Los minoristas de cigarrillos son los puntos de venta de las empresas tabacaleras, los terminales de la red de comercialización de cigarrillos y los recursos más importantes y valiosos de la industria tabacalera. El mercado de terminales es el vínculo que trata directamente con los consumidores y es el único vínculo que genera ventas reales. Ya sea que un producto sea un éxito de ventas o se venda lentamente, el único vínculo que se puede probar es el mercado de terminales. Durante el proceso de venta, los clientes sólo pueden comprar cigarrillos si ocupan el mercado terminal y se reúnen con los clientes en los puntos de venta. Por lo tanto, los minoristas desempeñan un papel insustituible en el sistema de circulación de cigarrillos y asumen la importante tarea de conectar a los fabricantes, las empresas comerciales y los consumidores, y conectar a las empresas industriales y comerciales del tabaco con los consumidores. Son el puente para lograr una buena comunicación entre las empresas tabacaleras y los consumidores. . Los minoristas son los principales proveedores de servicios en el mercado de consumo de cigarrillos. Los fabricantes pueden tener un contacto cercano con los consumidores y obtener una comprensión integral y detallada del comportamiento y la mentalidad de consumo de los consumidores, obteniendo así la información de mercado más auténtica, proporcionando la información más rápida y más reciente para el desarrollo de nuevos productos y el mantenimiento y actualización de productos antiguos. y mejorar la adaptabilidad y la capacidad de respuesta rápida del mercado.
Las terminales de venta de cigarrillos son la fortaleza básica para que China Tobacco consolide su cuota de mercado. Identificar las necesidades reales y potenciales de clientes valiosos y las condiciones necesarias para el desarrollo futuro, y hacer el mejor uso de los recursos pertinentes de comercialización de cigarrillos es un paso importante para mejorar la competitividad general de la industria tabacalera y está relacionado en gran medida con la estabilidad de beneficios corporativos. El crecimiento es la fuerza motriz que impulsa a la industria hacia "grandes marcas, grandes mercados".
El autor cree que la información sobre el consumo del mercado de cigarrillos se puede extraer mediante los siguientes cuatro métodos:
Primero, uso eficaz de lanzamientos de cigarrillos de nuevas marcas y actividades de cultivo de marcas.
Nuevas marcas Cuando se lanzan cigarrillos al mercado, debemos llevar a cabo activamente estudios de mercado de cigarrillos, proporcionar servicios de información de mercado a los fabricantes de cigarrillos y empresas comerciales, y desempeñar un papel consultivo en el cultivo de marcas. Al realizar encuestas exhaustivas y representativas y reuniones de recomendación de nuevos productos con minoristas y consumidores, podemos comprender la intención de los minoristas y consumidores de elegir esta marca de cigarrillos, comprender las características y necesidades de los consumidores e investigar sus motivaciones de compra. Realizar investigaciones de mercado detalladas. posicionamiento, empaque, sabor, aceptación en el mercado y otros aspectos para captar información real del mercado de manera oportuna. Analizar y comprender información de consumo relevante a partir de datos estadísticos específicos, sentando una buena base para que nuevas marcas de cigarrillos abran el mercado.
El cultivo de nuevas marcas es la forma fundamental para que las empresas amplíen los márgenes de beneficio, optimicen la estructura empresarial y maximicen los beneficios brutos de las ventas. En términos de cultivo de marcas, los minoristas pueden comprender inmediatamente los cambios en la demanda del mercado de productos, la estructura de ventas y la adaptabilidad del mercado, y captar una gran cantidad de información del consumidor, como su lealtad y preferencia por las marcas de cigarrillos. En una serie de actividades de marketing, los gerentes de cuentas deben comunicar diariamente información relacionada con el consumidor a los minoristas, profundizar las relaciones con los clientes y buscar oportunidades en detalle. Al mismo tiempo, los gerentes de cuentas deben guiar a los minoristas para que presten la mayor atención posible a sus propios grupos de consumidores, clasificarlos adecuadamente de acuerdo con las características de sus propios grupos de consumidores y adoptar marketing diferenciado para diferentes grupos. En este proceso, la información relevante se descubre de manera oportuna y se refleja al administrador de cuentas, quien luego pasa la información a la persona a cargo del departamento de marketing para su transmisión capa por capa. La información se procesa y se retroalimenta en un proceso. De manera oportuna con respuesta rápida, medios modernos de gestión de información oportunos y eficientes, realizar el intercambio de información con empresas industriales y comerciales.
Cuando se lanza una nueva marca de cigarrillos, implementar promociones de cigarrillos es una forma de promocionar y cultivar la marca de cigarrillos. Las políticas de promoción y recompensa oportunas y razonables pueden lograr el propósito de promover las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y, en última instancia, aumentar la participación de mercado de la marca. Durante la promoción de una determinada marca de cigarrillos, a través de encuestas a minoristas, podemos aprender mucho sobre el consumo de cigarrillos desde el exterior. Al tomar medidas promocionales para captar las tendencias de compra de los consumidores, se pueden analizar los motivos y recopilar información de primera mano del mercado. Al mismo tiempo, un análisis comparativo de la situación de estos consumidores y la situación de los propios minoristas puede ayudarnos a comprender mejor el mercado y determinar estrategias de mercado. Informar a los consumidores sobre la información de consumo actual a través de los minoristas y explorar información de consumo relevante y oportunidades comerciales en la comunicación con los consumidores, como la satisfacción de los consumidores con las actividades promocionales de la marca, acercando así la marca promocionada a las necesidades psicológicas de los consumidores. Durante el evento, los minoristas deben proporcionar comentarios oportunos a los gerentes de cuentas y transmitir información sobre el consumo.
Al llevar a cabo actividades de promoción de cigarrillos, es necesario realizar entrevistas de seguimiento sobre las actividades de promoción, fortalecer la supervisión de la promoción y realizar una supervisión y gestión en tiempo real de todo el proceso de promoción. Es necesario fortalecer tanto la supervisión previa al evento como la gestión durante el proceso. Más importante aún, se debe prestar atención a la dinámica posterior de las ventas de cigarrillos para evitar una fuerte caída de las ventas una vez finalizada la promoción. Seguimiento de los minoristas y consumidores de todas las direcciones para impulsar el aumento de las ventas de cigarrillos de la marca, de modo que el efecto de las actividades promocionales pueda implementarse verdaderamente, mejorando así continuamente la imagen y el conocimiento de la marca.
En segundo lugar, establecer un sistema de retroalimentación de información de inventario científico y razonable.
Solo comprendiendo el inventario del cliente podremos comprender mejor y más verdaderamente el inventario social, captar los cambios del mercado más rápidamente, ajustar proactivamente la dirección y la estrategia del marketing y el cultivo de la marca, y garantizar el desarrollo saludable de las ventas de cigarrillos. mercado. . Comprenda el estado del inventario de los minoristas a través de múltiples canales, comprenda las tendencias del mercado, realice encuestas de demanda de marcas y comprenda las tendencias de la demanda de cigarrillos. Actualmente, las ventas de cigarrillos fluctúan mucho debido a factores como bodas y funerales, festivales folclóricos, temporadas agrícolas ocupadas y festivales. A través de la comparación durante el mismo período, podemos comprender las leyes de los cambios del mercado. Al visitar el mercado, el gerente de cuentas debe analizar cuidadosamente la estructura del inventario de cigarrillos y la situación del inventario de los clientes minoristas para comprender a qué categoría pertenece el inventario del cliente, si los cigarrillos se venden más o menos y si algunas marcas de cigarrillos pueden satisfacer la demanda del mercado. Centrarse en el seguimiento de los pedidos de los clientes clave. Los clientes clave tienen una sólida capacidad comercial y una amplia cobertura, y son la fuerza principal en las ventas de cigarrillos. Es necesario comprender varios factores de los cambios en los pedidos de cigarrillos por parte de los clientes minoristas junto con el inventario. Cultivar la rotación de capital y las capacidades de pronóstico de los clientes minoristas, utilizar la rotación para calcular el inventario razonable para los clientes minoristas, hacer que el inventario sea científico, mejorar la utilización del capital, guiar a los clientes a encontrar la misma marca para reemplazar las marcas agotadas, pronosticar las necesidades de suministro de pedidos, formular científicamente estrategias de ventas. Proporciona una base eficaz para guiar a los clientes minoristas en la operación y compra de cigarrillos.
El análisis del mercado de cigarrillos es una herramienta importante para comprender, comprender y dominar las reglas del mercado. Es un vínculo indispensable en las actividades de venta de cigarrillos y un medio importante para controlar el mercado y aumentar las ventas de cigarrillos. Si la realización del plan de ventas se considera un buen resultado, entonces un buen análisis de mercado es un buen proceso de control y orientación. Por tanto, es necesario realizar un buen análisis del mercado de cigarrillos para mejorar la estructura y orientar el consumo. Los análisis y métodos de mercado de los minoristas de cigarrillos pueden realmente controlar el mercado y aumentar las ventas.
Al establecer puntos de recopilación de información sobre el inventario de los clientes minoristas, realizamos encuestas especiales del inventario de los clientes minoristas de forma regular, analizamos la demanda y las tendencias de los consumidores desde la perspectiva del inventario, fortalecemos la supervisión del mercado y fortalecemos la retroalimentación sobre la información del mercado. Las reservas de suministro de las empresas tabacaleras también se ajustan oportunamente y se colocan estratégicamente para controlar mejor el mercado. Con la premisa de satisfacer plenamente al mercado en la medida de lo posible, es decir, con la premisa de garantizar el suministro, debemos llevar a cabo mejoras estructurales y cultivar nuevos productos. Esto también está en consonancia con el pensamiento estratégico de "garantizar el suministro primero y las ganancias". segundo"
Tres, comprender las tendencias y la información del mercado de cigarrillos
Los minoristas realizarán una evaluación integral del futuro mercado de cigarrillos en función de las ventas de cigarrillos de nuestra tienda en el período anterior y la Consideración exhaustiva de la información de comentarios de los consumidores en el proceso de contacto con los consumidores. Haga sus propios juicios sobre las tendencias, lo cual es de gran valor de referencia para que los fabricantes y las empresas comerciales predigan las tendencias futuras del mercado. De manera similar, en el proceso de venta de cigarrillos, los minoristas tienen la mejor comprensión de las ventas de cada marca y tienen una gran cantidad de información sobre comentarios de los consumidores, lo que tiene un gran valor de referencia para analizar la competitividad de las marcas de cigarrillos. Al mismo tiempo, cuando las condiciones del mercado son anormales, la empresa informa rápidamente sobre el flujo de cigarrillos del mercado al departamento de monopolio del tabaco, coopera con el departamento de monopolio para rectificar el mercado de cigarrillos, mejora continuamente el entorno de desarrollo para los clientes minoristas y crea un cigarrillo armonioso. ambiente de ventas.
En la actualidad, tenemos muchos canales para comunicarnos con los minoristas: publicaciones de la industria, materiales promocionales, medios de televisión, visitas de clientes, días de recepción de líderes de oficina, canales de petición, líneas directas de quejas de servicio, etc. Los diferentes canales deben adaptarse a diferentes ubicaciones geográficas y diferentes tipos de necesidades de los minoristas, e implementar una comunicación diferenciada. Y aprovechar al máximo estos canales de comunicación para recopilar comentarios de los minoristas y comprender mejor la dinámica del mercado.
En cuarto lugar, establecer un sistema de clasificación de clientes de tabaco con el concepto de “valor para el cliente” como núcleo.
El sistema de clasificación de clientes es el núcleo y la base de la gestión de las relaciones con los clientes empresariales. Se refiere a la combinación de indicadores técnicos desde diferentes ángulos y niveles para implementar una evaluación y cálculo científicos del valor del cliente, guiando así la gestión empresarial y las prácticas de marketing. , a fin de lograr los objetivos estratégicos comerciales de la empresa.
Las empresas tabacaleras toman el concepto de "valor para el cliente" como núcleo para reformar la clasificación de clientes e implementar estándares unificados de clasificación de clientes, es decir, sobre la base de una recopilación integral de información básica del cliente, los clientes minoristas se dividen en centros comerciales en función de las condiciones reales del mercado, supermercados, hoteles tabacaleros, tiendas de comestibles, tiendas de conveniencia, servicios de entretenimiento, etc., y luego en función del sistema de evaluación de clientes, las categorías de clientes se determinan a través de cuatro indicadores: contribución, duración, cooperación y. normalización.
El propósito de las empresas tabacaleras es mantener operaciones y desempeño a largo plazo, y el valor para el cliente es la fuente de nuestras ganancias. Por lo tanto, las empresas tabacaleras deben esforzarse por establecer relaciones duraderas, confiables y beneficiosas para todos con clientes valiosos. Estas relaciones se logran a través de un compromiso continuo con los clientes y un servicio de alta calidad durante todo el proceso de venta. Por lo tanto, las operaciones de las empresas tabacaleras, ya sean de primera línea o de primera línea, deben esforzarse por crear más valor para los clientes. El concepto de valor para el cliente se ha convertido en el mismo concepto al final del juego de ajedrez de la industria, y establecer un sistema de clasificación de clientes de tabaco con el concepto de "valor para el cliente" como núcleo se ha convertido en la única forma para que la industria gane el juego.
Al poner a las personas en primer lugar y fortalecer la calidad, nos esforzamos por crear un equipo de gerentes de cuentas responsables, eficientes y de alta calidad, cultivar su capacidad para aprovechar los recursos de marketing de terminales minoristas y esforzarnos por cultivar la "comunicación con el cliente". en el trabajo práctico, puede comprender verdaderamente la información real de varios mercados, incluida una gran cantidad de datos reales que originalmente son difíciles de obtener, como la compra, venta e inventario de hogares comerciales. Proporcionar a las empresas comerciales la base para analizar clientes, mercados y marcas, formular estrategias de marketing y servicios más científicas y razonables, promover la construcción de imágenes de terminales desde aspectos como la imagen, la calidad y las funciones, crear terminales con características de la industria tabacalera y ofrecer plena desempeñar el papel promocional del terminal, para formar una unidad de intereses con los clientes minoristas, difundir nuestra cultura corporativa y connotación de marca entre los consumidores, crear una situación beneficiosa para las empresas tabacaleras y los minoristas, y promover la armonía, la salud y el bienestar del tabaco.