Resumen de la experiencia en telemercadeo
El proceso de ventas del telemercadeo es muy corto. Sólo cuando esté bien preparado podrá aprovechar la rara oportunidad. La preparación antes del telemercadeo es como los cimientos de un edificio, si los cimientos no son sólidos. He compilado un resumen de la experiencia de telemercadeo para todos. Puede consultarlo.
Resumen 1
El primer paso en el trabajo de ventas es determinar tus clientes objetivo. ¿Dónde están sus clientes objetivo? ¿Qué clientes tienen más probabilidades de utilizar sus productos? Esta información debe ser muy clara, de lo contrario, no importa cuántas llamadas haga cada día, puede que sea en vano.
Por ejemplo, hay varios tipos de peces en el estanque, ¿qué tipo de peces desea obtener? Primero debe observar dónde se concentran principalmente los peces que desea obtener y no. pescar al azar sin un objetivo.
Solo encontrando clientes donde los clientes objetivo están más concentrados se pueden lograr mejores resultados, por lo que debe localizar con precisión a sus clientes objetivo. Después de realizar una llamada en frío, el primer paso hacia el éxito es encontrar a la persona adecuada. Por muy buenas que sean tus habilidades de venta, todo será en vano si no encuentras a la persona adecuada para tomar la decisión. Por lo tanto, el primer paso para que los teleoperadores realicen llamadas desconocidas es confirmar que la persona con la que estás hablando es la persona clave que estás buscando.
¿Cómo juzgar que esta persona es la persona clave que está buscando? Las personas clave generalmente tienen tres características, que pueden representarse con el inglés MAN: M significa rico y la persona clave debe tener el presupuesto. para comprar su producto; A significa el derecho, la persona clave debe tener el poder de decisión de compra o tener una influencia importante en la decisión; N significa que hay demanda
2. Preparación de ventas efectiva
p>El proceso de venta del telemarketing es de muy corta duración y sólo podrás aprovechar esta rara oportunidad si estás bien preparado. La preparación antes del telemercadeo es como los cimientos de un edificio. Si los cimientos no son sólidos, el edificio se derrumbará pronto. El resultado de comunicarse con los clientes por teléfono tiene mucho que ver con la preparación previa al telemarketing. Incluso si tienes fuertes habilidades de comunicación, es imposible lograr los resultados deseados si no se hace bien la preparación. El trabajo de preparación antes del telemarketing incluye los siguientes aspectos:
Aclarar el propósito de llamar a los clientes. ¿Su objetivo es vender productos con éxito o establecer una relación de cooperación a largo plazo con los clientes? Debe quedar claro para que pueda ser el objetivo.
Borrar el propósito de la llamada. ¿Cuál es el objetivo? El objetivo es el efecto una vez finalizada la llamada telefónica. Propósito y objetivos están relacionados. Debes tener claro el propósito y los objetivos de la convocatoria. Estos son dos aspectos importantes.
Identifica las preguntas que debes plantearte para conseguir tus objetivos. Para lograr sus objetivos, antes de realizar la llamada debe quedar claro qué información necesita obtener y qué preguntas debe hacer. Desde el comienzo de la llamada, necesita obtener más información y comprender las necesidades del cliente. Si no hace preguntas, obviamente no podrá obtener la información y las necesidades del cliente. Por lo tanto, la habilidad de hacer preguntas en telemercadeo es muy importante. Las preguntas que deben formularse deben anotarse en un papel antes de realizar una llamada.
Imagina las preguntas que los clientes pueden hacer y prepárate. Cuando llama a un cliente, el cliente también le hará algunas preguntas. Si no tiene muy claro el problema del cliente y tiene que dedicar tiempo a buscar información, el cliente puede colgar el teléfono por miedo a perder el tiempo, lo que no favorece el establecimiento de una relación de confianza. Por lo tanto, tenga claro qué preguntas pueden hacer los clientes y debe saber cómo responderlas de antemano.
Preparación de la información requerida. Como se mencionó anteriormente, si ciertas respuestas a los clientes requieren acceso a información, es posible que no tenga mucho tiempo. Tenga cuidado de no dejar que el cliente espere demasiado al otro lado del teléfono. Por lo tanto, la información debe mantenerse a mano para poder encontrarla inmediatamente cuando la necesite.
Crea una hoja de ayuda laboral con las preguntas que los clientes pueden hacer con frecuencia. Puedes consultarlas rápidamente en cualquier momento cuando los clientes hagan estas preguntas. Otra información requerida es la lista de números de contacto del personal relevante, especialmente el número de contacto de los colegas es muy importante.
Si no tiene clara una pregunta de un cliente, puede pedirle a un técnico entre sus colegas que le ayude a responder la pregunta del cliente.
3. Una declaración de apertura que llame la atención
Para el personal de ventas, si su declaración de apertura puede despertar el interés del cliente determina la fluidez de la comunicación telefónica. Por ello, diseñar un plan de comunicación que los clientes estén dispuestos a escuchar se ha convertido en la clave del éxito del telemarketing.
A muchos vendedores por teléfono les gusta usar esta frase inicial: Hola, soy XX de la empresa XX. ¿Puedo molestarte durante dos minutos? Desde la perspectiva de la persona que llama, esta frase no tiene nada de malo. Muy buena pregunta. Una declaración de apertura educada y razonable para una llamada de telemercadeo. Pero según el análisis del partido que recibe la llamada, hay un gran problema. Porque este tipo de declaración inicial puede fácilmente hacer que la persona que contesta el teléfono se sienta cautelosa o incluso disgustada. ?¿Qué vendedor de la empresa es? ¿Podría ser un mentiroso? Los clientes tendrán dudas, ¿por qué debería darles dos minutos? ¿De qué sirve que un extraño me llame? Una buena apertura es la mitad de la batalla, ¿no? y confundido, la mitad de la batalla está perdida. Tu primera frase determina el destino de la venta.
Como vendedor por teléfono exitoso, después de informar su empresa y su nombre, puede preguntarle al cliente: ? Es inconveniente contestar el teléfono ahora. De hecho, muchas veces los clientes reciben llamadas de ventas en momentos inconvenientes, pero pocas. la gente realmente responde de esa manera. En cambio, le preguntarán por qué llama, dando a entender que puede seguir hablando. También puedes adoptar un enfoque más honesto y humorístico, como por ejemplo: Esta es una llamada de ventas, no creo que cuelgues. Según la experiencia de la gente, sólo 1 de cada 10 personas cuelga en este momento.
Por eso, en los primeros 10 segundos del telemarketing hay que captar la atención del cliente y despertar su interés. En 30 segundos se decide el destino que hay detrás: si terminar o continuar.
4. Obtener la confianza del cliente
Para los teleoperadores, lo más problemático está en la etapa inicial de contactar con nuevos clientes. En esta etapa, no es posible acercarse a los clientes basándose simplemente en el conocimiento del producto y en una imagen autorizada. Muchos expertos en ventas han llegado a la conclusión más importante: si no puede ganarse la confianza de sus clientes, las ventas no se realizarán en absoluto.
Por ejemplo:
Vendedor: Hola, Sra. Li, soy consultor senior de Ping An Insurance. Tengo un premio para usted. Me pregunto si puede dárselo. fin de semana, se lo enviaré
Sra. Li: ¿Quién es usted? ¿Mi premio? ¿Cómo sabe mi número de teléfono?
Vendedor: Su número de teléfono está dentro de nuestro. empresa en la base de datos. Pero para un médico experto y conocido como usted, debe haber muchas personas que tengan su información de contacto. Este premio es muy raro. Sólo te toma 15 minutos de tu tiempo. ¿Se te ocurre?
Sra. Li: ¿Quién te llamó? tiempo, hablemos de ello.
Al contactar a los clientes por teléfono por primera vez, la clave es ganarse la confianza del cliente, en lugar de brindarle beneficios. ¿Quién creería que un pastel puede caer del cielo sobre ellos? , los vendedores por teléfono deben hacer la primera llamada a los clientes. Al contactar a los clientes, es mejor utilizar un tercero o un usuario antiguo para que guíe el camino, de modo que sea más fácil ganarse la confianza del cliente y facilitar el desarrollo de la conversación. Por ejemplo, en esta conversación telefónica, cuando la Sra. Li preguntó cómo la otra parte obtuvo su número de teléfono, si el vendedor pudiera traer a alguien conocido o respetado por la Sra. Li como presentador, definitivamente aumentaría la confianza de la Sra. Li y, por lo tanto, hazla La conversación entró en una atmósfera armoniosa.
5. Vaya al grano rápidamente
Cuando el cliente está dispuesto a escuchar, los teleoperadores deben llegar rápidamente al punto de la conversación. No crea que ir al grano rápidamente ofenderá a los clientes. Los empresarios se centran más en intereses reales. Debe utilizar los beneficios que su producto puede aportarles como contenido de la conversación lo antes posible para despertar nuevamente el interés de los clientes en usted. .
Por ejemplo:
Vendedor: ¿Cree que debido a la feroz competencia en la industria, el margen de beneficio de la empresa es demasiado bajo?
Cliente : Sí, la competencia desleal entre industrias ha hecho que las ganancias de las empresas sean cada vez más escasas, pero los costos no se pueden ahorrar mucho. ?
Vendedor: Escuché que su empresa todavía usa equipos XX
Cliente: Sí.
Vendedor: Según las últimas estadísticas de nuestra empresa, aquellas empresas que compraron nuestros equipos han aumentado sus ganancias en un 15% durante el mismo período sin aumentar los costos de mano de obra y materiales. Espero que nuestros productos también puedan hacer que su negocio sea más rentable.
Cliente: ?Qué producto
Vendedor: ?XX producto
El tiempo de comunicación telefónica en sí es relativamente corto y el tema de la comunicación se discute rápidamente. . El tema que más preocupa a ambas partes en la llamada, por lo que los vendedores por teléfono no necesitan tener miedo ni tabú para llegar rápidamente al punto de la comunicación.
6. Énfasis en el valor propio
Al describir los productos, los vendedores por teléfono deben explicar principalmente qué problemas prácticos el producto puede ayudar a los clientes a resolver y qué valor y beneficios puede crear para los clientes, de modo que clientes Sólo así me será más fácil aceptar tus cosas.
Por ejemplo, podría decir: Muchos clientes nos han dicho que nuestros productos les han ayudado a reducir la posibilidad de que los virus invadan sus computadoras y causen pérdidas, a garantizar la seguridad del sistema y a reducir el riesgo de spam excesivo requerido. capacidad adicional y les ahorró el costo de comprar nuevo software de seguridad. Estos deberían ser muy importantes para un negocio como el suyo.
Ya sea telemercadeo o ventas puerta a puerta, su propio valor es una parte que debe enfatizarse en el proceso de ventas, porque este es el factor clave que determina si el cliente realizará una transacción. resultado.
La dificultad del trabajo de telemarketing es cómo establecer relaciones con los clientes, ganar confianza y generar transacciones en el menor tiempo posible. A través de los seis aspectos de sugerencias anteriores, el autor espera inspirar a muchos empleados de telemercadeo de primera línea, para que puedan dominar rápidamente los conocimientos de telemercadeo y lograr resultados de ventas más efectivos.
Consejos: 1. Aclara el tema y propósito de la llamada.
2. Presta atención al momento, lugar y entorno de la llamada.
3. Preste atención a su postura de pie y sentado durante la comunicación telefónica.
4. El tono debe ser amigable.
5. Presta atención a la energía y al ritmo del sonido.
6. Presta atención a la lógica y al rigor de tu discurso.
7. Sonríe siempre.
8. Dile claramente a la otra persona quién eres.
9. Decirle a la otra parte directamente el tema de la comunicación sin andar con rodeos.
10. Piensa qué decir primero y qué decir después, y presta atención a los pasos de la conversación.
11. Esté preparado de antemano para las barreras de comunicación, como las objeciones de la otra parte, diversas emergencias, etc.
12. Comprométase a generar confianza y amistad entre sí.
13. Aprende a hablar con hechos y casos.
14. No asumas que la otra persona sabe o entiende bien.
15. Aprenda a confirmar las opiniones y puntos de vista de los demás.
16. Aprender a escuchar y comprender.
17. Presta atención a las influencias que te rodean durante tu llamada.
18. Presta atención a cómo cierras tus llamadas telefónicas.
19. Prepárate para la próxima llamada telefónica o reunión.
20. Cuando finalice la llamada, espere a que la otra persona cuelgue primero.
Resumen 2
Otro problema al que se enfrentará es cómo encontrar a quien toma las decisiones: la persona que toma la decisión. Es muy importante saber quién tomará la decisión final de compra. Ciertamente no querrás hacer varias llamadas telefónicas y dar múltiples presentaciones completas de productos o servicios, sólo para que te digan que hay otra persona con la que nunca has hablado y a quien debes convencer antes de decidirte a comprar. Deberías haber hablado con esa persona primero. Si logra convencer a alguien que no debería haber tomado la decisión de comprar su producto, solo aumentará su costo de ventas y causará inconvenientes a usted o a sus colegas. Cuando intervienen los verdaderos tomadores de decisiones, es probable que sus productos sean devueltos y los pedidos cancelados.
Encontrar a la persona adecuada puede ser un proceso complicado. Es posible que necesite tratar con varias personas, pueden estar en un nivel vertical o en un nivel horizontal, o incluso las interacciones de las relaciones son complejas. Por lo general, la mejor manera de encontrar a la persona que tomó la decisión es simplemente preguntar: Gerente Wang, ¿puede decidir este asunto usted mismo o participarán otras personas en la toma de decisiones?
Si cree que El proceso de toma de decisiones es complejo, o si tiene dificultades para ver el proceso de toma de decisiones con claridad, revise los siguientes puntos y aplíquelos a su situación actual:
2. Sea lo más vertical posible desde arriba Inicialmente , si pasa al siguiente nivel, su trabajo de seguimiento en realidad cuenta con la aprobación preliminar de la alta dirección.
3. Los documentos de su empresa pueden resultarle beneficiosos. Especialmente si su cliente objetivo es un cliente anterior o desea aumentar las compras de un cliente existente, los registros y contratos de contactos anteriores le proporcionarán información relevante. Aunque las personas en la empresa del cliente pueden haber cambiado, el puesto correspondiente puede seguir siendo el puesto de toma de decisiones.
4 El título del cliente o el folleto de su empresa, la introducción del sitio web, etc., serán un buen recordatorio. que ocupa un puesto de empresa en la empresa.
Si vende a clientes familiares, de manera similar, su estrategia final es preguntar directamente: Sra. Li, ¿es usted quien decide este asunto o lo decidirán otras personas de la familia juntas? , sólo tú piensas. Haz preguntas como ésta sólo cuando sea absolutamente necesario. Naturalmente, no querrá que su pregunta le recuerde a la señora Li: "Por cierto, será mejor que lo hable con mi marido". ?
No importa qué producto vendas, es necesario encontrar a quien toma las decisiones. Si no aprendes a pasar este nivel, perderás mucho tiempo. Resumen 3
Práctica de marketing
En 20xx, ¿una empresa farmacéutica para la que trabajé adoptó un nuevo modelo de marketing, pero logró mayores resultados a un costo menor? Aunque el telemercadeo no es el último método de ventas, como método eficaz, tiene las características de baja inversión y alto rendimiento. Siempre que la operación esté estandarizada y los métodos sean apropiados, se pueden lograr grandes logros.
Volar una cometa
Este es un método utilizado para pacientes con respuestas mediocres. El principio es no renunciar al seguimiento. Debido a que este tipo de pacientes no ha despertado sus puntos de interés, no fueron descubiertos durante el proceso de comunicación. Volar una cometa es una excelente manera de hacerlo. ¿Qué es volar una cometa? Lo primero es estar preparado para un seguimiento a largo plazo. Al mismo tiempo, debe tener cierto grado de control. Si persigue demasiado de cerca, el paciente fácilmente llegará a los extremos. deje de tomar nuestro tratamiento, lo que puede provocar pérdidas si puede ponerse al día. Si está demasiado flojo, puede perderse si intervienen otros fabricantes; Por lo tanto, este proceso es como volar una cometa. Si se tira de la cuerda con demasiada fuerza, no volará alto; si se estira demasiado, la cuerda se enrollará lentamente. Por lo tanto, siga a los pacientes adecuadamente.
Deja tus pensamientos atrás
Durante el proceso de comunicación, si el paciente se resiste y no puede avanzar más hacia el objetivo establecido, es necesario terminar inmediatamente con aquellos temas que el paciente está tratando. No me interesa. Pero este no es nuestro propósito, queremos dejar algunas reflexiones para los pacientes. Por ejemplo, puedes contarles una pequeña receta. Si piensas en él y le das beneficios, ¡tendrá que aceptarla! Esto dejará un tema para la próxima comunicación, para que tu conexión con el paciente no se vea interrumpida.
Amplia gama
En este tipo de proceso de marketing telefónico, si quieres conseguir mayores ventas, debes tener más listas de objetivos. Sólo cuando haya más listas, podrás filtrar allí. Habrá listas más efectivas porque existe la probabilidad de cerrar un trato, por lo que sólo a través de una selección exhaustiva tendrás más oportunidades de venta.
Comparación
La comparación es una forma eficaz de comunicación en el proceso de venta. Hay dos aspectos principales: primero, al comparar con los competidores, debemos ser buenos para descubrir nuestras propias ventajas en lugar de atacar a nuestros oponentes. Solo nos centramos en nuestras características y obtenemos ventajas competitivas primero cuando otros no las tienen. El segundo es involucrar al paciente y permitirle compararse consigo mismo para ver cuán diferente era su condición de hace cinco años a su condición actual (muchas de las cuales no han cambiado después del tratamiento. Esto demuestra que no se eligió el método de tratamiento correcto). resultado hace cinco años.
Método de sustitución
El primero es utilizar una carta escrita a mano de un experto para reemplazar la comunicación telefónica. Este método se utiliza principalmente para pacientes que escriben cartas y tienen una respuesta mediocre después de la comunicación. Una carta escrita a mano por un experto puede aumentar la confianza. El segundo es considerar al paciente, porque algunos pacientes siempre están indecisos. En este momento, el vendedor debe aprovechar la oportunidad para ayudarlo a decidirse y facilitarle la compra.
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