En el contacto diario entre corredores y clientes, sólo hay un pequeño número de clientes que realizan transacciones. Después de todo, un gran número de clientes no pueden tomar la decisión de comprar una casa correctamente. lejos. Para un agente, estos clientes nunca deben ser abandonados, sino que deben mantenerse en contacto para convertirlos en clientes potenciales. Este también es un recurso importante para el desarrollo del negocio de corretaje.
Pregunta: Como agente senior, ¿qué respalda su desempeño principal? ¿Aún necesita contar con la recepción de la tienda y el barrido del piso? No, depende de los infinitos recursos que aporta el mantenimiento de su cliente. Con un buen seguimiento y servicio de clientes, construirá una sólida red de clientes, obtendrá más negocios recomendados y su desempeño dará un salto cualitativo. Sin embargo, si el seguimiento es sólo superficial o no hay seguimiento, los recursos del cliente se perderán en vano y el rendimiento se estancará. Es particularmente importante que los corredores hagan un seguimiento de los clientes y obtengan recomendaciones de alta calidad de los mismos. El servicio posventa puede cultivar "clientes de por vida" para los corredores y crear aún más "valor de por vida".
Recuerde que sólo superando las expectativas del cliente podrá lograr una gama completa de "servicios de satisfacción del cliente" y lograr su propia carrera. Tres pasos para el seguimiento de clientes:
El primer paso es establecer una base de clientes buena y estable desde el principio:
Construye una base sólida para tu negocio: debes comenzar por la casa. Las fuentes y los clientes comienzan poco a poco, acumulan una pequeña cantidad y pasan del cambio cuantitativo al cambio cualitativo. Algunos corredores creen que los bienes raíces son un bien que la gente común solo puede consumir una vez y no lo comprará repetidamente. Por eso los clientes que ya han comprado una casa ya no prestan atención. De hecho, aunque muchos clientes no pueden permitirse una segunda o tercera vivienda, pueden aumentar su fuente de clientes de otra manera: pueden ayudarle a presentar clientes y obtener más clientes potenciales. Además, es innegable que algunos clientes sí tienen la posibilidad de comprar una casa por segunda o varias veces. Ya sabes, todavía hay muchos clientes que invierten en la compra de casas.
b. Establezca archivos de clientes completos y detallados y entreteja su sólida red de clientes.
1. Organice toda la información relevante del cliente: número de teléfono, dirección, trabajo, ingresos, situación familiar, cumpleaños, pasatiempos, etc. Clientes y familiares (cuanto más detallado mejor).
2. Clasificación de clientes (divididos en:
Definición de clientes:
1) Los brokers con clientes tipo A siempre deben realizar un seguimiento y obtener que los clientes estén de acuerdo. la carcasa correspondiente debe estar en su lugar y ser precisa. Debido a que este tipo de cliente tiene una clara intención de comprar una casa, debe hacer un seguimiento de la casa con la que está satisfecho y esforzarse por firmar un contrato lo antes posible. (Nota: asegúrese de aprovechar el tiempo, comprender los hábitos de trabajo y descanso del cliente y tomar la decisión final en el momento adecuado).
Definición de clientes tipo B:
2 ) En tipo B Cuando la intención de compra del cliente no es muy clara, es necesario orientar al cliente frecuentemente para aclarar su intención de compra. Podemos recomendarles tentativamente varias casas comparables para que elijan. Una vez que el agente conoce la intención del cliente de comprar una casa, debe decidir comprarla y luego guiar al cliente para que vea una casa adecuada. (Se pueden utilizar métodos de estimulación adecuados, por ejemplo: encontrar una casa que sea más adecuada para el cliente y luego decirle que se ha vendido, para que el cliente sienta que esto es el resultado de no dedicar tiempo. Tal será más probable que el cliente lo utilice en la comunicación posterior y confiará en el corredor, por lo que el alcance operativo del corredor será mayor)
Definición de clientes de clase C:
3) Para clientes de clase C, porque el mercado es adecuado para C. No hay muchas casas para clientes de alto nivel. Puede mostrarles menos y contactarlos más, lo que dificulta que los clientes encuentren casas que cumplan con sus requisitos. Cuando aparece una casa que cumple con sus requisitos, inmediatamente debes decidirte a comprarla. (Nota: no se ponga límites. También puede guiarlos adecuadamente. Los clientes de categoría C también se pueden convertir en clientes de categoría B y categoría A.
4) Métodos de gestión de recursos del cliente
A. Establecer archivos de fuentes turísticas y registrar la información de fuentes turísticas en detalle.
B. Diferenciar los tipos de clientes y proporcionar orientación y contacto continuo para los clientes tipo A.
C. Visite periódicamente y realice un seguimiento de los clientes recientes, manténgase en contacto con sus propios clientes y comprenda los cambios en sus necesidades e intenciones.
d. Vuelva a visitar a los antiguos clientes que hayan completado transacciones o tengan una buena relación, como llamarlos o enviarles pequeños obsequios cuando se muden a una nueva casa o celebren su cumpleaños, para mantener y desarrollar al cliente. base.
E. Desarrollar una buena actitud y creer siempre que estamos ayudando a los clientes a elegir las propiedades que desean. Los facilitamos y queremos ser amigos de ellos en el trabajo.
f. Informar a nuestros clientes sobre las últimas condiciones del mercado, leyes y regulaciones de manera oportuna para ganarnos su confianza y establecer relaciones amistosas.
Nota: comprender profundamente las necesidades de los clientes; los agentes deben coincidir con precisión con los listados; comunicarse con los clientes con frecuencia y prestar atención a los cambios en los clientes.
Existen tres tipos de clientes válidos. ¿Cómo atenderlos?
① Conviértase en un cliente real, tenga un claro deseo de comprar, elija una buena ubicación y precio del apartamento, y tenga ganas de convertirse en un cliente potencial -> El 70% del tiempo se dedica a servicios de seguimiento.
(2) Clientes potenciales que tienen un claro deseo de comprar, pero la dirección de elección no está clara -> 20% de servicio de seguimiento del tiempo.
③ No hay un deseo evidente de comprar y la dirección de elección no está clara -> El 10% del tiempo se dedica a servicios de seguimiento.
3. Información: Los clientes potenciales son válidos y el tiempo es oro.
4. Es necesario desarrollar y digerir recursos inmobiliarios y clientes efectivos de manera oportuna y efectiva. Garantizar un filtrado eficaz de la información y de los invitados. Recuerde: atienda bien a un cliente y habrá un mercado enorme detrás de él.
c. Sea un experto en bienes raíces en la región, porque el profesionalismo es digno de confianza.
1. Apariencia del hardware. decir. Herramientas de Ventas (Formularios Profesionales. Documentos. Fotografías Digitales) Recuerde: No hay segundas oportunidades para cambiar la primera impresión que un cliente tiene de nosotros.
2. Software: amplio conocimiento relacionado con bienes raíces: conocimiento comercial, conocimiento financiero, conocimiento de garantías, conocimiento legal, gestión financiera y de inversiones, y la poderosa plataforma de red de ventas de la empresa.
3. Proporcionar servicios profesionales - resolver los problemas de los clientes - superar las expectativas de los clientes - ganarse la confianza de los clientes - generar confianza en usted - dar de buena gana.
4. El propósito de ser un experto en bienes raíces es hacer que los clientes o sus amigos piensen en usted primero cuando tengan necesidades inmobiliarias.
El segundo paso, el seguimiento de clientes, debe proporcionar el mejor servicio de ventas: mantener y cuidar su red de clientes y fortalecerla gradualmente (teoría del phishing).
1. La calidad del servicio se refleja en:
1. Hacer siempre más, empezando por los detalles.
2. Entender la urgencia de las necesidades del cliente.
3. Ten paciencia con los clientes.
4. Superar las expectativas del cliente
b. Por dónde empezar con el seguimiento del cliente:
1. Seguimiento y contacto continuo y efectivo.
a. Comprender las últimas tendencias de demanda de los clientes; intenciones de compra de vivienda; informar la situación al propietario. ¿Tiene su amigo alguna propiedad que cuidar?
Brindar a los clientes las últimas tendencias del mercado inmobiliario y realizar consultas de vez en cuando.
cPreocúpese por la vida de los clientes en cualquier momento y lugar.
1. Saludos navideños, mensajes de texto, flores
2 Saludos desde la casa de mudanzas
3 Manejar los problemas de los clientes de manera oportuna y realizar un seguimiento. clientes.
1. Intenta establecer relaciones personales cercanas.
1. Informar frecuentemente a los clientes de la información del mercado.
b.Comprender el proceso de compra del cliente y sus últimas necesidades de compra.
c. Tomar continuamente la iniciativa para aceptar las consultas de los clientes y eliminar sus dudas.
D. Notificar a sus clientes de las últimas novedades inmobiliarias.
2. Establezca relaciones de amistad con los clientes: las personas siempre prefieren hacer negocios con personas que conocen y en las que confían.
Una categoría: viejos amigos - alta lealtad, amigos de mediana edad - compra racional de propiedades, amigos jóvenes - fácil de comunicar y tratar.
Cómo hacer amigos:
1. Trata con sinceridad y ten un alto grado de confianza, para que los clientes crean que tratar contigo es tan seguro como tratar con una compañía de seguros.
2. Encuentra a la otra persona que * * * tenga intereses y pasatiempos, y emite * * * sonidos.
3. Establecer buenas cualidades personales: entusiasmo, confianza y dedicación.
4. Si se hacen amigos en beneficio del cliente, entonces todo está bajo control: si lleva al cliente por la nariz, ¿todavía tiene miedo de no cerrar el trato?
2. Marketing en Internet
Con los cambios en la sociedad, el número de usuarios de Internet en mi país alcanzó los 564 millones en 2013. Con la popularización gradual de Internet, cada vez más consumidores están dispuestos a utilizar Internet para realizar consultas y obtener información sobre listados de viviendas. Las agencias inmobiliarias utilizan Internet para promover las ventas de viviendas y el marketing de clientes en línea se ha convertido gradualmente en una tendencia y un canal importante para el desarrollo de clientes. El uso de plataformas online para ayudar a vender viviendas también se ha convertido en una nueva herramienta de venta para los agentes inmobiliarios.
En la actualidad, muchas empresas nacionales también han iniciado modelos de corretaje en línea, combinando modelos de ventas tradicionales fuera de línea y en línea. Entonces, ¿cómo participan las empresas de valores en el marketing online?
1. Métodos de marketing online de los brokers:
1. Los corredores que cumplan las condiciones pueden establecer un sitio web personal o un sitio de red de subdominio personal en el sitio web de la empresa como su propia posición de red para publicar su propia información.
2.Blog personal. Hoy en día, muchos portales y sitios web de la industria inmobiliaria tienen funciones de blog. Los agentes pueden crear un blog personal en línea de forma gratuita como ventana para publicar su propia información y mostrar su imagen.
3. Tienda online de sitio web inmobiliario. Muchos sitios web de bienes raíces ofrecen exhibiciones de tiendas en línea gratuitas para los agentes, y los agentes pueden crear sus propias tiendas en línea después de realizar la búsqueda.
4. Herramienta de mensajería instantánea. Como MSN, QQ y otras herramientas de mensajería instantánea online. Facilitar las conexiones y la comunicación con pares y clientes.
5. Foro y comunidad inmobiliaria activos de BBS. Busque en línea algunos portales locales activos, foros de propietarios, foros comunitarios y de bienes raíces, etc. y reserve algo de tiempo todos los días para recopilar información de los clientes y publicarla en línea.
6. Portación del sitio web inmobiliario. Por ejemplo, el agente Hui. Además del puerto de publicación de listados de sitios web inmobiliarios locales.
7. Sitios web verticales para cada categoría. Como mercados, sitios web de boca en boca, sitios web de búsqueda de propiedades locales, etc. , el corredor puede publicar la información necesaria.
8.Mercado por correo electrónico. A través de los buzones de correo de clientes nuevos y antiguos y de clientes necesitados. Siga enviando listados y promociones.
Dos. El contenido principal del marketing online del agente:
1. Publicar información de vivienda en el área local o en el distrito comercial al que pertenece el corredor.
2. Evaluación comunitaria, análisis del mercado de inversión comunitaria,
3. Interpretar las políticas nacionales y locales desde una perspectiva profesional.
4. Análisis profesional. Análisis inmobiliario profesional, análisis de inversión en tiendas, retorno de inversión, etc.
5.Análisis de mercado. Análisis del mercado macro nacional y del mercado inmobiliario local.
6. El concepto de servicios de intermediación. Promover los conceptos de servicio de industrias intermediarias, particulares y empresas a través de Internet.
7. Preséntate. La experiencia del corredor en la industria intermediaria y el alcance y las ventajas de los distritos comerciales densos. Experiencia del corredor e historias de transacciones, etc.
8. Filosofía, historias inspiradoras, chistes, etc. Puede mejorar la legibilidad y la adherencia de su blog o página de inicio personal.
Tres. Trilogía de Broker's Internet Marketing:
Paso uno: Establezca la página de inicio de su propia tienda (o blog) en los principales portales inmobiliarios y sitios web locales. Hay muchos tutoriales de blogs en línea. Puedes buscarlos. Es mejor utilizar su nombre real y fotografías reales suyas en las tiendas en línea, lo que puede crear fácilmente una sensación de confianza entre los clientes. Regístrese en MSN, QQ y otras herramientas de mensajería instantánea. , y el nombre debe estar relacionado con la agencia de bienes raíces, como agente inmobiliario senior, agente inmobiliario con medalla de oro, experto en el distrito comercial XX, experto en transacciones de apartamentos pequeños. Las grandes empresas pueden adjuntar nombres. Por ejemplo, el Agente XX de Centaline Real Estate y el Agente XX de Baoyuan Real Estate imprimirán la dirección de su tienda en línea, la información de contacto de mensajería instantánea y la dirección de correo electrónico en tarjetas de presentación, folletos DM y otros lugares donde otros puedan conocerla, para que los clientes y sus colegas pueden encontrarlo rápidamente en línea.
Paso 2: Sube contenido y únete al círculo. Si todo lo que un cliente ve en su blog o página de inicio personal son solo unas pocas palabras y un conjunto, creo que pocos se detendrán allí. Por lo tanto, antes de lanzar oficialmente el blog, asegúrese de publicar una gran cantidad de casas en él, preferiblemente con fotografías tomadas cuando las casas eran reales. Más atractivo. La introducción de la casa debe ser relativamente detallada, no solo la cantidad de habitaciones y salas de estar, cuántos metros cuadrados y cuánto cuesta, sino también la introducción de las características de la comunidad: incluido el entorno comunitario, el transporte, las instalaciones de apoyo y las instalaciones de vivienda. , discotecas, parking, etc. , conciso y claro; no se limite a copiar lo que está disponible en Internet, lo mejor es analizarlo con la visión profesional de un corredor de bienes raíces: b. piso, ubicación, paisaje, decoración, configuración, análisis de precios de la casa (precio total, precio unitario Introducción a los impuestos y tarifas de la vivienda: debido a que es para que los compradores de viviendas naveguen, es más importante ayudar a los clientes a calcular su precio); propios impuestos y tarifas, para mostrar su profesionalismo y permitir que los clientes confíen más en usted. d. Introducción a las capacidades profesionales personales, como su energía laboral en esta área, desempeño en el manejo de casas similares, etc.
e. Recomendación de otras propiedades similares: recomendar directamente algunas propiedades similares o recomendar sus propias tiendas, lo que puede brindar a los clientes más opciones equipadas con imágenes reales del sitio, además de algunos análisis de mercado, opiniones sobre el mercado y análisis de conceptos de inversión profesionales, etc. . , asegúrese de mostrar su profesionalismo. Lo mejor es incluir su propia foto e información de contacto. Para poder atraer más gente a tu blog, también puedes poner una pequeña historia de éxito y ánimo, una pequeña broma inofensiva. Historias filosóficas que invitan a la reflexión, tu propio proceso de crecimiento mental, etc. , los agentes calificados pueden cargar algunos registros de visualización de videos, lo que puede mantener a los clientes en su blog y página de inicio durante más tiempo.