El marketing es la peor era, porque los dividendos del tráfico básicamente han desaparecido, los nuevos usuarios y el tiempo promedio del usuario han alcanzado su punto máximo, y el costo de adquirir clientes es cada vez mayor. El marketing nunca ha parecido tan difícil.
El marketing también es la mejor época. El lanzamiento de Honor 9X en Aauto logró más rápido 100 millones de exposiciones de marca y cientos de miles de tráfico de comercio electrónico en 7 días. Algunas marcas promocionales han logrado ventas de comercio electrónico de más de 100 millones solo en WeChat Moments; en las listas de las principales plataformas de comercio electrónico, hay innumerables productos con la misma etiqueta Xiaohongshu...
Estos parecen ser dos mundos diferentes. Detrás de una diferencia tan grande hay una diferencia de pensamiento, que proyecta una tendencia importante, es decir, ¡el surgimiento de la era de las operaciones KOC!
En todo el proceso transaccional de circuito cerrado del comercio electrónico privado, además de las marcas y los usuarios, también hay un nuevo rol: KOC (Key Opinion Consumer), consumidor clave. El secreto central de plataformas como Aauto y Xiaohongshu es KOC.
KOC desempeña un papel de conexión y es un puente entre las marcas y los usuarios. Por lo tanto, desde la perspectiva de la conexión de la oferta y la demanda, ambos extremos de la oferta y la demanda son igualmente dignos de atención y consideración. La oferta es el vínculo entre la oferta de productos y la selección de KOC; la demanda es el vínculo entre que KOC gane la confianza de los usuarios, complete las transacciones y satisfaga las necesidades de los usuarios. Los robots inteligentes de Luoshu Intelligent SMR pueden ayudar a las marcas a desempeñar el papel de KOC y completar la comunicación, el contacto y la conexión de las marcas con los usuarios en el sistema operativo.
¿De dónde viene KOC?
Los más comunes son KOC de empleado, KOC de guía de compras y KOC de usuario.
(1) KOC de empleado: la tasa de conversión de interés de compra de los consumidores comunes después de ver anuncios de compras es de 8,6, pero los productos recomendados por conocidos en su círculo de amigos harán que 10,7 consumidores aprendan más sobre sus compras. Por ejemplo, Unilever Water Purifier anima a sus empleados a participar en actividades de embajadores de purificación de agua. Los empleados solo necesitan compartir la página interna de precios preferenciales con su círculo de amigos. Después de que sus amigos vean la información preferencial, pueden comprar productos de agua purificadora al precio exclusivo de USLP. El modelo de "respaldo de empleados y personas que conocen" brinda a los consumidores una mayor sensación de confianza.
(2) Guía de compras KOC: la guía de compras realiza operaciones posteriores a la operación para los clientes basadas en la amistad de WeChat y, en última instancia, completa la conversión de ventas de marca a través de miniprogramas de comercio electrónico. Por ejemplo, una guía de compras comparte contenido de marketing personalizado (artículos de celebridades, conjuntos clásicos, información promocional, etc.) a través de Momentos o chats privados, y los clientes pueden ir directamente al subprograma de comercio electrónico de la guía de compras o al enlace para realizar compras compartiendo. Vena SMR puede configurar scripts SOP para la guía de compras KOC en Moments, acelerando así el proceso de generación de confianza para los usuarios.
(3) Usuario KOC: KOC suele ser público, pero puede impulsar a otros consumidores potenciales a comprar. Hay dos ejemplos típicos: el primero es el grupo de madres, en el que a menudo hay algunas madres experimentadas que comparten sus experiencias de crianza y de compras. No son líderes de opinión en el grupo, ni tienen tanta influencia como los líderes de opinión, pero pueden impulsar a una gran ola de consumidores a comprar. El segundo escenario también es muy común, usuarios a los que les gusta comprar ropa y productos de belleza. A menudo publican su ropa a juego en WeChat Moments y Weibo y compran productos de belleza. Habrá muchas amigas dejando mensajes privados o charlando preguntando sobre los estilos de estas prendas, modelos de maquillaje y precios de enlaces de compra. Este también es un KOC típico.
En el mecanismo operativo de la guía de compras KOC, el suministro de productos y el pago del usuario son los dos vínculos principales.
(1) Suministro de productos: los productos deben seleccionarse en función de los retratos de los usuarios.
KOC debe elegir productos basándose en los retratos del grupo de usuarios en su propio grupo de tráfico. Cuanto más preciso sea el grupo de usuarios, más interesados estarán en el producto y más productos que estén en línea con los hábitos de consumo del usuario tendrán más probabilidades de venderse.
Por ejemplo, si los usuarios de su grupo de tráfico son todos profesionales que necesitan aprender y mejorar, pero provienen de diferentes industrias, tienen diferentes años de trabajo y algunos se han convertido en padres de niños, algunos son todavía soltero.
Como KOC, de hecho, los cursos más adecuados para que usted promueva deben ser cursos generales como comunicación emocional y educación financiera, porque no se verán afectados por factores como la industria laboral, la experiencia, el matrimonio. estado, etc. Si aún desea promover cursos para padres, entonces el grupo de usuarios más preciso es Bao Dad y Ma Bao, que están casados y tienen hijos. Aunque también hay usuarios como padres en el grupo de tráfico profesional, es obvio que los cursos para padres son más adecuados para que aprendan usuarios como Baoda y Mabao.
(3) Pago del usuario: maximización basada en la confianza
En el comercio electrónico privado, las decisiones de consumo de los usuarios se basan en la confianza, por lo que para que los usuarios paguen, deben estar Impulsado por la confianza maximizada. Sólo entonces se podrá mejorar la confianza de los usuarios en el valor del producto, el respaldo de la marca, las reseñas de los usuarios y las reseñas de KOC.
Valor del producto: esto es inseparable de que KOC comparta profesionalmente el conocimiento relacionado con el producto y establezca una imagen profesional convincente. Este es un primer paso muy importante.
Respaldo de la marca: puede hacer que sea más fácil para los usuarios confiar en el intercambio profesional de KOC. KOC puede utilizar informes de marca e historias detrás de escena del producto en sí para que los usuarios lo sientan y mejoren su impresión favorable del producto.
Evaluación del usuario: Este será un factor clave que incide directamente en el pago del usuario. Por lo general, los usuarios prestarán atención a la calidad de las reseñas de productos, por lo que KOC debe transmitir reseñas objetivas de los usuarios, enfatizar las ventajas del producto y ayudar mejor a los usuarios a tomar decisiones de compra.
Evaluación del KOC: Si el propio KOC es un usuario fiel del producto y expresa sus sentimientos más verdaderos, los usuarios lo entenderán fácilmente. Esto es lo que hace la empatía.
Entonces, en el campo de operación de dominio privado del ecosistema WeChat, ¿cómo puede la guía de compras KOC utilizar algunos métodos efectivos para operar el tráfico de dominio privado de modo que pueda tener buenas capacidades de monetización? Se puede realizar desde los aspectos de drenaje, activación, transformación, etc.
1. Drenaje
Para permitir que los usuarios formen parte del grupo de tráfico del dominio privado de KOC, puede comenzar desde los siguientes dos puntos:
A. escenarios razonables y necesarios Es más efectivo guiar a los usuarios para que agreguen KOC como amigos de WeChat;
B. Los usuarios pueden obtenerlo de los pedidos históricos anteriores de KOC o pueden agregarlo de la comunidad de productos similares, pero. debe haber escenas y palabras de orientación razonables y necesarias; de lo contrario, es fácil agregar fallas.
Por lo general, los escenarios para atraer tráfico incluyen, entre otros, consultas de preventa, cupones de regalo, servicios postventa, etc. Los métodos de desvío de tráfico específicos deben combinarse con sus propias necesidades comerciales. Además, si el apodo, el avatar y el lenguaje de saludo del KOC pueden diseñarse cuidadosamente, mejorará enormemente la confianza de los usuarios y hará que estén más dispuestos a agregarlos como amigos. Vena SMR está equipado con una biblioteca de materiales y una biblioteca de voz, y puede formular de forma independiente un lenguaje de guía visual y profesional, lo que permite a los usuarios obtener canales de manera fácil y conveniente para comprender mejor la información de la marca.
Actividades de promoción
Después de que KOC agrega un usuario como amigo, necesita activarlo. Puede enviar contenido valioso al usuario a través del círculo de amigos, la comunidad y el funcionario de WeChat. cuenta, etc., para ganarse mejor el favor de los usuarios y mejorar la confianza. Este proceso muchas veces puede entenderse como una etapa de establecimiento y fortalecimiento de un diseño personal. En este proceso, si KOC no puede proporcionar a los usuarios contenido útil a través de una salida continua de contenido, los usuarios a menudo perderán fácilmente. Una vez perdidos, el costo de recuperar a los usuarios será mayor.
Luoshu SMR puede crear un script de Momentos para KOC, compartir productos a través de robots inteligentes que actualizan y envían Momentos WeChat periódicamente y desarrollar un sistema SOP programado para permitir a los usuarios compartir de forma regular y sostenible la experiencia completa. del producto para mejorar su comprensión del mismo.
Transformación
Para transformar el pago o la devolución de los usuarios en un problema de maximización impulsado por la confianza, es necesario mejorar la confianza de los usuarios en el valor del producto, el respaldo de la marca, la evaluación del usuario y el KOC. evaluación y, al mismo tiempo, es necesario combinar etiquetas de usuario específicas para encontrar palabras adecuadas para la conversión dirigida y la comunicación y el seguimiento uno a uno. En el proceso de transformación, la actividad es indispensable. La actividad en sí debe diseñarse en función de los retratos y las necesidades de los usuarios, y la atmósfera de promoción de pedidos se puede mejorar a través de actividades. En este momento, KOC debe presentar claramente el valor de la actividad a los usuarios.
VaShu SMR puede estratificar a los usuarios etiquetándolos, formando así diferentes grupos de usuarios y creando retratos precisos de los usuarios. Luego, los robots inteligentes pueden llegar a los usuarios de manera específica basándose en etiquetas de usuario, garantizando la precisión del suministro de productos y maximizando la tasa de éxito de las transacciones.
En resumen, el auge de KOC se ha convertido en una tendencia definitiva, y el modelo publicitario tradicional de “vender anuncios y vender tráfico” está destinado a quedarse atrás. La contraseña de tráfico actual son plataformas como Aauto, Xiaohongshu, etc., que alientan a todos a grabarse a sí mismos, generar contenido real y operar para los usuarios a largo plazo. No importa si estamos en buenos o malos tiempos, innumerables KOC y marcas con pensamiento KOC marcarán el comienzo de una nueva era de marketing más vigoroso.