A través del estudio de demanda se planificó el sistema de capacitación en ventas de la empresa y se aclararon los temas del curso a desarrollar. El equipo proporcionó un borrador del plan y luego celebró una reunión conjunta con el director de recursos humanos, el director de capacitación, el director de ventas y el director de capacitación de ventas para escuchar sus opiniones y confirmar el plan final.
Paso 2: Desarrollar un plan de autoestudio para el departamento de ventas y recopilar información.
El plan de estudio es sencillo. Con base en las habilidades básicas requeridas por los representantes de ventas, se diseñaron cuatro seminarios de autoaprendizaje para los representantes de ventas a lo largo del año y se personalizó un conjunto de materiales didácticos de autoaprendizaje para ellos. A principios de año se distribuye a cada representante de ventas un calendario del programa de formación. Antes de cada seminario, el responsable de la formación en ventas informará a todos con antelación para prepararse para el aprendizaje. Puede utilizar su tiempo libre por la noche, en el tren o en el avión para leer las partes correspondientes del libro de texto, completar notas de estudio según sea necesario y brindar comentarios a la persona a cargo de la capacitación en ventas. Al realizar un seminario, el gerente de ventas es responsable de organizar el seminario sobre el tema correspondiente de acuerdo con los procedimientos y métodos proporcionados por el equipo. El primer taller fue organizado por el propio Director de Ventas y los tres siguientes estuvieron a cargo de tres altos gerentes regionales. Debido a que las discusiones del seminario combinaron problemas prácticos de trabajo y fueron organizadas por el gerente de ventas, todos estuvieron muy involucrados y se produjeron muchas buenas técnicas y métodos. Las conferencias fueron grabadas en vídeo y recopiladas en material escrito por una secretaria bajo la dirección de la persona a cargo de la capacitación en ventas.
Paso tres: Desarrollo curricular
Después de cada seminario, comenzamos a desarrollar el currículo sobre el tema correspondiente. Bajo la dirección del equipo, el supervisor de capacitación y el líder de capacitación en ventas integraron las teorías del libro de texto de autoaprendizaje con los casos, estrategias y textos generados en el seminario para desarrollar un sistema de evaluación.
Paso 4: Crea un curso.
Algunos directivos de la empresa están formados como instructores, y el departamento de recursos humanos cuenta con dos instructores internos. Una vez completado el desarrollo del curso, el Departamento de Recursos Humanos contrató a dos profesores para que explicaran el curso y produjeron un vídeo del curso.
Paso cinco: Integración del curso
Después de completar el desarrollo del curso de habilidades de ventas, ayudé al gerente de producto a mejorar el curso de capacitación del producto e hice un sistema de evaluación. Se pidió seguir el curso revisado. Se explicó el curso y se realizó un vídeo. Luego combinamos cursos de productos con cursos de habilidades.
Paso 6: Mejorar la gestión del proceso de formación.
Un año después, se completó todo el desarrollo del curso y el equipo y el departamento de recursos humanos trabajaron juntos para mejorar el sistema de gestión de capacitación y capacitar a los supervisores de capacitación.