Nueva Economía 100 Li Zhigang.
Hora de publicación: 18-03-3008:33 Fundador de la nueva economía con 100 personas, autor de "JD.COM Nine Defeats and One Win".
"
¿Cómo puede un producto de formación de nivel 4 o 6 abrir el mercado de formación de 30 millones de estudiantes universitarios?
"
Autor: Liu
Los focos del techo iluminaban el podio y sus alrededores, y los estudiantes se sentaban escasamente en la primera fila de asientos. La mitad trasera del salón de clases está a oscuras. Yin Yan, un famoso profesor del New Oriental, se sintió un poco asustado.
Se trata de un aula lo suficientemente grande como para albergar a 500 personas. Una vez estuvo lleno de 800 personas. Yinyan todavía recuerda claramente la escena de la explosión.
Sin embargo, ahora sólo quedan una veintena de estudiantes para llenar las plazas. Para ahorrar electricidad, el aula solo encendió las luces para iluminar el podio y la primera fila de asientos.
Yinyan, que ha enseñado CET-4 y CET-6 durante ocho años en New Oriental, decidió salir y echar un vistazo: "Debe haber un problema, y la demanda de CET-4 y CET-6 no cambiará."
01
Subvertir la visión del mundo: ganar 800.000 al día
El 28 de agosto de 2015 fue un día emocionante para la prueba sujetos.
Las 2.000 plazas de formación de nivel 4 se agotaron en dos horas. Ese día, las 2.000 plazas de formación de nivel 6 se agotaron en 6 horas. El precio de cada anuncio es de 199 yuanes y una marca que lleva menos de medio mes en línea puede ganar 800.000 yuanes al día.
En el error de prueba, pensé que tardaría una semana en agotarse.
Vendió 4.000 copias en un día, subvirtiendo la visión del mundo de Yin Yan, el director del Departamento de Investigación de Exámenes. A las 12:30 de la mañana se agotaron las entradas para la Clase 1 del Nivel 6 y todos abrieron una botella de champagne para celebrar. Cuando Yinyan llegó a casa en medio de la noche, sufría de insomnio. Al día siguiente todavía no dormí.
Después de que Yinyan dejó New Oriental, abrió un estudio en asociación con otros tres profesores y trasladó los cursos fuera de línea a las ventas en línea en múltiples plataformas.
Estos cuatro antiguos profesores del Nuevo Oriente vendieron 800 plazas en un semestre, la mayoría de las cuales estaban en Xun. Li Haoyu le preguntó a Yinyan cuánto esperaba vender el próximo semestre. Yinyan apretó los dientes y dijo: véndelo por 2000. Li Haoyu le dijo que venderemos 20.000 gusanos de prueba en la segunda mitad del año.
▲Li Haoyu, fundador y director ejecutivo de Kaobo
A partir de 2065438 + 28 de agosto de 2005, en los cuatro meses de la segunda mitad del año, Kaobo vendió 23.000 plazas (incluidas Algunos cursos de vacaciones de invierno).
El poder de Internet ha impactado seriamente la visión del mundo de Yinyan. Bug (un estudiante usuario que probó Bug) calificó a esta profesora alta, delgada, de piel clara y de 38 años de edad, como una "pequeña hazaña".
Aunque el negocio de formación de nivel 4 y 6 de New Oriental es lento, Yin cree que la formación de nivel 4 y 6 en sí misma tiene un mercado. "Los estudiantes de cuarto y sexto grado son solo un grupo de niños que más necesitan ayuda". El tono de Yinyan estaba lleno de "mimos".
Explicó que la necesidad de capacitación CET-4 y CET-6 es evidente. que estos estudiantes tienen una base deficiente en inglés. Algunos no obtuvieron buenos resultados en el examen de ingreso a la universidad y asistieron a universidades promedio, por lo que necesitaban certificados CET-4 o CET-6 para demostrar sus habilidades a los empleadores. llévalos a estudiar.
Al principio, incluido Yin Yan, cuatro profesores de la escuela montaron un estudio, pero descubrieron que además de enseñar, tenían que hacer el esfuerzo y utilizar a Meitu Xiuxiu como. un cartel, permanecer en la computadora todo el día, navegar por Weibo y realizar el servicio de atención al cliente de QQ. Tuve que imprimir cientos de documentos y completar cientos de pedidos de entrega urgente.
A la una en punto. Por la mañana, mis compañeros del grupo QQ empezaron a gritar, diciendo que el profesor Yin iba a cantar y que yo me iba a inscribir. Yo canto, puedo cantar. Canté tres canciones. Yinyan rompió a llorar cuando vio que se agregaban algunas órdenes de inmediato. "O me siento agraviada o es demasiado difícil iniciar un negocio. Nunca me encontré con esta situación cuando era profesora".
Yinyan, que es consciente de sus defectos, y Yinyan, que busca profesores y al crear sus propios cursos, Li Haoyu se llevó bien de inmediato. Yinyan y ellos se unieron a los gusanos experimentales.
Examination Worm se centra en la educación orientada a exámenes para estudiantes universitarios y entró en el mercado a través de la formación de nivel 4 y 6 en la etapa inicial. Actualmente existen muchos productos de formación, como English Band 4, IELTS, TOEFL, examen de ingreso de posgrado, inglés práctico, junior college 4, junior college 8, etc.
El año pasado, 400.000 estudiantes universitarios compraron cursos y sus ingresos en 2017 fueron de 1,2 millones de yuanes.
El timonel detrás es Li Haoyu, nacido en 1985.
02
¿Cómo crear un producto único de gran venta?
Zhang Yu (seudónimo) ha sido pasante durante tres meses. Ella es responsable de escribir contenido de WeChat y también es un error que está a punto de graduarse.
Mostró las fotos recopiladas en su teléfono móvil a 100 personas en la nueva economía; era una foto de ella y Yinyan cuando recibió el paquete de regalo del insecto de prueba. En la foto, ella usa un chal de pelo largo, un vestido azul cielo, sostiene una bolsa de regalo amarilla, sonríe y está de pie con Yin Yan.
El gran paquete de regalo es un material de aprendizaje preparado por Xun para cada usuario, que incluye libros de vocabulario, análisis de trabajos anteriores, etc. Con un peso de 3 kg, el embalaje es llamativo y de color amarillo brillante.
▲Pruebe el paquete de gusanos en el punto de entrega urgente de la universidad.
Como ganador del primer lugar en la clase de examen, Zhang Yu puede designar a un maestro para que brinde servicios de entrega personal. El día de la entrega, Zhang Yu estaba de compras. Cuando Yinyan apareció en la puerta del centro comercial con una gran bolsa de regalo, el joven estudiante se hizo pedazos.
A partir del entrenamiento de nivel 4 y 6 del primer producto, Kaochong ha preparado un gran paquete de regalo. La formación de niveles 4 y 6 es un tema candente que está destrozando el mercado.
El gusano de prueba vendió un récord de 4.000 cursos en 8 horas, lo que incluso hizo que los antiguos colegas de Yinyan expresaran incredulidad: el fraude debería hacer que los datos sean más reales.
Las razones detrás del nacimiento explosivo del gusano de prueba el mismo año después de la restauración del equipo de gestión del gusano de prueba:
Primero, la red de selección de cursos de gusano previo al examen ha su propio tráfico y tiene una cierta acumulación de usuarios precisos;
En segundo lugar, la operación de Weibo continúa calentándose durante un mes, diseñando temas cuidadosamente, tirando constantemente materiales didácticos y noticias, dejando suspenso;
En tercer lugar, el precio tiene un impacto. El curso de 199 yuanes incluye 120 horas de contenido didáctico inmersivo y viene con un paquete de regalo de libros físicos. En ese momento, los cursos similares de New Oriental tenían un precio de 1.000 yuanes; los 880 yuanes de NetEase, Hujiang y otros productos también tenían un precio de 1.000 yuanes.
En cuarto lugar y lo más importante, el contenido didáctico es de alta calidad.
Con el fin de pulir el contenido didáctico y diseñar productos del curso más adecuados para que los estudiantes los utilicen en línea, a pesar de que el equipo docente dirigido por Yinyan tiene casi diez años de experiencia en capacitación fuera de línea para los niveles 4 y 6, los candidatos Todavía preparado dos muchos meses. Wu Yi, vicepresidente de operaciones de Ka Chong, mencionó que el lanzamiento del producto estaba originalmente programado para el 20 de agosto, pero “los detalles del producto no estaban listos y se retrasó varios días”.
Yin Yan y otros cuatro profesores están a cargo de este curso. En la reunión de producto, Li Haoyu enfatizó a estos profesores que "tengan un gran cerebro y no se pongan límites".
Por lo tanto, el producto final es diferente de la capacitación fuera de línea de nivel 4 y 6. Además de dos horas de "clases regulares" de 3 a 5 pm y de 7 a 9 pm respectivamente, también hay 20 minutos de lectura por la mañana a las 7 am, 65, 438 + 05 minutos de películas y clásicos en inglés por la noche, y Aquí tienes un plato de sopa de pollo para el alma. Además, el gusano de prueba enviará un gran paquete de regalo al usuario.
En términos de tecnología, todo el contenido en vivo en línea de Xun se puede reproducir en teléfonos móviles. Por medios técnicos, Xun jugó durante dos horas y solo consumió 50 MB de tráfico.
La grasa encontrada por los insectos de prueba atrajo rápidamente a los competidores.
2065438+ A finales de agosto de 2005, se lanzaron el cuarto y sexto tipo de pruebas de insectos; de septiembre a octubre se lanzarán al menos veinte o treinta productos idénticos. Hay tanto startups como grandes empresas como New Oriental Online y NetEase Youdao.
El precio de NetEase de 199 yuanes para toda la clase alguna vez preocupó a los candidatos. Esto se debe a que NetEase realiza un seguimiento rápido, tiene un gran tráfico, sólidas ventajas de marca y equipos de diseño y tecnología más sólidos.
Los productos de la competencia se están acercando paso a paso y los errores de prueba se están probando más internamente. El candidato que acaba de vender 4000 cursos encontró un error. Para 4000 pedidos, solo se conserva el número de teléfono móvil del usuario y algunas direcciones de entrega están vacías. Yuan Zhe, jefe de tecnología de pruebas de gusanos, recuerda que en ese momento solo había treinta o cuarenta personas en la empresa y todos se movilizaron para hacer llamadas telefónicas una por una. Fueron necesarios tres días y más de 2.000 llamadas telefónicas para finalmente completar la dirección de entrega.
2065438+En febrero de 2006, el primer grupo de usuarios aprobó CET-4 y CET-6, y el número de solicitantes se duplicó varias veces. Cuando se lanzó el curso, 8.000 personas estaban esperando en línea para comprarlo al mismo tiempo, lo que provocó un tiempo de inactividad para los examinados. Yuan Zhe dirigió a su equipo para vigilar la máquina y realizar operaciones y mantenimiento impulsados por humanos, sobreviviendo apenas el período pico de registro. Tomó un mes completar la reconfiguración del sistema y resolver el problema del tiempo de inactividad desde abajo hacia arriba.
Cuando Kao Chong tropezó, la mayoría de los productos de la competencia fracasaron en esos dos años.
Los cursos CET-4 y CET-6 son aulas para decenas de miles de personas. Li Haoyu dijo a New Economy ante 65.438+000 personas que Taipan es una economía de escala con un beneficio bruto del 55%. Si una clase recluta a menos de 5.000 personas, definitivamente será una pérdida. En este momento, se debe aumentar el precio o reducir el costo de los materiales didácticos al mismo precio. El resultado final es una mala experiencia de usuario y su competitividad se ve afectada.
Como curso de formación con un fuerte propósito orientado a la prueba, el criterio para medir la eficacia es si pasa la prueba. Algunos usuarios que se inscribieron en la formación CET-4 y CET-6 utilizaron el servicio de alojamiento de billetes de admisión proporcionado por Exam-4. Si analizamos estos boletos de admisión, aproximadamente el 70% de estos usuarios aprobaron el examen.
2065438+2005, la clase de otoño del curso de cuarto y sexto grado "Prueba de gusanos" vendió 17.000 copias y ganó 3,4 millones de yuanes.
En 2016, Grades 4 y 6 vendieron 130.000 copias y ganaron 26 millones.
En 2017, se vendieron 230.000 copias, con unos ingresos de 46 millones de yuanes.
2018 65438+ De octubre a marzo, se vendieron 15.000 copias del "Tutorial sobre pruebas de insectos nivel 4 y 6", y Li Haoyu espera vender 400.000 copias para fin de año.
Los cursos CET-4 y CET-6 se han convertido en un "elemento candente" para los examinados. "Nos tomó tres meses convertirnos en el número uno de la industria. La capacitación para el examen de ingreso de posgrado tomó alrededor de un año debido al largo ciclo", dijo Li Haoyu.
Una gran cantidad de nuevos usuarios provienen de Word Recomendaciones de boca en boca de usuarios antiguos.
03
El poder del boca en boca
En la oficina de Kaochong, hay varias paredes cubiertas de letras. escrito por insectos a los maestros, así como algunas pequeñas cajas y bolsos de colores, que alguna vez contenían chocolates y galletas hechas por el propio Chongzi
▲ Pared de cartas de agradecimiento del usuario (parte) de las fotos del gusano de prueba. Autor: Liu·
Escrito a Yinyan y Wu Yanzu, las cartas de Dao Jian y "Xiao Gong Ju" Long Ge contienen gratitud, admiración y calidez. Algunas cartas también van acompañadas de fotografías de Chong. p>
Junto a estas fotos está la cultura corporativa de Kaobo: "Hazte amigo de los usuarios".
Muchos empleados de Tester mencionaron esta frase cuando se comunicaron con 100 personas en la nueva economía. >
Yuan Zhe dio un ejemplo de prueba. La aplicación Worm puede descargar materiales didácticos. Un usuario de Tianjin informó que no se podía descargar la intranet de la escuela. En ese momento, un ingeniero de exámenes estaba de vacaciones en Tianjin. escuela inmediatamente después de ver las noticias, descubrió el motivo y lo resolvió cuando regresó a la empresa.
Wu Yi mencionó que los estudiantes que tomaban exámenes de ingreso de posgrado preguntaron sobre la situación de las admisiones de una determinada escuela en Weibo. De hecho, el operador del gusano de examen no conocía la situación específica y solo consultó el sitio web oficial y llamó a la oficina de admisiones para recopilar información y transmitirla a los estudiantes.
“¿Qué harías si tu? ¿Tu mejor amigo encontró este problema? Esta es la base de nuestro pensamiento. Dijo Li Haoyu.
Él cree que la reputación de los errores de prueba radica en:
En primer lugar, con suficiente ventaja de ser el primero en actuar, Kaochong toma la delantera en la promoción de la igualación de clases de gran tamaño y, a través de la igualación, , proporciona a los estudiantes universitarios, incluidos los de cuarto y quinto nivel, mejores recursos educativos.
En segundo lugar, la experiencia del producto supera las expectativas del usuario. Esto se refleja en muchos detalles. Por ejemplo, aunque muchos estudiantes van a trabajar temprano, solo estudian mucho un mes antes del examen, por lo que el examinador también enviará un gran paquete de regalo y un conjunto de lecciones sorpresa a todos los usuarios antes del examen.
Kaoru descubrió que hay muchos factores que influyen en las decisiones de consumo de los usuarios jóvenes, incluidos productos y factores emocionales. Por lo tanto, en el aula, Kao Chong diseñará interesantes sesiones interactivas, como permitir a los profesores cantar canciones y compartir fotografías. Los usuarios sienten que los errores de prueba no sólo aprenden, sino que también conocen a un gran número de personas interesantes.
Cada temporada de vacaciones de invierno y verano, Kao Chong organiza una jornada de puertas abiertas para que los insectos visiten la empresa, y los profesores charlan y juegan con ellos.
Wang Meng solía ser un error, pero ahora es responsable de la operación del contenido del examen de ingreso de posgrado para la cuenta oficial de WeChat. Tiene el pelo largo y rizado y grandes pendientes. Le encantaba tocar en la banda en la universidad.
En la segunda mitad de 2015, mientras se preparaba para el examen CET-6, se convirtió en la primera usuaria de Exam Bug. Wang Meng originalmente planeó abandonar el nivel 6, pero consideró que el curso de 199 yuanes no era costoso, por lo que hizo un pedido. No esperaba ser la primera persona de su clase en pasar el nivel 6.
Una vez se inscribió en el entrenamiento de Nivel 4 de New Oriental porque tenía que correr de un lado a otro entre la escuela y el salón de clases de New Oriental, y cada clase duraba un día entero, pero no se ciñó a ella.
Lo que la atraía era que la profesora tenía buen humor, sabía contar chistes y las lecciones no parecían dolorosas.
Enseñar contenidos es la clave para atraer estudiantes. Para preparar bien el contenido de la enseñanza, los insectos experimentales se dividen en tres partes para el control de calidad:
Primero, preparar las lecciones. Los profesores deben preparar todos los cursos y comprender plenamente todo el proceso de enseñanza para evitar problemas con contenidos inconsistentes.
En segundo lugar, los profesores celebran reuniones colectivas para discutir el contenido de la enseñanza y pulir los folletos. Actualmente hay más de 30 docentes con una experiencia docente promedio de cinco años. Los profesores en las clases de examen, lectura y comprensión auditiva deben enseñar y estudiar juntos, de modo que puedan comprender cómo la otra persona habla sobre el mismo punto de conocimiento y repetirlo según diferentes situaciones para profundizar las impresiones de los estudiantes.
En tercer lugar, después de cada clase, los usuarios dan evaluaciones del curso. El contenido específico no puede ser un cumplido para el profesor, sino una comprensión clara de los beneficios del curso. El propósito es ver si la comprensión del curso por parte de los estudiantes es consistente con la imaginación del maestro. El profesor lee los comentarios uno por uno y luego realiza ajustes específicos.
Nueva Economía 100 personas le preguntaron a Yinyan, ¿qué debo hacer si el maestro me trata mal? Yinyan respondió que los profesores que toman el examen tienen una relación competitiva y todos compiten para ver quién tiene más fans y quién tiene mejor reputación. Y hay más profesores excelentes en el mercado para reemplazarlos.
04
Rompiendo el techo
Desde una perspectiva empresarial, la formación de nivel 4 y 6 no es un gran mercado.
En 2017, cerca de 180.000 personas se inscribieron para realizar los exámenes CET-4 y CET-6. Li Haoyu analizó que hay alrededor de 9 millones de personas que son usuarios de bajo valor. Realizan el examen desnudos o lo abandonan. No tienen acceso a ningún producto o servicio para el Nivel 4 o el Nivel 6. Gran parte del resto se solucionará comprando un libro de vocabulario. Incluso a través de cursos sistemáticos, el precio se reduce a una cuarta parte del precio original y la tasa de participación aumenta. Todavía hay alrededor de 3 millones de usuarios que realmente necesitan capacitación de nivel 4 y 6 cada año.
Li Haoyu debe considerar cómo atravesar el techo.
Su primera opción es ampliar la categoría. Utilice la base de usuarios existente para explorar sus otras posibles necesidades de capacitación y aumente continuamente el valor ARPU (ingresos promedio por usuario).
En el primer semestre de 2016, Kaochong lanzó una clase de formación de posgrado en inglés con un precio unitario de 399 yuanes. Posteriormente, se lanzaron cursos de formación TOEFL e IELTS con un precio unitario de 999 yuanes. Luego, se abrieron categorías como política de exámenes de ingreso de posgrado y matemáticas de exámenes de ingreso de posgrado.
Según las estadísticas, en 2016 se vendieron más de 17.000 copias del examen de ingreso de posgrado en inglés; en 2017, se lanzaron 60.000 copias de Política de posgrado y ese año se vendieron 24.000 copias; Otras categorías también mantuvieron una tasa de crecimiento anual de aproximadamente 3 veces el crecimiento.
Antes de que se introdujera la política de exámenes de ingreso de posgrado, Kao Chong luchó durante mucho tiempo, preocupado por el impacto en la marca, porque todos pensaban que Kao Chong hablaba inglés.
Finalmente, Kaochong lanzó la capacitación en idiomas distintos del inglés. Como entrada al tráfico, la formación de Nivel 4 y Nivel 6 inevitablemente se expandirá a otras categorías.
Además de la versión económica del curso del sistema, a finales de junio de 2017, Kao Chong lanzó un curso de posgrado VIP. La capacitación adopta una combinación de transmisión en vivo en línea y capacitación fuera de línea cerrada de 35 días durante las vacaciones de verano, y el precio es de más de 10.000 yuanes. La formación cerrada adopta un modelo de clase de 160 personas, con autoaprendizaje desde la mañana hasta la noche, y todos los días se organiza un plan de estudio unificado de 9 horas.
Las clases de examen de ingreso de posgrado VIP cuentan con asistentes de enseñanza y administradores académicos dedicados que estudian con usuarios supervisados. Si el usuario viene a clase después de 48 horas, el mensaje de texto se lo recordará; si no viene en una semana, la gente intervendrá. Si el usuario realmente no viene, reembolse al usuario.
Cerca de 2.000 personas se han apuntado a la línea de negocios VIP.
Li Haoyu también está preocupado por el futuro. Aunque con la estructura actual del producto, ni New Oriental ni Youdao pueden tener un impacto en el consumo de insectos, él todavía quiere ir más rápido.
Actualmente, el tráfico principal del gusano de prueba proviene de Weibo y WeChat, y también ha comenzado a operar en Zhihu, Toutiao y Tik Tok.
2065438+El 5 de marzo de 2008, Kaoru anunció que había recibido 20 millones de dólares en financiación Serie C liderada por Tencent.
“Cooperar con el negocio educativo de Tencent es un intento importante para nosotros. Con el tráfico de Tencent, puede haber sorpresas inesperadas”.
Lectura ampliada
. La valoración supera los 5 mil millones y 300 empresas han aterrizado en 1.500 universidades. Cree que el mercado de educación + talento puede crear empresas por valor de cientos de miles de millones.