La gente suele decir que, en última instancia, las buenas ventas consisten en venderse a uno mismo, no importa en qué industria se trate, las personas tienen una gran influencia en los consumidores. Te eligen porque confían en ti y porque no confían en ti. , por mucho que trabajen, será en vano. Hay cierta certeza al resumir los top ventas: actitud, habilidades, conocimientos... los tres niveles de ventas ¿Cómo construir una fuerza de ventas de hierro?
1. Tres pilares de unas ventas excelentes
1. Actitud: Para vender a grandes clientes hay que ser altruista.
El altruismo significa que al tratar con intereses, relaciones materiales y espirituales, no sólo debemos pensar en el presente, sino también en el futuro; no sólo en nosotros mismos, sino también en los demás;
① ¿Cómo estar centrado en el cliente?
Piensa en el problema desde la perspectiva del cliente.
¿Está considerando el problema desde la perspectiva del cliente o está considerando el problema desde su propia perspectiva? La mayoría de la gente piensa en los problemas desde su propia perspectiva y siente mucha presión. De hecho, los clientes también tienen presión y también enfrentan mucha presión al tomar decisiones. Por tanto, debemos aprender a pensar desde la perspectiva de los demás.
Comunícate con tus clientes en su idioma.
Muchas personas utilizan su propio idioma a la hora de comunicarse con los clientes. Si puedes comunicarte con tu cliente en su idioma y hablar su jerga, él sentirá que estás centrado en él.
Crear valor para los clientes.
Cuando piensas diferente, muchas decisiones e ideas cambiarán, porque estás ayudando a los clientes a tener éxito. Además de empatía, también existe una palabra particularmente importante llamada "empatía".
2. Conocimiento: La cognición es la única diferencia esencial entre las personas.
① Cuatro estados de aprendizaje
Hay cuatro estados de aprendizaje: no sé que no sé; sé que no sé que; Lo sé; no sé que lo sé. Sin embargo, podemos dar un paso más para "saber lo que sabemos", comprender las reglas y mejorar nuestra cognición. Cuando comprende las reglas y domina las rutinas, puede ahorrar tiempo y esfuerzo al tratar con los demás.
② ¿Cómo hacer buenas ventas?
Primero que nada, es aprendizaje.
Si quieres competir con tus oponentes, nunca podrás competir con ellos si no aprendes. Para estudiar hay que leer clásicos y para vender hay que estudiar clásicos. El primero es la formación de habilidades, discursos comerciales eficaces, habilidades de ventas profesionales y negociaciones comerciales situacionales. Vaya a reunirse con los clientes una vez que haya terminado de aprender; para ser un gran cliente, debe aprender cómo serlo.
Mirar la política a corto plazo. Para ser un gran cliente en China, debes prestar atención a las políticas. Si no conoce la política, es posible que no pueda obtener buenos resultados después de invertir. La innovación masiva y el espíritu empresarial son todas políticas, y las políticas son la salida.
3. Habilidades
① Profesionalismo para ganar: la competencia corporativa actual se trata de quién es más profesional. Hacer las cosas mejor que otros y hacerlo de manera confiable son manifestaciones de profesionalismo.
② Presta atención a la apariencia: tu imagen vale millones. Que la imagen que dejes a los demás sea profesional suele ser más importante que si eres competente. Los humanos somos animales visuales y la visión representa aproximadamente el 84%, seguida del oído, el olfato y el gusto.
③ Tres pasos iniciales: Después de saludar al cliente, la primera frase es presentar la agenda de la que desea hablar. ¿Cuántos minutos tomará? La segunda oración habla del valor de la agenda para el cliente. Esta oración es particularmente importante. Sin esta oración, el cliente pensará que estás aquí para vender mi producto. Después de decir esta oración, el cliente sabe que quieres ayudar. a mí. La tercera frase es preguntarle al cliente si lo acepta. Según la psicología, cuando crees que los demás son importantes, solo debes comenzar con el consentimiento de la otra persona antes de hacer cualquier cosa, para que el cliente nunca te interrumpa.
④ Comprenda la negociación: cada centavo gastado en la mesa de negociación es pura ganancia de la empresa. Por lo tanto, nadie cederá fácilmente en la mesa de negociaciones. Si usted toma la iniciativa de hacer concesiones en la mesa de negociaciones, la otra parte sentirá que aún debe tener espacio.
2. Tres funciones de las ventas de cuentas clave
1. Socios y amigos: para realizar marketing de cuentas clave, la primera función es la de socios y amigos a largo plazo. Si no se convierten en socios y amigos y no generan confianza, definitivamente no serán un gran cliente.
2. Consultor de negocios: Cuanto más profesional sea en esta área, más dispuestos estarán sus clientes a cooperar con usted.
3. Coordinador estratégico: Como vendedor de cuentas importante, debes ser un coordinador estratégico único.
3. Tres niveles de ventas a los principales clientes
1. Tres niveles de ventas
① Ventas comerciales: en pocas palabras, qué se vende. Las ventas comerciales prestan especial atención a las tácticas y hacen lo que el cliente quiere.
② Ventas consultivas: está familiarizado con el cliente, conoce el negocio del cliente y puede dar algunas sugerencias y soluciones. Este tipo de ventas suele tener una visión estratégica y mirar más alto y más lejos.
③ Ventas a nivel empresarial: las ventas a nivel empresarial suelen ser consultores para los clientes y los clientes están dispuestos a discutir cualquier cosa con ellos. En este tipo de ventas, el negocio se completa cuando se le da una idea al cliente.
2. Cinco dimensiones de las ventas
① Enfoque: Las ventas de tipo empresarial se centran en eventos. Si el cliente quiere un presupuesto, le daremos un presupuesto, y si quiere un plan, le daremos un plan.
② Posicionamiento: Las ventas de tipo empresarial son todos productos cuando abres o cierras la boca. El posicionamiento de la venta consultiva es asunto del cliente.
③Capacidades técnicas/de servicio: las ventas de tipo empresarial solo hablan de tecnología y servicios, las ventas de tipo consultoría brindan un conjunto de sistemas o series de servicios y las ventas de tipo empresarial brindan soluciones.
④ Capital/Finanzas: Los vendedores comerciales negocian los precios con los clientes, porque quienes tratan con ellos son básicamente empleados del nivel de operaciones que son responsables de las compras.
⑤ Relación: La estructura del cliente se puede dividir en tres capas: capa de operación, capa de gestión y capa de toma de decisiones.
4. ¿Cómo construir una fuerza de ventas sólida?
1. Dibuja un retrato de tu equipo: Primero, dibuja un retrato de tu equipo. ¿Tu equipo es un equipo? ¿O una pandilla?
2. Gestión: La primera es la gestión. La gestión no se trata de qué tan bien haces tu trabajo, sino de completar las tareas de manera eficiente y efectiva coordinando las actividades de los demás. La eficiencia es el método, el efecto es el resultado y el desempeño en ventas.
Las mejores ventas no solo pueden brindar soluciones completas a los clientes, sino que también pueden brindarles una base material rica. Al mismo tiempo, un equipo de ventas sólido también es un respaldo sólido para una empresa y es la clave para el éxito. desarrollo sostenible de una empresa.