Primero, la segmentación del mercado de Apple.
Tipo 1: Crear demanda en el cliente
¿Leonardo da Vinci pidió la opinión del público cuando pintó la Mona Lisa?
Del mismo modo, las necesidades de Apple respecto de lo que los clientes quieren pero no pueden expresar provienen de:
Humanidad
Comida, color, odio, curiosidad, entretenimiento, uno mismo, familia, Derechos civiles, estatus, honor, interacción social, prestigio, autoridad, estos catorce deseos primitivos, Apple los usa todos.
Tomemos LOGO como ejemplo. La manzana mordida (comida, entretenimiento, existencia) tiene el significado simbólico del fruto prohibido (color, curiosidad, yo, derechos civiles).
Imitación y superación
El artesano captura el alma.
Por ejemplo, Jobs una vez condujo un Mercedes-Benz y lo injertó en el Macintosh para experimentar los detalles.
Por ejemplo, iTunes tomó prestada la tecnología de descarga digital y la tecnología de reproducción creativa de MP3 de Napster.
La experiencia del usuario es crucial.
Haz lo mejor que puedas para hacer las mejores cosas.
Por ejemplo, iPod Online Music Store mejora la experiencia anterior de descargar música de Internet desde una PC conectada a MP3.
Por ejemplo, Tuhaojin les permite a otros saber que compraste un nuevo iPhone 5S.
Innovación destructiva
Acosar a criaturas bidimensionales y no comprender la perspectiva tridimensional.
Por ejemplo, la innovación de la interfaz gráfica de usuario de Macintosh destruyó la unidad de la interfaz de línea de comandos de IBM.
Por ejemplo, después del lanzamiento del iPhone, el ordenador portátil personal, el director ejecutivo de Nokia todavía insistía en que "el mayor rival de Nokia es Motorola, no Apple, y Apple no entiende la comunicación en absoluto".
Nicho de mercado
No importa quién/qué sea el cliente, a él solo le importa quién/qué quiere ser.
Por ejemplo, el iPad creó el mercado de las tabletas y la era de Internet móvil independientemente de las PC existentes de los clientes.
¿Cómo se crea algo que sus clientes quieren pero no pueden expresar?
2. Selección de mercado y posicionamiento de Apple (Targeting & Positioning)
Segundo: Dejar que los clientes paguen por las emociones.
Las manzanas no tienen que elegir el mercado, simplemente son elegidas por el mercado: hombres, mujeres y niños chinos y extranjeros las comen, y mucha gente vende sus riñones para pagarlas.
Emoción 1: Así como Nike Just Do It despierta el espíritu de lucha de una generación, Apple Think Different permite que una generación vea su yo único.
Emoción 2: La I al comienzo de la serie de productos representa varias diferencias y frescura, como Internet, la personalidad y la imaginación.
Emoción 3: Steve Jobs, una leyenda divina.
Apple ya no tiene que preocuparse: ni dinero para ser hackeado por los medios, ni dinero barato para ser hackeado por los perdedores, ni autorización para ser hackeado por los oponentes, ni nuevos fans de Apple para ser hackeados...
Ver Steve Jobs Al hacer un gesto, Think Different dijo: "¡No importa cuántos hackers ataquen, todo es cuestión de educación de mercado!"
¿Qué te parece dejar que los clientes paguen?
3. Producto de Apple
El tercer tipo: Producto Estrategia de caballo de Troya
Espacio, como se muestra en la figura:
Tiempo, como se muestra:
Tanto el hardware como el software son troyanos;
Venta cruzada: si compra cualquier serie I, puede comprar otras series I porque la ruta depende del software;
Venta adicional: si compra cualquier serie I, puede comprar una I actualizada, porque la ruta depende del software.
El sistema iOS7 solo puede ser perfecto en iPhone5S.
Lenovo-Sales: Es posible que no puedas comprar ninguna serie I sin I, porque la ruta depende del software. Es posible que no puedas comprar ningún software sin mí, porque el software depende de mí; .
¿Cuáles son sus productos de hardware y cuáles son sus productos de software?
El cuarto tipo: tácticas de producto extremas
Los productos de Apple son muy extremos,
El iPod pone 1.000 canciones en tu bolsillo,
MacBook Air es la computadora portátil más delgada.
Terminal móvil universal IPad/iPhone.
“Tu producto puede conquistarte a ti mismo y convencer a los demás”. Después de todo, “los consumidores sólo tardarán 20 minutos en aprender a utilizarlo”.
La línea de productos de Apple es muy extrema.
En una mesa caben todos los productos Apple.
Después de todo, "Hay algunas cosas en la vida y lo mejor es ser perfecto".
El extremo es genial, por lo que es adictivo/loco y se propaga salvajemente.
¿Cuál es su producto/línea de productos definitiva?
Cuarto, el valor (precio) de Apple
Quinto: el valor añadido percibido por los consumidores.
Cadena de valor percibida por el consumidor de Apple = valor del hardware + valor del software + valor de la marca + valor de la experiencia del usuario + valor de la autorrealización.
Alta y completa. ¿Por qué no usar una manzana para reemplazar la mierda que has estado usando toda tu vida?
¿Qué hace que valga la pena para tus consumidores?
5. Los canales (lugares) de Apple
La sexta fórmula: * * * *Ganar el ecosistema
En lugar de esperar al pez gordo, es mejor ser un gran estanque de peces.
El llamado estanque significa que los costos upstream se comparten + se crean ganancias downstream.
El proveedor es el estanque: gracias a los bajos costes de Foxconn, Apple no se distrae con la producción.
La App Store es un estanque: intercambio, usuarios e inspiración de aplicaciones de terceros.
La Apple Store es un estanque: los empleados de la tienda brindan un servicio ininterrumpido para resolver los problemas de compra, y la experiencia de compra completa de la tienda e incluso la escalera de vidrio están patentadas. Los clientes pueden reconocer, reconocer, suscribirse, recomprar y compartir libremente.
Crossover es un estanque: ya sea Nike+iPod o Fuelband, Apple utiliza Nike para penetrar en su estilo de vida.
El comercio electrónico es un estanque: para conseguir más tráfico, Apple entró en Tmall Mall.
¿Cómo se hace un estanque grande?
Sexto, promoción de Apple
Séptimo: promoción de marketing integrada: medios pagos + medios propios + medios de boca en boca (incluida la gestión de clientes)
Pago medios,
No digas que Apple no hace suficiente publicidad.
En 2013, Apple gastó mil millones de dólares en publicidad y ganó 41,7 mil millones de dólares.
Es que la publicidad de Apple es buena.
En 2013, Samsung gastó 1.400 millones de dólares en publicidad y obtuvo unos beneficios de 20.600 millones de dólares.
Desde "1984" hasta "Think Different" y "Soy una Mac", las grandes ideas de Apple están ganando.
¿Cuál es tu gran idea?
Desde sus propios medios,
¿Quién dice que Steve Jobs no lo es? El propio Jobs es una leyenda y la rueda de prensa de Apple es un sermón;
¿Quién dice que el producto no lo es? Cuando vea la interfaz de I, I productos y I sistema, inmediatamente podrá reconocer y pensar en Apple.
¿Quién dijo que los canales no lo son? Tienda de experiencias realistas de Apple; iTunes virtual, App Store, sitio web oficial de Apple.
¿Quién dijo que LOGO no lo es? ¿No te importa quién muerde la manzana?
¿Qué otros medios puedes utilizar?
Medios de boca en boca (medios ganados)
¿Quién no se atreve a participar en una comunicación bidimensional? Los materiales utilizados son suficientes y la placa de acero está minuciosa.
En el pasado, ¿a quién le importaba si Apple era enemigo de IBM? Los medios se apresuraron a informar;
Después de iOS6, si los emoticones de chat son gay o no, los medios se apresuraron a informar; ;?
En este día del año pasado,
A quién le importa si Dong x es una teoría de conspiración de relaciones públicas: los medios se apresuran a informarlo;
Cómo hacerlo comunicación secundaria?
¿Quién se atreve a no jugar con los clientes?
7. Customer Relationship Management de Apple (Customer Relationship Management)
Tipo 8: El marketing hambriento es el mejor chef.
Demanda = utilidad/deseo. Ampliar la utilidad del producto y reducir el deseo del cliente.
En términos de utilidad, el iPhone 4S es una innovación marginal; pero antes de su lanzamiento, el concepto fue descartado y mantenido en el misterio para provocar acaloradas discusiones; el programa de lanzamiento del producto de Jobs amplificó la utilidad cuando se lanzó; Después de su lanzamiento, "la escasez de "capacidad de producción insuficiente", "envíos limitados", "lanzamiento retrasado" y "acaparamiento de revendedores" ha reducido a los clientes de "lealtad que no se puede comprar por 50 centavos" a "mendigar oportunidades". y actuar con decisión.
Desde un punto de vista práctico, el iPhone 5S es una innovación marginal; pero la venta limitada de la versión dorada local permite a los clientes reducir sus deseos y pasar de la "innovación disruptiva" a "rogar por oportunidades" y actuar con decisión.
¿Cómo se maximiza la utilidad y se reduce el deseo?
La novena fórmula: Establecer SBC (conexión de marca privada)
¿Por qué conoces a Apple? Porque soy quien soy.
El prefijo Apple I, te permite marcarte
¿Por qué reconoces a Apple? Porque estamos locos.
Apple respeta a esos locos y les deja poseer sus propias marcas.
¿Por qué suscribirse/recomprar Apple? Porque no podemos vivir sin herramientas.
Apple crea herramientas para estas personas, permitiéndoles tener sus propias marcas
Apple redefine la interacción persona-computadora y construye su propia marca.
¿Por qué compartir manzanas? Porque pensamos diferente.
Apple, entenderás por qué 1984 no deja que su propia marca sea como "1984".
¿Cómo le promocionan los clientes su marca?