A medida que la competencia en el mercado de servicios de marketing online se vuelve cada vez más feroz, la competencia de canales se convertirá en otra dirección principal de competencia además de la tecnología entre portales o proveedores de servicios. También se convertirá en una cuestión de quién puede dominar a los pequeños y grandes. mercado de las medianas empresas en el futuro. En resumen, captar canales incluye dos aspectos: fortalecer el control de toda la cadena industrial del mercado de servicios de marketing en línea y fortalecer la lealtad y las capacidades de control de los canales de marketing.
Con el rápido desarrollo de la tecnología de red, están surgiendo cada vez más productos o formas comerciales, y las necesidades de los clientes empresariales también se están profundizando. Los portales o proveedores de servicios deben cooperar más estrechamente con los socios posteriores en la cadena industrial. para aprovechar la oportunidad en la feroz competencia en el futuro.
Desde la perspectiva de la cercanía entre los canales de marketing y los proveedores de servicios, los canales de marketing de los proveedores de servicios generales se pueden dividir en tres niveles: el primer nivel es el canal de marketing central, que se refiere principalmente a varios El núcleo agente o agente exclusivo en una región grande; el segundo nivel es el canal de marketing secundario, que se refiere principalmente a la distribución bajo el canal de agente principal o agente exclusivo; el tercer nivel es el canal de marketing periférico, que se refiere principalmente al marketing especial; personal y agentes ubicados en todas partes.
La lealtad en los canales de comercialización proviene de la cantidad de beneficios que los socios obtienen actualmente a través de la cooperación y sus expectativas sobre perspectivas futuras de cooperación. Por lo tanto, en este canal de marketing en capas, a excepción de la capa central, la lealtad de otros niveles se encuentra en un estado de inestabilidad, mientras que no se puede decir que el segundo y tercer nivel de canales sean leales en absoluto. Cuanto menor sea la lealtad del canal, menor será el control. Las principales medidas beneficiosas incluyen: aumentar la construcción de canales de marketing centrales, ayudar de manera integral a aumentar la participación de mercado regional y la velocidad de expansión de los canales principales, incluido el apoyo de políticas de canales preferenciales, etc.; dividir las áreas de mercado por región para evitar conflictos de negocios e intereses entre los canales principales y minimizar la fricción interna mientras construye y expande de manera integral los canales de marketing generales, continúa promoviendo la actualización de los canales de marketing secundarios y periféricos para mejorar su gasto en lealtad.
Al aumentar la inversión en canales de marketing, seleccionar estrictamente a los socios y mejorar la estructura general del sistema de marketing, se pueden mejorar las capacidades de control y lealtad del canal. Sin embargo, los proveedores de servicios pueden integrar aún más los recursos del canal. La gestión de canales y el apoyo a las políticas lograrán mayores resultados.
Análisis de la gestión de los canales de marketing online
Esencialmente, la gestión de los canales de marketing por parte de los proveedores de servicios ascendentes requiere una serie de herramientas y métodos de gestión, como aumentar la cooperación entre los miembros del canal y evitar que el canal conflictos de miembros, fomentar el desarrollo de los miembros del canal, etc., logrando así los objetivos de relaciones armoniosas entre los miembros del canal, capacidades mejoradas de ventas del canal y funciones óptimas y máxima eficiencia de todo el sistema de marketing.
El primer día del Año Nuevo Lunar de 2004, el sitio web del portal premió a un poderoso proveedor de servicios de marketing en Internet en Shanghai como agente general exclusivo de su motor de búsqueda en Shanghai. Ambas partes trabajaron juntas para crear un sitio web. modelo de demostración del canal del motor y promocionarlo a nivel nacional para estandarizar todos los canales de distribución del motor de búsqueda. De esto podemos ver que la gestión de canales está directamente relacionada con el funcionamiento de las actividades de marketing de canales, la calidad del servicio, etc. El enfoque de la gestión de canales de marketing radica en la gestión de políticas de canales y la gestión de incentivos de canales.
No se puede ignorar el papel de las políticas de canal en la regulación y guía de las operaciones del canal. Sin buenas políticas de canal, no habrá canales exitosos. La política del canal en realidad está relacionada con el sano desarrollo de todo el canal.
En lo que respecta a los proveedores de servicios, sus políticas de canal de marketing incluyen principalmente políticas de división de áreas de mercado, políticas de promoción de productos principales, políticas de promoción, políticas de sistema de precios, políticas de servicio al cliente y políticas de intercambio de miembros del canal. De hecho, forma un sistema general de políticas de marketing.
La clave para la gestión de políticas de canales radica en dos puntos. Uno es formular políticas de gestión de canales científicas y efectivas para garantizar el funcionamiento de alta calidad de todo el sistema de marketing. En segundo lugar, todos los miembros del canal de marketing deben implementar resueltamente las políticas establecidas para garantizar el flujo fluido de los canales y la coherencia de los servicios externos.
Los portales o proveedores de servicios deben primero tener claro que los agentes del canal son entidades operativas independientes con sus propios objetivos, intereses y estrategias. Los agentes son, en primer lugar, los agentes de compras de los clientes y luego los agentes de ventas de los portales o proveedores de servicios. Sólo cuando los clientes corporativos están dispuestos a comprar productos de servicios de marketing en línea los agentes pueden estar interesados en operar.
Por lo tanto, los proveedores de servicios ascendentes deben tomar las medidas necesarias basadas en estas características de los agentes para llevar a cabo una gestión razonable de incentivos de canal con el fin de optimizar todo el sistema de marketing:
De acuerdo con los requisitos de los agentes en el sistema de marketing Desempeñar un papel en la distribución racional de los beneficios. Para mejorar el entusiasmo de los agentes, se puede formular un sistema de reembolso gradual para facilitar la gestión cuantitativa, a fin de aumentar los incentivos para aquellos que completan un mayor volumen de negocios;
Ayudar a los agentes a mejorar sus propias capacidades de desarrollo , como proporcionar a los agentes Proporcionar información, consultas técnicas y capacitación regular sobre productos para ayudar a los agentes a mejorar sus capacidades de ventas y servicios;
Mantener una asociación estable a largo plazo entre los agentes y los proveedores de servicios ascendentes. Aumentar el soporte y el apoyo de recursos para algunos agentes con buen desempeño, sólidas capacidades de expansión del mercado, alta lealtad e implementación activa de políticas de proveedores de servicios ascendentes para ayudarlos a crecer y fortalecerse.
Desde cero, de pequeñas a grandes, en los últimos años, un grupo de empresas de canales de red ha crecido rápidamente y ha comenzado a convertirse en una de las fuerzas clave que determinan el destino de la competencia de los portales. Está cambiando el entorno de vida de las pequeñas y medianas empresas que necesitan urgentemente informatización y afectando los métodos de marketing del mercado de servicios de red. "Quien gana los canales gana el mundo". La construcción de la red de marketing de los portales o proveedores de servicios, así como la relación con las empresas del canal, pronto enfrentarán nuevos ajustes e integraciones.
Fuente: Discusión de marketing