La negociación de precios es una parte importante del trabajo de adquisiciones. Se puede decir que la negociación no se llama negociación, pero el trabajo de adquisiciones es inseparable de la negociación. Una forma eficaz de lograr negociaciones de precios exitosas es comprender completamente la estructura de precios del producto y realizar un análisis de costos. Además, comprender las estrategias y métodos de precios de algunos proveedores o comerciantes nos ayudará a dar respuestas correctas durante las negociaciones de precios.
1. Técnica de venta al mismo precio Hay una pequeña tienda en el Reino Unido. Al principio, el negocio estaba muy lento. Un día, al dueño de la tienda se le ocurrió una idea y se le ocurrió un truco: siempre que el cliente pague 1 libra, puede elegir cualquier producto de la tienda (todos los productos de la tienda tienen el mismo precio). Se puede decir que esto captó la curiosidad de la gente. Aunque los precios de algunos productos son ligeramente superiores al precio de mercado, aún atraen a un gran número de clientes y las ventas son superiores a las de varios grandes almacenes cercanos. En países extranjeros, la técnica de venta al mismo precio más popular es la venta al mismo precio en mostradores separados. Por ejemplo, algunas tiendas pequeñas han abierto mostradores de productos de 1 centavo y mostradores de productos de 1 yuan, mientras que algunas tiendas grandes han abierto mostradores de productos de 10 centavos. contadores de productos de yuanes, 50 yuanes y 1 yuanes. 2. Método de segmentación Nada es más sensible al precio que los clientes, porque el precio representa el dinero que tiene en su bolsillo. Usted quiere que el cliente sienta que sólo está sacando una parte muy pequeña de su bolsillo, en lugar de una gran cantidad. La división de precios es una estrategia psicológica. Cuando el vendedor fija el precio, el uso de esta técnica puede crear en el comprador la sensación psicológica de que el precio es barato. La división de precios incluye las dos formas siguientes: 1. Cotización en unidades más pequeñas. Por ejemplo, el té cuesta 10 yuanes por kilogramo y se cotiza a 0,5 yuanes por 50 gramos, el arroz cuesta 1.000 yuanes por tonelada y se cotiza a 1 yuan por kilogramo, etc. El anuncio del Metro de París dice: "Basta con pagar 30 francos y 2 millones de pasajeros podrán ver su anuncio". 2. Utilice los precios de unidades más pequeñas de mercancías para comparar. Por ejemplo, "Si fumas un cigarrillo menos cada día, puedes pedir un periódico todos los días". "La factura de electricidad diaria promedio por usar este tipo de refrigerador es de 0,2 yuanes, que sólo es suficiente para comer una paleta". utilizar unidades pequeñas al cotizar. 3. Método de precio extraordinariamente alto Sólo se pueden vender productos únicos a precios únicos. El método de precio ultra alto significa que cuando se lanzan nuevos productos al mercado, el precio se fija mucho más alto que el costo, de modo que la empresa puede obtener muchas ganancias en el corto plazo y luego ajustar el precio de acuerdo con los cambios. en la situación del mercado. Una tienda en cierto lugar compró una pequeña cantidad de abrigos de mujer de gama media a alta, con un precio de 580 yuanes cada uno. El operador de la tienda vio que este tipo de abrigo estaba hecho de buenos materiales y mano de obra, y que el color y el estilo también eran muy novedosos. No había aparecido antes en el mercado local, por lo que fijó un precio alto de 1.280 yuanes por pieza. se agotó muy rápidamente. ▲Si el producto que lanzas es muy popular y eres el único en el mercado, puedes venderlo a un precio mayor. Sin embargo, esta situación generalmente no dura mucho. Lo que se vende bien puede ser imitado por otros. Por lo tanto, para mantener un precio de venta alto, debes seguir introduciendo productos únicos. 4. El método del precio bajo significa que los bienes baratos no son buenos. Los buenos productos no son baratos. Esta es una experiencia centenaria. Lo que hay que hacer es eliminar este estereotipo. Esta estrategia primero fija el precio del producto lo más bajo posible, de modo que el nuevo producto pueda ser aceptado rápidamente por los consumidores y dar prioridad a obtener una posición de liderazgo en el mercado. Como los beneficios son demasiado bajos, puede excluir a los competidores y permitirse ocupar el mercado durante mucho tiempo. Se trata de una guerra a largo plazo adecuada para algunas grandes empresas con capital fuerte. Para una empresa manufacturera, fija el precio del producto muy bajo, primero abre las ventas y captura el mercado, y luego expande la producción y reduce los costos de producción. Para las empresas comerciales, el precio de venta de los bienes debe mantenerse lo más bajo posible. Aunque la ganancia por ventas de un solo producto es relativamente pequeña, a medida que aumentan las ventas, la ganancia comercial total será mayor. ▲ Al aplicar el método de precio bajo, se debe prestar atención a: (1) Usar con precaución en productos de alta gama (2) Usar con precaución en consumidores que buscan un alto consumo; 5. Si algo que vale 10 yuanes se vende por 20 yuanes según la Ley de Seguridad, puede parecer que ha obtenido beneficios, pero es posible que haya perdido un cliente. En el caso de los productos básicos en general, si el precio se fija demasiado alto, no favorece la apertura del mercado; si el precio se fija demasiado bajo, pueden producirse pérdidas. Por tanto, lo más seguro y fiable es fijar el precio del producto en un nivel moderado para que los consumidores puedan permitírselo y los vendedores puedan venderlo fácilmente. El precio de la seguridad generalmente se valora al costo más la ganancia normal. Por ejemplo, el costo de un par de jeans es de 80 yuanes. Según el nivel general de ganancias de la industria de la confección, se espera que cada par de jeans obtenga una ganancia de 20 yuanes. Entonces, el precio seguro de estos jeans es de 100 yuanes. . Precios seguros al precio justo. ▲ En la operación real, si los productos de la empresa no son bien conocidos, ni siquiera los precios seguros lo son. Los consumidores que están ansiosos por marcas famosas y gastan mucho pensarán que sus productos son de muy baja calidad, mientras que los consumidores que valoran los precios asequibles pensarán que sus precios son demasiado altos. Ambas partes están descontentas.
6. Una ligera diferencia en el método no entero puede provocar una pérdida de miles de millas. Esta práctica de fijar el precio minorista de los bienes como números no enteros con un cero al final es lo que los expertos en ventas llaman "precios no enteros". Este es un precio que puede estimular enormemente el deseo de compra de los consumidores. El punto de partida de esta estrategia es que los consumidores siempre tengan la sensación psicológica de que el precio fraccionario es inferior al precio redondo. Un verano, una tienda de artículos de primera necesidad compró un lote de productos y los vendió a un precio de 1 yuan cada uno, pero los compradores no estaban entusiasmados. La tienda no tuvo más remedio que decidir el precio de exhibición, pero considerando el costo de compra, solo bajó 2 centavos, por lo que el precio fue de 9,8 centavos. Inesperadamente, la diferencia de 2 centavos provocó un cambio repentino en la situación. Hubo un flujo interminable de compradores y los productos se agotaron rápidamente. El vendedor se alegró mucho y suspiró: "La diferencia es sólo de 2 centavos". ▲La práctica ha demostrado que el "método de precios no enteros" puede estimular buenas respuestas psicológicas de los consumidores y lograr resultados comerciales obvios. Porque aunque los precios no enteros son similares a los precios enteros, la información psicológica que brindan a los consumidores es diferente. 7. Método del número entero: el viento fuerte conoce la hierba fuerte y un buen caballo está equipado con una buena silla. Un fabricante de automóviles estadounidense anunció públicamente una vez que construiría un gran sedán de lujo para las personas más ricas del mundo. Este automóvil tiene seis ruedas, es tan largo como dos limusinas Cadillac, tiene bar y baño con ducha y tiene un precio de 1 millón de dólares. ¿Por qué debemos fijar un precio entero de 1 millón de dólares? Esto se debe a que los compradores de superproductos de lujo de alta gama generalmente tienen el deseo psicológico de mostrar su identidad, estatus, riqueza y generosidad. Un automóvil de lujo que vale 1 millón de dólares satisface esto. Psicología de los compradores. ▲ Para bienes de alta gama, bienes duraderos, etc., es aconsejable adoptar una estrategia de precios enteros para dar a los clientes la sensación de "obtienes lo que pagas" y construir la imagen del producto. 8. El método del número de arco "8" no tiene nada que ver con "fa", pero prefiero creerlo que no. Siempre es correcto satisfacer las necesidades psicológicas de los consumidores. Según estudios de mercado extranjeros, los números utilizados para fijar el precio de los productos en los florecientes centros comerciales y supermercados, ordenados por su frecuencia de uso, son 5, 8, 0, 3, 6, 9, 2, 4, 7, 1. Este fenómeno no ocurre por casualidad. Su causa fundamental es la función de la psicología de consumo de los clientes. Los números con líneas curvas, como 5, 8, 0, 3, 6, etc., no parecen estimulantes y son fáciles de aceptar para los clientes; los números sin líneas curvas, como 1, 7, 4, etc. son menos emocionantes. Las palabras no son muy populares. Por lo tanto, en los precios de venta de bienes en centros comerciales y supermercados, números como 8 y 5 aparecen con mayor frecuencia, mientras que 1, 4 y 7 aparecen con mucha menos frecuencia. ▲La aplicación digital de precios debe basarse en las condiciones nacionales de mi país. A muchas personas les gusta el número 8 y piensan que les traerá buena suerte para hacerse ricos; el número 4 se debe al número 8. La palabra "muerte" tiene la misma pronunciación que "muerte" y es tabú; la palabra "7" hace que la gente se sienta incómoda; la palabra "6" es más popular porque los chinos tienen un dicho de "seis o seis fortunas". En el método de clasificación, el precio es lo primero y luego el producto. Recuerde fijar el precio en función del bolsillo del cliente. El empresario franco-chino Lin Changshengcaiyoudao siempre considera el poder adquisitivo de los clientes al fijar los precios de venta de los productos. Los productos se basan en precios altos, medios y altos franceses. Los productos de gama baja son adecuados para las necesidades de las personas de bajos ingresos y tienen un precio de alrededor de 500 francos. Hay más personas en este grupo, por lo que los productos de alta gama se adaptan a las necesidades de las personas con altos ingresos y se fijan en 500 francos. -En el rango de los 800 francos, los materiales utilizados son caros, incluida la piel de pitón y el cocodrilo. Sin embargo, como hay menos personas en este grupo, no hay límite de precio para algunos productos exclusivos y caros, porque para algunas personas, mientras sea para ellos, el precio es más alto. cómprelo sin importar cuán alto sea el precio. El precio de los productos de gama media ronda los 200-300 francos. ▲ La clave es si el precio del producto es aceptable para el cliente, sin importar cuán alto sea el precio. El método de ajuste es como el aceite lubricante, que puede hacer que los productos de mayor venta, de venta media y de venta lenta fluyan sin problemas. Osden Retail Company en la ciudad de Wedmund, Alemania, tiene mucho éxito en la distribución de cualquier producto que acaba de lanzar. 10.000 conjuntos El precio de la ropa interior para uso externo es entre 4,5 y 6,2 veces mayor que el de la ropa interior normal, pero las ventas siguen siendo muy fuertes porque este tipo de moda tiene diferentes características de uso por dentro y por fuera, lo que hace que los clientes se sientan cómodos. fresca y muy atractiva, pero en mayo de 1988, cuando las principales ciudades de Alemania lanzaron grandes cantidades de este tipo de ropa interior para uso exterior, Osden repentinamente bajó el precio a sólo un poco más que el precio de la ropa interior común y también se agotó. , y otros ocho meses después, cuando la moda de la ropa interior ya no era tan atractiva, Osden la vendió a "precio de coste". El precio de cada conjunto de ropa de moda era inferior al 60% del de la ropa interior normal. estaba en Osden sigue siendo muy popular.
▲En la competencia del mercado, las empresas deben predecir constantemente los cambios en la oferta y la demanda. 11. El derecho consuetudinario busca el cambio sin dejar de serlo. La circulación de muchos productos en el mercado ha formado un precio básico bien conocido. Este tipo de productos generalmente no debería aumentar su precio fácilmente. En nuestro país, una caja de cerillas cuesta 2 centavos. Este precio habitual se mantiene estable desde hace más de 2 centavos. 20 años. En 1984, el precio de las cerillas en la provincia de Hunan aumentó a 3 centavos por caja. Durante un tiempo, los consumidores locales preferían comprar pequeñas cajas de cerillas de viaje a un precio de 2 centavos por caja que comprar cerillas en la provincia. Sin embargo, ¿qué debemos hacer si el costo de producción de los bienes es demasiado alto y no se puede aumentar el precio? De hecho, se pueden adoptar algunos métodos flexibles. Por ejemplo, puedes utilizar materias primas baratas para reemplazar las materias primas originales más caras; también puedes reducir los materiales utilizados y reducir el peso, como hacer las paletas más pequeñas y empacar menos cerillas; ▲Por supuesto. El precio habitual no es completamente inmutable. ¿No excedió el precio de nuestras cerillas hoy el precio habitual de antes de 2 centavos? El problema es que las empresas inteligentes son buenas para buscar cambios sin cambiar. 12. El método del código claro protege los intereses de los clientes es más importante que cuidar la cara de los clientes. Un día, un enorme cartel que decía "No hay dos precios" fue colgado frente a la Xinhua Leather Shoe Company ubicada en Yanping North Road. Esto era demasiado arriesgado para Yanping North Road en ese momento. Porque en ese momento, cuando la gente iba a Yanping North Road a comprar cosas, los fabricantes aumentaban el precio de venta aproximadamente al doble para ofrecer descuentos durante las contraofertas. No mucho después de que Xinhua Leather Shoe Company implementara la política de "precio sin descuento", muchos clientes estaban muy satisfechos con sus zapatos de cuero. Sin embargo, siempre sintieron que estaban perdiendo dinero al pagar el precio, lo que provocó la cancelación de muchos acuerdos comerciales. . El jefe de la empresa creía que "los clientes compararían precios antes de venir a Xinhua", por lo que decidió esperar un tiempo. Como era de esperar, no mucho después, la Compañía Xinhua estaba llena de gente. Muchos clientes van a tiendas donde pueden regatear. Después de los descuentos, el precio de los zapatos de cuero suele ser aún más alto que el de Xinhua Leather Shoes Company, por lo que los clientes siguen regresando allí. ▲ La desventaja de "no tener un segundo precio" es la falta de flexibilidad, pero su ventaja es que la transacción es simple y crea fácilmente una mentalidad de alta credibilidad. 13. En el método de fijación de precios al cliente, desde la antigüedad, el vendedor siempre ha hecho una oferta y el comprador ha hecho una contraoferta. ¿Se puede revertir y el comprador fija el precio primero? Por ejemplo, el precio de la comida en un restaurante siempre lo ha determinado el propietario. Los clientes sólo pueden pedir según el menú y pagar según el precio. Pero hay un "Milio's Family Restaurant" en Pittsburgh, EE. UU. En el menú del restaurante sólo aparecen los nombres de los platos, pero no los precios. Los clientes pagan según su satisfacción con la comida. No importa cuánto paguen, el restaurante no tiene objeciones. Si el cliente no está satisfecho, no puede pagar nada. Pero, de hecho, la gran mayoría de los clientes pagan razonablemente o incluso pagan de más. Por supuesto, también hay quienes pagan menos, o incluso se van sin pagar un céntimo después de devorar una comida. Pero después de todo, se trata sólo de un número muy pequeño. ▲En la actualidad, permitir que los clientes fijen sus propios precios no es algo nuevo en nuestro país. Estos restaurantes han aparecido en algunas ciudades, pero después de su funcionamiento no tuvieron éxito. Parece que al utilizar este método, después de todo, también debes prestar atención a las condiciones y objetivos de ventas. La calidad de algunas personas todavía no es alta.
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