1. ¿Cómo mantenerse actualizado en el mercado?
Los miembros del equipo de ventas deben comprender las necesidades, deseos e intereses de su público objetivo; de lo contrario, no podrán conectarse y cerrar acuerdos;
2. ¿Cómo investigaste tus antecedentes?
Especialmente en las ventas B2B, los miembros de su equipo de ventas necesitan conocer la información básica o el número de teléfono de ventas de la persona con la que se comunican. Puede que no tenga nada que ver con las ventas B2C, pero si es importante, asegúrese de preguntarles cómo abordarlo.
3. ¿Qué preguntas harías a tus clientes potenciales?
Los vendedores deberán poder comunicarse con su audiencia, lo que significa que deberán hacer preguntas que los lleven a las respuestas correctas. ¿Qué preguntas suelen hacer sus candidatos y que consideran más efectivas?
4. ¿Cuál es el equilibrio a buscar y cultivar?
En ventas, es necesario nutrir a los prospectos existentes, pero también es necesario encontrar otros nuevos. ¿Por qué porcentaje lucha su candidato? ¿Es esto consistente con lo que quieres que hagan?
5. ¿Cómo maneja las objeciones de los clientes?
Los clientes no siempre apoyan tu propuesta o premisa de venta. ¿Cómo maneja su candidato las objeciones? ¿Con cuánta antelación se han preparado? Cuanto más preparado estés, mejor.
6. ¿Qué crees que nuestra organización puede hacer mejor?
El candidato de ventas ideal es proactivo y esto incluye investigarlo antes de acudir a una entrevista. Los mejores candidatos investigarán su proceso de ventas y posiblemente le brindarán recomendaciones. Está bien si son sugerencias que ya has rechazado (puedes explicar por qué más adelante), pero hay algo que quieres que mencionen.