Sobre el desarrollo de las empresas de agencia de seguros
[Resumen] La formación y el desarrollo de las empresas de agencia de seguros están sincronizados con la formación y el desarrollo del mercado de seguros. Tan pronto como se estableció la agencia, enfrentó graves desafíos de supervivencia. Debido a que el modelo de cooperación con las compañías de seguros es demasiado único, existen fallas institucionales en el mecanismo de cooperación entre las dos partes. Sin embargo, algunos especuladores se involucraron en la construcción de empresas de agencia, lo que llevó a que el sistema se estableciera por el camino equivocado desde el principio. La falta de una filosofía empresarial madura y el entusiasmo por el comportamiento a corto plazo son factores internos o externos que restringen su desarrollo. Debemos considerar el establecimiento de un mecanismo especializado de división del trabajo con el mercado de seguros como organismo principal como un medio importante, y el establecimiento de un grupo de agencias profesionales estandarizados como un canal importante para los objetivos de desarrollo y la estandarización del mercado de seguros.
Durante mucho tiempo, la forma organizativa de las compañías de seguros de mi país ha sido amplia y completa. Desde principios de los años 1980 hasta finales de los años 1990, excepto por un pequeño número de agentes a tiempo parcial, la mayor parte de los ingresos por primas provinieron del negocio directo. Desde finales de la década de 1990, con el surgimiento y la popularidad gradual de los intermediarios de seguros en el mercado de seguros de China, las agencias de seguros se han convertido en el pilar de los intermediarios de seguros. Según datos publicados por la Asociación de Seguros de China, a finales de 2002 había 170 intermediarios de seguros en China, incluidas 17 empresas de corretaje, 26 empresas de ajuste de pérdidas y 127 empresas de agencia. Se puede decir que la formación y el desarrollo del mercado de intermediarios de seguros de mi país están sincronizados con la formación y el desarrollo del mercado de seguros. Sin embargo, las compañías de seguros que han crecido en un entorno operativo independiente han establecido equipos de ventas directas maduros con una clara división del trabajo durante sus operaciones a largo plazo y han establecido una enorme red de ventas a través de estos equipos. Sin embargo, las empresas de agencias sólo pueden buscar su propia supervivencia y desarrollo estableciendo sus propios equipos de ventas para establecer sus propias redes de marketing y cobrar las primas de seguros para las compañías de seguros. Esto entra en conflicto con las funciones de los equipos de ventas de las compañías de seguros, lo que hace que muchas empresas de agencias fracasen. Tan pronto como se establecieron, frente a graves desafíos de supervivencia, algunas agencias, obligadas por los propios problemas de calidad y la presión de supervivencia de los organizadores, tomaron algunas medidas ilegales e ilegales al manejar muchos asuntos, lo que afectó gravemente la reputación de la industria y agravó la situación. aún más vergonzoso.
1. Problemas en el funcionamiento de las agencias de seguros
1. El modelo de cooperación con las compañías de seguros es demasiado simple, lo que provoca fallas institucionales en el mecanismo de cooperación entre ambas partes. La relación entre compañías de seguros y agencias se limita al sistema de comisiones, también conocido como sistema de comisiones. Sin embargo, este modelo, que sólo utiliza como criterio el volumen de negocio, no sólo ignora la calidad de la suscripción, sino que también resta importancia al servicio postventa, lo que hace que el cultivo del mercado de agencias profesionales tenga fallas institucionales, imposibilitando que las empresas de agencias puedan dominar y desarrollar bien las habilidades de suscripción, lo que hace que el problema de la mala calidad de la suscripción no pueda resolverse dentro de la agencia. De esta manera, las compañías de seguros deben fortalecer sus capacidades de suscripción para resolver el problema de la baja calidad de la suscripción causada por la mala tecnología de suscripción de las agencias, que también fomenta una competencia feroz con la reducción de tarifas como método principal. Dado que las primas son el único indicador para medir a las agencias, muchas enfermedades malignas, como los altos descuentos, los altos rendimientos y las reducciones desordenadas de tarifas que han existido durante mucho tiempo en el mercado de seguros, se derivan de la competencia en el campo de las agencias sin duda se han infectado después. entrando al mercado.
2. Algunos especuladores se involucraron en la construcción de empresas de agencias, lo que llevó al camino equivocado en la construcción del sistema desde el principio. Están ávidos de éxito y ganancias rápidos, y maximizan la acumulación de capital vivo en un corto período de tiempo de maneras no convencionales. En las empresas de agencia se producen con frecuencia casos de operaciones ilegales en el mercado de seguros, de engaño a los consumidores y de fuga de dinero. En los últimos años, ha habido demasiados casos en China en los que las agencias no entregaron las primas del seguro de automóvil a las compañías de seguros y el vehículo asegurado estaba en peligro. El asegurado acudió a la compañía de seguros para reclamar una compensación y el seguro. La empresa se negó a asumir la responsabilidad del seguro alegando que no se recibió la prima, lo que provocó que las dos partes incurrieran en procedimientos legales, lo que provocó que las agencias involucradas cayeran en una trampa que ellos mismos crearon. De hecho, este caso refleja sólo la punta del iceberg. Como novedad, es muy normal que se involucren algunos especuladores. Carecen de la filosofía empresarial y la tecnología necesarias para gestionar empresas modernas, y también carecen de la conciencia crediticia que es extremadamente importante en el mercado de seguros. En términos de negocios, no asumen como su responsabilidad cumplir con sus responsabilidades corporativas y servir de puente entre las compañías de seguros, sino que piensan en cómo ganar más dinero por malos medios. Aunque estas personas y cosas son raras y no tienen un significado universal, siempre que ocurran algunos casos en la incipiente industria de agencias profesionales de seguros, a veces es fatal, porque puede aplastar directamente la reputación de toda la industria. En la actualidad, estos casos aparecen con frecuencia y los medios de comunicación empiezan a promocionarlos, lo que significa que ha surgido el peligro real.
3. Falta de filosofía empresarial madura y afán de comportamiento a corto plazo. El ejemplo más típico es que algunas empresas de agencia están dispuestas a jugar a las cartas entre compañías de seguros y ganar elevadas comisiones de agencia. Para maximizar las ganancias del mercado, algunas compañías de agencias no priorizan la mejora de los niveles de servicio en sus estrategias comerciales, sino que dependen de sus propios recursos de seguros para jugar al "gato y el ratón" con las compañías de seguros. empresas a presentar ofertas para elevar los estándares de honorarios de agencia. Por ejemplo, en 2002, los estándares de tarifas de las agencias de seguros de automóviles en muchas ciudades se elevaron hasta un 30%-50%, lo que afectó gravemente la acumulación de capital de las compañías de seguros y obligó a las compañías de seguros a unir fuerzas para tomar medidas drásticas y adoptar convenciones de la industria. imponer límites estrictos de precios para frenar este fenómeno. Un comportamiento imprudente a corto plazo. Durante la reforma del seguro de automóviles en 2003, las compañías de agencias individuales aparentemente implementaron estrictamente los puntos de tarifas de manejo estipulados por las autoridades reguladoras, pero en privado firmaron contratos separados con algunas compañías de seguros deseosas de obtener negocios. Reembolsan sus gastos de oficina y otros gastos operativos a las compañías de seguros como honorarios de agencia disfrazados para aumentar sus niveles de ganancias.
4. Prevalece el pragmatismo y es necesario cultivar el sentido de integridad. Al igual que el negocio de agencia personal de las compañías de seguros, el personal comercial de las empresas de agencia proviene principalmente de agentes personales, y el fenómeno de la calidad desigual es muy grave. Para persuadir a los asegurados a comprar un seguro, algunos agentes a menudo se aprovechan de la falta de comprensión y falta de familiaridad de los asegurados con los términos del seguro, prometen arbitrariamente algunas obligaciones de seguro que no existen en los términos del seguro y exageran el alcance de la cobertura de la póliza. para que los asegurados cumplan las normas. Una vez que el asegurado se encuentra en peligro, la compañía aseguradora no puede pagar la indemnización, provocando grandes malentendidos y una serie de problemas al asegurado.
5. El sistema de gestión no es sólido y es necesario estandarizar el orden comercial. El sistema de gestión interna de la mayoría de las agencias no está realmente establecido y existen muchas lagunas en la gestión. Además, la mayoría de los empleados son agentes personales y tienen una relación laxa con la empresa. Los malos comportamientos y nuevos comportamientos ilegales que originalmente sólo aparecían en grupos de agentes individuales también aparecieron en las empresas de agencias, alterando gravemente el orden del mercado y provocando una serie de pérdidas de beneficios y daños a la reputación. Algunas agencias están ansiosas por expandir su negocio y han establecido muchas agencias de promoción cuando no se cumplen las condiciones. Sin embargo, la relación entre estas instituciones y la sede es en realidad sólo una afiliación. En muchos casos, siempre que estas instituciones paguen un cierto porcentaje de los honorarios de gestión a la sede, pueden utilizar el nombre de la sede para realizar diversos negocios. Pero la sede central no tiene forma de comprender el desarrollo empresarial y la situación financiera de estas instituciones. Algunos empleados de sucursales sólo declaran a la sede una parte de los ingresos correspondientes por honorarios de agencia "ocultando la verdad", mientras que otros los comparten de forma privada. Sin embargo, debido a la falta de un sistema de gestión, la sede no puede verificar y contener este fenómeno, lo que objetivamente hace que este intento sea muy fácil de tener éxito. Los empleados de las compañías de agencias individuales conspiraron con miembros de las compañías de seguros para aprovechar las lagunas de gestión de la compañía de seguros y adoptar métodos de suscripción de altas tasas seguidos de primas reducidas y reembolsos para obtener beneficios indebidos de las pólizas de seguro y llenarse los bolsillos.
En segundo lugar, las condiciones del mercado y el espacio de desarrollo de las agencias de seguros son únicos.
1. Las formas y funciones organizativas de las empresas de agencias y los departamentos de agencias personales de las compañías de seguros se superponen casi por completo. pero el equipo de ventas de la agencia de la compañía es mucho más pequeño que el de la compañía de seguros, lo que la coloca en una posición incómoda. A juzgar por la forma organizativa de las compañías de seguros, la mayoría de las compañías de seguros, especialmente las compañías de seguros de vida, además de las agencias de ventas directas que se especializan en ventas y relaciones públicas para empresas objetivo a gran escala, y que se especializan en reclutar agentes individuales de la sociedad para formar equipos de marketing. También crearon un gran departamento de marketing, es decir, el departamento comercial de la agencia personal. Este equipo es muy grande. A menudo, una compañía de seguros de vida en una ciudad de tamaño mediano tiene un equipo de marketing de más de 500 personas y normalmente sólo una docena o docenas de agentes. El propósito de una compañía de seguros que establece un departamento de agencia personal no es sólo utilizar las relaciones sociales de los agentes personales para aprovechar algunos recursos, sino también solicitar negocios a la gente común y a las pequeñas y medianas empresas a través de agentes personales. Sin duda, esta filosofía y estrategia comercial se superponen en gran medida con la filosofía comercial y la estrategia de desarrollo comercial de la agencia. En términos generales, lo que las compañías de agencias están haciendo y planean hacer en el futuro cercano es lo que han hecho y están haciendo los departamentos de agencia individuales de las compañías de seguros. Suponiendo que el departamento de agencia personal de una compañía de seguros es independiente y se le otorga personalidad jurídica a través de procedimientos legales, en realidad es una empresa de agencia mucho más madura y poderosa que cualquier empresa de agencia actual. A juzgar por la situación real, debido al gran número de agentes individuales de las compañías de seguros y sus estrechas relaciones con todos los ámbitos de la vida, su alcance comercial se ha limitado durante mucho tiempo a la gente corriente y a las pequeñas y medianas empresas.
Las primas que cobran muchos agentes personales excelentes no son inferiores a las de las principales empresas de venta directa. En otras palabras, el nivel de desarrollo de los agentes personales de las compañías de seguros es más maduro y completo que el de las empresas de agencia en esta etapa.
Más importante aún, la forma organizativa de la agencia personal de la compañía de seguros también se superpone completamente con el departamento de agencia personal de la compañía de la agencia. Todos reclutan agentes individuales de la sociedad para formar equipos de negocios, y los modelos de gestión de las organizaciones de sus equipos son básicamente los mismos. Esto determina que los competidores de una agencia de seguros son en realidad sus principales: las compañías de seguros. De hecho, la mayoría de las compañías de seguros también ven a las agencias desde la perspectiva de los competidores.