Plan de comercialización de agua mineral 1. Introducción
Beber agua mineral natural se encuentra en un entorno geológico natural especial. El agua de lluvia natural se filtra a través de estratos que se encuentran a decenas de metros o incluso cientos de metros de profundidad. Los recursos minerales se forman absorbiendo varios minerales bajo tierra durante décadas o incluso miles de años. Después de la extracción, se procesa eliminando hierro, azufre, etc. O aumentar o disminuir el consumo humano de dióxido de carbono. Debido a que no contamina, no tiene calorías y contiene cantidades adecuadas de minerales y oligoelementos necesarios para la salud humana, es una bebida saludable natural, pura, higiénica y segura, por lo que la gente la prefiere.
Si nos remontamos a las décadas de 1950 y 1960, la gente solía gastar uno o dos céntimos en un tazón grande de té para saciar su sed. Hoy en día es habitual comprar una botella de agua mineral por uno o dos yuanes para saciar la sed. Según las estadísticas de organizaciones autorizadas pertinentes, cada vez más personas en China beben agua mineral. En el pasado, la situación de que sólo la clase alta podía beber agua mineral ha mejorado enormemente y el agua mineral ya ha entrado en los hogares de la gente corriente.
En comparación con otras bebidas, se puede decir que el agua mineral tiene una larga historia. Ya en 1765, Europa comenzó a embotellar agua mineral y a enviarla para su venta a todo el mundo. Desde entonces, con el desarrollo de la economía mundial, en la década de 1980, la producción de agua mineral en los países europeos superó los 654,38 millones de toneladas. En 1993, el consumo de agua mineral per cápita en Francia era de 110 litros, en Italia de 129 litros y en Estados Unidos de 36 litros.
A principios de la década de 1980, Laoshan de Qingdao produjo la primera botella de agua mineral de China. En poco más de 10 años, han existido más de 12.000 empresas de agua mineral en todo el país. Alrededor de 1995, el agua purificada surgió repentinamente como un método cómodo y rápido para beber y rápidamente se hizo popular en el mercado interno. Muchos fabricantes nacionales de bebidas han comenzado a introducir una gran cantidad de líneas de producción automatizadas del extranjero para producir agua purificada. Con el proceso de industrialización, los problemas resultantes de contaminación del aire y del agua son difíciles de prevenir, y los residentes urbanos están aún más angustiados. El agua pura nacida en este momento simplemente satisfizo la psicología y las necesidades del consumidor de las personas. Durante un tiempo, los consumidores domésticos empezaron a aceptar de forma generalizada el concepto de agua pura. ¿Dónde está el agua pura? ¿Mercado del agua? La proporción de agua mineral ha aumentado significativamente y el agua mineral ha aumentado de? ¿Fuego rojo? Empieza a encogerte.
Alrededor de 1999, a medida que mejoró la calidad de vida de las personas, las funciones de los minerales para el cuidado de la salud recibieron una atención sin precedentes. ¿Está el mercado del agua mineral marcando el comienzo de un punto de inflexión? ¿Segunda primavera? .
En los últimos años, como consumidor, ¿está bien? ¿Vida de calidad? La demanda es cada vez mayor, ¿agua mineral? ha sido reemplazado gradualmente. ¿Agua purificada? Se ha convertido en la primera opción para el agua potable diaria de la gente. Debido a esto, en los últimos años han surgido grupos de marcas de agua mineral. Frente a una feroz competencia en el mercado, el agua mineral de la marca XX sigue la tendencia del mercado de gama media a baja. ¿aún? ¿Se está volviendo excéntrico? ¿Posicionamiento de gama media a alta? Antes de proponer la idea de la planificación del marketing de marca, primero comprendamos completamente la situación actual del mercado.
Dos. Propósito
Aumentar la popularidad del agua mineral de la marca XX en Fangcheng, ampliar la participación de mercado, explorar en profundidad los puntos de venta de productos y ganarse el favor de los consumidores.
Tres. Importancia:
Dar forma y difundir con éxito la imagen de marca, y mejorar el conocimiento de la marca y la influencia social del agua mineral de la marca XX.
Cuatro. Introducción al proyecto
Introducción al agua mineral xx
Verbo (abreviatura de verbo) Situación actual del mercado
1 La competencia en el mercado de agua mineral de Fangcheng es feroz.
El agua mineral Xx tiene muchas variedades y marcas, con grandes inversiones en marketing y beneficios muy reducidos. El mercado de nuevas variedades y marcas de agua mineral se divide y subdivide constantemente, dividiendo los bolsillos de los consumidores y exprimiendo el mercado del agua mineral.
2. Amplia gama de marcas
Actualmente, existen más de 1.000 empresas productoras de agua mineral en China. En el mercado xx, están Master Kong, Nongfu Spring, etc.
Estado de competidor:
El primer ejército: Robust Wahaha Master Kong, son la marca líder, el segundo ejército: Nongfu Spring y C’estbon, son marcas fuertes, otras agua. Las bebidas son de marcas inferiores.
En la actualidad, Wahaha tiene una buena cuota de mercado en varios lugares de venta en xx. Maestro Kong, Primavera Nongfu.
Características: alto conocimiento de la marca, fuerte fortaleza corporativa y gran inversión publicitaria.
Identidad del consumidor:
Los consumidores han adquirido el hábito de comprar agua potable. Algunos son compradores habituales, otros son compradores ocasionales y sólo un puñado de personas nunca compran. La estructura de edad es obviamente más joven.
Características del comportamiento de consumo: Énfasis en marca y sabor, concepto vago de agua mineral y agua purificada. Sin embargo, algunos consumidores se han dado cuenta de que beber agua pura durante mucho tiempo no tiene ningún beneficio y han empezado a prestar atención a elegir agua mineral de alta calidad.
Análisis del mercado de verbos intransitivos
A. Análisis de ventajas:
(1) El espacio del mercado es enorme y el desarrollo futuro es ilimitado.
¿Después? ¿puro? ¿Qué usar? ¿naturaleza? ¿El foco del incidente, el agua mineral potable embotellada y su? ¿naturaleza? ,?¿Nutrición? ,?¿saludable? Las funciones únicas satisfacen plenamente las necesidades de agua mineral de los consumidores. ¿Natural, libre de contaminación y saludable? Las necesidades psicológicas están siendo aceptadas por cada vez más consumidores, ¿y están avanzando gradualmente hacia ellas? ¿El rey del agua? ¡En dirección a…!
¿De Wahaha, Nongfu Spring, Jinyi? ¿Marina de Zhejiang? En el noreste, se están apoderando vigorosamente de los recursos hídricos. Muchos gigantes cerveceros de Yanjing, Qingdao y Lanjian han entrado en el mercado del agua, y luego ¿Robusto? ¿Derrotado? ¿Especializados en agua mineral, haciendo una declaración pública? ¿Beber más agua mineral es la elección correcta? ¿Está todo esto plenamente demostrado? ¿Existe un gran margen de desarrollo en el mercado del agua mineral? Esto es cierto.
(2) La conciencia pública sobre el consumo cambia y la demanda aumenta día a día.
De hecho, el agua mineral tiene una larga trayectoria de casi cien años en el mundo. En los países desarrollados, beber agua mineral es un signo de salud y sabor. Aunque los consumidores chinos tardan en comprender el agua mineral, en los últimos años, impulsados por los medios y las marcas, la comprensión de la gente sobre el agua mineral ha mejorado considerablemente. Han comprendido que beber agua no es sólo para calmar la sed, sino también para obtener beneficios para la salud.
Las bebidas de agua de marcas mundialmente famosas son todas agua mineral, ¿como Francia? ¿Evian? . Al mismo tiempo, la calidad de las marcas de agua mineral de China también ha mejorado considerablemente. La tasa de aprobación aumentó del 34,5% en 1992 al 78,2% en 1997 y al 91,4% en 2008. La seguridad de la calidad del agua es también una sólida garantía para satisfacer las crecientes necesidades de los consumidores.
B. Análisis de desventajas
(1) Hay muchas marcas en el mercado del agua mineral y la competencia en el mercado es feroz.
Según investigaciones y análisis de mercado, el mercado de agua mineral de mi país ha formado marcas de primera línea como Wahaha, Robust, Yangshengtang y Nestlé, así como Laoshan, Master Kong, Coca-Cola, Rare Treasures. , Yili, C'estbon, etc. Marcas reconocidas de segundo nivel, así como algunas pequeñas y medianas empresas locales más débiles. ¿Tres Reinos? Estructura del mercado. Si bien las marcas de primer nivel todavía están planeando cómo expandir su país con una participación de mercado del 70%, constantemente surgen muchas marcas nuevas y el mercado del agua mineral se divide y subdivide constantemente, dividiendo las billeteras de los consumidores, y la competencia es extremadamente feroz.
(2) El agua purificada es superior al agua mineral en todos los aspectos.
En la actualidad, existen en el país más de 1.400 empresas productoras de agua pura, y sólo 1.000 empresas productoras de agua mineral. Tomemos como ejemplo el mercado de Wuhan. Existen en este mercado 29 tipos de agua purificada y sólo 21 tipos de agua mineral. Debido al bajo costo, los consumidores tienen malentendidos sobre la elección del agua potable en esta etapa, así como la preferencia de los consumidores por el agua pura en términos de publicidad, nivel de marketing y atractivo de la marca. El agua mineral es generalmente inferior al agua pura. ¿tratamos a los consumidores? ¿Es el agua mineral más beneficiosa para la salud humana que el agua pura? La educación ideológica es urgente.
(3) La inversión en marketing es grande y los beneficios bajos.
El margen de beneficio del agua mineral es inferior al de otros bienes de consumo de rápido movimiento. Mire las marcas de primera línea actuales que gastan enormes sumas de dinero para atacar a los medios poderosos en todo el país, promover patrocinios, difundir conceptos, mejorar la reputación de la marca y esforzarse por expandir el mercado mientras las marcas locales utilizan las ventajas locales e integran activamente canales; A partir de un gran cubo de agua, el precio ultra bajo del agua embotellada es un medio de competencia, esforzándose por conseguir una parte del pastel. ¿pastel? . ¿Mirar esto? ¿Flores floreciendo? Sin un fuerte apoyo de capital, es difícil competir frontalmente con marcas de primer y segundo nivel. Incluso si ingresa al mercado de gama baja, muchas marcas locales lo bloquearán. Si no existe un plan de marketing estricto, puede resultar difícil garantizar beneficios y mercado.
(4)?¿Teoría del peligro mineral? Crisis de confianza de los consumidores
Repetición de noticias 1: En 2006, China Food Network informó que hasta el 10 de junio de 2006, la Oficina de Inspección y Cuarentena de Shanghai* había aceptado un total de 128 lotes de 9.710.418 litros de natural importado. Agua mineral para inspección, incluida Casi el 90% proviene de Europa.
¿Cuáles son los 15 lotes de productos no calificados interceptados? ¿Evian? ,?Provenza? ¿Y otros productos internacionales, entre ellos? ¿Evian? Se realizaron 4 lotes de agua mineral de marca con 210.542 litros de agua no calificada, lo que representó el 80,8% del total de productos detectados.
Repetición de noticias 2: El 65438 de febrero de 2006, China Food Network informó que científicos alemanes descubrieron que si el agua mineral embotellada se almacena durante tres meses, la concentración de antimonio se duplicará. El antimonio es una toxina potencialmente fatal para los humanos. Cuanto más tiempo se almacena el agua mineral, más tóxica se vuelve.
Repetición de noticias 3: En febrero de 2008, el 65438 Oriental Morning Post informó que el número total de bacterias detectadas en el agua de Evian que entraba en Shanghai era de ***140 toneladas.
Repetición de noticias 4: junio 5438 + febrero de 2008, medios extranjeros informaron que se descubrió que Highland Springs, Hilden y Strathmore, aguas minerales embotelladas comunes en el Reino Unido, contenían sustancias químicas peligrosas (ftalatos), y las mujeres embarazadas están en riesgo extremadamente alto de estar expuestos a demasiados órganos reproductivos anormales en los niños.
Hay muchas noticias correspondientes en Internet. Por lo tanto, como empresa de producción, mientras desarrolla activamente una variedad de aguas minerales, debe controlar estrictamente la calidad y separar o eliminar en la mayor medida los oligoelementos nocivos. Al mismo tiempo, llevamos a cabo ataques clave a la crisis de confianza de los consumidores en la promoción de marcas.
C. Análisis de productos competitivos
(1) Los productos competidores de primer y segundo nivel ocupan mercados diferentes.
Las marcas de primera línea en la industria del agua han comenzado a monopolizar el mercado del agua de gama baja debido a su entrada temprana, su alto conocimiento de marca, su fuerte fortaleza corporativa, junto con la intervención de un fuerte capital extranjero y la red que ha estado comercializando en la industria durante muchos años. La ventaja competitiva es obvia.
Las marcas de segundo nivel generalmente tienen historia de marca o ventajas locales (como el agua mineral Laoshan) y se esfuerzan por competir por las marcas de primer nivel a través de estrategias de localización, reducciones de costos y mejora de la competitividad; El foco de la competencia entre las dos partes todavía se centra en el mercado masivo de gama baja. Aunque el segmento de mercado de gama media a alta está surgiendo, no ha atraído suficiente atención.
(2) Los principales modelos de comercialización de los productos de la competencia son similares.
Los productos de agua mineral en el mercado son básicamente similares en términos de combinación y empaque del producto. Son principalmente botellas de plástico blando con volúmenes de 6L 1,5L 550ml 596ml 330ml, que satisfacen las necesidades de los jóvenes. Personas, niños y jóvenes en el consumo masivo. Elección familiar. El agua mineral embotellada de vidrio aparece en los supermercados a precios altos, pero el empaque y la promoción del producto son un poco insípidos; sin embargo, impulsados por los intereses y el mercado, los gigantes de la industria de marcas de primer y segundo nivel han tomado repetidamente armas de precios; Lanzamos una ola de ataques al mercado a precios bajos. Con una serie de impactos, esperamos seguir elevando el umbral de entrada a industrias como la de electrodomésticos.
(3) Marca de agua mineral destacada en 2008
Marca: Nongfu Spring
Marca registrada reconocida en China, producto libre de inspección nacional, las diez mejores aguas minerales .
Marca: Laoshan
Descripción de la marca: marca comercial reconocida de China, producto nacional libre de inspecciones, diez marcas principales de agua mineral.
Marca: Yili
Descripción de la marca: marca comercial reconocida de China, producto nacional libre de inspecciones, diez marcas principales de agua mineral.
Marca: Evian
Descripción de la marca: 10,8% de la cuota de mercado global del mundo, una de las diez principales marcas de agua mineral.
Siete. Estado de la empresa
Introducción de la empresa:
8. Concepto de planificación
Pensamiento: frente a una competencia feroz, ¿cómo podemos lograr un gran avance en el mercado? ¿Cómo entró el agua mineral marca XX en el mercado del agua? ¿Eso? ¿Punto de interés principal? ¿Qué es esto? ¿Dónde está nuestro futuro?
①Marketing diferenciado
Si quieres causar un éxito en el mercado y tomar una taza de agua mineral de la marca XX, debes captar las características de comportamiento de los grupos de consumidores segmentados y utilizar el marketing de diferenciación. Las estrategias utilizan conceptos y formas únicos para atraer rápidamente la atención de los grupos de consumidores, al tiempo que reducen la sensibilidad de los clientes a los precios de los productos y entran rápidamente al mercado.
(2) Potenciar sus propias ventajas competitivas.
La competencia actual en el mercado de gama media y baja es caótica y la guerra de precios es interminable. Para el agua mineral de la marca XX, puede evitar una competencia feroz en el mercado de gama baja y aumentar la operatividad de construir otra marca en el mercado de gama alta. Al mismo tiempo, puede obtener mayores ganancias para la empresa y construir su propia competitividad. Ventaja y liderazgo en este campo.
(3) Esfuércese por construir una marca y ser único.
Promocionar su marca, promocionar sus productos y promocionarse a sí mismo es en realidad un medio indispensable e importante para ocupar el vasto mercado.
Diversas formas de publicidad, incluida la publicidad, son una excelente manera de establecer una imagen corporativa, promover las características del producto y dejar una huella en los consumidores. Al mismo tiempo, la promoción de un punto de diferencia probablemente impresionará a los consumidores y lo distinguirá inmediatamente de productos similares en el mercado.
④ Realizar marketing y promoción.
Las ventas en un sentido amplio deben ser multidimensionales. En los últimos años, aunque la ciudad ha hecho algunos esfuerzos en la venta de agua mineral, su modelo operativo se ha mantenido mayoritariamente en competencia directa entre ventas y compras. Esto ha provocado deficiencias de líneas cortas, pocos puntos y una escala de ventas pequeña. También ha provocado que algunos puntos de venta se reduzcan día a día, e incluso eventualmente. ¿La persiana retrocede? situación. Debemos centrarnos en las ventas, combinar puntos y áreas, respondernos entre nosotros y coordinarnos de arriba a abajo para formar una situación tridimensional. En términos de medios, son aceptables las ventas mayoristas, minoristas y directas; en términos de métodos, la distribución secundaria, terciaria, por agencia o en paquetes grandes son todas aceptables. En resumen, debemos ser flexibles y diversificados para aprovechar todos los mercados que podamos.
Nueve. Planificación estratégica, posicionamiento de imagen y estrategia de ventas
Planificación estratégica
1: trazar una línea clara con agua pura, no pelear guerras de precios, jugar cartas funcionales, resaltar lo natural. minerales del agua mineral Ventajas materiales y claros beneficios de valor añadido que pueden obtener los consumidores. Promover un estilo de vida verde y saludable para toda la sociedad y difundir conceptos científicos y de consumo correcto, estableciendo así una imagen de marca de agua mineral saludable y de alta calidad, y dando forma a una imagen corporativa sinceramente responsable con la sociedad y comprometida con el beneficio de la humanidad.
2. Despliegue estratégico: utilice xx como campamento base, tome la iniciativa para abrirse paso, estabilice la posición y avance hacia toda la ciudad.
3. Canales de venta: Canales clase A: grandes supermercados como Ukolon, que pueden tener personal dedicado a su cargo.
Canales clase B: establecimientos minoristas ordinarios.
Otros canales: hoteles/centros de fitness/bares acuáticos/cafés.
(2) Concepto de Venta
1. Concepto de Marca: Vender agua y salud al mismo tiempo, dándole una buena apariencia.
2. Base de la marca: no solo satisface las necesidades fisiológicas básicas, sino que también proporciona un valor excedente que otras marcas no pueden proporcionar y los beneficios anteriores se pueden obtener de manera conveniente y placentera.
3. Concepto de marketing: basado en la última teoría moderna de comunicación de marketing integrada, combinada con los conceptos de planificación y la experiencia de Piff, se combinan la tradición y la innovación, y se movilizan todos los medios disponibles.
4. Principio de la estrategia de promoción: la combinación es el enfoque principal, el efecto milagroso es la máxima prioridad. Utilice métodos convencionales para aumentar la amplitud de la adopción de su producto en el mercado, destacarse inesperadamente entre muchos competidores y aumentar la profundidad de la adopción en el mercado.
(6) Posicionamiento del grupo objetivo:
Grupos principales: los funcionarios gubernamentales, los intelectuales y la clase media son las principales orientaciones de los consumidores e influyen e irradian a otros grupos de consumidores en un punto. -a punto.
Características del consumo: Estas personas suelen ser racionales en su comportamiento de consumo, y tienen ciertos conceptos de marca y conciencia de marca a la hora de comprar agua, ¿verdad? ¿Beber sano y calidad de vida? La demanda es alta y estas personas también son receptivas a cosas nuevas.
Clasificación detallada de los grupos objetivo: (1) Personas que se preocupan por su propia salud y buscan una calidad de vida. (2) Personas con constitución débil y baja inmunidad que necesitan complementar su condición física. (3) Personas que necesitan recuperar rápidamente su fuerza física después del ejercicio. (4) Personas con dieta irregular y desequilibrio del pH corporal. (En cuanto al pH, este se puede clasificar aún más) (5) Pueblos primitivos que beben agua a diario.
X.Promoción del Proyecto
(1) ¿De? ¿Se enfrenta la industria del agua mineral a nuevos avances? Para las noticias, elija medios de consumo masivo, como "People's Life", y publique artículos informativos de media página para publicidad piloto.
(2) Precaliente la marca con el argumento de que es rica en minerales beneficiosos para el cuerpo humano y elija medios impresos para promoción semiimpresa o genuina en la etapa inicial.
(3) ¿De? ¿Satisfacer las necesidades del cuerpo y equilibrar el pH? La promoción del producto en términos de funciones, etc., permite a los consumidores tener un enfoque claro en las demandas centrales del producto.
(4) De acuerdo con la situación de ventas de los centros comerciales y tiendas especializadas, cambiar adecuadamente el ángulo promocional de los medios impresos para crear un escenario de escasez de productos. Si las condiciones lo permiten, puedes optar por salir en medios televisivos y simultáneamente realizar estrategias de marketing.
(5) Según el funcionamiento del mercado, se pueden realizar una serie de actividades interactivas con los consumidores y se puede invitar a portavoces de la marca a patrocinar algunas actividades a gran escala para ampliar el conocimiento de la marca y aumentar la imagen de la marca del producto.
La forma de adquirir agua mineral depende de si la etiqueta cumple con los requisitos de etiquetado de alimentos, y si contiene nombre del producto, fuente de agua, contenido de bromato, marca registrada, fecha, etc. Si no está completo, no es apto para comprar.
En segundo lugar, compruebe si la tapa de la botella está intacta y plana, y si hay alguna fuga de agua cuando la botella está boca abajo.
En tercer lugar, compruebe si hay otros colores o flóculos en la botella. Si esto sucede, no es adecuado comprarlo.
El agua mineral cualificada no debe tener ningún olor peculiar al beber. Por ejemplo, el agua mineral con alto contenido de plomo y sodio es ligeramente salada; el agua mineral con alto contenido de calcio y magnesio tiene un sabor astringente; el agua mineral con alto contenido de dióxido de carbono tiene una sensación estimulante única. Además de las condiciones a las que hay que prestar atención antes mencionadas, los fabricantes habituales de agua mineral generalmente prestan más atención al embalaje, que es exquisito y hermoso.
Identificación del embalaje exterior: el agua mineral de alta calidad se envasa principalmente en botellas de plástico no tóxicas con una apariencia exquisita y mano de obra fina, las tapas de las botellas tienen tapas de plástico antifalsificación que se desenroscan y algunas tienen anti-falsificación; tapones interiores falsificados; la superficie está cubierta de etiquetas y con impresiones finas. El nombre del producto, la dirección y la fecha de producción están completos, indicando los diversos oligoelementos y contenidos en el agua mineral, y algunos también indican el nombre de la unidad de inspección y certificación.
Identificación del color y del agua: El agua mineral de alta calidad es limpia, incolora y transparente, sin materias en suspensión ni sedimentos, y el agua no es pegajosa.
Identificación de olor y sabor: El agua mineral de alta calidad es pura, fresca e insípida, y algunas tienen un sabor especial del producto, como por ejemplo un sabor ligeramente salado.
Precauciones al beber agua mineral: Al beber agua mineral embotellada, preste atención a lo siguiente:
1. El dispensador de agua debe colocarse en un lugar fresco y oscuro, y debe No exponerse a la luz solar directa para evitar la cría de algas verdes. Si hay dificultades reales, también se deben tomar medidas para tapar el cubo para protegerlo de la luz.
2. Lo mejor es beber entre 2 y 4 semanas después de abrir la barrica en otoño e invierno, y entre 7 y 10 días en primavera y verano.
3. No mantenga el dispensador de agua encendido durante mucho tiempo y calentándolo repetidamente. El agua que ha sido hervida repetidamente no es apta para beber.
4. Los cubos vacíos usados deben colocarse en un lugar limpio. No vierta agua sucia en él ni arroje objetos sucios (como colillas de cigarrillos). Esto dificultará la limpieza y desinfección de la planta de agua mineral.
5. Los dispensadores de agua deben desinfectarse periódicamente, preferiblemente una vez cada seis meses. Evitar la contaminación secundaria y garantizar que el agua potable sea segura, higiénica y beneficiosa para la salud.
6. Una vez producidas las bacterias en el agua, se puede calentar para eliminarlas.
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