Maslow dividió las necesidades humanas en cinco niveles: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales (necesidades de amor y pertenencia), necesidades de estima y necesidades de autorrealización. Comprender las necesidades de los empleados es un requisito previo importante para utilizar la teoría de la jerarquía de necesidades para motivar a los empleados. Las necesidades de diferentes organizaciones, diferentes períodos y diferentes empleados de la organización están llenas de diferencias y, a menudo, cambian. Por lo tanto, los gerentes deben realizar encuestas periódicamente mediante diversos métodos para descubrir cuáles son las necesidades no satisfechas de los empleados y luego proporcionar incentivos específicos.
Ejemplos de aplicación
La teoría de Maslow divide las necesidades en cinco categorías: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización, ordenadas de menor a mayor. . Desde la perspectiva de la estrategia CS, los consumidores en cada nivel de demanda tienen diferentes requisitos de productos, es decir, diferentes productos satisfacen diferentes niveles de demanda. Teniendo en cuenta que los métodos de marketing se basan en las necesidades del consumidor, diferentes necesidades producirán diferentes métodos de marketing. Según los cinco niveles de demanda, se pueden dividir cinco mercados de consumo: 1. Necesidades fisiológicas → un mercado que satisface el nivel más bajo de necesidades, los consumidores solo requieren que los productos tengan funciones generales 2. Necesidades de seguridad → un mercado que cumple con los requisitos de "seguridad", los consumidores están preocupados por el impacto de los productos en el cuerpo; Necesidades sociales → satisface las necesidades de “comunicación” del mercado. Los consumidores prestan atención a si los productos pueden ayudar a mejorar su imagen comunicativa. 4. Respetar las necesidades → Satisfacer el mercado con distintos requisitos de productos y los consumidores prestar atención al significado simbólico de los productos. 5. Autorrealización → Utilice sus propios estándares de juicio para que los productos satisfagan el mercado. Cuanto mayor sea el nivel de las necesidades fijas de marca de los propios consumidores, menos probabilidades habrá de que queden satisfechas. En economía, "el precio que los consumidores están dispuestos a pagar ≌ la satisfacción que reciben", es decir, cuanto mayor sea el nivel de satisfacción de la demanda de los consumidores por el mismo tipo de detergente para ropa, mayor será el precio del producto que los consumidores pueden aceptar. La competencia es siempre más intensa en el extremo inferior del mercado. Obviamente, la competencia de precios reduce el "nivel de demanda" al nivel más bajo. Los consumidores no pueden sentir la "satisfacción" de otros niveles y, por supuesto, el precio que están dispuestos a pagar es bajo. Esta división se basa en productos que cubren diferentes niveles de necesidades. Cuanto mayor sea el ingreso del consumidor, mayor será el nivel que podrá alcanzar. Tomemos como ejemplo el detergente en polvo:
1. Los consumidores con "necesidades fisiológicas" prestan atención a "el producto es en realidad detergente en polvo" y eligen el detergente en polvo más barato. 2. Los consumidores con "demanda de seguridad" prestan atención al "detergente en polvo de buena calidad" y eligen detergente en polvo de mejor calidad cuando la diferencia de precio no es muy grande. 3. Los consumidores con "necesidades sociales" están preocupados por "el impacto de los productos en la comunicación", como el embalaje exquisito, la fragancia, el cumplimiento y otras funciones adicionales y la imagen de marca, que pueden hacer que los consumidores estén dispuestos a pagar precios más altos. 4. "Respetar las necesidades" Los consumidores se centran en "obtener reconocimiento de los demás" y consideran los productos como un símbolo de estatus. Eligen la mejor tecnología, barriles especiales, características únicas e incluso los precios más altos. 5. Los consumidores de "autorrealización" ya tienen diversas necesidades de los niveles 1 a 4. Su comprensión del detergente en polvo se transforma en el impacto de una determinada marca en sus vidas y reconocen mentalmente una determinada marca. Es decir, la connotación espiritual de la marca del detergente en polvo tiene una gran influencia en su elección. Las "necesidades fisiológicas" del mercado de gama baja se basan en el precio. Este mercado es el más competitivo y las ganancias son muy escasas. Los productos sólo necesitan tener las funciones más básicas y se caracterizan por ser baratos. Debido a que los beneficios son muy bajos, muchas empresas han abandonado este mercado. El famoso dicho de "pequeñas ganancias pero rápida rotación" demuestra que este mercado puede tener éxito. La "estrategia de marketing rural" de Hualong Instant Noodles es un ejemplo típico de éxito. Hualong ha simplificado los envases y los paquetes de condimentos y se dirige al mercado rural a un precio bajo de 0,6 yuanes.
Después de tres o cuatro años de desarrollo, esta pequeña empresa poco conocida surgió repentinamente y alcanzó una tasa de desarrollo asombrosa: su capacidad de producción anual se disparó de 16.000 toneladas a 16.000 toneladas y sus ingresos por ventas mensuales promedio aumentaron de 580.000 yuanes a más de 3.400 yuanes; Diez mil yuanes; los activos fijos aumentaron de 218.000 yuanes a 250 millones de yuanes; seguidos de cerca por "Master Kong" y "Uni-President" ocuparon el tercer lugar. Obviamente, los consumidores de nivel más bajo que desean satisfacer sus "necesidades fisiológicas" compran fideos instantáneos para llenar sus estómagos, por lo que los envases "a prueba de luz" y los deliciosos paquetes de condimentos no pueden ser su foco de atención. Por el contrario, los fideos Hualong son baratos, los productos son buenos y es fácil que se vuelvan populares. En el mercado de gama media, las "necesidades de seguridad" utilizan la calidad del producto como motivo de queja. Fujian Mengmin Mattress utiliza rodillos en los anuncios para demostrar la calidad. Estas quejas sobre productos son fácilmente reconocidas por los consumidores de los mercados secundario y terciario.
El incidente de "beber pintura" planeado por Beijing Fuya Paint también se basó en la consideración de las necesidades de "seguridad" de los consumidores. El éxito de este enfoque de marketing quedó demostrado cuando los consumidores lo llamaron "pintura potable". Debido a que este método de marketing satisface las necesidades secundarias de los consumidores, conducirá a una situación en la que las empresas no pueden mejorar en todo el nivel de la industria. Para cambiar la situación, necesitan llegar al extremo superior. La salida habitual es establecer otro. marca. ——Hualong Noodles ha lanzado fideos "Jinmailang" en ciudades grandes y medianas. El empaque, el sabor y las características del producto han logrado avances en términos de calidad. También ha contratado a "Zhang Weijian" como portavoz de imagen. Estas estrategias se elevan al tercer nivel y más allá. El mercado de gama media a alta tiene como atractivo las "necesidades sociales" y el "reconocimiento social". El anuncio de Nokia "En un abrir y cerrar de ojos, se venden 4 teléfonos móviles Nokia en todo el mundo", expresa la idea. reconocimiento de los teléfonos móviles Nokia por parte de personas de todo el mundo. Esta es la estrategia de marketing terciario. Además, algunos fabricantes están interesados en promover el "volumen de ventas número uno" y la "marca nacional número uno" basándose en este nivel de estrategia publicitaria. En el mercado de las computadoras portátiles, aunque la mayoría de las computadoras portátiles nacionales abogan por la personalización y la moda (el tercer nivel de necesidades de comunicación), debido a problemas de calidad y guerras de precios (el primer nivel), la satisfacción del consumidor nunca ha mejorado, por lo que en la competencia, los precios son Cada vez es más bajo y se pierden ganancias constantemente. Pero IBM posiciona las computadoras portátiles para uso empresarial, y las identidades de las computadoras portátiles de IBM y las de los empresarios están integradas. Para reflejar su identidad en la comunicación, los empresarios eligen los portátiles IBM, que se han convertido en una especie de conocimiento. En el mercado de alta gama, "respetar la demanda" se basa en "precio y calidad" para apoderarse del mercado, para ingresar a este mercado, primero el precio debe ser alto y luego la garantía de calidad. El precio elevado es el factor más directo que atrae la atención de los consumidores, seguido de la calidad. El valor de marca de BMW y Mercedes-Benz es muy alto porque ambos tienen productos de la más alta gama y su mejor apariencia y desempeño los convierten en símbolos de los ricos. Para el consumidor común, el alto precio le hace sentir "respeto". Por lo tanto, cualquier empresa comercial puede tener un fuerte atractivo de marca si alcanza la cima del mercado. Gracias a la computadora Deep Blue de IBM, todo el mundo piensa que las computadoras de IBM son las mejores. Este es el caso de marketing de alta gama más clásico. -TCL incrusta gemas en teléfonos móviles, lo que realmente está causando revuelo a este nivel. En respuesta a las "necesidades de autorrealización", es decir, consumidores leales a la marca, las empresas no sólo deben ofrecer ciertas recompensas, sino también mejorar los servicios para obtener la satisfacción del consumidor con la connotación de la marca. La connotación de la marca debe cambiar según los cambios del mercado. Por ejemplo, el cambio de estrategia de marca "Me encanta" de McDonald's ha consolidado la identificación de los jóvenes con McDonald's. A través de la interacción a largo plazo entre empresas y consumidores, los consumidores desarrollarán un cierto grado de lealtad hacia la marca empresarial. Esta lealtad proviene de todos los niveles y también es el grupo al que las empresas deben prestar más atención. Son la base para la supervivencia de las empresas y, al mismo tiempo, a menudo afectan la percepción que los consumidores tienen de la marca Angel. Ninguna empresa puede ignorar a estos consumidores leales, por lo que prestar atención a los "antiguos clientes" es un vínculo de marketing al que cualquier empresa debe prestar atención. Muchas empresas han comenzado a cultivar la lealtad a la marca empezando por los niños. Por ejemplo, Nike les da a los niños la sensación de que usar la marca Nike significa madurez y crecimiento, por lo que los niños estarán felices de comprar un par de zapatos Nike cuando sean mayores. Al mismo tiempo, Nike también es un espíritu deportivo. Nike combina muy bien el deporte. En China, hay muchos zapatos Nike falsos, pero Nike no los falsifica porque el espíritu deportivo es real. Si los consumidores tienen la capacidad de pagar, Nike cree firmemente que comprarán la Nike real. La competencia en el mercado cambia constantemente, pero las necesidades de los consumidores permanecen sin cambios. Sólo hay cinco categorías principales. La estrategia de CS requiere mejorar la satisfacción del consumidor.
Las empresas deben comprender qué niveles de necesidades de los consumidores satisfacen sus productos en función de las condiciones específicas del mercado, de modo que puedan formular estrategias de marketing de manera decidida y efectiva para mejorar la satisfacción del consumidor.
Discusión
Muchos estudios muestran que los altos directivos son más capaces de satisfacer sus necesidades de orden superior que los gerentes básicos porque los altos directivos enfrentan trabajos desafiantes en los que pueden realizarse. Por otro lado, los gerentes de nivel inferior están más involucrados en el trabajo rutinario, por lo que es relativamente difícil satisfacer las necesidades de nivel superior. Además, el grado de satisfacción de las necesidades varía según el trabajo que realiza una persona en la organización, la edad, el tamaño de la empresa y los antecedentes culturales del empleado. Los gerentes de la cadena de mando de producción se sienten más satisfechos que los empleados del departamento en términos de seguridad, socialización, respeto y autorrealización, siendo la mayor brecha entre los dos. En términos de respeto y autorrealización, los empleados más jóvenes (25 años o menos) tienen requisitos más estrictos que los empleados mayores (36 años o más). Los directivos inferiores y los directivos de empresas pequeñas tienen más probabilidades de sentir que se están satisfaciendo sus necesidades que los directivos que trabajan en empresas más grandes. Se ha demostrado que los acontecimientos en individuos y organizaciones pueden cambiar, y de hecho cambian, las necesidades. Las prácticas habituales en una organización influirán fuertemente en la creación y satisfacción de muchas necesidades de alto nivel. Por ejemplo, los ascensos basados en habilidades pasadas pueden estimular la necesidad de respeto de un empleado. Y a medida que los gerentes se desarrollan en la organización, la necesidad de seguridad se debilita gradualmente, mientras que la necesidad de socialización, respeto y autorrealización aumenta en consecuencia. A continuación se presenta un resumen de los principales hallazgos de la teoría de la jerarquía de las necesidades: Una necesidad puede considerarse como un deseo que un individuo se esfuerza por lograr. Las necesidades de alto nivel sólo pueden servir como motivación si se satisfacen las necesidades de nivel inferior. Otras necesidades además de la autorrealización pueden quedar satisfechas y luego volverse menos importantes para el individuo. Dentro de un cierto período de tiempo, las personas pueden verse motivadas por diversas necesidades. El nivel de necesidades de cualquier persona se ve afectado por las diferencias individuales y cambiará con el tiempo.
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Contribución de la teoría de la jerarquía de necesidades
La teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow refleja la estructura del comportamiento humano y las actividades psicológicas hasta cierto punto. medida. * * *Misma regla. Maslow exploró las motivaciones humanas y estudió el comportamiento humano desde la perspectiva de las necesidades humanas, y captó la clave del problema; Maslow señaló que las necesidades humanas continúan desarrollándose de menor a mayor, y esta tendencia está básicamente en línea con el desarrollo de las necesidades. normas. Por lo tanto, la teoría de la jerarquía de las necesidades es instructiva para que los directivos de empresas movilicen eficazmente su entusiasmo.
En opinión de Maslow, existen dos necesidades diferentes en el sistema de valores de las personas. Uno es un instinto o impulso que se debilita gradualmente a lo largo de la dirección ascendente del espectro biológico, llamado necesidades de nivel inferior y necesidades fisiológicas. Un tipo son los potenciales o necesidades que aparecen gradualmente con la evolución de los organismos, llamados necesidades avanzadas. La gente oculta estos cinco niveles diferentes de necesidades, pero la urgencia de cada necesidad es diferente en diferentes momentos. Las necesidades más urgentes de las personas son las principales razones y motivaciones para que las personas actúen. Las necesidades humanas se transforman gradualmente de una satisfacción externa a una satisfacción interna. Una vez que las necesidades de bajo nivel están básicamente satisfechas, su función motivacional se reducirá y ya no mantendrán una posición dominante. Las necesidades de alto nivel las reemplazarán y se convertirán en la razón principal para promover el comportamiento. Una vez que se satisfacen ciertas necesidades, ya no estimulan el comportamiento humano y son reemplazadas por otras necesidades. Las necesidades de alto nivel son más valiosas que las de bajo nivel. El entusiasmo está motivado por necesidades de alto nivel. La mayor necesidad de una persona, es decir, la autorrealización, es expresar su potencial de la manera más efectiva y completa. Sólo así se puede obtener una experiencia máxima. Las cinco necesidades humanas básicas suelen ser inconscientes en la gente corriente. Los motivos inconscientes son más importantes para un individuo que los motivos conscientes. Para las personas experimentadas, con las técnicas adecuadas, las necesidades inconscientes pueden transformarse en necesidades conscientes. Maslow también creía que durante el proceso creativo de autorrealización, se produce la emoción llamada "experiencia cumbre". Este es el momento más emocionante para las personas y el estado más elevado, perfecto y armonioso de la existencia humana. En este momento, la gente tiene una sensación de éxtasis, éxtasis, éxtasis. Los experimentos han demostrado que las personas son más enérgicas, vivaces y saludables cuando permanecen en una habitación hermosa que en una habitación sencilla. Una persona amable, sincera y hermosa puede apreciar mejor la verdad, la bondad y la belleza que existen en el mundo exterior; que otros. Cuando las personas encuentran su valor más elevado en el mundo externo, pueden simultáneamente generar o reforzar ese valor dentro de sí mismas. En pocas palabras, las mejores personas y las personas en mejores circunstancias tienen más probabilidades de tener experiencias cumbres.