Invitado: Zhou Jianjun, director general de la sucursal sur de Xinhua Life Insurance Shandong Qingdao Branch.
Zhang Chunxia, gerente del departamento de capacitación de Xinhua Life Insurance Liaoning Jinzhou Central Branch
Shi Guanglei, gerente de marketing de la sede de la ciudad de Xinhua Life Insurance Liaoning Jinzhou Central Branch
El Festival de Primavera ya está aquí. La época dorada más emocionante para el marketing volverá este año. Por tanto,
Zhou Jianjun: Desde una perspectiva de marketing, "un buen comienzo" es una etapa del trabajo de marketing. La clave para controlar el ritmo de los negocios es ayudar a los socios comerciales a desarrollar hábitos de presentación correctos.
“Piénselo dos veces antes de actuar y nunca pelee una batalla sin estar preparado”. En la etapa inicial de un “buen comienzo”, se necesita una planificación cuidadosa para crear una buena atmósfera. En términos de desempeño, "un buen comienzo y buenos resultados durante todo el año" pueden sentar una base sólida para completar los objetivos y tareas durante todo el año; en términos de formación de equipos, ganar la campaña del "buen comienzo" puede inspirar mejor la confianza del equipo; , movilizar e inspirar la pasión por el marketing del equipo. Durante las largas vacaciones, puede aumentar la mano de obra en el trabajo, proponer la idea de la facturación de Año Nuevo en el equipo, aprovechar al máximo las vacaciones del Festival de Primavera y la oportunidad favorable de reuniones de familiares y amigos, realizar reuniones de promoción personal y buscar recursos potenciales, que puedan emitir órdenes y aumentar la mano de obra. En el período posterior, debemos continuar resumiendo y analizando, fortalecer la supervisión de seguimiento, superar la inercia posterior a las vacaciones y hacer el sprint final para la actividad de "buen comienzo".
Zhang Chunxia: El Festival de Primavera es el momento en que la gente está más dispuesta a dedicarse y dar la bienvenida a los clientes. Para los especialistas en marketing, también es el mejor momento para firmar pedidos. Captar la psicología de tus clientes y aprovechar las vacaciones será la clave del éxito.
En primer lugar, visita más y conoce más gente. Hace unos años, muchas personas que trabajaban fuera del país regresaban a casa una tras otra, aumentando el número de visitas y brindándoles más oportunidades de conocerse mejor y entablar amistades con personas que rara vez conocen. Por supuesto, al comienzo de la reunión, el cuidado y las bendiciones deben ser el foco principal. Dejar una buena impresión en los demás a través de saludos y cuidados sinceros. En segundo lugar, profundizar la comunicación y fortalecer los conceptos. En el proceso de comunicación inicial, para un mayor seguimiento de los clientes de Clase A y Clase B, es mejor visitarlos durante el Año Nuevo chino. En primer lugar, los clientes no rechazarán la llegada de invitados; en segundo lugar, cuando se trata de temas como la salud y la gestión financiera que preocupan a la gente, todos están preocupados por ello, en tercer lugar, aproveche la oportunidad y promuévala lo antes posible; Durante el Año Nuevo chino, los clientes juntaron sus fondos. Para los clientes con necesidades financieras y una fuerte conciencia de la prevención de riesgos, se debe dedicar tiempo a promoverla, porque la gestión financiera de los seguros se ha convertido en un medio muy importante de gestión financiera familiar en la sociedad actual. A través del Festival de Primavera, que es un nodo excelente, muchos clientes también aceptarán fácilmente permitir a los clientes prepararse para su vida feliz y hermosa con anticipación. Por supuesto, para los clientes que no han sido promocionados, debemos continuar realizando visitas de seguimiento para que puedan convertirse en clientes potenciales que firmen pedidos en el futuro.
Zhou Jianjun: durante las vacaciones, comuníquese con clientes antiguos a través de actividades como enviar obsequios y "buena suerte", recomiende seguros adicionales a clientes antiguos con necesidades relevantes u organice reuniones sociales para clientes, fiestas anuales de apreciación personal, etc., fortalecer aún más la relación con los clientes, mejorar la disposición de los clientes a comprar productos de seguros, presentarlos a posibles clientes que no hayan firmado el contrato y buscar una mayor comunicación y promoción.
Para mantener y aumentar el valor del dinero que tanto les costó ganar durante un año, muchas personas se han dado cuenta de la importancia de la inversión y la gestión financiera. De hecho, es una buena opción utilizar parte del año. bono final para comprar un seguro que les convenga. Si el seguro familiar es insuficiente, se puede complementar con bonificaciones de fin de año. Los tipos de riesgos involucrados incluyen principalmente accidentes, enfermedades críticas, fondos de educación, seguros de pensiones, etc. También puede utilizar parte de sus ingresos de fin de año para comprar diferentes tipos de seguros participantes combinados, que no solo brindan protección sino que también aumentan el valor. No solo pueden ayudarlo a planificar su gestión financiera de manera razonable, sino que también pueden obtener dividendos y efectivo. reembolsos de varios seguros participantes cada año.
Zhou Jianjun: En primer lugar, debemos ser humildes. En el proceso de visitar a los clientes, a menudo existe la costumbre de que los superiores controlen a los subordinados y los líderes controlen a los líderes. Así que asegúrese de visitarlo con una actitud humilde y prudente y un servicio cálido. El segundo es tener cuidado. Mediante una planificación cuidadosa, evite las rutinas durante la visita. El tercero es ser único. Durante el Año Nuevo chino, puedes dejar de lado temporalmente productos "enfermizos", como el seguro contra accidentes personales, evitar esas palabras desafortunadas y centrarte en la comunicación sobre inversiones y gestión financiera.
En el nuevo año, la mayoría de los clientes tendrán nuevas consideraciones sobre la gestión financiera.
Podemos utilizar la actitud de amigos y las ventajas profesionales para discutir fácilmente la asignación de activos para el nuevo año con los clientes, y será más probable que los clientes acepten nuestras sugerencias.
Shi Guanglei: El Festival de Primavera es el festival más importante y especial del año, y también es el mejor momento para que los especialistas en marketing desarrollen su negocio. Por esta razón, somos particularmente exigentes cuando visitamos a los clientes durante el Festival de Primavera.
La Fiesta de la Primavera es muy diferente a otras fiestas. La gente le pone más emociones. En este momento, los clientes generalmente no se negarán a visitarnos. Además, la Fiesta de la Primavera es un período especial. Los niños recibirán dinero de la suerte durante el Año Nuevo y los adultos recibirán bonos de fin de año, que no tienen comparación con otros festivales. En otras palabras, cuando los clientes tienen una cierta cantidad de flujo de caja, es relativamente fácil para los especialistas en marketing desarrollar el negocio de exhibición del Festival de Primavera. Al mismo tiempo, el Festival de Primavera también es el momento en que nos resulta más fácil encontrarnos con los clientes; La gente es muy amigable en el ambiente festivo y, de hecho, es una gran oportunidad para conectarse con los clientes durante el año.
Es necesario recordar a los socios de marketing que es muy importante dominar el uso de herramientas cuando visiten durante el Festival de Primavera. La palabra "福" y los pareados son las mejores herramientas de visualización para los especialistas en marketing en este momento. Los especialistas en marketing visitaron a los clientes con el pretexto de orar por bendiciones y les enviaron calendarios de Año Nuevo, coplas y la palabra "福", que fueron generalmente aceptados por los clientes. Para los nuevos clientes, además de enviar la palabra "福" y pareados, los especialistas en marketing pueden utilizar un formulario de encuesta de mercado, que establece algunas preguntas sobre la información personal y familiar del cliente para que podamos recopilar información del cliente y prepararnos para el futuro desarrollo comercial.
Shi Guanglei: El Festival de Primavera es un día festivo. Al visitar a los clientes, debes utilizar las palabras adecuadas. Durante la Fiesta de la Primavera, los clientes se sumergen en la alegría. Cuando visite, no mencione nacimientos, enfermedades, muertes, emergencias y otras palabras inapropiadas. y comunicarse con los clientes combinando las ventajas de los nombres de productos, como Auspicious Supreme, Noble Life, Health and Happiness, etc. , facilitando la aceptación por parte de los clientes.
En el proceso de visita a los clientes durante el Festival de Primavera, a excepción del mercado o de los familiares de los clientes, es necesario escalonar los primeros tres días, porque la mayoría de la gente tiene que visitar a familiares y amigos o tener otras Arreglos importantes durante estos tres días, también pueden ser posteriores. Los detalles dependerán de la situación específica del cliente al que se enfrente. Si es un cliente antiguo, basándose en que la empresa agradece poder reembolsar a los clientes en el nuevo año y realiza verificaciones de pólizas gratuitas para los clientes, puede comprender la situación de vida reciente del cliente y prepararse para agregarle seguro en el futuro. Para los nuevos clientes, cuando enviamos pequeños obsequios como "Fu" y coplas, podemos mostrarles los materiales de introducción de los nuevos productos de la empresa y pedirles que completen el cuestionario de información preparado por la empresa con antelación. Después de recibir el regalo de la bendición, el cliente normalmente ayudará a completar una encuesta de información. Además, en cuanto a la duración de las visitas, el tiempo para los clientes antiguos puede ser ligeramente mayor, mientras que el tiempo para los nuevos clientes no debería ser demasiado largo.
Zhou Jianjun: El servicio es interminable. En un período en el que se construye sobre el pasado y se marca el comienzo del futuro, el negocio ha llegado temporalmente a su fin y es necesario realizar un inventario cuidadoso de los servicios. Al brindar servicios, debemos dominar los estándares para juzgar la calidad básica del servicio, cumplir con los requisitos del cliente, posicionarnos desde la perspectiva del cliente, escuchar la voz del cliente, prestar siempre atención a la evaluación y satisfacción del cliente y hacer nuestro mejor esfuerzo para mejorar el nivel y la calidad del servicio. . Debemos abandonar la búsqueda de un alto rendimiento a toda costa, ignorar los servicios e ignorar los intereses del cliente. En cambio, debemos utilizar la satisfacción del cliente como criterio de consideración y la eficiencia operativa integral y las capacidades de desarrollo saludable y sostenible a largo plazo como gestión y desarrollo. filosofía.
Zhang Chunxia: El servicio son ventas. A través de servicios satisfactorios, nos ganamos la confianza y la lealtad de nuestros clientes, promovemos la eficiencia y efectividad de las ventas y obtenemos clientes continuos, para que nuestro marketing de seguros de vida pueda desarrollarse de manera sostenible. Especialmente las vacaciones del Festival de Primavera traerán más oportunidades para que los especialistas en marketing visiten a los clientes. Un servicio al cliente cálido y considerado logrará resultados más obvios y creará más valor.
El servicio al cliente durante el Festival de Primavera se divide en dos categorías según si el cliente ha completado una transacción: servicio para clientes que han completado la transacción. Debido a que este tipo de cliente ya ha contratado una póliza con nosotros, su confianza en nosotros y su aceptación del seguro son mayores que las de los clientes que no han firmado una póliza. A estos clientes se les debería proporcionar servicios más completos y profundos, al estilo de los viejos amigos. Además de proporcionar protección profesional, liquidación de reclamaciones y visitas periódicas de seguimiento como profesionales de seguros, también deben ofrecer a los clientes servicios de consultoría sobre seguros y gestión financiera.
Los clientes que no han completado la transacción, es decir, aquellos que aún no han firmado el contrato, pueden tener dudas sobre la empresa, los productos y la confianza en nosotros, por lo que se deben realizar conferencias de seguros periódicas para mejorar la disposición de los clientes a adquirir un seguro. .