1. Análisis del entorno de marketing de alimentos verdes
(1) Entorno internacional del marketing de alimentos verdes
Con el surgimiento de la ola verde global , alimentos verdes Se ha formado el entorno del mercado internacional para la comercialización de alimentos (alimentos orgánicos extranjeros), y se han establecido inicialmente la base organizacional, las leyes y regulaciones, los conceptos de mercado y las condiciones ambientales de demanda social para la comercialización.
1. Base organizativa. El establecimiento de organizaciones verdes se originó en los Estados Unidos. En la década de 1970, se crearon cientos de organizaciones medioambientales juveniles en Estados Unidos y lanzaron el "Día de la Tierra" para proteger el equilibrio ecológico de la Tierra. Desde entonces, se han creado organizaciones ecologistas en varios países, y el Reino Unido, Alemania, Japón y otros países también han creado organizaciones sociales con la principal preocupación de proteger el medio ambiente ecológico: el Partido Verde. En 1991, se estableció en Japón la Alianza Ciudadana para el Movimiento Regenerativo, y en 1992, en Francia, la Alianza Internacional de Movimientos de Agricultura Orgánica. Ahora cuenta con casi 100 participantes que cubren todos los continentes del mundo y se ha convertido en una organización ecológica internacional. El surgimiento de organizaciones verdes internacionales ha promovido en gran medida la comercialización internacional de alimentos verdes.
2. Entorno regulatorio. Con el establecimiento de organizaciones verdes internacionales, los países desarrollados occidentales han formado un conjunto de normas efectivas de protección ambiental desde los aspectos administrativos, legislativos y económicos. Actualmente, el mundo ha firmado más de 180 leyes, convenios internacionales, convenios o convenios relacionados con la protección ambiental. Al mismo tiempo, la serie de normas de la Organización Internacional de Normalización (ISO), como IS09000, IS014000 (es decir, sistema de garantía de calidad para bienes de comercio internacional en términos de tecnología, seguridad, salud, protección ambiental, etc.) e IS01800 (es decir, normas ambientales internacionales) que se implementaron en el Sistema de abril de 1995) y otros acuerdos, restringen o incluso prohíben explícitamente el comercio internacional de muchos productos. Los documentos finales firmados en la Ronda Uruguay de negociaciones comerciales incluyen no sólo productos manufacturados, sino también productos agrícolas, que han sido incluidos en el sistema de la OMC, mostrando una clara "marca verde". Los países desarrollados occidentales han establecido sistemas de etiquetado ambiental, y el etiquetado ambiental se ha convertido en un pasaporte para que los productos de exportación ingresen a los mercados de estos países. En este punto, se han formado "barreras verdes" que son diferentes de las tradicionales barreras técnicas no arancelarias al comercio internacional.
3. Bases de la práctica social. En los últimos años, aprovechando la sobreproducción de productos agrícolas y la pesada carga de los subsidios agrícolas, los países europeos y americanos se han embarcado en una transformación agrícola. Desde 65438 hasta 0985, Estados Unidos comenzó a implementar una política agrícola "sostenible y de bajos insumos". Reducir el uso de pesticidas y fertilizantes químicos en la producción agrícola; Europa comenzó a implementar nuevas políticas agrícolas a fines de la década de 1980, cambiando la política de gestión agrícola extensiva que invertía una gran cantidad de fertilizantes y pesticidas químicos en el pasado. Japón también está promoviendo activamente nuevos "; políticas de seguridad ambiental. política agrícola. Su propósito es proteger el entorno ecológico agrícola y satisfacer la creciente demanda de alimentos orgánicos de la gente. Sin duda, la implementación de la nueva política agrícola ha sentado las bases de una práctica social para la comercialización de alimentos verdes.
4. Entorno del concepto de mercado: con la mejora de la conciencia ambiental internacional, el pensamiento de las personas, los valores e incluso la psicología y el comportamiento del consumidor han cambiado. La demanda popular de industrias y productos que no contaminen el medio ambiente crece día a día. Algunos grupos incluso han propuesto el "consumismo verde", lo que ha provocado una locura por el consumo verde en el mercado internacional. En el mercado de consumo internacional, las etiquetas ecológicas de los productos son la principal condición para ganarse la confianza del consumidor y una ventaja competitiva. Una encuesta estadounidense mostró que el 79% de los estadounidenses dijeron que la reputación ambiental de una empresa afectaría sus decisiones de compra; una encuesta de Euromonitor mostró que el 76% de los holandeses y el 82% de los alemanes considerarían cuestiones de contaminación ambiental al comprar en los supermercados. Elija productos en función de si son buenos para el medio ambiente y la salud. En una encuesta realizada a amas de casa japonesas, el 91,6% de los consumidores estaban interesados en los alimentos verdes (productos agrícolas orgánicos) y el 88,3% consideraban que eran seguros. El concepto de consumo en el mercado de alimentos verdes y orgánicos básicamente ha tomado forma.
5. Entorno de demanda social. En los últimos años, la demanda de alimentos orgánicos en los países desarrollados ha aumentado rápidamente, con una tasa de crecimiento anual del 20%. Se espera que dentro de diez años su consumo sea cinco veces mayor que el actual, y esta demanda a menudo superará su capacidad de producción y oferta interna.
Actualmente, Europa Occidental es el mercado de mayor demanda de alimentos orgánicos, siendo Austria, Suiza, el Reino Unido y Alemania los mayores volúmenes de consumo. La contradicción entre oferta y demanda es cada vez más evidente, y su capacidad de producción interna es limitada y depende en gran medida de las importaciones. Como resultado, la contradicción entre la oferta y la demanda de alimentos orgánicos se ha convertido gradualmente en una estrategia activa de producción y comercialización para las empresas. Los productores y operadores se han vuelto más conscientes de que el desarrollo de alimentos orgánicos puede aumentar sus ganancias y competitividad, y se convertirá en un arma ofensiva y defensiva en la guerra comercial internacional por los productos agrícolas. Es un factor importante que afecta la relación de oferta y demanda en el mundo. mercado internacional de productos agrícolas, y es un factor importante en el mercado internacional en el siglo XXI. Una herramienta de promoción más importante, los alimentos orgánicos con un logotipo verde tendrán un pase para ingresar al mercado internacional.
(2) Entorno interno para la comercialización de alimentos verdes. Con los cambios en el entorno internacional de comercialización de alimentos orgánicos, el nivel de vida nacional per cápita ha pasado de estar basado en la subsistencia a uno acomodado. En 1990, el país propuso el desarrollo de alimentos verdes. En el transcurso de diez años de desarrollo, se han formado la organización nacional, las regulaciones, la tecnología, las prácticas sociales y la base de la demanda del mercado, proporcionando básicamente un entorno de comercialización nacional para los alimentos verdes.
1. Base organizativa. El Ministerio de Agricultura estableció el Centro de Desarrollo de Alimentos Verdes y la Corporación China de Alimentos Verdes, registró la etiqueta de alimentos verdes y fue responsable de la implementación y gestión de esta etiqueta. Al mismo tiempo, se formularon medidas de gestión de etiquetas verdes para alimentos y procedimientos de revisión para solicitar el uso de etiquetas verdes, y se establecieron instituciones correspondientes en 30 provincias (municipios) para ser responsables de la supervisión y gestión de alimentos verdes, estableciendo un marco organizativo base legal para la comercialización nacional de alimentos verdes.
2. Normativa y base técnica. Se han formulado y promulgado leyes y reglamentos sobre alimentos ecológicos, y normas medioambientales ecológicas para productos alimenticios o materias primas ecológicos, procedimientos operativos técnicos de producción para el cultivo de alimentos ecológicos, cría de ganado y aves de corral, acuicultura y procesamiento, así como normas de calidad e higiene. de productos finales se han formulado. La base técnica del marketing de alimentos verdes;
3. La base de la práctica social y la demanda del mercado. Hasta ahora, mi país ha desarrollado más de 2.400 tipos de alimentos verdes en 14 categorías, incluidos cereales y aceites, verduras, frutas, bebidas, huevos de ganado y aves, leche, productos acuáticos y vino, etc. Se han construido más de 1.000 empresas de alimentos ecológicos, más de 100 bases de demostración de producción de alimentos ecológicos y más de 100 condados de demostración de agricultura ecológica, formando una tendencia social de comercialización de alimentos ecológicos. Al mismo tiempo, con la mejora del nivel de vida de la gente, en las ciudades grandes y medianas desarrolladas de la costa oriental de mi país, la gente tiene un gran deseo de alimentos naturales y libres de contaminación, y se ha formado un determinado grupo de consumidores. Esta es la base de la demanda del mercado de alimentos verdes.
2. Estrategia de marketing de alimentos ecológicos
El marketing ecológico significa que las empresas reflejan plenamente la conciencia ambiental y la conciencia social en todo el proceso de comercialización, y brindan a los consumidores una producción y ventas científicas y libres de contaminación. . formas de orientar y satisfacer las necesidades de consumo de los consumidores que favorezcan la protección del medio ambiente y la salud física y mental. Las empresas eligen e implementan estrategias de marketing ecológico, adoptan modelos de marketing modernos en sus actividades comerciales y buscan la unidad de beneficios económicos, sociales y ambientales. Por lo tanto, como forma eficaz de lograr un desarrollo agrícola sostenible, el marketing verde sin duda se ha convertido en una opción inevitable para las empresas modernas, especialmente las empresas de producción de alimentos verdes. En vista de los principales problemas que existen en la comercialización de alimentos verdes, a saber, el desarrollo del mercado de alimentos verdes está relativamente atrasado, la red de comercialización de alimentos verdes aún no se ha formado, la publicidad de las empresas de alimentos verdes es insuficiente, los alimentos verdes falsos y de mala calidad perturba el mercado y el sistema de promoción de tecnología e investigación científica de alimentos verdes es débil. En mi país, existen contradicciones entre la grave situación de contaminación ambiental y los estrictos requisitos de protección ambiental de los productos alimenticios verdes. Se debe adoptar la siguiente estrategia 4P.
(1) Formular un plan estratégico de marketing ecológico e implementar una estrategia de marketing a gran escala. (Plan)
La implementación del plan de gestión estratégica de marketing verde es una medida clave relacionada con el éxito o el fracaso de la empresa. Las empresas productoras de alimentos ecológicos sólo pueden implementar correctamente la gestión del marketing de alimentos ecológicos formulando estrategias claras de marketing ecológico. El marketing masivo está diseñado para que las empresas ingresen a mercados con barreras comerciales. Al implementar el marketing a gran escala, las empresas deben coordinar el uso de medios económicos, psicológicos, sociales y políticos, especialmente la relación entre derechos e intereses públicos, para obtener la cooperación y el apoyo de todas las partes relevantes en el mercado objetivo internacional.
En primer lugar, de acuerdo con la tendencia del consumo verde, buscar oportunidades de mercado y determinar las tareas estratégicas de la comercialización de alimentos verdes; en segundo lugar, de acuerdo con los estándares de alimentos verdes, determinar el plan de cartera de negocios de alimentos verdes y segmentar el mercado de alimentos ecológicos y luego seleccionar los mercados objetivo, realizar investigaciones y desarrollo de productos, elegir estrategias de desarrollo adecuadas y formular planes estratégicos que incluyan una producción más limpia, en tercer lugar, formular planes estratégicos de marketing ecológico basados en los requisitos del consumo ecológico;
(2) Utilizar estrategias de publicidad ecológica para promover el consumo ecológico (PROMOCIONAR)
La demanda y el deseo de consumo ecológico han entrado en el mercado de consumo chino. Se ha convertido en una tendencia inevitable utilizar el concepto de marketing ecológico para guiar las prácticas de marketing de las empresas, y uno de los vínculos importantes es la promoción de la publicidad ecológica. La publicidad ecológica es una herramienta poderosa para promover el consumo ecológico. Es una publicidad que promociona productos sobre la base de salvaguardar los intereses de la supervivencia humana. Su función es fortalecer y mejorar la conciencia ambiental de las personas, permitir a los consumidores conectar el consumo con la crisis de supervivencia personal y la crisis de supervivencia humana, y permitir que los consumidores se den cuenta de que el consumo incorrecto afecta la supervivencia humana y, en última instancia, lo implementa en los individuos, para que los consumidores elijan lo verde. productos, incluidos alimentos verdes, que son beneficiosos para la salud personal y el equilibrio ecológico humano. El uso de publicidad ecológica puede satisfacer la psicología del consumo ecológico de los consumidores modernos. La promoción de proyectos de alimentos ecológicos puede fácilmente hacer que los consumidores griten, logrando así el propósito de la promoción. En la actualidad, la publicidad ecológica como estrategia de marketing no ha atraído una atención generalizada por parte de los productores y operadores de alimentos ecológicos en mi país. Por lo tanto, las empresas de producción y operación de alimentos ecológicos deben utilizar diversos medios publicitarios para promover y utilizar anuncios ecológicos para estimular el consumo de alimentos ecológicos.
(3) Elija canales de venta ecológicos adecuados y esfuércese por expandir el mercado (lugares) de venta de alimentos ecológicos.
Esto es para expandir el mercado, aumentar la participación de mercado de alimentos ecológicos y ampliar las ventas de alimentos ecológicos La cantidad es la clave para implementar con éxito el marketing ecológico. A diferencia de los productos agrícolas ordinarios, los alimentos verdes deben establecer su propio sistema y canales de circulación profesionales, que consta de tres partes: base de producción, centro de suministro y canales de venta. Sólo cuando estas tres partes se complementen se podrá mejorar el sistema de circulación de los alimentos verdes. Implementar canales ecológicos y estrategias de promoción ecológicas, adoptar métodos de transporte no contaminantes, establecer centros y vínculos de suministro y distribución razonables, seleccionar intermediarios con buena reputación ambiental, cultivar gradualmente sus propios proveedores y mantener la imagen ecológica de los productos. Llevar a cabo capacitación ecológica para el personal de ventas, enfatizar las características de la protección ambiental ecológica en la publicidad, las relaciones públicas y otros medios publicitarios, y vincular orgánicamente productos, empresas y protección ambiental. Aumentar la competitividad de los minoristas, mejorar el sistema de distribución de las empresas de alimentos ecológicos y operar el marketing de manera racional. El verdadero resultado es llevar productos al mercado y ganar el reconocimiento de los consumidores. En la actualidad, los grupos de consumidores de alimentos ecológicos se encuentran en ciudades grandes y medianas, y sus ventanillas directas son los mostradores de alimentos ecológicos y las tiendas especializadas. Si las empresas de alimentos ecológicos quieren ganar cuota de mercado, no sólo deben trabajar duro en la calidad y el embalaje del producto, sino, más importante aún, deben examinar exhaustivamente la ubicación, el nivel de gestión, la solidez económica y la eficiencia de las tiendas minoristas. Sólo con las regulaciones pertinentes podemos establecer puntos de venta o lanzar nuestros propios productos, mejorando así la conciencia de los minoristas sobre la competencia en el mercado. Al mismo tiempo, a través de las operaciones, las empresas pueden probar si el posicionamiento de sus productos y el posicionamiento de sus sistemas de distribución son razonables. Por lo tanto, todas las empresas de alimentos ecológicos sólo pueden utilizar buenos métodos de marketing para hacer llegar sus productos a miles de hogares. Al mismo tiempo, el funcionamiento racional de las tiendas minoristas y los centros de distribución ha mejorado la conciencia competitiva de los productos de venta libre de las empresas de alimentos ecológicos. Por lo tanto, el marketing, el establecimiento de minoristas en las principales ciudades y un sistema de distribución razonable proporcionan un buen modelo de negocio para las empresas de alimentos ecológicos.
1. Establecer centros de logística de alimentos ecológicos en ciudades grandes y medianas.
Las ciudades grandes y medianas generalmente tienen ubicaciones geográficas superiores. El establecimiento de un centro de logística de alimentos ecológicos puede utilizarse como ventana de ventas para mostrar los alimentos ecológicos de la empresa y también como ventana de información para comunicarse entre las empresas productoras y el mercado, construyendo un puente para la producción y promoción conjuntas.
2. Establecer cadenas de tiendas de alimentos ecológicos
Los puntos de venta de alimentos ecológicos pueden aprender de la experiencia exitosa de las cadenas de comerciantes nacionales y extranjeras, combinadas con las condiciones locales específicas, para lograr estrictos "ocho unificados". gestión", es decir, formato comercial de decoración unificado, especificaciones de servicio unificadas, adquisiciones unificadas, asignación de inventario unificada, nombre unificado, precio unificado, contabilidad unificada y gestión unificada.
Esto puede fortalecer el cultivo de la conciencia de los empleados sobre el "servicio ecológico", establecer el espíritu corporativo de brindar servicios ecológicos a los consumidores y formar una cultura corporativa adecuada para el "consumo ecológico". Al establecer una cadena de tiendas, también es necesario establecer un centro de distribución en la sede de la cadena y organizar la compra y distribución conjuntas. Esto no sólo puede disfrutar de descuentos en los precios debido a la distribución directa a gran escala, sino también mejorar la competitividad con otros productos similares. , acortar los canales de venta y reducir los costos de ventas.
3. Establecer una serie de mostradores de alimentos ecológicos o tiendas franquiciadas a través de canales sociales.
A la hora de elegir la distribución, debemos centrarnos en aquellos intermediarios que tengan la misma conciencia medioambiental, una buena imagen verde y que realmente puedan cooperar con nuestra empresa. Las tiendas generalmente eligen zonas bulliciosas, donde los residentes están más educados y tienen un mayor flujo de clientes.
4. Venta directa
Para algunos alimentos verdes que son perecederos o pierden su frescura, como verduras, frutas, etc., se deben acortar al máximo los canales de distribución. y se pueden adoptar ventas directas. Evite el deterioro del producto y reduzca la contaminación ambiental. Algunas ciudades grandes y medianas cuentan ahora con un sistema de distribución mensual de alimentos, del que podemos aprender. A través de la venta directa de alimentos y verduras verdes, no sólo se reducen los vínculos de circulación y se evita la contaminación, sino que también se reducen los precios y se amplían las ventas en el mercado.
5. Utilice con flexibilidad otras estrategias de marketing ecológico.
En primer lugar, utilizar estrategias de promoción de manera flexible y los gastos ambientales deben incluirse en los costos. Aprovechar la psicología popular de regresar a la naturaleza y defenderla para adoptar estrategias de promoción de precios elevados; el segundo es utilizar estrategias de empaque de productos; El packaging equivale a la fachada de los alimentos y es la primera imagen del producto presentada a los consumidores. Se deben implementar estrategias de marketing ecológico y los productos deben envasarse de manera ecológica. Los países desarrollados del mundo han determinado que los envases deben cumplir con el principio “4R 1D”, es decir, bajo consumo, desarrollo de nuevos materiales verdes, reutilización, reciclaje y degradación. En la actualidad, los envases ecológicos de los alimentos nacionales siguen siendo un eslabón débil. El principio "4R 1D" no se ha reflejado bien. El principal material de los envases es el plástico, lo que va en contra del concepto de protección medioambiental que defienden los productos ecológicos. Antes de la aparición de nuevos materiales respetuosos con el medio ambiente, el papel era el mejor material de embalaje. Puede elegir papel, materiales no tóxicos y otros materiales degradables para el embalaje o adoptar una estrategia de simplificación y conveniencia de los materiales de embalaje. En tercer lugar, para implementar la estrategia de marca, las empresas de alimentos ecológicos deben esforzarse por mejorar y mantener la calidad y las características de los alimentos ecológicos; cree nombres de marca y, basándose en el concepto general del producto, mientras realiza las funciones del producto, céntrese en las funciones adicionales y funciones extendidas del producto para acelerar la formación del nombre de marca. Cuarto, hacer un uso flexible de las relaciones públicas, como la celebración de foros sobre alimentos ecológicos y la realización de actividades publicitarias con los temas de "protección del medio ambiente" y "vida verde y saludable" para dar forma a la imagen corporativa y la marca.
(4) Implementación de una estrategia de precios verdes (precio)
La razón por la que se permite que los alimentos verdes tengan un precio más alto que los alimentos comunes es porque las empresas asumen parte del costo de mejorar el medio ambiente. durante la producción. Por lo tanto, la fijación de precios de los alimentos ecológicos puede estar sujeta a un cierto aumento de precios y las empresas deben controlar estrictamente la calidad durante la producción.
1. Implementar nuevas estrategias de precios de productos para algunos alimentos verdes.
Muchos alimentos verdes pueden considerarse productos nuevos, y algunos alimentos verdes en sí mismos son productos nuevos, por lo que estos productos pueden adoptar nuevas estrategias de fijación de precios.
2. Estrategia de precios satisfactoria
Basada en el nivel de precios del mismo o similar alimento verde en el mercado, que es la llamada estrategia de precios orientada al mercado.
3. Estrategia de precio objetivo
Determinar la estrategia de precio del producto en función de las ganancias esperadas de la empresa, combinadas con la demanda del mercado de alimentos verdes y el costo de los alimentos verdes.
4. Estrategia de precios psicológicos
En muchos casos, los alimentos verdes pueden satisfacer algunas de las necesidades psicológicas de los consumidores, como la naturaleza, la seguridad o la moda, lo que proporciona un precio psicológico para los alimentos verdes. base.
Estrategia de marca (estrategia de marca)
Utilizar la estrategia de marca para abrir el mercado. En las condiciones de la economía de mercado, la marca es el factor clave para el desarrollo y el crecimiento. de las empresas líderes y es la clave para mejorar la competitividad. La práctica ha demostrado que sólo tomando el camino de las empresas conjuntas, construyendo una serie de portaaviones que puedan competir en los mercados nacionales y extranjeros y formando productos emblemáticos, las empresas pueden ingresar al mercado internacional lo antes posible, ganar cierta competitividad y maximizar las ganancias. .
Sin embargo, al construir una marca de alimentos ecológicos, debemos prestar atención a los siguientes tres principios: primero, adherirse al principio de construir una marca basada en la competencia del mercado; segundo, adherirse al principio de construir una marca basada en un sistema de estándares de calidad; En tercer lugar, adherirse al principio de construir una marca a través del principio de gestión industrial.
Las marcas no sólo las crean las empresas, sino que también se forman a través del reconocimiento continuo y la lealtad a largo plazo de los consumidores. La importancia de la estrategia de marca radica en innovar los mecanismos de mercado y prestar atención a las reacciones de los consumidores. Centrarse en los consumidores, cultivar constantemente los valores de marca de los consumidores, formular diversas estrategias de acuerdo con la estrategia comercial de la empresa y combinarlas de manera efectiva en un todo, transmitir una personalidad de marca unificada a través de la marca, innovar constantemente el mecanismo del mercado y lograr la marca. ventaja competitiva duradera, consolidando así su posición en el mercado.
1. Vigilar de cerca a los consumidores para formular estrategias de marca.
2. Desarrollar una estrategia científica y sistemática de desarrollo de marca para buenos productos.
El objetivo no es sólo vender buenos productos, sino también construir una buena marca.
4. Inyectar vida y alma a la marca e interpretar continuamente la estrategia de la marca.
Generar confianza es más importante que ganar cuota de mercado.
6. Construir relaciones a largo plazo es más importante que aumentar las ganancias en el corto plazo.
7. Establecer una personalidad de marca consistente y comunicarla de manera uniforme.
8. Las actividades de marketing de las empresas modernas deben mantener una imagen unificada a través de la marca.
La nueva era económica es una era de innovación. Los activos intangibles determinan el valor de una empresa. La nueva economía muestra su infinito encanto a las empresas y también impone mayores exigencias a las mismas. Porque sus competidores y usuarios ya no se limitan a mercados regionales y centros comerciales, sino que están en una red global que nunca han conocido. Si los usuarios lo aprueban o lo niegan se puede hacer al instante. El factor decisivo es la reputación de la marca. El valor económico de estos activos intangibles es mucho mayor que sus activos tangibles. Sus enormes derechos de propiedad aumentan el potencial de desarrollo empresarial y también reflejan la fortaleza económica de la empresa. Los productos clave actuales de Fengli son productos de agua dulce congelada y frutas y verduras verdes, y es necesario aprovechar al máximo las características y marcas de sus productos lo antes posible.
Integrar la red de ventas de alimentos
El entorno de marketing de las empresas de alimentos cambia constantemente, y la red de ventas de las empresas de alimentos también debe seguir cambiando para aprovechar nuevas oportunidades de ventas y mejorar la Eficacia de la red de ventas. Las empresas de alimentos deben analizar periódicamente si los canales existentes pueden satisfacer la demanda en función del desempeño específico de cada distribuidor y los cambios del mercado en las diferentes regiones, si es necesario desarrollar nuevos canales, agregar un solo distribuidor al canal o incluso ajustar todo el canal de ventas. .
A la hora de integrar redes de ventas, las empresas de alimentación deben seguir los siguientes cuatro pasos:
Paso uno: Determinar los objetivos de los canales de venta.
1? Aumentar la penetración; por ejemplo, ampliar los concesionarios existentes de 120 a 280.
2? Desarrollar nuevos canales de venta - Las empresas de alimentación desarrollan nuevos productos o aprovechan nuevas oportunidades de mercado para desarrollar nuevos canales de venta.
3. Determine la combinación de proporción de ventas de cada canal de ventas: las empresas de alimentos pueden establecer objetivos de combinación de proporción de ventas en función de la rentabilidad, las necesidades de políticas y las estrategias competitivas de cada canal de ventas, tales como: grandes almacenes 25, supermercados. 40. Tiendas de descuento 15. Canales de venta especiales 20.
4? Mejorar la tasa de rotación de ventas de los concesionarios: este es un objetivo importante para que las empresas de alimentos mejoren la eficiencia operativa.
5. Determinar los objetivos de los costos de logística y la calidad del servicio: el personal financiero a menudo enfatiza los costos de logística bajos, pero reducir ciegamente los costos de logística e ignorar la satisfacción del cliente es inaceptable para el marketing. Por lo tanto, establecer objetivos de costos logísticos y calidad del servicio también son objetivos importantes para los canales de ventas. Por ejemplo, la velocidad de entrega es un factor importante para el éxito de la comercialización de alimentos. Para satisfacer las necesidades de entrega rápida de los residentes, también es necesario aumentar los costos de transporte.
6. Determinar los objetivos de las empresas y distribuidores de alimentos para mantener el inventario.
7? Determinar los objetivos de retorno de la inversión para los diferentes canales de venta.
8? Determinar los objetivos de construcción de la informatización de la circulación.
Paso 2: Conoce los problemas en los canales actuales de venta de alimentos.
1? Canales de venta utilizados por la industria alimentaria. En primer lugar, hay que entender los canales de venta utilizados por la industria para poder “conocerlos”.
Incluyendo los siguientes tres aspectos:
(1) Canales de venta utilizados por la industria, como venta directa, venta directa en otras regiones en áreas clave, agentes exclusivos, distribución selectiva o canales de venta especiales.
(2) Evaluar la cobertura regional, es decir, evaluar la cobertura de mercado de la industria en cada región.
(3) Evaluar la fortaleza de los clientes, como el número y calidad del personal en cada punto de venta, ubicación, monopolio o no, fidelidad del cliente a la empresa, etc.
2? Comparación con los canales de venta utilizados por la empresa. Para los principales competidores, las empresas deben analizar las diferencias en los canales de ventas y comprender su posición en la industria.
3. Problemas en los canales de venta actuales:
(1) Conflicto entre empresas y concesionarios. Por ejemplo, los fabricantes se quejan de que los mayoristas venden demasiadas marcas, no prestan atención a la promoción de sus propios productos y no proporcionan información oportuna sobre el mercado, mientras que los distribuidores se quejan de que las ganancias son bajas y los precios caóticos, y los fabricantes abren directamente tiendas minoristas; .
(2)Conflictos entre concesionarios. Como competir por clientes, dumping de precios bajos, ventas interregionales, etc.
(3) Cuántos distribuidores elegir. Existen cuatro estrategias para que las empresas elijan canales de venta: distribución intensiva, distribución selectiva, agencia exclusiva y venta multicanal. Cada canal de venta tiene sus propias características y puede causar problemas, por eso las empresas deben entender cuáles son los problemas.
Paso 3: Piensa en estrategias creativas para la resolución de problemas.
El primer paso para solucionar el problema de los canales de distribución de alimentos es que las empresas deben saber siempre quiénes son sus clientes (usuarios y compradores). ¿dónde están? ¿Cuándo lo compraste? ¿Por qué deberías comprarlo? Sólo con una comprensión clara de nuestros clientes podemos proponer estrategias efectivas para resolver los problemas actuales y crear nuevas oportunidades para alcanzar los objetivos del canal de ventas.
Los problemas y contramedidas en los canales de venta de alimentos son los siguientes:
1? Los distribuidores no prestan atención a las ventas de productos corporativos. Para resolver este problema, podemos tomar las siguientes medidas: proporcionar incentivos de ventas; ayudar a los distribuidores a realizar actividades promocionales; capacitarlos en conocimientos de ventas, como exhibición de productos, técnicas de venta, administración de tiendas, administración de inventario, sistemas de pedidos, etc. .
2? Conflicto de intereses en los canales de venta de alimentos. Esto es inevitable. Las empresas no pueden hacer la vista gorda y deben resolver los conflictos entre los canales de ventas mediante medidas eficaces de gestión y control. De lo contrario, dichos conflictos destruirán el mercado.
3? Estrategia de integración hacia adelante/integración hacia atrás.
La estrategia de integración avanzada significa que las empresas de alimentos establecen puntos de venta relacionados con la empresa y tienen control total sobre los canales de ventas posteriores. Por ejemplo, el Grupo Shuanghui planea establecer 1.000 tiendas de productos Shuanghui en todo el país. Wuliangye Group estableció tiendas Wuliangye en todo el país. La estrategia de integración hacia atrás se refiere a que los fabricantes o distribuidores establezcan sus propios centros logísticos y centros de distribución para mejorar la eficiencia y las capacidades operativas generales.
4? Estrategias competitivas. ¿Qué nuevos canales han desarrollado los competidores y qué nuevas estrategias de venta de alimentos han implementado? Las empresas deben proponer contramedidas basadas en la situación de los competidores.
5? Informatización de los canales de venta de alimentos. Una función importante de los canales de ventas es la función de información. Las empresas deben recopilar y retroalimentar continuamente información del mercado a través de los canales de ventas.
6? Desarrollar nuevos canales de venta de alimentos. Esto permite a las empresas acercarse a los clientes en segmentos especiales del mercado, aprovechar nuevas oportunidades de mercado y tener nuevas ventajas competitivas, aumentando así la cuota de mercado de la empresa.
7. Fortalecer la distribución en profundidad. Con el fin de mejorar la tasa de distribución y el rendimiento de las tiendas franquiciadas, reducir los conflictos de canales y mejorar las ventajas competitivas.
Paso 4: Estimación y evaluación de costes.
Los diferentes canales de venta de alimentos incurrirán en diferentes gastos, y los gastos de ventas a menudo afectan la rentabilidad y la competitividad de precios de una empresa. Una vez formulada la estrategia del canal de venta de alimentos, afectará el desarrollo de la empresa a largo plazo. Por tanto, las empresas deben evaluar las estrategias del canal de ventas desde una perspectiva de largo plazo.
Los canales requieren comunicación. La comunicación regular es la principal forma para que las empresas mantengan los canales abiertos y también es una forma importante para que las empresas comprendan y ayuden a los distribuidores. Uno de los principales criterios que utilizan los distribuidores para medir un negocio es la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible a largo plazo.
Este estándar analiza la posición de liderazgo y el desarrollo de la empresa en la industria a largo plazo y los beneficios operativos a corto plazo. Este estándar es básicamente un estándar de intereses, por lo que la comunicación efectiva del canal consiste en comunicar los intereses de los distribuidores. ¿Cómo comunicar intereses? Muchas empresas multinacionales como Procter & Gamble y Unilever suelen utilizar una herramienta de comunicación: el análisis del ROI, es decir, el análisis del retorno de la inversión.
En definitiva, según series de productos y capacidad de producción, las ventas de alimentos verdes deberían dirigirse a dos mercados: el mercado internacional y el mercado interno. La tarea principal del desarrollo del mercado interno es la construcción de canales de ventas. Para mantener los alimentos verdes frescos y perecederos, lo mejor es utilizar rutas cortas. Aquí hay cuatro canales de venta de productos de consumo. Mi opinión es: (1) y (2) deberían adoptarse en esta región y en ciudades pequeñas y medianas, (4) deberían adoptarse en grandes ciudades de consumo intensivo y (3) deberían adoptarse en los condados.
Mapa de canales de venta:
(1) Venta directa
Ventas netas
(3) Radiación del mercado mayorista
(4) Plataforma de ventas
Estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas de alimentos
En tercer lugar, prepárese para sentar una base sólida para el marketing
Las pequeñas y medianas empresas las medianas empresas de alimentos deben primero realizar las siguientes tres tareas básicas:
Hacer un buen trabajo en el diseño del empaque del producto
Para muchas pequeñas y medianas empresas de alimentos, la forma del empaque las mesas no pueden seguir el ritmo de los cambios del mercado y el diseño del embalaje interno y externo El nivel es bajo y el embalaje del producto no tiene características propias. Estos problemas pueden hacer que Blitzkrieg y los consumidores se sientan incrédulos y tristes, tanto visual como psicológicamente.
La forma del embalaje y el embalaje interno y externo son consistentes o incluso superiores a la calidad del producto. Esto es particularmente importante para las pequeñas y medianas empresas de alimentos, especialmente aquellas con mejor calidad o empresas de reciente cotización. Por un lado, un buen embalaje puede dar confianza a las personas en la calidad del producto; por otro lado, un buen embalaje puede dar confianza y buena voluntad a las empresas, y un buen embalaje puede tener el efecto de unos costes de producción elevados para la empresa, lo que conlleva unos costes elevados. precios y dar al producto un espacio de precio correspondiente.
Preparar productos promocionales
Debido a diversas razones, muchas pequeñas y medianas empresas de alimentos no preparan productos promocionales o el nivel y la calidad de los productos promocionales producidos son bajos, lo que Causa muchos problemas en el proceso de práctica de marketing, debilitando así la confianza de los distribuidores y el personal empresarial.
Para las empresas de alimentos, se deben preparar anuncios de televisión, materiales promocionales, folletos corporativos y de productos, bolsos, banderas POP, bolígrafos, encendedores y otros artículos promocionales habituales. Estos artículos promocionales deben ser coherentes con los productos principales. y el embalaje del producto se unifican para mantener la alta calidad.
Mantiene la estabilidad del producto.
Las pequeñas y medianas empresas alimentarias también deberían prestar atención a la estabilidad de sus productos. La denominada estabilidad del producto se refiere a la estabilidad de la fórmula del producto. En el caso de los alimentos, se refiere a la estabilidad de la textura y el sabor del producto. La estabilidad del producto también se refiere a la estabilidad de la calidad del producto. Cualquier problema de calidad del producto es un duro golpe para el mercado, los distribuidores y el personal comercial. Por lo tanto, las empresas deben garantizar que la calidad del producto no cause accidentes de calidad o cause la menor cantidad posible.
Cuatro estrategias principales para garantizar el éxito del marketing
Al hacer bien el trabajo anterior, la empresa tendrá la base para hacer un buen trabajo en el marketing principal. En cuanto a las estrategias de marketing específicas, debemos prestar atención a los siguientes aspectos:
Estrategia de marketing progresiva
La fortaleza de las pequeñas y medianas empresas de alimentación no les permite realizar marketing a nivel nacional. y sólo puede adoptar una estrategia de expansión del mercado paso a paso.
Las pequeñas y medianas empresas de alimentos deben prestar atención a los siguientes principios al adoptar estrategias de marketing progresivas:
1. A muchas empresas les gusta construir mercados modelo en ciudades o provincias. primero, para luego avanzar a otros mercados. Esta práctica no debería continuar. Hay muchas cosas como "flores dentro de la pared y fragancias fuera de la pared" y "cantar sutras en el exterior", por lo que a veces hay que evitar el mercado local y elegir el mercado temprano en función de las características del producto, los hábitos de consumo y la facilidad. de aceptación del producto.
Para las pequeñas y medianas empresas, es mejor evitar las ciudades centrales en el desarrollo del mercado, desarrollar ciudades a nivel de prefectura que requieran una pequeña inversión de mercado y sean fáciles de iniciar, y rodear las ciudades centrales a través de ellas. . Irradiando a los mercados a nivel de condado y ciudades a nivel de prefectura.
2. El principio de "agarrar con ambas manos" El llamado "agarrar con ambas manos" significa devolver el dinero con una mano y establecer el mercado base con la otra.
La mayor cantidad de dinero posible puede, por un lado, garantizar las actividades comerciales normales de la empresa, por otro lado, puede garantizar la confianza de los empleados de la empresa y, al mismo tiempo, puede satisfacer las necesidades de otros aspectos. y niveles de la empresa.
3. Prestar atención a las oportunidades del mercado. Las pequeñas y medianas empresas de alimentos deben desarrollar plenamente sus distribuidores en el momento adecuado en función de las características de sus propios productos para evitar la situación en la que muchas empresas tienden a desarrollarse durante o después de la temporada alta.
Estrategia de acceso prioritario a la terminal
Después de que las pequeñas y medianas empresas de alimentos con fondos insuficientes ingresan a un nuevo mercado, la construcción de terminales es más importante. Porque es casi imposible que nuevos productos o incluso productos nuevos de alto precio pasen directamente por el mercado mayorista en grandes cantidades. Sólo mediante los esfuerzos de la terminal, la distribución, la promoción, la publicidad y combinados con otros trabajos adecuados, la marca puede. El conocimiento se mejorará gradualmente, impulsando así el producto a otros canales, principalmente las ventas en los mercados mayoristas.
Estrategia integrada de promoción de productos
La denominada estrategia de promoción integrada se refiere a la combinación de publicidad, promociones periódicas, otras promociones, promociones de personal, distribución e incluso actividades de relaciones públicas, aprovechando al máximo uso de sus respectivas Las funciones de publicidad, ventas y orientación se promueven, complementan y mejoran entre sí, por otro lado, se refiere al efecto tridimensional y a gran escala de la publicidad y la promoción.
Estrategia integral de relación con proveedores