Una venta exitosa no es una historia accidental, es el resultado del estudio, la planificación y la aplicación de los conocimientos y habilidades del representante de ventas. El siguiente es el contenido relacionado con las habilidades y casos de venta de ropa que he recopilado para usted, espero que sea útil para los lectores.
Caso de Habilidades de Venta de Ropa: Cómo las Guías de Compra de Tiendas de Ropa Engañan a los Clientes
1. No tener ideas preconcebidas ni emociones negativas a la hora de vender, pero tener plena confianza Confianza en ti mismo y en los bienes
Antes de que Zhao Benshan vendiera la muleta, Gao Xiumin dio marcha atrás y dijo: "Si me preguntas, ¡no vendas esta muleta!". piernas y pies. ¿Quién comprará lo tuyo?
En las ventas de ropa reales, hay muchos guías de compras que a menudo juzgan subjetivamente si los clientes lo comprarán cuando reciben clientes. ¿Nuestros productos no son fáciles de vender? y otros pensamientos negativos.
Zhao Benshan dijo que tengo mucha confianza en mi confesión: puedo engañar a los positivos, puedo engañar a los débiles, puedo engañar a los malos, puedo hacer pasar a la joven pareja. Fue bastante bueno. Lo engañé para que rompiera. ?
La confianza que los clientes que entran en la tienda tienen en nuestros productos proviene en gran medida de la confianza del guía de compras en los productos.
2. Recomendar productos adecuados según las necesidades de los clientes
En el sketch, Gao Xiumin señaló los puntos fuertes de Zhao Benshan: Escuché que la gente compra caballos y él vende fundas para autos allí. ¿Dónde comprar una motocicleta y vender cascos? Escuché que las personas con insomnio van allí a vender pastillas para dormir. Escuché que Zhu Zhu se rompió la pierna mientras conducía un vehículo de cuatro ruedas, así que se levantó temprano e hizo este par de muletas. p>
Zhao Benshan:? ¡Llame al mercado y asegúrese de obtener los mejores resultados con anticipación!
Las ventas más rápidas son hacer recomendaciones basadas en las necesidades de los clientes. Muchas guías de compra de ropa no conocen las necesidades de los clientes y no les preguntan. Se dan vuelta y recomiendan algunas prendas que consideran adecuadas o hermosas. Como resultado, los clientes le dan al vendedor un "No sé". Me gusta, más o menos". Los servicios, en cambio, crean barreras.
3. No prestes atención a lo que dicen los clientes: “No es necesario”, “Crea demanda” para promover las ventas.
Gao Xiumin dijo: “Hay momentos en los que cometes errores ¡De antemano!” (Zhuzhu) (Mis piernas están curadas y ya no las necesito)
En el servicio de venta de ropa, la mayoría de los clientes rechazarán nuestras ventas cuando escuchen "no es necesario". rechazo todos los días. Ante el rechazo, algunos guías de compras comienzan a dudar de sus propios productos o de sus propias capacidades, y pueden vacilar gradualmente. Algunos buenos vendedores pueden guiar hábilmente a los clientes ante el rechazo y finalmente vender productos que no son fáciles de vender; En su lugar, los productos se vendieron.
Zhao Benshan dijo que puede crear demanda: "Hoy estoy vendiendo muletas. ¡Con un par de buenas piernas, puedo engañarlo para que se quede cojo! Luego, véndele las muletas". ?
Cuando el cliente no expresa demanda, también podemos crear demanda.
Se puede decir que crear demanda es el nivel más alto de ventas. Crear demanda no es romper con la realidad, sino descubrir, refinar, ampliar y profundizar las necesidades no descubiertas de los clientes. guiar a los clientes.
Aquí hay una historia de ventas que crea demanda:
La guía de compras más poderosa
Un joven solicitó un trabajo como guía de compras en unos grandes almacenes . El jefe le preguntó qué había hecho antes. ¿Qué?
Él dijo: "Yo era un pequeño vendedor que vendía puerta a puerta". ?
Al jefe le gustó su astucia y lo contrató a modo de prueba por unos días.
El jefe vino a ver su actuación al día siguiente y le preguntó: ¿Cuántas transacciones hiciste hoy?
Un pedido, respondió el joven.
Solo había 1 pedido. El jefe estaba muy enojado: ¿A cuánto lo vendiste?
3.000.000 de yuanes, respondió el joven.
?¿Cómo lo vendiste por tanto dinero? El jefe quedó atónito.
"Ya está", dijo el joven, "cuando un hombre entra a comprar algo, primero le vendo un anzuelo pequeño, luego un anzuelo mediano y finalmente un anzuelo grande". Luego, le vendí un hilo de pescar pequeño, un hilo de pescar mediano y finalmente un hilo de pescar grande. Le pregunté dónde iba a pescar y dijo que a la playa.
Le sugerí que comprara un barco, así que lo llevé a la tienda de barcos y le vendí una goleta de seis metros con dos motores. Luego dijo que tal vez su Volkswagen no podría remolcar un barco tan grande. Así que lo llevé al área de venta de autos y le vendí un nuevo modelo "cruiser" de lujo de Toyota. ?
El jefe retrocedió dos pasos y preguntó casi incrédulo: ?Se pueden vender tantas cosas a un cliente que sólo viene a comprar un anzuelo? ", respondió el joven, "está aquí para comprar toallas sanitarias para su esposa". Acabo de decir: Tu fin de semana está arruinado, ¿por qué no vas a pescar?
En cuarto lugar, la voz del guía de compras debería atraer la atención de los clientes potenciales.
Zhao Benshan necesita una esposa. al compañero: ayúdame Grita algunas palabras.
Gao Xiumin: ¡Ah, oh, oh, oh, oh! direcciones aleatorias, ¿sabes adónde voy y me pides que me dé la vuelta? Fan Wei se dio la vuelta y luego Zhao Benshan comenzó a "tontar".
Lo mismo ocurre con la venta de ropa. Sólo cuando los clientes entren a la tienda podrás utilizar tus habilidades y hacer posible un trato.
En el proceso de venta de ropa, los guías de compras no tienen socios, por lo que sólo pueden confiar en sus propias fuerzas. Lo que no saben es que su propia voz acogedora juega un papel muy importante a la hora de atraer clientes potenciales fuera de la tienda. .
Por ejemplo, hay una determinada marca de ropa femenina en Shenzhen, que requiere que las guías de compras en cada mostrador saluden a los clientes en voz alta y alta cuando dicen "Bienvenido a ***", y son Se requiere recibir a los invitados independientemente de si vienen invitados o no. No puedo parar. Como resultado, cada vez que entras a un centro comercial, la voz de "Bienvenido a ***" se escucha una tras otra en el centro comercial, y puedes imaginar su negocio. En la mayoría de los centros comerciales de Shenzhen, sus ventas se encuentran entre las tres primeras en el sector de ropa femenina.
En la industria de la confección, los guías de compra de ropa también deben poder gritar.
5. Durante el proceso de ventas, utilice diferentes métodos de comunicación según las diferentes etapas de reacción psicológica de los clientes para comprender la psicología del consumidor.
En el proceso de ventas, la habilidad de Zhao Benshan para comprender La psicología de Fan Wei es asombrosa. Primero, usó el grito de "tráfico" para atraer la atención de Fan Wei, y luego usó "intimidación" para atraer la atención profunda de Fan Wei, y luego "adivinó la historia" para despertar el gran interés de Fan Wei. Y perfecto, y Fan Wei entendió completamente los cambios psicológicos y las características del escenario.
Zhao Benshan: Si se descubre esta enfermedad, será en su etapa avanzada (Las amenazas despiertan su atención)
Fan Wei: ¿Qué te pasa? Di algo agradable durante el proceso. ¡Año Nuevo chino! ¿Qué está pasando? Hijo!
Zhao Benshan: No te emociones, ves que algo anda mal, oh, ni siquiera tú lo creerás ~~~ (hazte el difícil)
Fan Wei: Tienes que decirme si lo creo o no, ¿qué está pasando?
Zhao Benshan: No hablemos primero de la condición, ¡sé lo que haces! (Cambie el tema, despierte el gran interés de Fan Wei y allane el camino para lo siguiente)
Fan Wei: Ejem, ¿aún sabes lo que hago?
Zhao Benshan: ¿Aún sabes lo que hago? ¿Eres el gran jefe? (Pruebas)
Fan Wei: ¿Qué?
Zhao Benshan: Eso es imposible. (Traslado flexible)
Zhao Benshan: Trabajando en un hotel.
Gao Xiumin: ¿Cómo supiste que estaba en el hotel?
Zhao Benshan: Huele a cebolla verde~~~ ¿Es del hotel (observa los detalles)
Fan Wei: Entonces~~~ ¿Qué crees que hago en un restaurante?
Zhao Benshan: Chef
Fan Wei: ¿Eh? >
Zhao Benshan: Sí, no.
Gao Xiumin: Oh, ¿cómo sabes que es chef?
Zhao Benshan: Tiene una cabeza grande y un cuello grueso. ¿Si no es un hombre rico, es cocinero? observación y exploración, para llamar la atención sobre una hermosa prenda, para desencadenar una asociación: ¿cómo se ve hermosa en uno mismo, luego a la etapa de prueba, luego a comparar y evaluar si el valor de la ropa es un valor? un buen trato, decidirse finalmente a comprar, etc., son distintas etapas psicológicas del cliente.
En cada etapa psicológica del cliente, debemos tener conciencia del proceso de servicio. En lugar de estar ansiosos por venderle algunos artículos tan pronto como lo veamos, debemos guiarlo pacientemente paso a paso hasta la venta final. Para obtener detalles sobre las técnicas de servicio de ventas dirigidas que se utilizan en cada etapa de estos procesos, consulte mis columnas "Ventas efectivas de ropa en la industria de la confección: descifrando la psicología del cliente" y "¿Técnicas de servicio de ventas de la guía de compra de ropa? Espada divina de los seis meridianos". , limitado por espacio aquí, nos detendremos aquí.
Además, también puede ver cómo Zhao Benshan se esforzó durante el proceso de comunicación de ventas, tomó la iniciativa de cambiar el tema y luego hizo preguntas de sondeo. Cuando encontró rechazo, cambió el tema con flexibilidad. tema. ?Olor a cebolla verde? Este detalle adivinó la identidad del cliente Fan Wei, lo que despertó el gran interés de Fan Wei y alivió lentamente la resistencia psicológica del cliente.
Caso de habilidades de venta de ropa: Habilidades de venta de ropa
¿Cómo presentan las guías de compras los productos? De hecho, la mayoría de los clientes no comprenden los productos como guía de compras terminal. ¿Dígales a los clientes cuáles son los criterios para elegir un buen producto? ¿Desde qué aspectos debemos juzgarlo? Las guías de compras deben dominar ciertos principios en el proceso de introducción de productos para profundizar la impresión de los clientes sobre los productos que vendemos.
? Si te gusta, pruébalo. Este es el nuevo estilo que acabamos de llegar. ?
?Algunos productos ahora tienen un 30% de descuento. Si te gustan, pruébalos. ?
?Esta es la nueva fibra modal de tela de este año, que se siente muy bien. ?
Los clientes que buscan productos requieren un proceso de análisis y consideración. En este momento, es fundamental brindarles servicios de guía de compras que no desempeñen un papel importante en las transacciones de ventas.
Presentar los puntos de venta de estilo u otros puntos de venta del producto a los clientes y proporcionarles información con valor analítico. Sin embargo, muchas guías de compras a menudo tienen pocos conocimientos básicos sobre los productos, y mucho menos brindan recomendaciones de ventas sobre estilos de ropa.
La mayor diferencia entre vender productos estéticos y otros productos es la comprensión de la estética del producto. Integrar la comprensión del estilo estético de la guía de compras en las recomendaciones de productos será de gran ayuda para la transacción.
? Si te gusta, pruébalo. Este es el nuevo estilo que acabamos de llegar. ?Algunos productos ahora tienen un 30% de descuento. Si te gustan, pruébalos. ?Estos dos lenguajes convencionales se utilizan a menudo en las ventas de terminales. Las guías de compras que esperan mejorar su rendimiento deberían deshacerse de este lenguaje de ventas estereotipado.
?Este es el nuevo tejido de fibra modal de este año, que se siente muy bien. ?Esta es una muy buena manera de presentar productos, pero desafortunadamente, una vez que los clientes preguntan ¿Qué es la fibra modal?, la guía de compras generalmente no tiene nada que decir. Por lo tanto, no importa cómo el guía de compras presente los puntos de venta del producto, debe comprenderlo a fondo.
?Hola, esta serie de estilos es más recta. Dado que el diseño de corte del estilo es relativamente simple, puedes mezclarlo y combinarlo con los estilos de la serie a tu gusto. Estilo atractivo, libre y fácil, puedes encontrar algo que te guste. La serie de al lado es principalmente para curvas y hay muchos estilos que expresan feminidad. Puedes elegir lentamente. ?