Esta es una empresa misteriosa.
A los iniciados les resulta difícil ver con claridad.
"Son ratas", dijo con desdén el presidente de una empresa de mensajería urgente. Otro veterano con experiencia en el gobierno adoptó la opinión opuesta. Ya en 2004 recomendó a los periodistas que prestaran atención a esta empresa poco conocida. Ese año, se dijo que el volumen de transacciones alcanzó los 654.380,3 millones de yuanes. "No mires la marca. Ni STO ni ZJS son sus oponentes".
Es difícil para las personas distinguir esta información porque solo han escuchado la voz del operador de SF en el teléfono en mayoría. La empresa rara vez tiene sus propios vehículos uniformemente identificados y el personal de reparto conduce sus propias motocicletas para entregar las mercancías. Rara vez interactúan con sus compañeros y nunca hacen publicidad. El jefe de la empresa nunca fue entrevistado y rechazó las cámaras CCTV. Pocos saben siquiera cómo es.
Ya sea una empresa de mensajería internacional como DHL o una empresa privada como ZJS y STO, se trata de empresas absolutamente heterogéneas. Lo que es aún más interesante es que esta empresa realiza entregas urgentes nacionales como una empresa de mensajería privada, pero su jefe es un hongkonés.
Pero fuera del círculo logístico, esta empresa presenta otro perfil.
Esta es la descripción de un banquero de inversión senior: el crecimiento promedio en los últimos tres años es del 50%, la facturación anual es de 65.438 millones de yuanes y el margen de beneficio es del 30%. "¿La primera empresa de aviones exprés nacionales de China? ¿Te refieres a FedEx hace 30 años? Definitivamente es una buena historia para la gente de Wall Street. Incluso planeó el futuro de esta empresa". "Con una relación precio-beneficio de 15 veces, la cotización puede recaudar 7.000 millones de yuanes. Se puede comprar un avión", bromeó el inversor.
No esperaba que la empresa estuviera considerando seriamente comprar su propio avión. De hecho, anteriormente habían contratado a una aerolínea para que sus cinco cargueros transportaran sus propios envíos exprés, que estaban completamente cargados en varias rutas. La inclusión en la lista también se incluyó recientemente en la agenda.
"¿FedEx? No creemos que seamos tan fuertes". Cuando dijo esto, la empresa llamada SF Express ya no era el "líder" en la terminal Panyu en Guangdong hace 13 años, pero. un gigante de la entrega urgente que utiliza aviones para diseñar una red nacional.
SF Express
Wang Wei, natural de Hong Kong, 36 años. Como director ejecutivo de SF Express, es tan legendario como la empresa que dirige. Una búsqueda en Baidu de esta persona con un patrimonio neto estimado de más de 65.438 millones no arrojó resultados.
Después de muchos giros y vueltas, el reportero reconstruyó su viaje mental a partir de algunas personas cercanas a Wang Wei.
Wang Wei nació en Hong Kong. Su padre era traductor de ruso para la Fuerza Aérea y su madre era profesora en una universidad de Jiangxi. Wang Wei, quien ha sido influenciado por un buen ambiente desde la infancia, tiene una gran mente.
Cuando era adolescente, Wang Wei trabajó como culi para su tío en Hong Kong. Posteriormente intentó abrir una fábrica y otros negocios, pero fracasó. Sin embargo, al vivir en Hong Kong, donde la tierra es escasa y la presión es enorme, junto con la influencia del entorno empresarial y los métodos de gestión circundantes, la visión y el talento de un astuto hombre de negocios se fueron formando gradualmente.
Desde 65438 hasta principios de la década de 1990, a Wang Wei, que viajaba con frecuencia entre Hong Kong y el continente, a veces otros le encargaban traer mercancías dentro y fuera del país. El perspicaz Wang Wei descubrió las oportunidades de negocio de la línea Express Shenzhen-Hong Kong. Después de que Wang Wei, de 24 años, pidiera prestado 6,543,8 millones de yuanes a su padre, estableció una empresa de mensajería especializada con varios socios y registró SF Express en Shunde, Guangdong, el 26 de marzo de 1993.
Al principio, sólo éramos cinco personas en la empresa. En ese momento, nadie, incluido Wang Wei, sabía adónde iría esta pequeña empresa.
Operadores de la línea Shenzhen-Hong Kong
Después de 1992, se formó el modelo de "tienda frontal y fábrica trasera" entre Shenzhen y Hong Kong. Las oportunidades de negocio de transporte de mercancías en la línea Shenzhen-Hong Kong son el epítome de esa época dorada.
Un problema destacado es que el comercio entre empresas multinacionales en los dos lugares ha aumentado, pero el entorno político es limitado y la logística entre Hong Kong y el continente se ha convertido en un cuello de botella. “Por ejemplo, hay algo urgente que hacer en la fábrica.
Hoy dije que mañana tomará una semana pasar por la declaración de aduana. ¿Quién puede permitírselo? " dijo el propietario de una empresa de Shenzhen que inició un negocio al mismo tiempo que Wang Wei pero luego se especializó en negocios de logística aduanera. Durante este período, muchos productos de Hong Kong fueron transportados al continente por particulares y aparecieron algunos "mensajeros" profesionales. , viajando hacia y desde Hong Kong todos los días.
Cuando se fundó la empresa, Wang Wei no solo era el jefe, sino también el "transportista". experimente las dificultades del trabajo de entrega de primera línea Después de que la empresa creció, Wang Wei a menudo enfatizaba en las reuniones de la empresa que los vendedores de primera línea eran las "personas más adorables" en el negocio de SF Express que comenzó en. de manera irregular, a excepción de los de Shunde a Hong Kong, el puerto terrestre y el barco expreso de Panyu a Hong Kong y Macao también eran las rutas comerciales en las que Wang Wei confiaba para sobrevivir en ese momento. Este mercado no tenía umbral, carecía de supervisión política y tenía muchos competidores en la etapa inicial, pero Wang Wei emergió rápidamente del caos. Los subordinados de Wang Wei creen que esto depende del principio de Wang Wei de "nunca hacer negocios especulativos" para conseguir su negocio. "La gente que se dedica al contrabando quiere contrabandear". No puedes convertirlo en un negocio. "Wang Wei utilizó precios 30 yuanes más bajos que el precio medio del mercado para atraer productos, atrayendo a un gran número de pequeñas y medianas empresas. Aunque sólo cobró unas pocas docenas de yuanes por billete, el negocio fue sorprendentemente próspero". millones cada año no es un problema. ”
Después de una gran cantidad de envíos, Wang Wei estableció canales normales de despacho de aduanas, y la apertura y mejora de las políticas también le brindó oportunidades. Reunió el negocio de “transporte” disperso y lo empaquetó en envíos expresos unificados. , sistemáticamente El modelo de operación de entrega urgente está tomando forma gradualmente.
Mientras hace negocios, Wang Wei ha establecido una sólida red de contactos en el área local. “Wang Wei es una persona muy capaz, considera a los demás y. adopta un enfoque a largo plazo. Capaz de manejar las relaciones con gobiernos, clientes y otros. ”
Bajo la cuidadosa planificación de Wang Wei, la vitalidad de SF Express comenzó a mostrarse. Muchas empresas aparentemente glamorosas que comenzaron en esta ruta no pudieron escapar al destino de ser “una llamarada pasajera”, pero Shenzhen de SF Express. Transporte de Hong Kong Pero se convirtió en la primera olla de oro de Wang Wei. De hecho, como empresa nueva, las piezas y componentes de Hong Kong siguen siendo la fuerza principal del negocio de SF Express y representan el 40% del negocio total de la empresa. p>
En 1997, SF Express ya había monopolizado parcialmente Shenzhen y Hong Kong. En la ruta terrestre de Shunde a Hong Kong, el 70% de la carga era transportada por SF Express. Esto puede demostrar la posición de mercado de SF Express y su buena relación con el gobierno antes de que Hong Kong regresara a China en 1997. Como empresa estatal, China Railway Express espera abrir el mercado exprés de Hong Kong a través del ferrocarril, pero la gente enviada a Guangdong para Las negociaciones tuvieron problemas y finalmente fueron rechazadas por la aduana local. China Railway Express se enteró de que una empresa local monopolizaba casi todos los negocios de puerto a puerto. Incluso si abre esta línea usted mismo, no podrá obtener suficiente suministro. /p>
Inicio rápido
En 1996, SF Express comenzó a involucrarse en la entrega urgente nacional. SF Express es una "extensión natural" del transporte de mercancías entre Shenzhen y Hong Kong. Sus productos iniciales son básicamente Shenzhen. -Hong Kong se separa y la demanda está creciendo rápidamente. SF Express es como una esponja, absorbiendo frenéticamente nutrientes de todas partes en el mercado de entrega urgente. Un viejo vendedor recordó: “En ese momento, SF Express solo tenía una docena de personas. Todos se reunieron alrededor de Wang Wei, comiendo y viviendo juntos. La única tarea de todos los días es gestionar el mercado. Los vendedores estamos locos. Salimos temprano y volvemos tarde todos los días, andando en moto por las calles. ”
Pronto, SF Express comenzó en Shunde y extendió su red fuera de la provincia de Guangdong. SF Express copió su modelo de negocio en la región del delta del río Yangtze y se expandió a China central, suroeste y norte de China.
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Fuera de Shunde, la mayoría de los nuevos puntos de entrega urgente de SF Express adoptan el método de agencia cooperativa. Cada vez que se establece un punto, se registra una nueva empresa. Este formulario es similar al de la franquicia y las sucursales son de propiedad. por franquiciados locales y formados en una red SF Express. El responsable de los puntos de venta es la columna vertebral de la empresa. Pagan una cierta cantidad de ganancias y se quedan con el resto. Sorprendentemente, hasta 2002 SF Express no tenía una sede. sólo un gran número de empresas locales como Guangzhou SF Express y Zhongshan SF Express /p>
Este tipo de expansión de "extensión natural" se basa en la participación espontánea. Por lo tanto, la red establecida por SF Express no está planificada, pero dónde. hay una red, hay un mercado.
Por ejemplo, en la provincia de Guangdong, casi todos los condados subordinados tienen una estación SF Express, mientras que las provincias con un desarrollo económico débil básicamente no tienen puntos de venta, excepto en las capitales de provincia.
El jefe de una empresa de entrega urgente en el norte dijo que el método de franquicia de SF Express es muy similar al de otras empresas, pero más relajado. Por ejemplo, la franquicia es una actividad empresarial entre empresas y requiere trámites industriales y comerciales. Los franquiciados utilizan el logotipo unificado de la empresa para realizar negocios en el extranjero. El pequeño jefe puede enviar la mercancía al centro de distribución de la empresa para su recogida, pero es responsable de sus propias pérdidas y ganancias.
Debido a que los negocios impulsan el mercado y el mercado es fácil de lograr en este momento, SF Express ha centrado toda su energía en la expansión del mercado e incluso adoptó "tácticas colectivas" con la esperanza de lograr una amplia variedad de productos. y más ingresos.
Al principio, SF Express adoptó un método de contratación simple en sus operaciones comerciales, dividiendo y zonificando al personal de ventas, y cada persona era responsable de un "campo de responsabilidad". Bajo el liderazgo del responsable, cada distrito se ha ido enriqueciendo gradualmente desde el desarrollo hasta la cosecha. Un viejo vendedor recordó que en esa época, muchos vendedores viajaban en motocicletas para recoger y entregar repuestos, y algunas personas a menudo sufrían accidentes. Las fracturas de brazos y piernas son comunes. "SF es nuestra vida." Los vendedores lucharon por recuperar una gran cantidad de dinero. A finales de 1990, un gran número de vendedores de SF Express en algunas ciudades de Guangdong ganaban 10.000 yuanes al mes. Bajo este efecto de demostración, la expansión de la red de SF Express ha sido fluida.
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No solo SF Express se ha puesto al día con el inicio de esta industria emergente. ZJS y STO también crecieron durante este período. Aunque su modelo de negocio es diferente al de SF Express, el enorme mercado les proporciona suficiente espacio para jugar, y estas empresas se convirtieron más tarde en una de las empresas "vasallas" de la industria nacional de entrega urgente.
Antes de que se estableciera la sede en 2002, SF Express tenía más de 65.438.080 puntos de venta en China. Aunque el mercado en el este y el norte de China no es profundo, ya es famoso en el extranjero. A finales de la década de 1990, la proporción del negocio de entrega urgente nacional en los ingresos totales de SF Express también aumentó a casi el 40%. SF Express pasó de un tramo de "carga de Hong Kong" a dos tramos, lo que le permitió escapar.
La cautelosa estrategia de SF Express en el posicionamiento de productos se considera un factor clave que respalda su rápido desarrollo.
En comparación con muchos pares que son "excelentes en entrega urgente y logística", Wang Wei insiste en realizar únicamente entrega urgente y sólo artículos pequeños, no productos pesados. Con la premisa de determinar la dirección general, SF Express ha diseñado su propio sistema de precios de productos basado en la segmentación de clientes. No vende productos de alta gama que se superpongan con las cuatro principales compañías internacionales de mensajería, ni vende productos de gama baja con precios. a 5 o 6 yuanes en la misma ciudad. El resto de productos de gama media no se venden. El cliente final queda fijado como único objetivo. El diseño de productos de servicio también es muy sencillo. La tarifa de envío para artículos dentro de los 500 gramos no excederá la tarifa de envío para artículos dentro de los 20 yuanes. Entrega puerta a puerta, red nacional, llegada en 36 horas. Además del aumento gradual de los estándares de carga y el acortamiento gradual de los tiempos de entrega, el posicionamiento de los productos de SF Express no ha cambiado hasta el día de hoy.
Según una fuente de SF Express, algunas grandes empresas multinacionales, como Motorola, se acercaron a SF Express y esperaban que participara en la licitación de proyectos logísticos, pero SF Express no aceptó el pedido después de repetidas consideraciones. . "El coste de los productos pesados es alto y los beneficios escasos, lo que no es nuestro punto fuerte", afirmó.
La industria del envío urgente es un mercado donde la demanda supera la oferta. Para las empresas que han formado una red, el problema no es cómo ampliar el mercado, sino cómo mantener y mejorar los servicios. Esto es como una persona que no puede terminar la carne en su propio plato, por lo que no intenta robar comida de los platos de otras personas.
El carácter de Wang Wei también jugó un papel decisivo. "Muchas cosas no son tan simples como imaginamos. Se puede decir que incluso para la entrega urgente, es posible que no alcancemos una profundidad de 100, y mucho menos para otros", dijo una fuente. Antes de 2003, un número considerable de empresas de mensajería urgente estaban sumergidas en el boom logístico e incluso inmobiliario, pero Wangwei siempre había estado tranquila internamente.
Wang Wei no hizo la vista gorda ante los beneficios potenciales. Para evitar diversos problemas causados por un crecimiento excesivo y no quedarse atrás en la carrera con sus pares, SF Express ha adoptado una estrategia única: controlar la velocidad del desarrollo mediante el aumento de los precios. Después de 2003, Wang Wei ordenó que la tasa de crecimiento anual fuera inferior a 50. Pero durante el mismo período, el precio de 500 gramos de SF por día aumentó de 15 a 20 yuanes. "A esta velocidad, SF Express puede alcanzar una tasa de crecimiento anual de 100, pero perderá el equilibrio", dijeron los expertos de SF.
Parte de esta iniciativa surge del pensamiento positivo, y parte de la experiencia y las lecciones. En términos de gestión interna, SF Express sufrió pérdidas e incluso provocó una crisis debido a su modelo único.
Acción de recolección de energía
La gestión descentralizada de agentes y socios locales ha dado forma al impulso de desarrollo ascendente de SF Express, y SF Express parece haber entrado en una senda benigna de no hacer nada. Antes de 1999, Wang Wei dejó su trabajo brevemente y bebía té y jugaba golf con su esposa todos los días, disfrutando de ser un hombre rico. Sin embargo, el enfoque de gestión descentralizada pronto causó grandes problemas a la empresa.
S.F. Express, que apuesta por el mercado, ha ido incrementando paulatinamente sus puntos de venta y personal, y las distintas áreas "contratadas" han comenzado a conformar una situación fragmentada. En algunas áreas, los empleados sólo tienen sus propios jefes. No sé si SF Express tiene un jefe. Sin embargo, los líderes de algunas regiones se comportan excesivamente y no pueden contenerse. Las relaciones con SF se están volviendo cada vez más tensas y es probable que se forme un régimen clientelista. Algunas personas responsables con demasiado poder e influencia incluso se hacen cargo solas de sus propios asuntos. Fue en este momento cuando la reputación del "Rat Club" comenzó a extenderse silenciosamente.
El lado duro del carácter de Wang Wei comenzó a emerger. En 1999, SF Express silenciosamente inició una operación de recolección de energía a nivel nacional.
El método de recolección correcto de Wang Wei es talla única. Si quiere quedarse, recompra todos los derechos de propiedad; de lo contrario, váyase. Desde usar dinero para resolver problemas hasta lidiar con diversas amenazas e intimidaciones, después de dos años de "rectificación", se ha aclarado la estructura de SF Express y los derechos de propiedad de sus sucursales. Para mantener firmemente en sus propias manos todos los activos que representan el derecho a hablar, Wang Wei no entregará ni un centavo de acciones, ni siquiera a quienes lo han seguido en el negocio durante más de diez años. Se dice que en el proceso, incluso excluyó a su padre y a su hermana, que solían trabajar en la empresa.
En 2002, SF finalmente estableció su propia sede después de purgas de personal y cambios en la estructura organizacional. En este momento, SF Express se ha convertido por completo en la "empresa unipersonal" de Wang Wei de arriba a abajo.
El éxito de debilitar el poder de los gobernadores locales está íntimamente relacionado con la estrategia diseñada por SF desde el principio.
Debido al modelo de gestión segmentado, el personal comercial considerará su trabajo como su propia carrera. Bajo el liderazgo del responsable del área, el negocio se está expandiendo rápidamente, pero el responsable con demasiado poder e influencia puede fácilmente quitarle el negocio. Este problema no sólo molesta a la familia SF. El enfoque de Wang Wei al respecto es muy simple: aumentar la adherencia de SF Express a los clientes. Otros prometen llegar en 48 horas, pero yo puedo hacerlo en 36 horas. Hoy otros hicieron 36 horas, así que reduje la velocidad a 24 horas. Detrás de esta ventaja se encuentra un potente sistema de soporte backend. En este sentido, SF Express siempre ha estado dispuesto a gastar dinero y gastó mucho dinero.
Después de dejar SF Express, algunas personas a cargo utilizaron sus recursos comerciales para abrir sus propias empresas de entrega urgente o cambiaron de trabajo a otras empresas, pero pocas de ellas eran "magníficas". En última instancia, ya sea que lo haga usted mismo o coopere con otros, la entrega urgente que traen no es tan rápida como SF Express y la brecha es de al menos medio día. Una vez que los clientes descubran estas diferencias, volverán a SF Express. Es precisamente por esta razón que Wang Wei no perjudicó a la empresa en el proceso de toma del poder.
Al mismo tiempo, Wang Wei también es famoso por su generosidad, y quienes están con él son muy leales.
Wang Wei nunca limita los costos de los líderes de desarrollo del mercado de primera línea. Mientras crea que se puede hacer y que vale la pena hacerlo, incluso si los ingresos son pequeños y la inversión grande, lo apoyará plenamente. Para ahorrar costos, algunos responsables abrieron sucursales y solo compraron una pequeña cantidad de computadoras. Sin embargo, Wang Wei creía que las computadoras eran para uso de oficina y si no eran suficientes, no podrían hacer las cosas bien. por lo que tomó la iniciativa de destinar fondos para comprarlos. Se dice que Wang Wei siempre firma las facturas enviadas a Wang Wei para su reembolso por parte del responsable local, independientemente del monto.
SF es conocida por sus altos salarios. Generalmente, el personal de entrega de las empresas de entrega urgente gana más de 1.000 yuanes al mes, pero en SF Express, entre 2.000 y 3.000 yuanes es normal y 810.000 yuanes no es mucho. El salario directivo será de 100.000 yuanes en comparación con el de empresas similares, que es al menos el doble que el de SF Express. Algunos ministros que hicieron contribuciones destacadas al comienzo de sus funciones no han podido seguir el ritmo del desarrollo. Wang Wei nunca barre el piso, pero los mantiene con un salario alto.
Después del ajuste, SF Express se expandió oficialmente al este de China en 2002. Con la gestión encaminada, el objetivo de Wang Wei pasó de la replicación espontánea al despliegue activo de una red tridimensional a nivel nacional.
Utilizando aviones para enviar correo urgente
No mucho después de que se estableciera la sede, SF Express se encontró con el SARS.
Desde finales de 2002 hasta la primera mitad de 2003, Guangdong, la sede de SF Express, se convirtió en la zona más afectada por el SARS. Afortunadamente, el SARS es más bien una oportunidad para la industria del envío urgente. Debido a que muchas personas optaron por quedarse en casa, el volumen de entrega urgente aumentó. Sin embargo, esta es una gran prueba para la incipiente estrategia de expansión nacional de SF Express. La astucia de Wang Wei quedó demostrada una vez más.
Durante la epidemia, el negocio de las aerolíneas estuvo muy lento. A principios de 2003, SF Express firmó un contrato con Yang Zijiang Express cuando los precios del transporte aéreo se desplomaron, convirtiéndose en la primera (y única) empresa privada de mensajería en China en utilizar aviones exclusivamente de carga.
Según los ejecutivos de SF Express, SF Express alquila los cinco aviones 737 totalmente de carga de Yangtze Express, y tres de ellos se utilizan para transportar su propio correo urgente. Este avión exclusivamente de carga transporta una carga de 15 toneladas y vuela entre tres centros de distribución en Guangzhou, Shanghai y Hangzhou. Además de los vuelos exclusivos, SF Express también ha firmado acuerdos con varias aerolíneas para utilizar las bodegas dedicadas de más de 230 rutas nacionales para transportar artículos exprés entre ciudades de todo el país.
Es caro transportar el correo urgente por vía aérea. Se entiende que el precio de alquiler de Guangzhou-Shanghai-Hangzhou-Guangzhou es de más de 20.000 yuanes por hora.
Pero esto le da a SF Express una ventaja abrumadora en cuanto a puntualidad del servicio. Al alquilar aviones, SF Express ha logrado entregas las 24 horas, los 365 días del año, sin días festivos. En líneas principales como Beijing, Shanghai y Shenzhen, incluso si lo recoges a las 6:00 p. m. del día anterior, aún podrás recibirlo a la mañana siguiente. Además, los llamados precios altos de SF Express son aceptables para los consumidores comunes. Después de muchos aumentos de precios, los envíos exprés de 500 g solo comienzan en 20 yuanes.
Con sus servicios revolucionarios, el volumen de carga de SF Express creció rápidamente después de 2003. La tasa de crecimiento anual es de alrededor del 50. La ventaja de escala creada por el rápido crecimiento del volumen de carga ha compensado el aumento de los costos de fletamento. Este círculo virtuoso consolida aún más la ventaja de velocidad de SF Express. En la primera partida de ajedrez que promovió la ciencia ficción en todo el país, Wang Wei tomó una decisión rápida.
Para la gente, Wang Wei es un "animal económico" absoluto. Su éxito se debe a su fascinación por los estudios empresariales y de gestión.
Un juego de ruleta más grande
Después de completar la batalla para alquilar un avión, Wang Wei rápidamente se puso un objetivo más grande frente a él.
Desde 2004, el lema "Desarrollo de la industria exprés nacional" acompaña al logotipo de SF Express. Un alto ejecutivo de SF Express recordó a los periodistas que vale la pena reflexionar sobre esta frase: SF Express nunca ha considerado a ZJS y STO como competidores, pero espera competir con los gigantes exprés internacionales como representantes de la industria nacional de entrega urgente. Curiosamente, este objetivo coincide con la entrega a domicilio.
Después de 2003, con la comodidad de los vuelos chárter, SF Express tomó los productos de bajo precio de Hong Kong como su principal estrategia de producto y se extendió por el este de China y por toda China. Rápidamente completó el diseño de más de. 200 puntos de venta en todo el país y entró en el período de desarrollo más rápido. A principios de 2006, SF Express había construido 2 centros de distribución y 52 puntos de transferencia en China, con más de 2.000 vehículos de transferencia de líneas troncales y más de 1.100 establecimientos comerciales, cubriendo más de 100 ciudades grandes y medianas en 20 provincias de China ( incluido Hong Kong) y más de 300 ciudades o pueblos a nivel de condado.
En el plan de SF Express, el este y el norte de China son los principales mercados. En estos dos mercados ya existen otras dos empresas de transporte urgente, STO y ZJS.
El señor supremo del este de China, Shentong, es el oponente al que SF Express teme. Aunque SF Express afirma que el mercado es ilimitado, SF Express no ha logrado los resultados esperados en el mercado del este de China, el mercado más importante en su distribución nacional. Se dice que el delta del río Yangtze, conocido como el "Triángulo Dorado Express", ocupa el 80% del mercado de entrega urgente de China y tiene un enorme potencial. La distribución de SF Express en el este de China incluye Shanghai, Wuhan y otras ciudades, y su volumen de negocios siempre ha sido menor que el de STO. Después de 2003, STO también comenzó a utilizar SF Express como su principal competidor y adoptó métodos de competencia dirigida, lo que hizo más difícil para SF Express expandirse en otros lugares.
Según los expertos de SF Express, el mercado del este de China se mantiene estable como máximo este año. En el mercado del norte de China, todavía se encuentra en la etapa de perder y ganar dinero.
Al mismo tiempo, el “modelo de venta directa” de SF Express también ha expuesto sus deficiencias en el proceso de expansión, convirtiéndose en un nuevo desafío para Wang Wei.
En 2003, para hacer frente a la escasez de talentos administrativos durante su expansión, SF Express reclutó un grupo de gente nueva para complementar los establecimientos recién establecidos en varios lugares. Sin embargo, rápidamente surgió la incompatibilidad entre los recién llegados que fueron reclutados en función de sus habilidades de gestión y conocimientos y los mayores que hicieron sus propios pedidos. Muchos nuevos empleados se ven obligados a marcharse en el plazo de medio año.
A primera vista, se trata de un problema de cultura corporativa. Sin embargo, algunas personas creen que el modelo de venta directa con el que SF Express hizo su fortuna ya no puede adaptarse a operaciones corporativas más grandes y estandarizadas. Se entiende que SF Express está negociando actualmente con IBM sobre los próximos cambios de gestión, pero la dirección del ajuste no está clara.
El "animal económico" Wang Wei obviamente conoce mejor su situación. Dijo a los periodistas que SF Express no está calificado para aparecer en público como una persona fuerte. La tarea más importante ahora es resolver "demasiados problemas".
Las dificultades actuales no son suficientes para impedir que SF Express mantenga un rápido crecimiento. Según los expertos de SF Express, la facturación de SF Express en 2005 fue de aproximadamente 654.386 millones de yuanes, similar a la de STO. Según una persona cercana a la alta dirección de SF Express, los ingresos de SF Express en 2004 alcanzaron aproximadamente 654.383 millones de yuanes. Según esta cifra, multiplicada por la tasa de crecimiento anual del 50% en los últimos dos años, ¡los ingresos en 2006 deberían ser de casi 3 mil millones de yuanes!
Una persona cercana a Wang Wei negó las cifras que se calcularon posteriormente, pero dijo que ni siquiera 3 mil millones era el objetivo de Wang Wei porque “no es una persona que recuerde a menudo el pasado”.
Nueva exploración
Junio de 2006 5438 065438 Octubre 65438 En mayo, la sede de SF Express en el norte de China se trasladará al parque logístico del aeropuerto de Beijing. A finales de octubre, en el nuevo sitio que estaba a punto de ser colonizado, el periodista vio que las excavadoras finalmente estaban limpiando el sitio y que las cestas en el almacén del centro de distribución también estaban listas.
Al mismo tiempo, el centro de distribución Huanggang de SF Express en los suburbios del este de Beijing también ha comenzado los preparativos para su reubicación. El 28 de octubre de 2010, varios vehículos comerciales de la marca B de Guangdong estaban estacionados en la puerta, y junto a ellos estaban estacionados decenas de automóviles y motocicletas QQ de vendedores. La reunión sobre el presupuesto de la Compañía del Norte de China acababa de terminar aquí el día anterior, y la mudanza también fue uno de los temas de esta reunión. En este recóndito lugar, pocas personas saben que se trata de la empresa privada express más grande del país con solo ver el sencillo cartel de madera colgado en la puerta.
Un plan más grande está en marcha.
El periodista se enteró de que SF Express planea establecer su propia aerolínea antes de 2008 y que el trabajo de ventas de aviación ya ha comenzado. Los ejecutivos de SF Express dijeron a los periodistas: "Aceptaremos su entrevista en uno o dos años". Esta frase parece implicar que SF Express ha fijado un calendario para su aparición de alto perfil.
Antes de esto, IBM había enviado un equipo de decenas de personas a SF Express para hacer sugerencias para el próximo ajuste de la estructura de gestión. Al mismo tiempo, SF Express compró 5.000 juegos de los terminales portátiles más avanzados de la industria para equipar al personal de primera línea de recogida y entrega. Los analistas creen que el modelo de negocio de ciclo virtuoso de SF Express se sustenta en dos puntos interdependientes. Uno es el sistema de soporte backend, que siempre es más rápido que otros, y el otro es el sistema de distribución que puede movilizar completamente el entusiasmo del personal de ventas. Comprar más equipos es obviamente para lo primero, y contratar a IBM para consultoría es obviamente para estandarizar lo segundo. Si estos dos puños se mantienen unidos, será sólo cuestión de tiempo antes de que arrasen el mercado del norte de China e incluso el mercado del noreste.
“El equipo de Wang Wei no está disponible en el norte”, dijo un mensajero en Beijing. Sin embargo, también admitió que la ciencia ficción se ha vuelto tan grande que no hablar puede hacer que la gente se sienta presionada. En su opinión, las limitaciones actuales de SF Express residen en su modelo de operación directa. Si puede cambiar con éxito su modelo de marketing, ninguna empresa que utilice automóviles para realizar entregas urgentes podrá vencer a SF Express, que utiliza aviones para realizar entregas urgentes.
¿Adónde irá el ejército del tren directo?
Zhijun de SF Express fue el que más criticó y le puso miradas dudosas.
De 1996 a 2001, en el establecimiento de los puntos de venta SF Express, coexistieron la contratación individual, la franquicia y la operación directa. Antes de 2002, SF Express cooperaba principalmente con empresas locales primero y luego se recuperaba gradualmente para desarrollar sus propias empresas de redes locales. Por ejemplo, en Beijing y Shanghai, SF Express comenzó con una empresa llamada Weishipei y finalmente ingresó al mercado mediante "primero la cooperación, luego el reciclaje". Entre ellos, SF Express en Shanghai se estableció oficialmente después de cinco años y medio de cooperación.
En realidad, se trata de una forma de contratación individual. El socio debe emitir facturas a SF Express por lo que recoge y entrega cada día.
Para las empresas locales con recursos insuficientes, obviamente es fácil adoptar este método en las primeras etapas del emprendimiento. Sin embargo, este estilo de gestión irregular y deliberadamente discreto también deja excusas para quienes no están satisfechos con SF Express. "Son ratas oscuras", dijo un mensajero. Aunque no llevó a cabo una investigación en profundidad, en su opinión no hay mucha diferencia entre las llamadas “ventas directas” de SF Express y los notorios esquemas piramidales.
A Wang Wei nunca le importa la evaluación del mundo exterior, pero debe elegir entre las ventajas y desventajas de las tropas directamente debajo de él.
Antes de 2002, todos los recursos de los clientes de SF estaban en manos de los gobernadores locales. Una vez que maduren, podrán salir o invertir en cualquier momento. Además, el personal de ventas directas no es todo igual económicamente y requiere coordinación en la gestión. Además, las capacidades del servicio varían. A SF Express le resulta difícil garantizar un nivel de servicio unificado bajo una marca unificada, e incluso puede tener un impacto negativo en la marca. Esto contribuyó directamente a la decisión de Wang Wei de recuperar el poder.
Después de que SF Express completara su integración en 2002, este modelo de venta directa no cambió por completo. En comparación, se puede ver que los automóviles enviados por ZJS pertenecen a la empresa y la sede paga al personal en función del desempeño, pero SF paga por pieza y la gente usa motocicletas y automóviles para unirse; Para SF Express, el ejército operado directamente es su baza para conseguir su primer terreno. Actualmente, SF Express cuenta con más de 30.000 empleados, la mayoría de los cuales trabajan bajo el modelo de operación directa.
Este enfoque deliberadamente reservado fue también la base del éxito de SF Express en aquel entonces. Wang Wei trabajó una vez como despachador y comprende las motivaciones del personal de nivel más bajo en su deseo de ganar dinero y lo que esta motivación significa para una empresa. Un vendedor que traiga su propio coche para unirse a SF será asignado a una zona. En este campo responsable, si consigue un bien, obtendrá una cosecha. Para muchos trabajadores inmigrantes que no tienen forma de iniciar un negocio, ésta es una buena oportunidad para apostar. Mientras trabajes duro, siempre ganarás algo. En 2003, un vendedor de un lugar en Guangdong comenzó desde cero y llevó a su esposa y a su hermano menor a trabajar juntos. ¡De hecho, ganó 40.000 yuanes en comisión cada mes!
Hasta ahora, la mayoría de los despachadores de SF todavía traen sus propias motocicletas o automóviles para trabajar duro en sus propias áreas.
Esta denominada "operación directa" se diferencia de contratos anteriores. Todos los despachadores son administrados por la sede de SF Express, que controla el enrutamiento y el servicio al cliente, lo que equivale a controlar el flujo de mercancías. El servicio de atención al cliente en la sede de SF Express asigna clientes de manera uniforme a los despachadores, lo que también garantiza la retención de clientes y la lealtad a la empresa. Se entiende que para evitar que los recursos de los clientes estuvieran demasiado concentrados y distribuidos de manera demasiado dispar, la sede ordenó posteriormente dividir al vendedor mencionado anteriormente con un salario mensual de 40.000 yuanes en dos.
Después de 2002, SF mejoró y fortaleció este modelo. Se ha formado un mecanismo de incentivos en el que los vendedores sólo pueden sobrevivir si están afiliados a la empresa, pero sus salarios y beneficios son significativamente más altos que los de sus pares. El personal de ventas, la fuerza principal que representa el nivel del mercado, está firmemente anclado en el nivel base de la organización.