Tome la sandía como ejemplo para introducir la idea de explicar qué es el conflicto y explicar la solución del conflicto mediante el intercambio de intereses.
Negociación: Yo cubro tus necesidades, tú satisfaces mis intereses, nos necesitamos unos a otros y el poder de decisión se comparte entre nosotros.
Persuasión: No tengo peso para intercambiar con la otra parte.
Antes de negociar, primero hay que aclarar el estado, ya sea negociación o persuasión, y actuar.
La persuasión a veces puede convertirse en negociación. Comes Xiao Qiang en un restaurante y esperas que sea gratis. Llama a tu jefe y, si el camarero no te deja venir, convéncelo para negociar.
Las causas del conflicto incluyen: recursos insuficientes, límites poco claros, búsqueda de rentas de poder y habilidades de comunicación desconocidas.
El conflicto tiene posibilidades tanto negativas como positivas. Puede exponer las causas fundamentales del conflicto y dejar un camino para su resolución.
Camino.
En segundo lugar, las 4P rigen al inicio de las negociaciones
Propósito: visión, optimismo e ideales. Considere lo que necesitamos lograr, la importancia de nuestras relaciones y lo que podemos hacer para lograr nuestras metas.
El objetivo correcto de la negociación debe ser fijar diferentes niveles y dejar suficientes alternativas.
Es importante no sólo prepararse, sino también mantenerse alineado con sus objetivos durante la conversación.
Personas: Quién puede hablar, comprender el alcance de la autoridad de la otra parte y quién puede tomar decisiones.
Producto: Producto. Es decir, el efecto esperado de esta negociación, como la recepción de bienes hoy concreta y realista, en lugar de una visión elevada.
Proceso: aprovechar al máximo el control del proceso.
Crear tiempo para comunicarse con los demás. Consigue una intervención invisible. La gente tiende a no ser hostil a comer y descansar.
Si puede mostrar más paciencia durante las negociaciones, puede obtener mejores condiciones de negociación y evitar tomar una decisión inmediata.
Representación de expectativas: una visión
Declaración de procedimiento: Sr. Wang, ¿puedo sugerir que tomemos un descanso de las negociaciones de hoy?
Dura intervención: ¿Es esto lo que acabas de decir?
Palabras de producto: Sr. Wang, su tiempo es limitado hoy y tiene que ir al aeropuerto pronto, por lo que solo podemos informarle rápidamente. Nuestro objetivo sigue siendo el mismo, que es conseguir un objetivo con la empresa responsable. Nuestra comunicación anterior nos ha hecho sentir la sinceridad de su empresa (propósito anterior). En el siguiente momento, nos gustaría escuchar sus puntos de vista sobre esta cooperación desde la perspectiva de los gerentes comerciales (para conocer más sobre las intenciones de la cooperación, la negociación de hoy durará unos 40 minutos, ¿se tomará un descanso de 15 minutos?
Intervención dura: ¿Es esto lo que acaba de decir?
Palabra de producto: Sr. Wang, su tiempo es limitado hoy y tiene que ir al aeropuerto más tarde. Nuestro objetivo sigue siendo el mismo: lograr un propósito con la empresa responsable. Nuestra comunicación anterior nos ha hecho sentir la sinceridad de su empresa (propósito anterior). En la siguiente ocasión, nos gustaría saber cómo ve esta cooperación. desde la perspectiva de los gerentes comerciales (obtenga más información sobre la intención de la cooperación y los productos actuales) y obtenga los comentarios y opiniones de todos sobre nuestra empresa. Creo que ganaremos mucho hoy.
Personas: al instalar el. antena, quien puede decidir la ruta, el cliente o la propiedad.
Te he dado un descuento. Tengo que esperar a que el jefe esté de acuerdo. El precio de comprar un auto está fuera del presupuesto. puede ser más barato, puedo tomar una decisión ahora. Si no, necesito preguntarle a mi esposa. Por ejemplo, si la compra es superior a 110.000, ¿qué te parece que sea inferior a 110.000? p>Teoría 3F: enfoque, retroalimentación, solución
La posición del poder de decisión determina diferentes métodos de resolución de conflictos: el poder de decisión recae en la otra parte - persuasión; la decisión la toman ambos. partes - negociación; la decisión la toma un tercero - debate.
Equilibrio de Nash: es el resultado de un juego, es decir, la elección que hace cada jugador es la mejor respuesta a las elecciones hechas por los demás jugadores, como por ejemplo el resultado de dos prisioneros que se exponen entre sí. en el dilema del prisionero.
Ojo por ojo: no pruebes la naturaleza humana a menos que sea absolutamente necesario, porque la naturaleza humana realmente no puede resistir la prueba. No juzgues fácilmente si los demás son dignos de cooperación basándose en su carácter.
2. La pregunta que debemos plantearnos no es "si es digno de confianza", sino "¿bajo qué circunstancias puede optar por cooperar"? 3. Aprenda a observar las similitudes y diferencias en la naturaleza humana.
Esto no es para hacerte creer que la naturaleza humana sea en realidad muy oscura.
Esto es para hacerte creer que la naturaleza humana será conducida a la luz.
Siete elementos de la negociación: intereses (las demandas reales de ambas partes), estándares (estándares objetivos introducidos cuando hay diferencias o dudas), opciones (métodos para resolver problemas), alternativas (respaldos si la negociación no puede completarse) opciones), calidad de la comunicación (manejar las emociones, influir y gestionar la dirección de las conversaciones), relaciones interpersonales (alcanzar los objetivos esperados y ser predecible).
Inserte el caso de negociación desde el medio en Xiong Hao 6.
En tercer lugar, los intereses no son iguales a las posiciones
Tomemos el ejemplo de dos niños que agarran naranjas para ilustrar.
Posición: ¿Qué creo que necesitan?
Beneficios: ¿Qué necesitan realmente?
Existe una brecha entre intereses y posiciones, y esta brecha es la superioridad moral. ¿Estamos dispuestos a reconocer los intereses, necesidades y problemas de los demás, y las percepciones, experiencias y vidas de los demás? De hecho, nosotros tampoco lo sabemos. De hecho, no lo entendimos hasta que preguntamos y escuchamos. La segunda cosa que nos obliga a ser tercos es la obediencia ciega a las palabras, por lo que no tenemos la curiosidad y la perspicacia para levantar el velo de las palabras y comprender por qué la otra parte expresa esas palabras y las razones subyacentes de tal cognición. Por eso es importante hacer las preguntas correctas, que pueden ayudarnos a sortear los obstáculos de nuestra posición y, en última instancia, conducirnos a un camino más fluido hacia los intereses de la otra persona.