¿Por qué dices eso?
El negocio del dueño de la tienda de fideos es muy bueno. Aunque la ubicación no es una zona concurrida, hay un tráfico peatonal considerable. Sin embargo, varios restaurantes de al lado abrieron uno tras otro y todos compitieron por rebajas de precios y promociones, lo que poco a poco se convirtió en una tradición.
Si no ofreces reducciones de precio y promociones, otros restaurantes te quitarán clientes. Muchos jefes se encontrarán con esta situación al ver a otros hacer promociones para competir por los clientes, en lugar de cocinar bollos al vapor para competir por la reputación, tendrán que hacerlo ellos mismos.
El resultado final es que hay que vivir de las promociones. Los clientes huyeron tan pronto como se restableció el precio original, y mucho menos fantasearon con un aumento de precio.
Algunas personas incluso caen en él sin saberlo. Al contrario, siento que la promoción es realmente eficaz. En realidad no. Poco a poco descubrí que trabajaba duro pero no ganaba mucho dinero.
¿Por qué el resultado es así? Hay tres razones principales.
1. No sé por qué hay una promoción de reducción de precio.
2. No sé en qué circunstancias el mejor efecto es utilizar promociones de reducción de precio.
3. No sé si las promociones de reducción de precio tienen efectos negativos. ¿Cómo reducir los impactos negativos?
Algunas personas dirían que las promociones de reducción de precios no son sólo para captar clientes. De hecho, todos los propósitos de marketing tienen como objetivo el desarrollo y la rentabilidad del restaurante a largo plazo. Si es sólo por la ilusión temporal de popularidad, entonces es poner el carro delante del caballo.
¿Entonces no se puede utilizar la promoción de reducción de precio?
No exactamente. Escúchame hablar sobre cómo hacer una buena promoción de reducción de precio.
1. ¿Por qué las promociones de reducción de precios tienen efectos negativos?
A menudo nos encontramos con dos situaciones:
La primera es la que comentábamos antes. Una vez que se restablezca el precio original, no habrá más clientes.
En el segundo caso, se suelen utilizar promociones de reducción de precios y el efecto del crecimiento de clientes es cada vez peor.
Por ejemplo, cuando compramos en línea, ignoramos muchas actividades de descuento. Cuando vemos que una tienda que rara vez hace promociones ofrece de repente reducciones de precio, no podemos evitar echar un vistazo. Es más, en la restauración, por muy barato que sea el precio, te cansarás de comerlo todos los días.
¿Por qué ocurre este problema?
Las dos situaciones anteriores se reducen a dos razones: adaptación al estímulo y dependencia del estímulo.
Por ejemplo, las promociones de precios son como estimulantes. Nos sentiremos muy emocionados después de la primera inyección, pero después de dos o tres veces nos acostumbraremos y nos sentiremos menos emocionados. Esto es para estimular la adaptación.
Y si se deja de usar estimulantes, los clientes no encontrarán la emoción aquí y se marcharán. Esta es la dependencia del estímulo.
Si conoces estos dos motivos podrás encontrar una solución en gran medida.
Por ejemplo, quizás te preguntes por qué McDonald's es tan extravagante y tiene descuentos casi todos los días.
En primer lugar, McDonald's tiene como objetivo estimular la dependencia, y el ciclo de promoción se calcula en semanas para hacer que los clientes sean más dependientes de sí mismos; en segundo lugar, para estimular la adaptación, los productos promocionados cada día son diferentes.
Por ejemplo, en la imagen a continuación, hay promociones todos los días, los siete días de la semana, que incluyen hamburguesas individuales, alitas de pollo, paquetes de cubos de polvo dorado y Big Macs. Los métodos cambian todos los días para aumentar. la frescura de los productos para los clientes.
2. ¿En qué circunstancias es más eficaz?
Las promociones de reducción de precios sólo pueden hacer que las personas intenten consumir, pero no pueden resolver la motivación de compra. En otras palabras, las promociones de precios son un estímulo externo y no tienen nada que ver con el producto.
Por ejemplo, hace mucho sol en verano y pocos niños juegan con sombrillas, y mucho menos le dejan comprar una. A menos que el comerciante le ofrezca 9,9 yuanes por primera vez, puede encontrar la manera de comprar una. para los días de lluvia.
Los niños simplemente no tienen la motivación para comprar paraguas. Por lo tanto, muchos problemas de marketing no pueden resolverse únicamente con la reducción de precios y la promoción. Por tanto, ante un problema, primero debemos analizar cuál es el problema y si la promoción de reducción de precios puede solucionarlo.
¿Cuándo se deben utilizar las reducciones de precios?
1. Los clientes tienen motivación de consumo, pero existen obstáculos para el consumo.
Por ejemplo, el pollo frito y las hamburguesas altas en calorías, ¿crees que son saludables?
Algunos niños incluso saben que la comida rápida rica en calorías no es saludable. Pero ¿por qué tanta gente aporta RMB a KFC y McDonald's?
Es precisamente por lo que mencionamos anteriormente que los descuentos y promociones diarias de McDonald’s están diseñados para reducir la culpa de los clientes y reducir las barreras de consumo. Como suelen decir las chicas, estoy perdiendo peso recientemente, así que está bien comerlo de vez en cuando.
2. Los clientes están motivados a consumir, pero tienen dificultades para comprar por primera vez.
Cuando un restaurante introduce un plato nuevo, nadie será el primero en probar el plato desconocido. Aquí es cuando pueden entrar en juego las promociones de reducción de precios.
En este caso, la premisa es que el jefe debe tener confianza en sus platos y conseguir que los clientes puedan aceptarlos y seguir consumiéndolos con facilidad. Entonces las promociones de reducción de precios pueden funcionar.
Por ejemplo, solía resistirme al tofu apestoso y no comía tofu apestoso antes de graduarme de la universidad. La primera vez que comí tofu apestoso fue cuando estaba de compras con mis amigos. Se ha abierto una nueva tienda con un 50% de descuento. Mi amigo compró demasiado a la vez y no pudo terminarlo. No pude evitar digerirlo. Después de comerlo, pensé que estaba realmente delicioso. Compraré un poco cada vez que vaya allí.
3. Atraiga clientes en momentos especiales
Los momentos especiales son los festivales anuales, como el Día de San Valentín, el Día Nacional y el Festival del Medio Otoño en China. Todo el mundo está haciendo actividades y no podemos quedarnos atrás, de lo contrario los jefes tendrán que vigilar solos la tienda vacía.
Realizar promociones de reducción de precios durante las vacaciones para dar a los clientes un motivo para reducir los precios. Es natural que los precios suban después de las vacaciones.
4. Cuando un plato requiere abnegación para atraer otros productos.
Aquí tengo que mencionar a McDonald's. Los productos a la venta todos los días son artículos sueltos o paquetes. Nunca haría una venta con un 50% de descuento. Si lo hubiera, creo que las habilidades de la gente corriente podrían derribarlos en un día.
Utilizar un solo producto o paquete para promocionar productos significa sacrificarse y desviar el tráfico hacia otros productos. Después de todo, cuando los clientes vienen a la tienda a comer, no solo deben pedir alitas de pollo picantes, sino que también deben poder comerlas.
En tercer lugar, ¿cómo reducir los impactos negativos?
Primero hazte una pregunta: ¿Por qué los clientes nos eligen para promociones de reducción de precio?
En primer lugar, por ejemplo, alguien hizo un experimento con bloques de construcción y dividió a un grupo de niños en dos grupos. El primer grupo de niños recibirá 1 yuan por cada 1 que completen. Para el segundo grupo no hubo recompensa.
Después de jugar un rato, le dije al niño que podía jugar libremente. Los niños del primer grupo dejaron de jugar con bloques de construcción y leyeron libros o jugaron otros juegos; los niños del segundo grupo seguían jugando con bloques de construcción.
Este experimento nos dice que todo tiene su motivación, y diferentes motivaciones conducen a diferentes resultados. Si el niño quiere seguir jugando, la solución es cambiar primero su motivación para jugar con bloques.
Responde a la pregunta anterior y haz promociones de reducción de precio. La razón por la que los clientes nos eligen es el bajo precio.
Volviendo al objetivo final, la forma de reducir los efectos negativos de las promociones de reducción de precio es atribuir el descuento del bajo precio a otra cosa y no a la compra del producto.
Existen los siguientes aspectos:
1. Atribución de estatus especial
Por ejemplo, en Dicos, debes gastar 100 yuanes para convertirte en miembro privilegiado. para disfrutar de varias ofertas de precios bajos.
Una cosa más, por ejemplo, en Haidilao, los miembros deben alcanzar 12.000 puntos para disfrutar de los privilegios del Mar Negro.
Esto dará a los clientes una identidad especial, y los clientes también disfrutarán indirectamente de descuentos promocionales, reduciendo su impacto negativo en la motivación para comprar productos.
2. Atribución de comportamientos especiales
Consiste en obtener precios de promoción pidiendo a los clientes que realicen algunos comportamientos especiales. Por ejemplo, solemos utilizar Moments para recopilar Me gusta, reenviar carteles durante tres días consecutivos y sortear premios.
3. Atribución de tiempo especial
Esta es la promoción navideña, aniversario, Día Nacional, Primero de Mayo, etc.
4. Atribución de canal
Por ejemplo, en una plataforma de terceros de un determinado grupo, realizamos promociones de reducción de precio en ella, pero no en tiendas fuera de línea. Los clientes pensarán que, como antes era más barato, realizar pedidos en una plataforma de terceros reducirá el impacto negativo.
IV.Resumen Final
En materia de restauración, las promociones de reducción de precios sólo pueden paliar el problema de la "no clientela" en un corto periodo de tiempo, porque el problema de fondo no está solucionado. lo que agrava el problema y empeora el efecto. Por lo tanto, antes de realizar una promoción, debe considerar claramente cuál es su problema, si la promoción de reducción de precios puede resolverlo y, finalmente, elegir la forma correcta de realizar la promoción de reducción de precios.
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