Los resultados finales de las actividades de ventas se reflejarán en los datos financieros. Como vendedor (especialmente gerente de ventas), inevitablemente encontrará problemas relacionados con las finanzas, como pagos, liquidaciones y presupuestos. Obviamente, un buen conocimiento financiero le ayudará a realizar diversas tareas sin problemas.
I. Medios comunes de pago y liquidación
Los métodos comunes de pago y liquidación nacionales son los siguientes:
Letra de cambio: incluye giro bancario y giro comercial. (el giro comercial incluye giro bancario Letras de aceptación y letras de aceptación comercial).
Pagarés: incluye pagarés fijos y pagarés no fijos.
Cheques: incluyendo cheques de caja, cheques de transferencia y cheques ordinarios.
Intercambio: incluye transferencia bancaria y transferencia postal.
Cobro encomendado: incluye cobro encomendado fuera del sitio y cobro encomendado fuera del sitio.
Carta de crédito
1. Letra bancaria
Se trata de una letra emitida por el banco emisor. Cuando el banco vea la letra, se pagará incondicionalmente. al beneficiario según el importe real de la liquidación persona o portador. Todo tipo de pagos de organizaciones e individuos pueden liquidarse mediante giro bancario. Los giros bancarios se pueden utilizar para transferir dinero y los giros bancarios marcados como "efectivo" también se pueden utilizar para retirar efectivo. Los giros bancarios tienen principalmente las siguientes características:
No existe un importe inicial.
Sin restricciones geográficas.
Pueden postularse tanto empresas como particulares.
Se puede utilizar un giro bancario en efectivo cuando el beneficiario y el beneficiario son personas físicas.
El periodo de validez es generalmente de un mes.
Los giros bancarios en efectivo pueden reportarse como perdidos.
Pago a la vista.
Los reembolsos se podrán procesar dentro del periodo de validez del billete.
2. Cheque de caja
Es un pagaré emitido por un banco que se compromete a pagar una cantidad determinada de forma incondicional al beneficiario o tenedor a la vista. Cuando las unidades y los individuos necesitan retirar varias monedas en la misma área de compensación, pueden utilizar cheques de caja. Los billetes tienen las siguientes características principales:
No hay límite en el importe inicial de un cheque de caja indefinido.
Todos los cheques de caja deben estar registrados.
El beneficiario es una persona que puede solicitar un cheque de caja, y el principal puede presentar el cheque de caja al librador para su pago.
Los cheques de caja son pagaderos a la vista.
El plazo de pago de un cheque de caja generalmente no supera los 2 meses.
3. Cheque
Es una letra emitida por el librador. Cuando el banco encargado del negocio de depósito de cheques ve la letra, paga incondicionalmente al beneficiario o tenedor la cantidad especificada. . Las unidades y los individuos pueden usar cheques para manejar liquidaciones de fondos dentro de la ciudad. El librador del cheque abre una cuenta de depósito que puede usar cheques en una institución financiera aprobada por la sucursal local del Banco Popular de China. Los cheques tienen principalmente las siguientes características:
No hay límite en el monto inicial.
El efectivo se puede retirar o utilizar para transferencias.
El plazo de validez es de 10 días (calculados a partir de la fecha de emisión, y la fecha de caducidad se ampliará si es festivo).
Puedes reportar la pérdida
4. Intercambio
Este es un método de liquidación en el que el remitente confía al banco el pago del dinero al beneficiario. Puede ser utilizado por unidades y varios asentamientos personales. El negocio de la bolsa tiene principalmente las siguientes características:
Existen dos tipos de remesas: transferencia bancaria y transferencia postal, que son elegidas por el remitente.
El cambio no está restringido por el monto inicial.
5. Cobro confiado
Se trata de un método de liquidación en el que el beneficiario encarga al banco el cobro del pago. Las unidades y los individuos pueden utilizar el método de liquidación de cobro encomendado para aceptar letras comerciales, bonos y certificados de depósito basados en el certificado de deuda del pagador. El negocio de cobranza encomendado tiene las siguientes características principales:
No hay límite en el monto inicial.
Se puede aplicar en la misma ciudad o en diferentes lugares.
Existen dos métodos de pago: correo y transferencia bancaria a elección del destinatario.
6. Carta de Crédito
Se refiere al compromiso de pago del banco emisor con base en la solicitud del solicitante con documentos que cumplan con los términos de la carta de crédito. Las cartas de crédito nacionales son instrumentos de liquidación garantizados por bancos para transacciones de productos básicos entre empresas nacionales.
En segundo lugar, los términos financieros relacionados con las ventas.
El resultado final de las ventas debe reflejarse a través de las finanzas. Las empresas suelen evaluar su desempeño de ventas a través de indicadores como el retorno de la inversión y las ganancias por acción. Por lo tanto, los vendedores deben evaluar los indicadores financieros de las actividades de ventas y los gerentes deben presentar mejor los planes a través de indicadores financieros. Es difícil imaginar que cuando haces un presupuesto de 6,543,8 millones de yuanes para una nueva tienda o una publicidad, tu jefe aprueba tu plan sin ver la explicación financiera pertinente. Los términos financieros comunes incluyen costo, punto de equilibrio, objetivo de ganancias, participación de mercado, gastos de capital, costos relacionados, margen bruto y más.
1. Costo
Al determinar el margen de contribución y la ganancia, utilizamos elementos de costo variable y costo fijo. Los costos variables son aquellos costos que están fijos en una unidad de producto y varían en total según la cantidad fabricada y vendida, mientras que los costos fijos son aquellos costos que no están estrechamente relacionados con la producción y las ventas y permanecen constantes en total. El costo de un producto unitario está determinado por los dos costos anteriores. Es importante distinguir qué costos son variables y cuáles son fijos. Si un costo cambia con la producción, es un costo variable (la mano de obra, las materias primas, el empaque y las comisiones del personal de ventas son costos variables). Es importante tener en cuenta que todos los costos de marketing, excepto las comisiones, se consideran costos fijos.
2. Punto de conversión promedio
Cuando se determina la cantidad o monto que se debe vender para compensar todos los costos fijos asociados, dicho nivel de ventas se denomina punto de equilibrio. El punto de equilibrio expresado en cantidad = costo fijo total/contribución unitaria beneficio bruto; el punto de equilibrio en cantidad = costo fijo total/1-(costo variable unitario/precio de venta unitario) = el punto de equilibrio en cantidad x; precio de venta unitario.
3. Beneficio objetivo
El punto de equilibrio no es tan atractivo como el objetivo de beneficio, por lo que a menudo necesitamos reflejar el objetivo de ventas bajo un objetivo de beneficio en el cálculo, es decir, en qué nivel de ventas puede obtener una ganancia de X yuanes. En otras palabras, el análisis del punto de equilibrio nos dice cuánto debemos vender y los objetivos de ganancias nos dicen cuánto venderemos.
4. Cuota de mercado
Cuota de mercado = nivel de ventas de la empresa/volumen total del mercado. Suponga que el volumen total del mercado es de 290 000 unidades, el nivel de ventas de equilibrio es de 40 000 unidades y la participación de mercado que se debe alcanzar para alcanzar el equilibrio = 40 000/290 000 = 13,8.
5. Gasto de capital
Normalmente, el cálculo del plan de ventas implica la asignación de costes. Por ejemplo, supongamos que un equipo con una vida útil de 10 años vale 5 millones de dólares. Si se incluyen los 5 millones de yuanes del primer año en el cálculo del punto de equilibrio, el punto de equilibrio será muy alto. Por lo tanto, los $5 millones generalmente se distribuyen uniformemente a lo largo de 10 años, de modo que los $500 000 asociados con el equipo cada año pueden considerarse un costo fijo. Por lo tanto, los administradores deben hacer predicciones razonables sobre la vida efectiva de los activos fijos y asignar el costo total a cada período de uso.
6. Costos Relevantes
Este concepto implicará determinar qué costos fijos están asociados a un programa. La regla general es la siguiente: si el nivel de gasto cambia como resultado de la adopción del plan, entonces los costos fijos son relevantes. Por lo tanto, los costos de nuevos equipos y de nueva investigación y desarrollo son costos relacionados. Por otro lado, la tarifa de publicidad del año anterior o la tarifa de RD del año anterior no cambiarán con la decisión actual. Por lo tanto, los gastos que no están relacionados con el plan de ventas generalmente se consideran gastos de estadía y no se incluirán en la toma de decisiones actual.
7. Margen de beneficio bruto
La diferencia entre el precio de coste y el precio de venta de la empresa se llama beneficio bruto o margen, por lo que: precio de venta = coste + beneficio bruto. En marketing, la práctica más común es expresar el beneficio bruto como porcentaje del precio de venta, lo que facilita la operación. 3. Aplicación de las finanzas en la gestión comercial
1. Mantener un buen flujo de capital.
En el proceso de venta de productos, una empresa muestra el flujo de productos por un lado y el flujo de capital (entradas y salidas de capital) por el otro.
Las actividades de ventas de una empresa están estrechamente relacionadas con su flujo de capital. Los gerentes de ventas deben planificar correctamente el flujo de fondos, hacer un buen uso de los fondos activos y mejorar la eficiencia del uso de los fondos.
2. Gestión de cuentas por cobrar
Para aumentar la participación de mercado, las empresas suelen utilizar varios métodos de promoción (aquí se refiere a promoción en un sentido estricto). Aunque existen muchas formas de promocionar las ventas, se pueden resumir en dos métodos: ventas corrientes a crédito; La ventaja de la "venta en efectivo" es que el flujo de caja acumulado es consistente con el flujo de caja real, se pueden evitar las deudas incobrables y los fondos recuperados se pueden poner en funcionamiento de manera oportuna. Por lo tanto, es el método de liquidación que más esperan las empresas. Sin embargo, en la feroz competencia actual, depender únicamente de las "ventas en efectivo" suele ser insostenible. Además, las empresas que busquen ciegamente "ventas en efectivo" para frenar los riesgos también perderán cámaras de comercio. Con el tiempo, puede provocar una contracción del mercado y una disminución de la cuota de mercado, perjudicando así los intereses a largo plazo de la empresa.
Para satisfacer las necesidades de la competencia, el uso oportuno de las "ventas a crédito" puede compensar las deficiencias de las "ventas al contado". Y desde la perspectiva de la circulación de productos básicos, las "ventas a crédito" también tienen ventajas incomparables para fortalecer la posición de la empresa en el mercado, ampliar los ingresos por ventas, ahorrar fondos de inventario y reducir los costos de gestión de inventario. Pero desde otra perspectiva, las "ventas a crédito" provocarán cuentas por cobrar y deudas incobrables, lo que conlleva ciertos riesgos, al mismo tiempo, estas cuentas por cobrar no pueden ponerse en funcionamiento y agregar valor porque están ocupadas por clientes, lo que genera pérdidas de oportunidades y; La empresa debe pagar una cierta tarifa de gestión por esto.
No es difícil ver que los ingresos por inversiones y los riesgos de inversión de las cuentas por cobrar coexisten objetivamente, lo que es a la vez una garantía y un obstáculo para la buena realización de la circulación. Entonces, para gestionar eficazmente las cuentas por cobrar, normalmente podemos seguir los siguientes principios:
Mejorar la fuerza vinculante del crédito comercial a través de facturas, mejorar la eficiencia de las transacciones y reducir la aparición de cuentas por cobrar.
Establecer y mejorar la gestión de las cuentas por cobrar y establecer un sistema de reserva de insolvencias para prevenir accidentes.
De acuerdo con el principio de "prestar igual atención a la promoción y la recuperación", el departamento de finanzas debe juzgar correctamente la solvencia y solvencia del cliente con base en los datos de la encuesta, y determinar razonablemente el período de crédito sobre esta base para Evite las ventas a ciegas a crédito.
Al determinar la política de cuentas por cobrar, los beneficios de las "ventas a crédito" deben sopesarse con los costos y pérdidas de las "ventas a crédito".
Los descuentos por pronto pago se pueden utilizar para reducir las cuentas por cobrar.
El departamento financiero debe preparar periódicamente tablas de análisis de antigüedad de las cuentas por cobrar, enumerar el número y la cantidad de clientes dentro y fuera del período de crédito y analizar la "tasa de rotación de las cuentas por cobrar", el "período promedio de cobro", etc. Los indicadores de evaluación se calculan y analizan, y se proporciona retroalimentación oportuna al departamento comercial para discutir las estrategias de cobranza.
Establecer y mejorar el mecanismo de riesgo para fortalecer la fuerza vinculante sobre el personal de ventas, mejorando así la sensación de crisis y presión del personal de ventas, de modo que su trabajo esté siempre centrado en el volumen de ventas y la recuperación de capital.
3. Finanzas y Comercio
Las finanzas sirven a las ventas pero no dependen de las ventas. A veces, para expandir el mercado y aumentar la participación de mercado, el departamento de ventas puede ignorar los costos hasta cierto punto, pero el personal financiero debe calcular cuidadosamente los costos operativos y los resultados finales de cada negocio. Por ejemplo, cuando un cliente quiere recibir más bienes cuando el pago es insuficiente, el personal de ventas puede aceptar la solicitud de la otra parte con el fin de desarrollar una relación con el cliente, mientras que el personal financiero puede negarse basándose en el principio de " no hay ventas atrasadas". Surgirán conflictos entre las dos partes. Para resolver esta contradicción, las empresas deben formular regulaciones pertinentes sobre los atrasos de los clientes y fortalecer la comunicación entre el departamento de ventas y otros departamentos funcionales. Por ejemplo, el departamento de finanzas puede proporcionar la información crediticia del cliente al vendedor, y el vendedor se acercará para pedirle al cliente que redacte un certificado de deuda legalmente vinculante y cobre el pago dentro del período especificado. pero también hacer que el cliente esté más satisfecho. El negocio de ventas continúa desarrollándose.
Además, el trabajo financiero en la gestión de ventas no es un concepto contable restringido. El trabajo financiero debe reflejar y supervisar las actividades operativas, y el personal de ventas debe asumir la responsabilidad de maximizar los derechos e intereses del propietario. Por lo tanto, el departamento de ventas debe preparar informes de ventas y enviarlos a tiempo para que los departamentos pertinentes de la empresa puedan comprender la situación de ventas en cualquier momento y luego ajustar la estructura del inventario de manera planificada para mantener la gestión del inventario en el mejor estado. Esto puede reducir los costos de gestión de inventario, asignar fondos de manera uniforme y hacer que los fondos funcionen de manera segura y eficiente.
6. Reuniones de equipo
Las reuniones irregulares en la oficina pueden mejorar la cohesión, lo que a su vez ayuda a mejorar el espíritu de equipo, lo que en última instancia tendrá un impacto en el ambiente de trabajo y creará una atmósfera de trabajo positiva. . Por ejemplo, reuniones en vísperas del Festival del Medio Otoño, picnics antes del día de Año Nuevo, montañismo en el Festival del Doble Noveno, salidas antes del 8 de marzo, cenas de cumpleaños de los empleados, celebraciones del equipo, etc., pueden reunir con éxito a los empleados para pasar un momento feliz. Al mismo tiempo, es mejor mantener estas actividades en el sitio web o la página web de la empresa o el equipo mediante visualización de fotografías, tomas DV, etc., para que estos hermosos recuerdos se vuelvan eternos, brinden a los empleados una experiencia cálida y los animen a siempre. pertenecer al equipo.
Tómate un tiempo libre
Inicia una competición por tiempo libre. Los empleados trabajarán tan duro para conseguir un descanso de 15 minutos o media hora como una recompensa en efectivo. Muchas veces, cuando los empleados se enfrentan a la elección entre incentivos en efectivo o vacaciones, eligen vacaciones. Si un equipo o todos los empleados logran un objetivo de desempeño, la recompensa más adecuada es el tiempo libre.
8. Competencia temática
La competencia temática dentro de la organización no solo puede promover la mejora del desempeño de los empleados, sino que, lo que es más importante, este método ayuda a mantener un ambiente positivo y tiene un impacto negativo. La rotación de personal tiene un papel muy claro. En general, los temas de algunas competiciones pueden ser aniversarios, juegos deportivos y cultura. La discusión sobre el valor de la vida, los problemas en el trabajo y la innovación en valores también pueden ser temas. La celebración regular de partidos deportivos pequeños o grandes sin duda traerá felicidad y una sensación de trabajo en equipo a los empleados, y la cultura también se puede utilizar para crear algunas competiciones temáticas. 9. Modelo a seguir
El aprendizaje comparativo es un arma importante para el liderazgo de equipos de los gerentes. El poder de los modelos a seguir es infinito. Al dar el ejemplo, cada miembro del grupo puede motivarse a aprender. Aunque este método está pasado de moda, es muy práctico. Un mal empleado puede hacer que todos aprendan cosas malas y un excelente modelo a seguir también puede mejorar el ambiente de trabajo del grupo. Hay muchas formas de dar ejemplo, como lista diaria, lista semanal, lista mensual, lista trimestral y lista anual. También puede configurar un caso único o casos completos, como lista de innovación, premio especial de director general, etc.
10. Entregar pasión11. Motivar a los subordinados a coste cero o bajo.
lt1 gt; dice sinceramente: "¡Has trabajado duro!" lt2 gt dice sinceramente "¡Gracias!"
lt3 gtdice sinceramente: "¡Eres genial!" en el fondo de su corazón: "¡Esta es una gran idea!"
lt5 gt Dale una fuerte palmada en el hombro a tus subordinados (nota para las mujeres)
lt7 gt Sé indiferente al felicitar Abrazo
lt9 gtEscribe una nota o carta de agradecimiento para animar al subordinado
lt11 gt; Una llamada telefónica y un pequeño regalo de aniversario para el subordinado
lt13 > Salida de espíritu libre o reunión de equipo
lt15 >Un certificado, una medalla, una flor, un corazón sincero...