El primer capítulo es una descripción general
Los consultores inmobiliarios participan en una industria de servicios especiales y se convierten en una parte indispensable del marketing y la promoción inmobiliaria. En el proceso de comercialización y promoción de bienes raíces desde el delta del río Perla a ciudades de segundo y tercer nivel en el continente, la capacitación previa al empleo, la capacitación en el trabajo, el monitoreo de procesos y la evaluación de efectos de los consultores inmobiliarios se han convertido en un proyecto sistemático que se va mejorando progresivamente. En una era en la que el desarrollo inmobiliario es cada vez más racional y la competencia cada vez más feroz, la naturaleza y la importancia del trabajo de los consultores inmobiliarios están cambiando. Entonces, como protagonista de la promoción de marketing, ¿cómo deberían posicionarse los consultores inmobiliarios y cómo deberían determinarse sus funciones y responsabilidades laborales?
Sección 1 ¿Quién soy yo? El posicionamiento de un asesor inmobiliario
1 Representante de la imagen de la empresa
Cuando entras en una empresa, ¿cuál es su? ¿Imagen?
Su comprensión inicial de la imagen de la empresa probablemente comienza leyendo folletos o contactando al personal de la empresa por teléfono. A partir de las conversaciones, gradualmente desarrolla un sentimiento por la empresa. Cuando llegas por primera vez a la empresa, tu impresión de la misma debe provenir de la reacción del personal de recepción, la decoración interior del edificio, la vestimenta de los empleados, el ambiente de la oficina, etc. Pero lo que más te impresiona de una empresa son las personas que conoces. No importa cuán grande sea la empresa o cuántos empleados tenga, solo puedes juzgar a toda la empresa por la impresión que te dan la recepcionista y las dos o tres personas que conoces. Si lo tratan con buenos modales, seguramente se sentirá bien con la empresa.
Se suele decir que “los empleados crean la empresa” y los empleados son propiedad de la empresa. Por lo tanto, no sólo el jefe representa a la empresa, sino que cada empleado representa a la empresa. Su hospitalidad, material de oficina y faxes enviados por teléfono o desde otras empresas representan a la empresa. Si actúa imprudentemente, puede tener muy malas consecuencias.
Tener una mala actitud hacia un cliente puede considerarse como “esa persona tiene mala actitud” o carece de sentido común, pudiendo incluso hacer que la otra parte se sienta infeliz y dar por finalizada la transacción.
Como asesor inmobiliario de una empresa inmobiliaria, representa directamente a la empresa ante los clientes y su imagen también representa la imagen de la empresa. Ropa limpia, sonrisas dulces y sugerencias específicas dejarán una buena impresión en los clientes, aumentarán su confianza en la empresa y acortarán la distancia entre las dos partes.
En segundo lugar, el transmisor de la filosofía empresarial
El asesor inmobiliario debe dejar claro que es el intermediario entre la empresa y el cliente, y su función principal es transmitir los antecedentes. y fortaleza del desarrollador, las funciones y calidad de los bienes raíces para el cliente, políticas de precios, ofertas promocionales, contenido del servicio y otra información para lograr el propósito de promover las ventas.
En tercer lugar, el asesor inmobiliario del cliente
Comprar una casa implica muchos conocimientos profesionales, como investigación de ubicación, comparación de edificios similares, evaluación del tipo de unidad, evaluación de la estructura del edificio, ubicación. juicio de valor y calidad de la vivienda Inspección, cálculo de valor, medición de área, cálculo de pago de hipoteca, firma de contrato, procesamiento de derechos de propiedad, etc. Cada enlace contiene muchos aspectos profesionales y meticulosos. No es fácil para un consumidor inexperto pasar de ser un profano a un comprador semiignorante.
Por lo tanto, los consultores inmobiliarios deben comprender y utilizar plenamente el conocimiento profesional para brindar a los clientes comodidades y servicios de consultoría, guiándolos así en la compra de casas.
En cuarto lugar, los expertos en inversiones y gestión financiera
Los consultores inmobiliarios deben tener absoluta confianza y deben creer en tres cosas: la empresa que representan, los productos que venden y sus propias capacidades de venta. . Sólo así se podrán aprovechar plenamente las habilidades de ventas del asesor inmobiliario. Esto se debe a que: primero debes creer en tu propia empresa. En las actividades de promoción, los consultores inmobiliarios no sólo representan a la empresa, sino que su actitud laboral, la calidad del servicio y los efectos promocionales también afectan directamente los beneficios económicos, la reputación social y las perspectivas de desarrollo de la empresa. En segundo lugar, creo que puedo completar las tareas de promoción. Esta capacidad es la fuente de la confianza y la determinación de un asesor inmobiliario para tener éxito, generando impulso y entusiasmo. En tercer lugar, creo que los productos que vendo satisfacen las necesidades de mis clientes. Cree que los bienes que vendes son genuinos y, por lo tanto, cree que tus bienes se pueden vender con éxito, de modo que puedas identificarte como un experto en recomendar bienes raíces.
Verbo (abreviatura de verbo) amigo del cliente
Los asesores inmobiliarios deben impresionar a los clientes con la mayor sinceridad, considerarlos en todo momento, convertirse en amigos reconocidos de los clientes y permitirles comprar. con confianza.
6. Comentarios de los clientes en los medios de la empresa.
Como intermediario entre la empresa y los clientes, los asesores inmobiliarios no sólo tienen que transmitir información de la empresa, sino que también tienen la responsabilidad de reflejar las opiniones de los clientes a la empresa para que ésta pueda realizar las correcciones y tratamientos correspondientes en oportunamente y establecer una buena reputación para la imagen corporativa.
Siete. Los recolectores de información de mercado
Los consultores inmobiliarios deben tener una gran capacidad de reflexión, adaptabilidad y un rico conocimiento empresarial, y tener un agudo sentido del mercado inmobiliario. Esto requiere que los consultores inmobiliarios recopilen, resuman, analicen y resuman. grandes cantidades de información sobre el mercado inmobiliario. Por ejemplo, podemos juzgar la situación de desarrollo y las tendencias del macromercado inmobiliario, captar el nivel de desarrollo general del mercado regional, comprender las ventajas y desventajas de las propiedades circundantes, los competidores y las actividades del mercado, y captar la mentalidad adquisitiva de los consumidores. , proporcionando una base de mercado precisa para la toma de decisiones de la empresa. Sección 2 ¿A quién me enfrento? Servicios de consultoría inmobiliaria Sección 3 Objetos de servicio
Servicios de asesores inmobiliarios a clientes
Transmisión de información de la empresa
Asesores inmobiliarios Son el puente entre los desarrolladores y los clientes. Son los representantes de la empresa con los que los clientes se enfrentan y se comunican directamente. También son un medio importante para que los clientes comprendan la información de los desarrolladores.
2. Entender los intereses y aficiones del cliente en el sector inmobiliario.
A través de múltiples contactos y especulaciones con los clientes, los consultores inmobiliarios desarrollan una cierta comprensión de las preferencias de compra de vivienda de sus clientes, para que puedan aprovechar al máximo sus preferencias.
3. Ayudar a los clientes a elegir las propiedades que mejor se adapten a sus necesidades.
Descubre necesidades reales y resuélvelas de forma eficaz. Para ser justos, ¿todas las casas que vende son adecuadas para sus clientes? Durante el proceso de venta, un excelente asesor inmobiliario puede descubrir intuitivamente las necesidades reales del cliente durante las preguntas y respuestas con el cliente, y recomendarle claramente la casa realmente adecuada, incluso pudiendo recomendarle el método de pago más adecuado. Por ello, los asesores inmobiliarios deben utilizar sus conocimientos profesionales para recomendar el tipo de apartamento que mejor se adapta a sus necesidades en función de sus preferencias. Al mismo tiempo, un excelente consultor inmobiliario debe tener capacidades de gestión financiera y gestionar diferentes flujos de fondos para diferentes clientes.
4. Presentar las ventajas de las propiedades recomendadas a los clientes.
Los consultores inmobiliarios han recibido formación profesional al comunicarse con los clientes, deben combinar el vocabulario unificado de las ventas de bienes raíces con sus propias habilidades orales para demostrar plenamente las ventajas y el valor de los bienes raíces frente a los clientes.
5. Responder las dudas planteadas por los clientes
Durante el proceso de venta, es habitual que los clientes consulten con asesores inmobiliarios. Pueden hacer preguntas sobre transacciones de bienes raíces, o pueden hacer varias preguntas que no tienen nada que ver con bienes raíces, como preguntar direcciones, tomar rutas de autobús, ir de compras y otros asuntos de la vida diaria. Como excelente consultor inmobiliario, debemos entender que los clientes nos hacen preguntas porque esperan que les atendamos, por lo que debemos ser honestos, responder preguntas y hacer todo lo posible para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. En base a esto, los consultores inmobiliarios no solo deben profundizar en todos los aspectos de su propio trabajo, sino también estar familiarizados con las condiciones locales, como transporte, hoteles, transporte, locales comerciales grandes y medianos, etc.
6. Introducir los servicios postventa a los clientes
Comprar una casa es un proyecto sistemático y los consumidores deben tener los siguientes conocimientos profesionales. Luego de firmar un contrato de compra de vivienda, se deben realizar trámites como hipoteca bancaria, pago de impuestos, registro o cambio de derechos de propiedad, etc. El asesor inmobiliario debe explicar en detalle los objetivos del servicio de la empresa y el contenido del servicio postventa para evitar que los clientes se preocupen por la compra.
7. Convencer al cliente de que comprar este edificio es una decisión acertada.
La garantía de la construcción, el medio ambiente y la calidad, el reflejo de la fuerte fortaleza de los desarrolladores, la orientación del estilo de vida, la mejora de la calidad de vida, la exploración del potencial de apreciación de la propiedad y otra información son factores importantes para clientes para tomar decisiones de compra. También es el sistema de software y hardware que ayuda a los clientes a elegir este tipo de apartamento.
Prestar servicios de consultoría inmobiliaria a la empresa
1. Comunicador de la cultura corporativa
Como representante y portavoz de la imagen de la empresa, el asesor inmobiliario es el responsable. para difundir la filosofía empresarial de la empresa y su importante enfoque en la cultura corporativa.
2. Proveedor de información de mercado
Los consultores inmobiliarios que viven en primera línea del mercado y son los primeros en contactar con los consumidores son el centro de distribución de información de mercado para los compradores. Los desarrolladores pueden obtener información de mercado de primera mano a través de consultores inmobiliarios, como el tipo de apartamentos requeridos por los consumidores, las características de la propiedad, los precios, etc., para realizar un posicionamiento preciso en el mercado y proporcionar requisitos previos para la planificación, el diseño y la promoción de marketing del proyecto. .
3. El puente y vínculo entre los clientes y la empresa.
Como puente entre las empresas y los consumidores, los consultores inmobiliarios deben ocupar el lugar de los consumidores y transmitir sus opiniones, sugerencias y esperanzas a los promotores; al mismo tiempo, los consultores inmobiliarios deben difundir las opiniones de los promotores; Los consumidores tienen solidez, filosofía empresarial y cultura corporativa, y se llega a un acuerdo de compra a través de una comunicación bidireccional. Sección 3 Mi misión: Responsabilidades y requisitos de los consultores inmobiliarios
1 Responsabilidades laborales diarias
Promover la imagen de la empresa y transmitir información de la empresa;
Reportar proactivamente a. Los clientes recomiendan las propiedades de la empresa;
Guíese por los estándares de servicio y mantenga un alto nivel de calidad del servicio;
1) Mantenga una sonrisa;
2) Mantenga su apariencia limpia y ordenada;
3) Presente a los clientes con paciencia y cortesía;
4) Actitud de trabajo positiva;
Tenga un desempeño de ventas todos los meses;
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Mantener limpio el mostrador de servicio y la sala de exposiciones;
Informar oportunamente las situaciones de los clientes.
Enviar informes resumidos a tiempo;
Cultivar el conocimiento del mercado y reflejar rápidamente las tendencias de desarrollo de los competidores y proyectos similares.
Conservar los materiales de ventas, incluidas las tarjetas de identificación del trabajo; y Ropa de trabajo;
10. Complementar y mejorar continuamente el conocimiento empresarial;
11. Respetar el despliegue y las disposiciones laborales de la empresa;
12. normas y reglamentos de la empresa;
13. Cumplir estrictamente con el sistema de confidencialidad de la industria. El establecimiento de un sistema de confidencialidad requiere que los consultores inmobiliarios respeten los principios de confidencialidad de la empresa y no revelen directa o indirectamente la información de los clientes de la empresa; no divulguen directa o indirectamente los sueldos, salarios y otra información sobre remuneración de los empleados de la empresa; No divulgue directa o indirectamente la estrategia de desarrollo de la empresa, el desempeño de ventas o los secretos comerciales relacionados.
2. Preparativos previos a la apertura y trabajo diario del departamento de ventas
Estándares de servicio, objetivos y medidas a evitar
Departamento de Ventas
Tienda Mantener suficiente luz y vidrios limpios en el interior y en el exterior; el aire acondicionado funciona normalmente y el aire circula; mantener los materiales de venta completos, clavados y bien expuestos; mantener ordenados los escritorios y mostradores; utilizar material de oficina: cuadernos, bolígrafos, papel, formularios de registro de clientes; Los materiales de venta esperan. Debe colocarse ordenadamente sobre el escritorio.
Ambiente de servicio cómodo y completo, ambiente limpio y ordenado, y espacio e instalaciones de trabajo convenientes.
Los periódicos y el material de oficina están desordenados, los muebles son extraños y el escritorio está desordenado; no hay herramientas de escritura ni materiales de venta por ningún lado;
Registro
Ir a trabajar a tiempo
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Materiales de venta insuficientes, incompletos o dispersos
Leer periódicos y publicaciones periódicas
El departamento de ventas tiene prohibido leer periódicos y publicaciones periódicas en cualquier momento. Prepárate para el día antes de la apertura. Aunque era tarde, todavía estaba desayunando.
Fumar
Está prohibido fumar en el Departamento Comercial en cualquier momento.
Conseguir Comida
El Departamento de Ventas prohíbe comer en la tienda en cualquier momento.
Tres. Responsabilidades y requisitos para ferias y otros vínculos
Trabajar de acuerdo con los principios básicos de los diferentes tipos de trabajo
Exposición 1) Utilizar el ambiente cálido de grandes multitudes para promover las ventas;
2 ) completar el discurso de venta, 3) explicar claramente, 4) firmar la carta de suscripción
5) registrar y dar seguimiento a los huéspedes que no han comprado una casa pero han aceptado la promoción;
6) aprovechar los descuentos de la feria para incitar aún más a los clientes a realizar depósitos. 1) Vestir de manera uniforme y limpia;
2) El lugar de exposición está limpio y ordenado
3) La información está completa
4) Tratar de tener; tanta información sobre clientes potenciales como sea posible.
Trabajo de seguimiento de ferias comerciales 1) dar seguimiento a los clientes que no han comprado, 2) comprender los motivos de la compra, 4) promover aún más las ventas
5) mantenerse en contacto; con los clientes, 6) Asegúrese de que los invitados firmen los contratos a tiempo, 7) Pague 1) Asegúrese de que se dé seguimiento a todos los invitados.
2) Asegúrese de que todos los compradores firmen los contratos a tiempo y paguen a tiempo.
El departamento de ventas 1) promueve y da seguimiento a los visitantes;
2) promueve y da seguimiento a las personas que llaman;
3) Mantener limpios el departamento de ventas y las unidades de demostración, 4) realizar trabajos de limpieza, 5) garantizar que el departamento de ventas tenga suficientes materiales y herramientas de ventas, 6) facilitar las operaciones normales. 1) Asegurar el registro, promoción y seguimiento de todos los invitados que visitan y llaman;
2) Asegurar el funcionamiento normal del departamento de ventas y la unidad de demostración, 3) limpio y brillante.
Llamadas en frío 1) distribuir proactivamente materiales promocionales a todos los edificios de oficinas, 2) obtener los nombres de los clientes, 3) 4) realizar un seguimiento en el futuro
5) antes de que salga cada nueva unidad; en línea, 6) Contactar activamente a antiguos clientes, 7) Introducir información sobre nuevas unidades. Busque proactivamente nuevos clientes y aumente las ventas.