El conflicto entre Robust y sus distribuidores se intensificó. Estos no estaban dispuestos a vender exclusivamente y fueron sancionados con pedidos agotados.
Los distribuidores de agua embotellada de Robust fueron sancionados por Robust por aumentar sus precios. operaciones en otras marcas, rompió por completo con Robust este mes.
El distribuidor de agua embotellada Robust más grande de Foshan ha sido el más afectado, y todavía hay 80 distribuidores de Robust que no se especializan en el negocio. Los despidos masivos a finales del año pasado coincidieron con la admisión pública de Fan Yimou, presidente. del Grupo Danone Asia Pacífico en marzo de este año, que la empresa estaba "cometiendo errores" en la cuestión del Sr. La marca Robust se ha convertido en un reconocido "caso de fracaso" de adquisiciones extranjeras y ha recibido amplia atención y comentarios en la industria.
Según informes relevantes, Robust sufrió una pérdida de 157 millones de yuanes en 2005 y una pérdida estimada de 150 millones de yuanes el año pasado. El producto estrella de Robust, el agua embotellada, ha caído de una cuota del 30% del mercado chino al 5%. El agua embotellada tiene una ganancia anual de 20 millones de yuanes, pero las pérdidas en el agua embotellada y las bebidas de té finalmente causaron pérdidas operativas generales de Robust durante dos años consecutivos.
Algunos expertos del sector revelaron recientemente que este departamento de agua embotellada, el único que tiene buenos resultados, en realidad está en declive general. El conflicto entre Robust y sus distribuidores pone de relieve las numerosas crisis que hay detrás.
Eventos
Robust obligó a los distribuidores franquiciados a "dar marcha atrás"
A partir de 2004, se convirtió en el mayor distribuidor de Robust en Foshan, Sr. Wang (seudónimo). Fue sancionado por Robust por aumentar su negocio en otras marcas. Rompió por completo con Robust este mes. El Sr. Wang (seudónimo) se sintió impotente.
La tienda de agua del Sr. Wang alguna vez vendió más de 10.000 barriles de agua embotellada Robust cada mes, lo que la convirtió en el mayor distribuidor de toda el área de Foshan. Esta gloriosa experiencia aún permanece fresca en su memoria. Originalmente se dedicaba a la industria de electrodomésticos y tenía una filosofía empresarial relativamente avanzada. Se dio cuenta de las limitaciones de operar una sola marca en un almacén de agua. Sólo operar un supermercado de agua es la forma de crecer y desarrollarse.
En 2005, propuso vender también otras marcas de agua embotellada como Jialinshan, pero Robust se negó muy enérgicamente e inmediatamente subió el precio de los productos que le suministraba 30 céntimos por barril. En abril de 2005, el Sr. Wang escribió una carta al gerente de ventas a cargo del área, explicándole la razón por la cual es difícil para los distribuidores operar una sola marca para desarrollarse y crecer. Esperaba que Robust pudiera entenderla y aceptarla. , y esperaba que Robust no tuviera demasiada "mentalidad de marca".
Poco después de enviar la carta, de repente se abrió otra tienda franquiciada de Robust en la misma calle, a 100 metros del Sr. Wang. “Se permitió que una tienda franquiciada abriera tan cerca una de la otra. un colega me recordó que yo, Robust, pronto dejaría de vender sus productos”.
Efectivamente, el 25 de julio de 2005, Robust repentinamente dejó de vender los productos del Sr. Wang y envió un aviso por escrito indicando que era debido a los derechos de distribución se rescinden por motivos tales como disminución del volumen de ventas, violación de la franquicia y venta cruzada de productos.
Por estas razones, el Sr. Wang explicó a los periodistas: de enero a abril es temporada baja y es normal que las ventas disminuyan. No es el único almacén de agua que viola las reglas del juego de la franquicia. En cuanto a los productos rojos, significa que vendió los productos a una tienda de agua que no es una franquicia. De hecho, se refiere a la tercera tienda de agua que abrió, pero la persona jurídica no es él. Robusto.
"Si quieres incriminarte a ti mismo, para qué molestarte sin palabras." El Sr. Wang pensó en demandar a Robust en ese momento. La repentina escasez de Robust en realidad violó el acuerdo firmado entre ellos. "No hay enemigos eternos, sólo intereses eternos. Tengo algunos sentimientos por Robust y creo que podría volver a hacer esta marca en el futuro, aunque la escasez repentina causó una gran pérdida al Sr. Wang, debido al deseo del pueblo cantonés". Para ganar dinero, Concept, todavía se tragó este aliento por su cuenta. Para retener a los clientes originales de Robust, Wang continuó buscando formas de traer agua embotellada de Robust de otros distribuidores.
Después de dos años de esto, el Sr. Wang recientemente tomó la iniciativa de extender una rama de olivo a Robust. Fue tres veces a la persona a cargo correspondiente y le preguntó si había alguna posibilidad de cooperar nuevamente. esperando en vano. Este mes, el Sr. Wang puso fin por completo a la distribución de Robust y dejó de vender agua embotellada Yili. "Todos los barriles se vendieron".
Explicación
Empresa VS distribuidor: ¿Quién tiene mayores pérdidas?
"Si cancelas mis calificaciones de distribuidor, no iré a la quiebra. Sigo siendo el jefe de Foshan". Aunque fue sancionado, no afectó el estatus de jefe del Sr. Wang y Robust lo descontinuó. Más tarde, el Sr. Wang centró sus esfuerzos en otras marcas. Hoy en día, sus ventas son cada vez mayores, con más de una docena de marcas. Entre ellas, las marcas con mayores ventas son Jialinshan y Huashanquan. "Acabo de perder una marca conocida a nivel nacional, pero el volumen de negocios de mi tienda de agua sigue creciendo año tras año". Se entiende que ningún otro distribuidor local de Robust ha podido lograr 1/3 de lo que Wang logró en aquel entonces. cantidad.
Según lo entendido por el periodista, más del 80% de todas las tiendas franquiciadas de Robust operan bajo múltiples marcas, por lo que la franquicia forzada de Robust solo puede ignorarse. La caída general de las ventas en Shunde hace que los distribuidores sientan que a Robust "no le importa". "Quizás Danone sea tan rico que no le importe la caída de uno de sus productos Robust", comentó un distribuidor.
Otro distribuidor dijo a los periodistas que los canales y las marcas deben cooperar entre sí y no enfrentarse. Los fabricantes y distribuidores en esta industria no son iguales. A los fabricantes les gusta controlar los canales. Los distribuidores primero deben pagar un depósito y comprar todos los barriles. Los comerciantes de agua embotellada son un grupo vulnerable y la mayoría de ellos comenzaron con un capital de sólo 20.000 a 30.000 yuanes. Y generalmente se necesitan 2 años para mantener la inversión, y el retorno ideal se logrará en el tercer año. Es imposible sobrevivir y crecer como una única marca. Robust "mató al pollo para asustar al mono" y utilizó un distribuidor relativamente grande para advertir a otros distribuidores que no operaran con otras marcas. Sin embargo, esto fue simplemente imparable, y recordó a muchos distribuidores que ahora operaran con varias marcas. son superficialmente robustos tiene más de 4 a 5 marcas a diferentes precios. Robust solo pudo abrir un ojo y cerrar el otro, "¿Será que están todos agotados?"
Debido a la agitación personal interna de Robust, el reportero no ha podido contactar a las personas relevantes. para una mayor investigación.
Informes relacionados
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Un alto funcionario de la industria señaló que Robust Se ha ido deteriorando tras ser adquirida por Danone. En los últimos años, se han reducido los gastos de personal y publicidad.
En términos de agua embotellada, no hay suficiente confianza en los distribuidores. La inversión en la marca se ha reducido año tras año y el apoyo a los distribuidores se ha reducido considerablemente. Todos los aspectos de la gestión siguen estrictamente las estrictas y estrictas normas de la empresa. y no puede adaptarse con flexibilidad a los cambios del mercado. La mayoría de los gerentes de nivel medio son de fuera del país y los vendedores son principalmente del norte y no comprenden el trasfondo político, económico y cultural local. Rara vez profundizan en el mercado para ayudar a los distribuidores a resolver sus problemas. Rara vez ayudo personalmente a los distribuidores a resolver problemas importantes. Básicamente, confían en el éxito que han conseguido en el pasado para dormirse en los laureles. Además, el embalaje del producto está desactualizado y no ha cambiado en muchos años. "La marca está envejeciendo muy rápidamente, lo cual es una lástima", comentó esta persona.
Algunos comerciantes señalaron que hace cinco años se podían ganar 100.000 yuanes vendiendo 100.000 barriles de agua. Ahora hay que vender entre 200.000 y 300.000 barriles para ganar 100.000 yuanes. sigue ahí. El mercado actual ya no es el que era entonces. ¿Cómo pueden los distribuidores vender exclusivamente sus propias marcas y aprovechar al máximo los recursos del canal para ganar dinero "externo"? Sólo con canales rentables será posible cumplir con el monopolio. "También esperamos que las ventas de monopolio, como el enamoramiento, sean leales y ambas partes se apoyen mutuamente. Sin embargo, las ventas de monopolio restringen los recursos de los distribuidores y no se pueden reutilizar, y la rentabilidad definitivamente disminuirá. O el volumen de ventas de la tienda La reducción de precios provocará conflictos entre los fabricantes. La única manera de cambiar la situación es que los canales no se utilicen plenamente", afirmó el director general de una empresa de agua.
Notas del periodista
¿Qué es más importante, el canal o el impulso de la marca?
La marca y el canal son dos condiciones necesarias para que una empresa tenga éxito, pero el mayor comportamiento de compra se debe al valor de uso de los productos. Por lo tanto, el lugar y las personas que venden las cosas se vuelven muy importantes. ¿En el mercado inmaduro y racional de China, los canales son más importantes que las marcas? Para la industria especial del agua potable, ¿es más importante la marca o el canal? ¿Es frágil la influencia de la marca del agua potable? Para los consumidores, la marca es realmente muy importante, de eso no hay duda. De hecho, la influencia de las marcas es a veces irresistible y los logros de ventas logrados por algunas marcas exitosas también son bien conocidos en el mundo. Pero cuando exclamamos esta "magia de marca", debemos darnos cuenta claramente de que, actualmente, para muchas empresas, la influencia de las marcas es bastante frágil.
En el mercado, el proceso de promoción de productos para ocupar el mercado no es el proceso de construir una marca a través de medios de mercado; incluso si una empresa establece una marca, no puede aumentar su participación en el mercado. Al igual que en el mercado del agua embotellada en Guangzhou y Dongguan, sin importar qué marca, nadie puede decir con certeza que tenga más del 20% de participación de mercado. Eso no quiere decir que las marcas no importen, pero en China, al menos por un tiempo. El grupo de consumidores finales no dependerá ni puede depender únicamente de las marcas para adquirir productos.
En términos de estrategia de marketing, las personas cometen dos errores comunes: Primero, tratar la marca como un "recurso". La marca no es un recurso, es el resultado de una operación comercial, y la marca no es la razón. No debes decir que gracias a mi marca puedo hacer cualquier cosa.
La segunda es considerar la marca como el “objetivo”. La marca tampoco es un objetivo, pero sigue siendo un resultado. El objetivo de la empresa es la rentabilidad sostenida basada en los productos, los servicios y la entrega. El verdadero meollo del problema es que la mayoría de los especialistas en marketing carecen de conocimiento y experiencia en los segmentos del mercado, y sólo están acostumbrados a este modelo de marketing: diseñar un buen producto que satisfaga las necesidades del público, luego venderlo a través de canales masivos, promocionarlo a través de canales masivos. medios, y utilizarlo a la capacidad del público Vender a un precio aceptable y tratar de incrementar las ventas tanto como sea posible.
En realidad, el desarrollo empresarial requiere una fuerte motivación externa, y los canales son la motivación externa más crítica para el crecimiento de las empresas chinas. Muchas empresas chinas exitosas, incluidas Haier, Lianhua, Huawei y Gome, han demostrado que impulsar canales es más importante que impulsar marcas.