Se entiende que casi todas las principales marcas nacionales se han unido a las filas de las ventas de automóviles en línea. Recientemente, han abierto salas de exposición inteligentes en línea y continúan explorando nuevos canales para "traer productos". Los consumidores pueden realizar pedidos directamente en línea y los concesionarios pueden completar diversos procedimientos y entregar los automóviles en sus hogares. Entonces, ¿puede el público aceptar gradualmente el comercio electrónico de automóviles y convertirse en un canal de consumo generalizado, como los teléfonos móviles y otras industrias?
La venta de coches online se hizo popular durante la epidemia.
El impacto directo de la epidemia en las ventas de automóviles es que se han suspendido las reuniones de clientes fuera de línea, pero la demanda de los consumidores sigue ahí. En este momento, es necesario encontrar otra forma de ampliar los clientes, y el marketing online en Internet se ha convertido en el mejor método. Por ejemplo, las recientes actividades sociales de un determinado portal fueron muy impresionantes.
Desde fuera de línea hasta en línea, las actividades de recolección de clientes de los fabricantes de automóviles no se han detenido debido a la epidemia. Debido a que hay tantos clientes y competidores haciendo esfuerzos, definitivamente habrá aumentos y disminuciones, por lo que nadie puede atreverse. para relajarse. Se entiende que Dongfeng Nissan, Volvo, Toyota, Geely, Great Wall, Jietu, GAC Honda, FAW Pentium y otras compañías automotrices han lanzado servicios de venta de automóviles en línea que cubren la selección, compra y mantenimiento de automóviles.
Por ejemplo, el 8 de febrero, FAW Besturn se conectó oficialmente con más de 200 concesionarios en toda la red para responder a las necesidades de los usuarios las 24 horas del día. Los consumidores pueden disfrutar de servicios como visualización de automóviles en realidad virtual, consultas en línea e incluso compra de automóviles en línea a través de la tienda insignia en línea del distribuidor Besturn. Changan Automobile también ha lanzado una función de visualización de automóviles en línea, que le permite ver todos los modelos de automóviles con un solo teléfono móvil sin salir de casa. Comprar un automóvil en casa, brindar servicios de compra de automóviles puerta a puerta y encargarse de todos los procedimientos de compra de automóviles para los consumidores, llamar a un automóvil a domicilio, brindar servicios de llamadas de automóviles para los compradores de automóviles y desinfectar automóviles nuevos;
También existe GAC Toyota. Puede utilizar AR para ver automóviles en línea a través de la aplicación Fengyunxing, y también puede obtener información completa sobre automóviles nuevos a través del sitio web oficial de GAC Toyota y otros canales. Si estás interesado en comprar, puedes pedir cita directamente a través de la APP y pagar el depósito online. Los concesionarios pueden ofrecer servicios de recogida y entrega puerta a puerta y desinfectar los vehículos.
Ya sea "obligado a no tener otra opción" debido a la presión de los costos, o es una "medida de conveniencia" que es incierta, en resumen, el marketing en línea de las empresas de automóviles está en pleno apogeo durante la epidemia. . Creo que después de este período de popularidad, los fabricantes de automóviles también reevaluarán el valor del comercio electrónico de automóviles.
La ambivalencia de las empresas automotrices hacia el comercio electrónico
De hecho, las empresas automotrices no pueden desarrollar rápidamente el negocio del comercio electrónico sin una preparación diaria. De hecho, el negocio del comercio electrónico de automóviles no ha estado ausente de las empresas automotrices en los últimos años. Las principales plataformas de medios automotrices, como Autohome y Bitauto, han estado promoviendo las funciones de las tiendas 4S en línea. Muchas empresas de automóviles también tienen sus propios sitios web oficiales y abren cuentas oficiales en varias plataformas. Los concesionarios de automóviles también tienen operaciones de marketing digital. Se puede decir que los fabricantes de automóviles siempre se han mostrado inequívocos en la cuestión de la "conexión a Internet".
Además, las empresas automovilísticas han participado activamente. Además del modelo de "abrir una tienda online", también hay algunas empresas que buscan celebridades online para vender coches en directo. Por ejemplo, en octubre de 2019, Lei Jiayin respaldó a Borgward Motors y el número acumulado de espectadores de una transmisión en vivo alcanzó los 4,59 millones. Viya, un conocido ancla en la plataforma de comercio electrónico, se ha convertido en el “consultor de ventas” en línea de Great Wall Motors. Más de 2,3 millones de personas vieron a Viya vender coches en línea, vendiendo 65.438 40 coches en 05 minutos.
También hay cooperación con varias plataformas de Internet en nodos importantes como "Double 11", incluidos Taobao, JD.COM, Autohome, Bitauto, Pinduoduo, etc., y habrá carnavales todos los años. En 2019, Borgward cooperó con el joven Pinduoduo y vendió 500 vehículos en 5 minutos y 47 segundos, con ventas superiores a los 75 millones de yuanes. En ese momento, Pinduoduo operaba vehículos de cinco marcas, incluidas Changan CS75, Wuling Hongguang S3, Qoros 5S, MG ZS y Borgward BX5/BX7/BX7TS**, y vendió 2.700 automóviles nuevos en menos de medio día.
Pero desde la perspectiva de los fabricantes, el comercio electrónico nunca ha sido considerado como un canal de ventas convencional, sino como una "forma eficaz de atraer clientes" y, en el mejor de los casos, un "método de promoción eficiente". Es un poderoso complemento del modelo de tienda 4S. Además, el comercio electrónico de automóviles ha estado operando en canales de tiendas 4S, en lugar de un canal de ventas completamente nuevo. Incluso muchas marcas ni siquiera se consideran promociones, sino que sólo se definen como planes de promoción de marketing. Por ejemplo, simplemente aproveche las enormes oportunidades de tráfico de "Double 11" y realice algunas actividades de ventas flash para lograr un efecto llamativo. Por eso siempre puedes ver precios ultrabajos al vender coches online, porque no es normal.
La cadena de intereses detrás del modelo de tienda 4S
De hecho, el comercio electrónico no es muy potente para promocionar la industria del automóvil. Desde 2015, ha habido una ola de comercio electrónico de automóviles y se han presentado varios modelos de comercio electrónico de automóviles uno tras otro. Sin embargo, el modelo de tienda 4S tradicional siempre ha sido muy fuerte y el modelo de comercio electrónico siempre lo ha sido. "basado en mí, para mi uso", por lo que el comercio electrónico del automóvil aún no se ha manifestado.
Esto, en última instancia, viene determinado por las características de los modelos de tienda 4S. En el modelo de tienda de automóviles 4S, la relación entre los concesionarios y los fabricantes de automóviles es muy estrecha. Invertir en una tienda 4S requiere una gran cantidad de dinero y la tienda debe construirse de acuerdo con los estándares del fabricante. Los modelos de capacitación y ventas del personal están unificados por el fabricante. La tienda 4S también necesita darle al fabricante un gran depósito para el inventario de vehículos, repuestos y productos de calidad. Se puede decir que el modelo de tienda 4S es muy beneficioso para los fabricantes. Por supuesto, los distribuidores tampoco son rentables. Como han pagado tanto, los fabricantes deben garantizar su posición de monopolio dentro de un cierto rango.
En este sistema cerrado, ni los fabricantes ni los concesionarios de automóviles tienen la voluntad de participar profundamente en el comercio electrónico del automóvil, porque es obvio para todos que el desarrollo del comercio electrónico ha impactado seriamente a las tiendas físicas. En la actualidad, los fabricantes de automóviles utilizan el comercio electrónico como medio de marketing y promoción, así como para liquidar los coches no vendidos. En general, los fabricantes están dispuestos a cooperar profundamente con las empresas de comercio electrónico, y estos son automóviles de venta lenta que no se pueden vender en las tiendas 4S.
Sin embargo, el modelo de tienda 4S no es indestructible. Si bien los fabricantes y vendedores están dispuestos a mantener el sistema, el mercado está cambiando. Incluso si las empresas de Internet no están profundamente involucradas en las ventas de automóviles, todavía tienen una tendencia a monopolizar las oportunidades de ventas. Hoy en día, el costo para las tiendas 4S de obtener oportunidades de ventas por sí mismas es mucho más alto que el de Internet y el efecto no es bueno. Al mismo tiempo, las cotizaciones por Internet han hecho que el sistema de precios sea cada vez más transparente, no sólo en la venta de coches, sino también en decoración, mantenimiento, finanzas, seguros, coches usados, etc.
Esto hace que a las tiendas 4S les resulte cada vez más difícil ganar dinero, y los altos costos operativos de las tiendas 4S también se han convertido en una carga. Tanto los fabricantes como los distribuidores cada vez no pueden permitirse este modelo de alto coste.
En la actualidad, muchas nuevas fuerzas de fabricación de automóviles han abandonado el modelo de tienda 4S y se centran principalmente en las ventas online. Tomando a Tesla como ejemplo, si desea comprar un automóvil, debe acceder al sitio web oficial para comprarlo, es decir, completar la operación de compra a través de la compra del automóvil en línea, incluido el pago inicial y el pago final.
Las nuevas fuerzas automovilísticas nacionales, como Weilai y Xiaopeng, básicamente copian este modelo. En 2019, miembros del consejo de administración de Daimler (la empresa matriz de Mercedes-Benz) incluso afirmaron que para 2025, el 25% de las ventas mundiales de vehículos de Mercedes-Benz procederán de Internet.
El nuevo modelo de retail es la tónica general
Por supuesto, los coches tienen sus particularidades. Los consumidores deben realizar una prueba de manejo de un automóvil antes de comprarlo y pasar por varios procedimientos después de comprarlo. No puede ser tan conveniente como los productos de bienes de consumo y electrónicos. Por lo tanto, es imposible para las empresas de comercio electrónico de automóviles eliminar las tiendas físicas en grandes cantidades, pero reestructurarán el proceso de venta de automóviles y romperán el modelo de "tienda frontal y fábrica trasera" de las tiendas 4S.
Según el modelo actual de tienda 4S, la entrada para que los consumidores compren automóviles es la tienda 4S, y el mantenimiento debe pasar por la tienda 4S, por lo que la tienda 4S puede agrupar varios negocios derivados mediante la venta de automóviles. En el modelo de comercio electrónico de automóviles, la entrada es el comercio electrónico y se pueden brindar otros servicios profesionales de forma independiente, incluidas varias tiendas de experiencias, centros de entrega de automóviles, talleres de reparación, tiendas de repuestos para automóviles, concesionarios de automóviles de segunda mano, etc. , e incluso los seguros financieros pueden ser de terceros, de modo que no se pueda monopolizar ningún vínculo y brindar a los consumidores más opciones. Con plena competencia en todos los aspectos, los servicios y los precios serán más ventajosos.
Este es el nuevo modelo de retail que todo el mundo está explorando ahora, que es un nuevo canal basado en el comercio electrónico e independiente de las tiendas 4S.
En 2018, Costco, un gran supermercado de Estados Unidos, vendió más de 600.000 coches. El modelo de Costco es similar a campos en línea como Pinduoduo, es decir, los costos de compra son bajos, la rentabilidad está equilibrada y varios procesos complejos de compra de automóviles están muy comprimidos.
En China, los fabricantes también están explorando conscientemente nuevos modelos de venta minorista. Por ejemplo, SAIC Roewe Smart Plaza, establecido el año pasado, combina alto valor y alta tecnología, lo que marca la implementación del primer nuevo sistema de servicios minoristas en la industria automotriz. Se diferencia de las tiendas 4S y del comercio electrónico puro, sino de un modelo de ventas de "integración de servicios y productos online y offline". En comparación con el comercio electrónico puro y el comercio minorista tradicional fuera de línea, la mayor ventaja de esto es la reconstrucción de "personas, bienes y lugares"
Con el desarrollo de la tecnología, creo que esta nueva integración de la electrónica del automóvil -comercio Se espera que el modelo minorista rompa la fortaleza de las tiendas de automóviles 4S. Las tiendas de automóviles 4S, similares a Zhongguancun en la industria electrónica, ganan dinero basándose en la lógica de la "asimetría de información" e Internet hace que todo sea transparente. La aparición de 5G brinda soporte técnico para las ventas de automóviles en línea, y las tecnologías de imágenes virtuales como la realidad virtual también brindan a las personas una sensación de inmersión en línea. La expansión de los clientes en línea cuenta con soporte técnico, la tasa de penetración de Internet ya es muy alta y los consumidores son psicológicamente receptivos.
Junto con los intentos y la promoción en profundidad de Tesla, NIO, SAIC y otras empresas, incluso si el comercio electrónico de automóviles enfrenta muchos puntos débiles, no está exento de oportunidades.
Este artículo es de Autohome, el autor de Autohome, y no representa la posición de Autohome.