,ⅸ.
Las empresas deben adoptar diferentes estrategias para diferentes negocios o productos en diferentes intervalos de la matriz IE:
(1) Las empresas que pertenecen a los cuadrantes I, II y IV deben considerarse como de crecimiento y negocio de construcción. Por lo tanto, deberíamos adoptar una estrategia intensiva (penetración de mercado, desarrollo de mercado y desarrollo de productos) o una estrategia de integración (integración hacia adelante, integración hacia atrás e integración horizontal) o una estrategia de inversión/expansión.
(2) Las empresas que se encuentran en los cuadrantes III, V y VII son adecuadas para estrategias de retención y mantenimiento o estrategias de selección/beneficio. Como estrategias de penetración de mercado y desarrollo de productos.
(3) Las empresas pertenecientes a los cuadrantes ⅵ, ⅷ y ⅸ deben adoptar estrategias de cosecha y desinversión o estrategias de cosecha/abandono.
[Editor]
Descripción detallada de la matriz IE
1 Este método de análisis divide los resultados del análisis del entorno interno y externo de la empresa en alto, medio y. bajo Tres niveles, formando así una matriz interna y externa de nueve cuadrantes.
2. En la matriz interna y externa (IE), la ordenada (EFE) es el valor de evaluación de las oportunidades y amenazas contenidas en el entorno externo de la empresa, y es el grado en que la empresa refleja el externo. ambiente. Cuanto mayor sea el valor de ponderación de EFE, mejor podrá la empresa aprovechar las oportunidades favorables del mercado externo y reducir los efectos adversos de las amenazas competitivas externas, es decir, la empresa tendrá una ventaja en el entorno externo. Cuanto menor sea el valor ponderado del EFE, más graves serán las amenazas competitivas que enfrenta la empresa, y la empresa no puede utilizar eficazmente las oportunidades favorables del mercado y eliminar los efectos adversos de las amenazas competitivas, es decir, la empresa está en desventaja en el entorno externo.
3. En la matriz IE, la abscisa (IFE) es el valor ponderado obtenido mediante un análisis integral de diversos factores dentro de la empresa. Refleja la fortaleza integral y la competitividad dentro de la empresa. Cuanto mayor sea el valor ponderado del IFE, más fuertes serán la fortaleza integral y la competitividad de la empresa, es decir, la empresa estará en una posición sólida en las condiciones internas. Cuanto menor sea el valor ponderado del IFE, menor será la fortaleza integral y la competitividad de la empresa, es decir, la empresa se encuentra en una posición débil en las condiciones internas.
La matriz 4.IE utiliza nueve cuadrantes para clasificar todos los productos o negocios de una empresa y luego divide estos nueve cuadrantes en tres intervalos estratégicos.
De esta forma, los productos o negocios de la empresa se dividen en tres tipos, y luego se adoptan diferentes estrategias de desarrollo según las características de los diferentes tipos de productos.
Matriz de Perfil Competitivo (Matriz CPM)
Se utiliza para identificar los principales competidores de la empresa y su posición estratégica respecto a la empresa, así como las ventajas y desventajas específicas de los principales. competidores. Las ponderaciones y puntajes totales ponderados de la matriz CPM y la matriz EFE tienen el mismo significado. El método de preparación de la matriz es el mismo. Pero los factores en la matriz del CPM incluyen cuestiones externas e internas, y las puntuaciones representan fortalezas y debilidades. Diferencias entre CPM y EFE: Los factores clave en CPM son más generales, no incluyen datos específicos o reales y pueden centrarse en cuestiones internas. En CPM no se dividen en oportunidades y amenazas como en EFE, las empresas competidoras. y la puntuación total ponderada se puede comparar con los indicadores correspondientes de la empresa analizada. Este análisis comparativo puede proporcionar importante información estratégica interna.
La siguiente tabla es un ejemplo sencillo de una matriz de CPM:
La siguiente tabla es un ejemplo sencillo de una matriz de CPM:
Análisis del competidor de una empresa 1 competencia por sus ponderaciones de factores clave Oponente 2
Puntuación puntuación ponderada puntuación puntuación ponderada puntuación puntuación ponderada.
Participación de mercado 0,2 3 0,6 2 0,4 2 0,4
Competitividad de precios 0,21.240.8 1,2
Situación financiera
0,4 2 0,8 1 0,4 4 1,6
Calidad del producto 0.1.40.43 0,33 0,3
Lealtad del usuario 0.1.30.33 0,33 0,3
Total 1,0 2,3 2,2 2,8
La significado del valor de calificación: 1 = débil, 2 = segundo débil, 3 = segundo fuerte, 4 = fuerte.
Para simplificar, aquí solo se incluyen cinco factores, muchos menos que en la matriz real.
En este ejemplo, la salud financiera se considera el factor clave más importante.
El significado del valor de calificación: 1 = débil, 2 = segundo débil, 3 = segundo fuerte, 4 = fuerte.
Para simplificar, aquí sólo se incluyen cinco factores, muchos menos que en la matriz real.
En este ejemplo, la salud financiera se considera el factor clave más importante.
Supongamos que va al mercado de Hunan durante un mes, escriba un resumen del trabajo.
Un análisis detallado de temas específicos depende del propósito de su investigación y de los problemas encontrados.
El mercado puede analizarse en su conjunto desde los aspectos de políticas locales, condiciones económicas, costumbres sociales, niveles técnicos, etc. Luego están los productos (dónde se puede mejorar y si el posicionamiento es preciso), precio (si coincide con el nivel de consumo local de los competidores), canales (si se puede cultivar más intensivamente y si se pueden desarrollar nuevos canales), promoción ( si las actividades promocionales son efectivas y efectivas) ¿Qué nuevos métodos pueden captar clientes), políticas (si las políticas locales son propicias para el desarrollo de la empresa y a través de qué canales podemos obtener apoyo político o beneficios gubernamentales) y relaciones públicas (pueden las empresas y gobiernos) compiten con competidores, proveedores y ¿Cuál es la relación con el distribuidor, qué impacto tiene en el negocio de la empresa, qué actividades de relaciones públicas se han realizado recientemente y qué resultados se han logrado), la calidad del personal de ventas, cómo duro trabajan y cómo capacitarlos), demanda de los consumidores (qué ha surgido en el mercado local, qué nuevas tendencias, qué necesidades se pueden convertir en oportunidades de negocio), competidores (comparar cuotas, tendencias, ventajas y desventajas), proveedores (si son competentes), distribuidores (es necesario cambiar el número), incluso puede consultar el sistema de gestión de procesos de suministro y marketing, la cultura corporativa (esto no entra dentro del ámbito limitado del marketing). Por supuesto, lo anterior es una lista simple y se puede encontrar en todos los aspectos.
Hoy estoy muy cansado. Detengámonos aquí.
9: Supongamos que la Conferencia de Marketing de Minoristas de Guangdong 2007 se llevará a cabo en la empresa en febrero. Por favor prepare una agenda para la reunión.
10: Supongamos que visitas un minorista que distribuye nuestros productos, ¿cómo realizarás tu trabajo?
11: Supongamos que cierta ciudad de Jiangxi es un mercado en blanco para nuestra empresa y le enviaré a desarrollar este mercado. ¿Cómo realizarás tu trabajo?
12: Supongamos que vas a un determinado minorista y te encuentras con un consumidor que está eligiendo un automóvil de otra empresa, mientras que modelos similares de nuestra empresa se venden al mismo precio. Ahora les pedimos que orienten a los consumidores para que cambien de opinión y compren nuestros automóviles.
¿Qué preguntas harán los consumidores durante el proceso de incorporación? ¿Cómo convencerás a los consumidores?
13: Supongamos que está en un viaje de negocios a un minorista determinado y un consumidor regresa con nuestro producto y solicita devolverlo debido a problemas de calidad. ¿Qué vas a hacer?
14: Supongamos que después de inspeccionar el automóvil, el consumidor piensa que el sonido del motor o el silenciador del automóvil de esta empresa no es tan bueno como el del automóvil de otra empresa. ¿Cómo se responden las preguntas de los consumidores?