Los canales son los reyes y los terminales ganan
Con una gestión adecuada, los canales son los reyes
Mejorar la competitividad del canal de la marca y fortalecer la promoción del canal y la construcción de terminales son marketing muy importante enlaces. El funcionamiento del mercado de productos farmacéuticos genéricos consiste principalmente en transmitir el valor de uso y el concepto de posicionamiento del producto a través de los canales de distribución farmacéutica, y utilizar el poder de los distribuidores para lograr el propósito de estimular a los consumidores finales.
En términos de construcción de canales, la empresa cuenta con una red de marketing madura y estable. Lo primero que debe hacer es mejorar la conciencia de los distribuidores sobre el reposicionamiento de productos y aumentar su confianza y entusiasmo al operar variedades de medicamentos generales. En segundo lugar, debemos perfeccionar la operación de los canales, motivar a los distribuidores y fortalecer las funciones de servicio para los distribuidores secundarios y terminales. Para ello, una gestión sistemática debe realizarse principalmente desde los siguientes aspectos:
En primer lugar, potenciar la labor de investigación de clientes, siendo plenamente conscientes de que el análisis serio y detallado de los clientes es el primer paso para realizar una labor de marketing. No solo es necesario comprender el volumen de ventas del cliente, sino también tener una comprensión profunda de los principios y conceptos comerciales del cliente, analizar el tipo de negocio del cliente y seleccionar clientes en función del análisis para sentar una buena base para una promoción exitosa del producto. El segundo es aprovechar al máximo el equipo comercial del distribuidor y, de acuerdo con el cliente, formar a los vendedores del distribuidor en conocimientos corporativos, conocimientos del producto, conocimientos del mercado y habilidades comerciales. Esto no solo puede cerrar la relación con el personal comercial del distribuidor, sino también pasar más información corporativa e información de productos a las clínicas terminales, centros de salud y farmacias a través de ellos, afectando y cambiando directamente los hábitos de medicación del terminal.
El tercero es motivar al equipo comercial del distribuidor, negociar con el distribuidor y formular algunos incentivos promocionales para que el personal de ventas de las variedades cooperativas movilice plenamente su entusiasmo por distribuir productos.
El cuarto es realizar incentivos promocionales para vendedores y facturadores de empresas farmacéuticas, utilizando métodos como recompensa de puntos, capacitación laboral, servicios familiares, saludos por mensajes de texto, etc. para profundizar las relaciones, mejorar la satisfacción y anímelos a tomar la iniciativa de recomendar el producto. El quinto es implementar un sistema de precios unificado y medidas estrictas de control de precios, así como una política de descuentos científica y razonable. Se estipula que el monto del reembolso no puede ser mayor que la ganancia de ventas normal. Utilice menos reembolsos de ventas y más reembolsos de proceso, como tasa de distribución, premio de venta exclusiva, premio de pago oportuno, premio de cooperación y premio de retroalimentación de información. Debe utilizar otros artículos en lugar de los productos reales de la empresa.
El sexto es prestar atención al embalaje de las empresas farmacéuticas. Los principales lugares de embalaje son la oficina de facturación, la entrada, la oficina de recogida, el mostrador de caja y la vitrina de muestras. Los artículos de embalaje incluyen principalmente carteles, pegatinas, pancartas, carteles publicitarios, etc.
El séptimo es publicar anuncios de productos en periódicos y sitios web médicos profesionales para aumentar el conocimiento de la marca corporativa por parte de los distribuidores. El octavo es mejorar la construcción de la red de marketing, aumentar aún más la densidad y profundidad de la red de marketing, tomar diversas medidas para abrir el mercado de la tercera terminal y utilizar Shandong, Shanxi, Shaanxi, Hebei y otras regiones como principal desarrollo. Áreas para realizar la reunión de promoción de pedidos Canales de venta desde la empresa a distribuidores y luego a farmacias (consultorios ambulatorios).
Hacer todo lo posible para ganar la terminal
La terminal es el lugar donde los consumidores están cara a cara y venden productos directamente. La construcción de la terminal es hacer el lugar donde se venden los bienes. hermoso e imponente con materiales promocionales de hardware, sea provocativo y utilice la promoción de software para hacer que el terminal sea popular, humano y logre ventas reales. La construcción de terminales no puede realizarse de forma única y estática. Está estrechamente relacionada con todos los aspectos del marketing. La publicidad terminal debe estar sujeta a la estrategia general de marketing y ser coherente con las características del mercado, el posicionamiento del producto y las estrategias competitivas.
La mejora de la construcción de terminales debe basarse en la formación integral de calidad de los empleados. La terminal es un trabajo a largo plazo que debe llevarse a cabo en cualquier momento y en cualquier etapa. No debe haber laxitud en el trato con la terminal. Debemos darle gran importancia y hacerlo con seriedad. La construcción de la terminal no la realizan solo los vendedores. Los gerentes, vendedores y promotores de todos los niveles deben trabajar juntos, independientemente de su puesto, para garantizar que todos se concentren en la terminal, determinen sus responsabilidades y asuman sus responsabilidades. La construcción de terminales es el trabajo más duro y agotador del marketing. Requiere que pasemos por muchas dificultades, hablemos mil palabras, encontremos todos los medios posibles, superemos miles de dificultades y repitamos algunas tareas de empaquetado, promoción y otras. de la misma manera. Fortalecer la capacitación e implementarla con cuidado.
Las operaciones de marketing incluyen planificación de tres trimestres y ejecución de siete centavos.
En términos de mejorar la capacidad de ejecución del equipo de marketing, la empresa se centra en tres cuestiones: primero, hacer que los empleados adoren el trabajo de promoción de productos y utilizar diversos métodos para movilizar el entusiasmo del personal de ventas; segundo, fortalecer la capacitación para que los empleados dominen el conocimiento del producto; y conocimiento del mercado, mejorar la calidad integral y la calidad profesional del personal de ventas a través de una capacitación continua y efectiva, el tercero es fortalecer la comunicación, la motivación y la supervisión y control durante el proceso de ejecución, realizar evaluaciones y valoraciones científicas del desempeño, formular procesos estandarizados y estrictos; sistemas y mejorar la eficiencia del trabajo.
De hecho, la premisa de cualquier ejecución de estrategia se puede reducir a un problema de entrenamiento. Para implementar plenamente el plan y convertirlo en realidad, se requiere capacitación, que no se trata sólo de dar reglas rígidas a los vendedores, sino de hacer que todos comprendan verdaderamente los principios. Para la formación en ejecución, por un lado, es necesario prestar atención a la formación de conocimientos y habilidades, por otro, es necesario fortalecer la formación de la calidad, la mentalidad y el concepto. Por ejemplo, cambiar "Quiero hacerlo" por "Quiero hacerlo" puede conducir a una mejora cualitativa en los resultados de ejecución.