Habilidades comerciales para la venta de baldosas cerámicas
Las baldosas cerámicas se diferencian de otros bienes de consumo duraderos, requieren servicios más profesionales y solo se pueden mostrar cortando, mezclando y recombinando varias baldosas cerámicas. Para crear un estilo atractivo, es necesario guiar paso a paso por parte del personal de ventas de baldosas cerámicas durante el proceso de venta. Este número le ofrece siete consejos sobre habilidades para vender baldosas cerámicas para su referencia.
Primero, cree una imagen autorizada y explore las necesidades del cliente.
¿Con qué tipo de clientes es más fácil tratar? Por supuesto, es más fácil tratar con clientes que lo consideran una persona autorizada. Lo mismo ocurre con los compradores cuando se trata de medicamentos, los clientes que compran medicamentos en las farmacias pueden permanecer indiferentes a las amables presentaciones y recomendaciones entusiastas de las guías de compras y tomar sus propias decisiones, pero no plantearán ninguna duda. ante las prescripciones de los médicos en los hospitales. ¿Por qué? La razón es que en la mente de los clientes, el guía de compras en una farmacia es solo un vendedor que vende productos, mientras que el médico es un experto y una persona autorizada. En otras palabras, los clientes sentirán algo por el médico. su autoridad Más dependencia y confianza. Del mismo modo, en el proceso de venta de baldosas cerámicas, los clientes también tendrán una transferencia de confianza debido a la formación de la imagen profesional y autorizada de la guía de compras.
Confianza en el producto, confianza en la marca, confianza en la guía de compras y confianza en el entorno de ventas son los cuatro aspectos que determinan los factores de confianza en las compras del cliente. Entre estas cuatro grandes confianzas, producto, marca. , ventas El entorno es objetivo y tiene un entendimiento establecido. Sólo la confianza en las guías de compras es subjetiva y tiene cierta variabilidad si las guías de compras pueden dejar una buena impresión en los clientes en términos de etiqueta, exhaustividad, imagen, mentalidad, conocimientos, etc. especialmente cuando su conocimiento integral pueda hacer que los clientes sientan que están admirando a la autoridad, habrá dado un gran paso hacia el éxito en las ventas.
Crear una imagen autorizada es solo el primer paso para lograr ventas exitosas. El requisito previo para lograr ventas exitosas es comprender las necesidades de los clientes y encontrar con éxito el punto de entrada para las ventas. y vender productos sin rumbo, sólo conseguirás fracasar. Al mismo tiempo, ¿cómo hacer que los clientes se sientan frescos en lugar de decir lo mismo? Por lo tanto, al recibir a los clientes, el personal de ventas no debe utilizar palabras como "Nuestros productos son de buena calidad, baratos y asequibles" que no pueden satisfacer las necesidades de los clientes. "Por favor, mire a su alrededor" y otras palabras no válidas, el personal de ventas debe tener su propia terminología cuidadosamente diseñada y revelar gradualmente sus necesidades en el proceso de respuesta del cliente. Una vez que sepas lo que quieren tus clientes, el siguiente paso será mucho más fácil.
En segundo lugar, influir en el pensamiento y guiar el consumo.
Hacer que los clientes tengan hambre es el núcleo de la obtención de pedidos. La influencia de las guías de compras en el pensamiento de los clientes es la razón de este antojo. Hay una historia muy interesante:
Un joven fue a unos grandes almacenes para solicitar un trabajo como vendedor. El jefe le preguntó qué había hecho antes.
Él sabiamente. dijo: "Solía ir de puerta en puerta. Vendía productos".
Su astucia llevó a su jefe a contratarlo.
Al día siguiente el jefe vino a inspeccionar el trabajo y le preguntó: "¿Cuántos pedidos hiciste hoy?"
"1 pedido", respondió el joven.
"¿Sólo un pedido?" El jefe estaba muy enojado: "¿Cuánto costó?"
"3.000.000 de yuanes", dijo el joven.
"¿Cómo es posible? ¿Cómo lo hiciste?", preguntó sorprendido el jefe.
“La cosa es así”, dijo el joven, “un señor entró en la empresa a comprar algo y le vendí un anzuelo pequeño, mediano y grande. Luego le vendí. Le compré hilos de pescar pequeños, medianos y grandes. Luego le pregunté dónde quería ir a pescar y me dijo que fuera al mar. Luego le sugerí que comprara un barco, así que lo llevé al mostrador de venta de barcos de la empresa. Compró una goleta de 20 pies con dos motores. Luego su Volkswagen no pudo transportar la goleta de 20 pies, así que lo llevé al área de venta de autos y compró un Toyota nuevo de lujo ", el jefe dio un paso atrás y preguntó con incredulidad. y sorpresa: "Un cliente acaba de venir a comprar un anzuelo, ¿y en realidad le vendiste tantos productos?"
"No vino a comprar un anzuelo", dijo el joven, " Sólo vino a comprar toallas sanitarias para su esposa".
Entonces le dije: 'Has arruinado tu fin de semana, ¿por qué no vas a pescar y te relajas?'"
Has arruinado tu fin de semana, ¿por qué no vas a pescar y te relajas? Es una historia, pero a juzgar por la guía paso a paso del vendedor en la bolsa de valores, él tiene una comprensión completa de la psicología masculina del ocio y la relajación, por lo que el cliente puede tener el deseo de ir a pescar a la playa. y puede lograrlo comprando una serie de herramientas necesarias. Lo mismo ocurre con los clientes. La demanda no son los azulejos de su hogar, sino las herramientas necesarias para realizar la demanda. Lo que los clientes realmente quieren es una casa cómoda, segura y hermosa. En cuanto a la marca de la herramienta para satisfacer la demanda, depende de cómo la oriente su personal de ventas.
En tercer lugar, explique los beneficios y proporcione pruebas
en el proceso de venta. productos, lo que más les importa a los clientes es la apariencia del producto o la función del producto, ¿cuáles son los intereses autoexpresivos del cliente o los intereses emocionales frente a la intersección de los intereses espirituales y emocionales y los intereses económicos y materiales? Convertir las necesidades de los clientes en sus propios intereses es la clave del éxito de los vendedores. Hay muchos clientes y sus necesidades también son diferentes. Al observar el efecto integral, los diseños principales y las marcas, el personal de ventas puede presentar productos en forma ampliada. productos y productos principales para satisfacer las diferentes necesidades de los clientes, y luego desglosar los intereses que más preocupan a los clientes. Por supuesto, después de explicar los beneficios, se deben utilizar algunos medios para fortalecer los sentimientos del cliente. , para proporcionar materiales de referencia o proporcionar pruebas. Existe un caso así:
Un cliente preguntó al entrar a la tienda: "¿Este ladrillo suyo es resistente al desgaste?", El dueño de la tienda respondió: "Mis ladrillos". Son una de las diez marcas más famosas. Se prensan con una prensa de 7.800 toneladas. Son muy fuertes y resistentes al desgaste, es decir, 130 trenes llenos de mercancías. "El cliente asintió con la cabeza, pero finalmente salió de la tienda. La presentación del dueño de la tienda fue bastante buena, pero ¿por qué el cliente se fue aún así? La razón es la credibilidad de la tienda. La explicación del propietario no es suficiente: hay un dicho que dice que ver para creer y oír para creer. Si dice que es resistente al desgaste, es resistente al desgaste. Si dice 7800 toneladas, son 7800 toneladas. Niño de tres años No hay ningún hecho. Es prueba suficiente de que los clientes se mostrarán escépticos sobre lo que usted dijo sobre la resistencia al desgaste y luego irán a otras tiendas a verlo, pero si usa una llave y un clavo de acero para marcar. Varias veces en los ladrillos después de decir resistencia al desgaste, pruébelo con hechos. Muéstrele si el cliente se irá. Más tarde, cuando otro cliente vino a la tienda, el dueño de la tienda utilizó este método de "marketing experiencial" y pronto realizó un pedido. Se completó por valor de varios miles de yuanes. Es mejor hacerlo, oír es falso y ver para creer. Durante la experiencia, deje que el cliente verifique sus palabras y que realmente crea que lo que dice es duradero. Cuarto, interactuar con los clientes.
Hay cuatro aspectos de la interacción con los clientes: expresión, movimiento, lenguaje y pensamiento.
La interacción de la expresión es muy importante para el efecto de ventas. incluyendo indiferencia, vergüenza, etc., las expresiones sin expresiones formales harán que los clientes tengan resistencia subconsciente y sean reacios a decir lo que quieren decir. Sin embargo, las expresiones de bienvenida, aprecio y afirmación pueden alentar a los clientes a abrir sus corazones y decir más. . necesidad. ¿Quién no quiere estar en un entorno de vida donde exista aprecio y respeto mutuos? Una sonrisa de complicidad a menudo puede provocar el reconocimiento de los clientes.
La interacción del lenguaje transmite mensajes de agradecimiento, aliento, alegría, confianza, afirmación, reconocimiento y otra información en el proceso de venta a través de su propia entonación, contenido de expresión, tono, velocidad del habla y otros factores. La interacción del pensamiento se esconde en la expresión del lenguaje durante la conversación. Es captar los puntos clave y comunicarse en profundidad a través de la información transmitida por la otra parte en la conversación, para que ambas partes puedan pensar en el mismo sentido. cierta cuestión.
La interacción también requiere acciones. Un gesto de agradecimiento o un gesto de aprobación puede hacer que los clientes se sientan cómodos, mientras que un lenguaje corporal que describa la escena puede hacer que los clientes se sumerjan en la escena.
Por lo tanto, en el proceso de venta, utilice expresiones faciales, lenguaje, gestos y otras acciones de manera oportuna para fortalecer el efecto de la conversación, y la conversación entre el cliente y usted será más fluida y armoniosa. .
Quinto, gestionar las objeciones de los clientes
Es fácil encontrar problemas similares durante el proceso de venta:
Cliente: "Mi casa está en el tercer piso y la luz es muy mala." Vale, utiliza ladrillos de colores claros."
Guía de compras: "Sí, los ladrillos de colores claros son perfectos para los pisos inferiores."
Cliente: " Pero los ladrillos de colores claros se ensucian fácilmente y la higiene es difícil."
Durante el proceso de comunicación, el cliente nos cavó accidentalmente un hoyo. O dijo que había un problema o que su casa estaba muy Caro y cada cliente tendría sus propias opiniones. Si puede manejar adecuadamente las objeciones de los clientes está relacionado con el hecho de que el trabajo actual de mover ladrillos, servir té, fumar y hacer presentaciones no es en vano. Un excelente vendedor debe aprender a hacer bien sus líneas, anotar y solucionar los problemas que suele encontrar y luego enumerar diferentes respuestas para diferentes clientes de esta manera, después de un período de reflexión y acumulación, cuando memoriza las líneas. Cuando llegue el momento, será posible que los soldados lo bloqueen y el agua lo cubra.
Sexto, cerrar el trato en el último minuto
Muchos vendedores se han arrepentido: la negociación obviamente fue muy buena, ¿pero el cliente simplemente no hizo el pedido y se fue?
En realidad, esto es lo mismo que nuestra propuesta de matrimonio habitual. Solo hay unas pocas chicas que toman la iniciativa de forzar el matrimonio. Muchas chicas que tienen una buena relación terminan casándose con otra persona, no contigo. No es que ella no quiera casarse contigo, es que no aprovechaste la oportunidad para proponerle matrimonio en ese momento y al final alguien más te lo arrebató. Esto es como si el vendedor le preguntara al cliente en el último momento: "¿Crees que está bien? ¿Hay algo más que no cumpla con tus requisitos?". El resultado es que el cliente piensa en ello y dice: Ya pensaré. sobre eso otra vez... y se da vuelta y se va.
Por lo tanto, un excelente vendedor debe evitar el fenómeno anterior. Cuando sienta que puede negociar con el cliente, debe tomar la iniciativa de pedirle que haga un trato, como por ejemplo: "Este es el pedido". formulario, verifíquelo nuevamente." ", "¿Crees que es más conveniente entregarte la mercancía mañana o pasado mañana?", "Un *** diez mil, ¿quieres pagar un depósito o el total ¿pago?" De esta manera, con base en la comunicación anterior, sumado al toque final estilo propuesta, fuera de la mentalidad de salvar las apariencias y el reconocimiento de las ventas anteriores, en muchos casos, los clientes que negocian bien básicamente pueden cerrar un trato. .
Séptimo, mantente al día, tengo lo que otros tienen, tengo lo que otros no tienen
En esta era de Internet con un rápido desarrollo de la información, si no puedes mantenerte al día con el torrente de los tiempos, estaréis sumergidos en el océano del tiempo. Es bien sabido que Pepsi-Cola y Coca-Cola son rivales acérrimos. Pero antes, Pepsi-Cola era sólo una empresa desconocida y estaba incluso al borde de la quiebra. Pero ahora Pepsi-Cola no sólo ha vuelto a la vida, sino que sus ventas en China superan con creces a las de Coca-Cola. En 2000, Coca-Cola desarrolló un sistema para su entrada en China, el Sistema Coca-Cola 101. Este sistema hizo grandes contribuciones a las ventas de Coca-Cola de 2000 a 2004, que resultó ser la economía de más rápido crecimiento en China durante estos cuatro años. años Durante los cuatro años en que las áreas urbanas y rurales experimentaron los mayores cambios, el entorno del mercado chino ha experimentado cambios trascendentales.
Al principio, Pepsi-Cola era igual que Coca-Cola, pero tras estudiar los cambios del mercado, Pepsi-Cola propuso una estrategia de "cultivo intensivo de canales". Como resultado, los canales emergentes incluyen supermercados pequeños y medianos, cibercafés, restaurantes y fábricas. Debido a la inversión y promoción dedicadas, Pepsi-Cola está completamente por delante de Coca-Cola. Los anuncios con imágenes de Coca-Cola son casi invisibles en los terminales, y Coca-Cola está sumergida en el mar de anuncios con imágenes de terminales de Pepsi-Cola. Los anuncios de Pepsi están ahora por todas partes y mucha más gente bebe Pepsi que Coca-Cola.
Por ello, debemos seguir en todo momento el ritmo de los tiempos y no dormirnos en los laureles. Lo mismo ocurre con la venta de baldosas cerámicas. Los métodos de comercialización anteriores son buenos, pero conviene pensar de nuevo en qué más puede incrementar las ventas de baldosas cerámicas. Por ejemplo, anteriormente le mostró al cliente la resistencia al desgaste de las baldosas cerámicas, y luego el cliente tiene que elegir las baldosas cerámicas, cómo elegirlas y cómo combinarlas. Usted sigue diciéndole qué color va con cuál. Pero los clientes no vieron el efecto, y lo que oyeron fue falso y lo que vieron fue falso. En este momento, debe pensar si existe alguna forma o software de mosaicos que pueda permitir a los clientes ver el efecto que usted dijo, convencerlos de sus palabras, encontrar mosaicos satisfactorios y sentar las bases para ventas exitosas. Por muy bueno que sea algo, es en vano si los clientes no pueden ver las ventajas. Si tiene una ventaja cuando otros no la tienen, la balanza del éxito se inclinará hacia usted.