Cuando llega la temporada baja, muchos competidores adoptan la estrategia de reducirse o darse por vencidos, reducir el personal comercial o transferir parte del personal de ventas a la empresa para que descanse, reducir la inversión en el mercado y, básicamente, detener la publicidad y las promociones. , desarrollo y mantenimiento de redes, etc. actividades de marketing. Durante la temporada baja, la demanda total del mercado se reduce considerablemente, por lo que muchos competidores han reducido su inversión en el mercado. Si la empresa va en la dirección opuesta, aumenta la inversión y busca puntos de crecimiento en el mercado, es posible que realmente pueda lograr la temporada baja. Para que la temporada baja no sea aburrida, puedes probar los siguientes aspectos:
Primero, analiza la situación, aclara los objetivos y genera confianza.
1. A través de una investigación de mercado y un análisis exhaustivo de los usuarios, el medio ambiente y otros factores, podemos determinar la tasa de disminución de la demanda total del mercado fuera de temporada, cómo cambia la estructura de la demanda y el posible impacto en el mercado. Los productos de la empresa y si los productos de la empresa no serán débiles fuera de temporada.
2 Determinar los objetivos de ventas que se deben alcanzar fuera de temporada de acuerdo con los requisitos de la temporada alta. desglose estos objetivos por clientes y productos, y evalúe los objetivos de ventas naturales de estos clientes y productos. La diferencia es que los vendedores pueden necesitar trabajar duro para promover las ventas, desarrollar nuevos clientes y promover nuevos productos.
3. El personal de ventas debe establecer el concepto de "solo mercados fuera de temporada, sin pensar fuera de temporada". Los gerentes de ventas deben ayudar al personal de ventas a desglosar sus objetivos y permitirles aclarar dónde están sus puntos de crecimiento en el mercado. y cómo aprovechar estos puntos de crecimiento, eliminar todo tipo de preocupaciones del personal de ventas y dedicarse a las ventas.
En segundo lugar, promover a los fabricantes de primer nivel, los fabricantes de segundo nivel y los usuarios finales existentes de la empresa.
1. Promoción de comerciantes de primer y segundo nivel
(1) Propósito promocional: los comerciantes de primer y segundo nivel mantienen un inventario adecuado y crean un tipo de presión. , elimine sus pensamientos fuera de temporada y exprima las ventas de la competencia en comerciantes de primer y segundo nivel;
(2) Método de promoción: utilice descuentos de ventas objetivo, es decir, dentro del tiempo especificado, comerciantes de primer nivel Después de que el comerciante paga a la empresa y se lleva los bienes, cuando el volumen de ventas mensual alcanza X, el comerciante de segundo nivel disfrutará de un descuento de (3) Nota: Los proveedores de primer nivel interceptan los descuentos de los proveedores de segundo nivel , y los fabricantes supervisan a los proveedores de primer nivel para informarles en el lugar. Debido a que los comerciantes de primer nivel solo pueden disfrutar de descuentos si alcanzan las ventas objetivo, los comerciantes de primer nivel deben utilizar descuentos para atraer a los comerciantes de segundo nivel y se pueden recaudar fondos por adelantado.
2. Promoción para usuarios finales
(1) Propósito de la promoción: alentar y estimular a los usuarios finales y competidores de los productos de la empresa a comprar los productos de la empresa;
(2) Método de promoción: promoción de regalo o descuento de compra. Una vez que un producto tiene un precio favorable, es difícil aumentar el precio.
En tercer lugar, apunte a áreas en blanco y áreas maduras para atacar a los comerciantes de primer nivel, comerciantes de segundo nivel y puntos de venta minorista de la competencia.
1. Apunte a las áreas en blanco y desarrolle excelentes proveedores de primer nivel de la competencia para aumentar las ventas.
(1) Oportunidad: el representante comercial del competidor ha regresado a su empresa y su proveedor de primer nivel puede estar fuera de control. El personal de ventas de la empresa puede aprovechar la oportunidad para comunicarse y convencerlo;
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(2) Problema: Los proveedores de primer nivel pueden rechazar sus productos con la excusa de que el mercado está fuera de temporada y el negocio es difícil;
(3) Método:
Vine fuera de temporada. Depende de él, porque cuando el negocio va bien, rara vez tiene tiempo...
b. Cuando el negocio va mal fuera de temporada, necesita tu ayuda. , porque es diferente de otros fabricantes...
2. Ataque a los fabricantes secundarios y tiendas minoristas de terminales de la competencia en áreas maduras.
Los representantes empresariales de la competencia han regresado a sus respectivas empresas y los fabricantes de primer nivel también se han relajado debido a la temporada baja. Los fabricantes de segunda categoría de los competidores y los puntos de venta de terminales tienen suficiente tiempo libre para escuchar las presentaciones del personal de ventas sobre la empresa y sus productos, y la empresa puede desarrollarlos fácilmente con éxito.
En cuarto lugar, promover nuevos productos
En el proceso de venta de productos, las empresas generalmente establecen sus propios equipos de ventas, que se distribuyen en mercados de primer nivel en todo el país. Al mismo tiempo, también posee o posee una determinada red de ventas.
¿Por qué la empresa no utiliza su equipo de ventas y su red de ventas existentes para promocionar otros productos nuevos y de moda relacionados? Existe una empresa productora de piensos. Dado que la empresa implementa el modelo "piensos + medicamentos veterinarios + plántulas", no hay diferencia entre la temporada baja y la temporada alta, y la situación de ventas es básicamente estable durante todo el año. Su enfoque es que después de que caiga la demanda de piensos, se centrarán en las ventas de medicamentos veterinarios y semillas, y compensarán la disminución de piensos mediante el crecimiento de medicamentos veterinarios y semillas. Cuando la demanda de piensos llega a la temporada alta, se centran en las ventas de piensos.
Conclusión: No es imposible que los productos de la empresa mantengan las ventas fuera de temporada, ya que la demanda total del mercado está disminuyendo fuera de temporada. La clave es que los fabricantes encuentren puntos de crecimiento en el mercado. Además de aprovechar el potencial de los fabricantes de primer y segundo nivel, los puntos de venta de terminales y los usuarios finales existentes, también debemos prestar atención a los fabricantes de primer y segundo nivel, los puntos de venta de terminales y los usuarios finales de los competidores. usuarios para ganarse a los clientes de la competencia y también puede utilizar su equipo de ventas y su red de ventas existentes para promocionar algunos productos nuevos y populares.
Prepárate para la temporada alta de ventas.
Una vez trabajé como gerente regional en un grupo, responsable de las ventas generales de los productos de la empresa en el mercado C. En el mercado C, el producto líder es el grupo B. El grupo A y el grupo B están igualados en términos de fortaleza corporativa, conciencia de marca, calidad del producto, competitividad de precios, etc. Sin embargo, el grupo B ingresó al mercado C con dos años de anticipación y obtuvo una punto de apoyo firme. Aprovechamos la oportunidad cuando la mayoría del personal de ventas del Grupo B regresó a la empresa para descansar durante la temporada baja, apuntando a los comerciantes secundarios y puntos de venta de terminales del Grupo B, y los saqueamos como locos. Después de que el desarrollo fuera exitoso, se lanzó una actividad de cuatro meses de duración "Compre producto XX y sorteo de lotería en el sitio" entre distribuidores secundarios y puntos de venta terminales para promocionar los productos de la compañía. En la segunda mitad del año, el mercado entró en la temporada alta y los productos de la empresa aumentaron. Finalmente, el Grupo A reemplazó la posición de mercado del Grupo B y se convirtió en la marca líder en el mercado C. La mayor inspiración de este caso es que es mejor realizar el trabajo básico de la terminal del mercado fuera de temporada, porque no hay mucha presión de ventas y no hay intervención ni seguimiento de la competencia, por lo que puede estar libre de hacer el trabajo del terminal.
En primer lugar, ajustar el mercado
La temporada baja es el mejor momento para ajustar el mercado, porque hay mucho tiempo y ajustar el mercado no causará un fuerte caída de las ventas. ¿Qué mercados deberían ajustarse?
1. El distribuidor general controla completamente el mercado y amenaza constantemente a la empresa. El mercado de la empresa está en peligro.
2. no competitivo y la velocidad de retroalimentación de la información del mercado es lenta
3. Los comerciantes de primera clase carecen de pasión y no desarrollan ni mantienen activamente el mercado, y las ventas de productos de la empresa se estancan; 4. Los proveedores de primera categoría tienen capital de trabajo insuficiente, lo que afecta el desarrollo sostenible del mercado de productos de la empresa;
5. El distribuidor general o distribuidor de primer nivel carece de lealtad, tiene una relación rígida con la empresa y no lo hace. cooperar con el trabajo de la empresa;
Método de ajuste: comunicarse con el distribuidor general original Comunicarse completamente, abrir nuevos proveedores de primer nivel, operar bajo diferentes marcas, competir entre sí por la gloria; realizar el hundimiento de la red.
2. Desarrollar puntos de venta comerciales secundarios y terminales
En la temporada baja, mediante el desarrollo de distribuidores secundarios y puntos de venta terminales, no habrá grandes avances en las ventas en el corto plazo. término. Mientras el mercado se caliente, las ventas de los comerciantes secundarios y puntos de venta terminales grandes y saludables definitivamente aumentarán rígidamente. La temporada de bajas ventas es una buena oportunidad para desarrollar comerciantes de segundo nivel y puntos de venta terminales, tanto en términos de tiempo como en la mente de los comerciantes de segundo nivel y puntos de venta terminales.
1. Público objetivo: excelentes fabricantes secundarios y puntos de venta de terminales de los principales competidores.
2. Plan de desarrollo: desarrolle un plan de desarrollo cada mes, que incluya el área y el número de visitas. de desarrollos, plan de trabajo diario, incluido el plan de viaje de negocios, cantidad de desarrollo, etc.
3. Análisis semanal y evaluación mensual: Realizar una reunión periódica cada semana para informar sobre el progreso del desarrollo, los problemas existentes y las experiencias exitosas de los fabricantes secundarios y los puntos minoristas de las terminales. cada vendedor. Al final de cada mes se evaluará el cumplimiento del plan de desarrollo de ese mes, se premiará a los buenos y se castigará a los malos.
3. Trabajo básico de terminal
La temporada baja de rebajas también es un buen momento para hacer un buen trabajo en el trabajo básico de terminal. En un mercado en auge, no basta con tener “comerciantes dispuestos a vender”; “también se exige a los consumidores que nombren y compren”. La clave para que "los consumidores compren por nombre" radica en si el trabajo básico del terminal es sólido y sólido.
1. Tienda minorista de terminales Vivid. Publique fotografías, POP, calcomanías, colocación de productos, tableros de anuncios de la empresa, etc. en los estantes.
Disponer en las tiendas minoristas de la terminal de acuerdo con las normas de la empresa para formar un impacto visual de los productos de la empresa;
2. Promoción comercial en zonas densamente pobladas. Aprovecha los días festivos para elegir lugares con alto flujo de personas, como centros comerciales y grandes superficies, y realiza algunas actividades como muestras gratis, demostraciones in situ, compra una, llévate otra gratis, etc. , cree una atmósfera escénica y amplíe la visibilidad del producto;
3. Combine conferencias sobre conocimientos comunitarios con promoción empresarial. Para algunos productos profesionales, como medicamentos y productos para el cuidado de la salud, nos adentramos en la comunidad, hacemos llamadas telefónicas a los residentes, damos conferencias sobre tratamiento médico y nutrición, aceptamos consultas de los residentes en el lugar, enviamos información y muestras relevantes, compramos uno. obtenga una promoción gratuita y otras, la empresa se comunica directamente con los usuarios finales para ampliar la visibilidad y reputación de los productos de la empresa;
4. Anuncios publicitarios en periódicos y televisión. La publicidad puramente comercial puede no ser eficaz si se realiza muy cerca del mercado final. Los anuncios blandos, como los de los periódicos y los noticieros de televisión, tienen mayor credibilidad que los anuncios comerciales puros. La empresa puede planificar eventos como la evaluación de los productos de la empresa por parte de los consumidores y la participación de la empresa en algunas actividades benéficas, y luego difundirlos en el mercado local a través de informes de los medios.
Cuarto, capacitación del personal de ventas
El personal de ventas necesita hacer muchas cosas todos los días durante la temporada alta de ventas y, por lo general, no tiene tiempo para recibir capacitación sistemática. Las empresas pueden aprovechar la temporada baja para organizar al personal de ventas para que lleven a cabo una capacitación sistemática para mejorar sus conocimientos profesionales y sus capacidades de control del mercado.
1. Contenido de la capacitación: conocimiento del producto, conocimiento técnico, conocimiento de marketing, conocimiento legal, habilidades de comunicación, desarrollo y gestión de clientes, manejo de quejas de clientes, desarrollo de habilidades en puntos de venta secundarios y terminales, habilidades de promoción comercial, tiempo. Capacitación en gestión, mentalidad y otros conocimientos y habilidades prácticas;
2. Lugar de la capacitación: organizar el personal de ventas para regresar a la empresa;
3. Tiempo de capacitación: 7-10 días;
4. Modo: combinación de enseñanza en interiores y capacitación en desarrollo al aire libre;
5. Formato de capacitación: conferencias a cargo de expertos, veteranos de la industria, destacados representantes de ventas, juegos de rol, actividades de juego, casos. análisis, discusiones en grupo, etc.
5. Negocios de primera clase, formación comercial de terminales y negocios de segunda clase, turismo de negocios de primera clase
1. organizar excelentes negocios de primera clase para la empresa y contratar expertos, profesores y líderes de la empresa brindan capacitación empresarial de primera clase sobre temas como el futuro de los distribuidores, cómo los distribuidores y fabricantes dividen el trabajo, la política de ventas de la empresa y el siguiente paso estratégico. planear mejorar la conciencia empresarial, las actitudes y las capacidades de los distribuidores después de la capacitación, organizar a comerciantes de primera clase para que visiten algunos lugares pintorescos cerca de la empresa para agradecer a los distribuidores por su apoyo a la empresa.
2. Capacitación de punto cero de terminales y fabricantes de segundo nivel: durante la temporada baja, organice a los fabricantes de segundo nivel y puntos de venta de terminales para que cooperen con los fabricantes de primer nivel, contrate instructores de capacitación y gerentes de ventas de la empresa. y realizar capacitaciones para fabricantes de segundo nivel y fabricantes de primer nivel. Los puntos de venta de terminales brindan capacitación sobre temas como conocimiento de la empresa, conocimiento del producto y cómo ser un buen jefe. El tiempo se puede controlar a medio día y el coste correrá a cargo de la empresa y el fabricante de primer nivel * * *.
6. Predecir eficazmente la situación del mercado durante la temporada alta, hacer un plan de ventas para la temporada alta y estar completamente preparado para la llegada de la temporada alta de ventas.