Para lograr los objetivos planificados y combinados con la situación real de la empresa y el mercado, el departamento de ventas formuló un plan de trabajo. Los siguientes son los objetivos y planes de trabajo del departamento de ventas que tengo. recopilado. Bienvenido a leer.
Planes y objetivos de trabajo del departamento de ventas Parte 1
En el trabajo pasado, hubo éxitos y fracasos, buenos y malos, pase lo que pase. Todo pasa a ser historia. Ahora que he recibido un nuevo producto, mi lema es: No pongas excusas para el fracaso, sólo encuentra formas de triunfar.
El método específico de mi plan de trabajo de ventas personal trimestral es: correr más, escuchar más, resumir más, pensar más, comprender más, resolver más, usar el cerebro con frecuencia, visitar con frecuencia y debo lograr: " Cabeza de cobre, boca de hierro, vientre de goma, Scud" ". Sea un vendedor fuerte.
El plan de trabajo para el cuarto trimestre es el siguiente:
1. Análisis FODA del mercado
(1) Ventajas: gran empresa, fondos abundantes, precio bajo , calidad del producto Garantizada.
(2) Desventajas: el producto se encuentra en el período de introducción, es inmaduro en todos los aspectos, los clientes son inestables y las condiciones son limitadas (sin logística ni distribución propias).
En definitiva, la antigua marca domina el mercado y tiene clientes estables. Si desea hacerse un hueco en este campo de batalla libre de humo, maduro y altamente competitivo. Debemos trabajar 10 veces más duro que otros.
2. Análisis de la demanda de productos
1. Industria de fabricación de cochecitos de bebé: principalmente: cochecitos y camas infantiles.
2. Empresa de productos de ocio: principalmente: tiendas de campaña, hamacas, sillas colgantes, mesas de ocio, etc.
3. Industria del mueble: principalmente: ferretería para muebles.
4. Industria del deporte y fitness: principalmente: bicicletas monobarras, paralelas, etc.
5. Industria manufacturera de metales: principalmente: vallas, barandillas, camas de estudiantes, etc.
6. Industria de la construcción naval, etc.
En tercer lugar, el plan de trabajo personal es el siguiente:
1. Centrarse en el desarrollo de clientes, complementado con una investigación sobre la información del cliente, y combinar los dos para desarrollar conjuntamente el mercado de tubos de acero
2. Para clientes antiguos y clientes fijos, manténgase en contacto con frecuencia, visite con frecuencia, comuníquese más con los clientes y estabilice la relación con los clientes. Dar prioridad a los clientes clave.
3. Mientras tienes clientes antiguos, desarrolla nuevos clientes e identifica clientes potenciales.
4. Fortalecer el estudio del conocimiento empresarial y profesional al comunicarse con los clientes, escuchar más y hablar menos, comprender con precisión las necesidades y requisitos de los productos de los clientes y presentar sugerencias razonables.
5. Obtenga más información sobre la información de los clientes, establezca archivos para los clientes clave y haga un seguimiento de los clientes potenciales.
6. Dominar los tipos de clientes, adoptar diferentes modelos de venta, combinar la superación personal con la voluntad de innovar y resumir en capas.
En cuarto lugar, los requisitos para tu propio trabajo son los siguientes:
1. Haz un resumen cada semana y un resumen cada mes para ver qué errores has cometido en tu trabajo y corregirlos. ofenderlos de manera oportuna la próxima vez.
2. Antes de reunirse con el cliente, necesita saber más sobre el estado y las necesidades del cliente y luego hacer los preparativos.
3. Tener una actitud correcta hacia todos los clientes, dar una buena impresión a los clientes y establecer una imagen para la empresa.
4. Cuando los clientes encuentran problemas, no pueden ignorarlos y deben hacer todo lo posible para ayudarlos a resolverlos. Llevar nuestro servicio de atención al cliente a los clientes les hace sentir la calidez de nuestra empresa. Los compradores tienen tranquilidad y los usuarios tienen tranquilidad.
5. Tener un cuerpo sano, un estado de ánimo optimista y una actitud positiva. Sea amigable con los colegas y leal a la empresa.
6. Comuníquese más con colegas, comuníquese más sobre negocios y discuta más. Con el fin de mejorar continuamente las habilidades y estándares comerciales.
7. Para noviembre, debes tener de dos a tres clientes estables. Asegurar el volumen de negocio de tubos de acero.
8. Octubre es un período muy severo. El negocio acaba de comenzar, el mercado acaba de comenzar y no se comprende bien a los clientes del mercado.
Espero recibir uno o dos pedidos.
Planes y objetivos de trabajo del departamento de ventas Parte 2
1. Mejorar las bases de la gestión de ventas
Enfoque de trabajo:
1. Estudio cuidadosamente La empresa emite políticas comerciales y hace un buen trabajo en la gestión de pedidos, compras, ventas y inventarios
2. Seguimiento de cerca con la fábrica y el marketing de la empresa
3. Abrir rápidamente el mercado mediante la implementación de planes de marketing de marca
4. Mejorar las habilidades comerciales del equipo a través de una serie de programas de capacitación en gestión de ventas
5. Mejorar la gestión del departamento; sistemas y estandarizar la plataforma operativa del departamento.
Ideas de trabajo:
1. Gestión de 5S in situ en la sala de exposiciones
A. Diseño cálido de la sala de exposiciones: cree un ambiente de ventas cálido y confortable con los clientes como centro
B. Formulación de herramientas de ventas: impresión unificada de contratos, documentos de ventas y sistemas DMS para estandarizar y estandarizar el trabajo
C. Letreros de ventas en tiempo real; -Gestión dinámica y en tiempo real del logro y progreso de los objetivos del equipo de ventas, y motivar al personal de ventas para realizar competencias de ventas.
2. Gestión estandarizada del personal de la sala de exposiciones
A. Apariencia profesional: código de vestimenta, servicio con una sonrisa
B. Servicio de recepción estandarizado— --; Proceso de recepción telefónica, proceso de recepción en tienda, proceso de registro de tarjeta de formulario, proceso de gestión de tarjeta de formulario, proceso de entrega de vehículos
C. Normalización del trabajo de inspección----Proceso de presentación y recepción del personal de la sala de exposiciones únicamente; A través de inspecciones diarias y controles puntuales semanales en inspecciones estandarizadas, y la persistencia a largo plazo podemos supervisar la concienciación y la formación de hábitos del personal.
3. Gestión del personal de ventas
A. Institucionalización de resúmenes de reuniones periódicas: reuniones matutinas y vespertinas, reuniones semanales, reuniones mensuales de análisis de resúmenes de ventas, reuniones de resumen de actividades
<; p> B. Capacitación y evaluación detalladas: introducción de cada modelo de vehículo, capacitación y examen de conocimientos comerciales, capacitación en habilidades de negociación, evaluación de conocimientos de la competencia, simulacro de habilidades de ventas, etc.C. Estandarización del manejo comercial --- - Estandarización del proceso de firma de cotizaciones, proceso de pedido y cambio, proceso de solicitud de descuento de precio, proceso de entrega de vehículos, proceso de licencia de préstamos de seguros, etc.
4. Puntos clave de la gestión empresarial
A. Análisis de datos científicos: volumen de visitas a la tienda, tasa de pruebas de manejo, tasa de transacciones en salas de exposición, transacciones de exhibición en exteriores
Comparación , productividad individual de los consultores de ventas, etc.;
B. Diferenciación del modelo de ventas: modelo de servicio innovador basado en la experiencia del cliente, de modo que yo tenga lo que otros tienen y yo tenga todo
p; >C. Indicadores de tareas de ventas: desde planes anuales hasta indicadores trimestrales, mensuales y semanales, y los indicadores de tareas deben comprenderse con precisión de arriba a abajo dentro del departamento
D. Competencia del equipo de ventas; normalizar la competencia del equipo de ventas a través de competencias de ventas grupales irregulares, promociones, gestión de letreros, evaluaciones mensuales de antiguos a nuevos y eliminación del último lugar.
E. Capacitación en ventas sistematizada, desde capacitación en procesos comerciales hasta habilidades de ventas; capacitación, desde capacitación en gestión in situ hasta capacitación en organización de eventos, desde capacitación en calificación laboral hasta capacitación para mejorar las capacidades, etc., para todos los empleados
F. Organización rigurosa de actividades: formular rigurosa y meticulosamente la tienda (al aire libre); planes de actividades, comunicarse completamente con varios departamentos para implementar la coordinación y división del trabajo, y formular planes de emergencia para garantizar que la cantidad de invitaciones de los clientes alcance el estándar, la atmósfera en el sitio sea activa y los materiales promocionales se distribuyan de manera ordenada y en caso de crisis El incidente se manejó adecuadamente
2. Cultivar y construir un excelente equipo de gestión de ventas
Enfoque de trabajo:
1. Resumir las deficiencias de; gestión temprana, analizar y proponer planes de mejora y mejorar continuamente las capacidades de gestión
2. Centrarse en el mercado y explorar continuamente la innovación en ventas y la diferenciación de servicios
3. Siempre prestar atención a; los indicadores KPI operativos generales de la empresa y continuar mejorando
4. Mejorar varios sistemas y procesos de gestión e implementar un sistema de evaluación del desempeño para todos los empleados del departamento de ventas
5. Construya un equipo de ventas de alta calidad y altamente profesional.
Ideas de trabajo:
1. Prestar atención a los indicadores operativos KPI y reducir los costos operativos del departamento.
2. Gestión refinada de compras, ventas e inventario, basada en; volumen de ventas mensual y Para ventas lentas, combinado con la cantidad de modelos en stock y vehículos pedidos en tránsito y sus fechas, después de estudiar completamente el entorno interno y externo, haga un plan de análisis de pedidos mensual para mejorar la tasa de rotación de capital
3. Innovación en ventas, colaborar con el departamento de marketing, el departamento de servicio posventa y otros departamentos desarrollan activamente clientes y puntos de venta secundarios, promueven activamente las actividades de la marca, prestan mucha atención a los puntos de interés social y al desarrollo de la industria, planifican planes de ventas. basado en las características de los modelos de vehículos, y llevar a cabo oportunamente negocios de reemplazo de automóviles de segunda mano, negocios de crédito al consumo de automóviles, negocios de ventas boutique, etc.
4. Gestionar bien los recursos del cliente, mejorar continuamente la satisfacción del cliente, realizar actividades periódicas de retención de clientes, investigar y analizar las quejas de los clientes y gestionarlas, cuestionarios de clientes, referencias de clientes, etc.
5, plan de mejora continua de habilidades comerciales, implementar la estrella de servicio de sonrisa, promover la estrella de eficiencia en el trabajo, llevar a cabo un plan de capacitación para mejorar las habilidades laborales, competencia laboral, crear un buen ambiente entre los empleados que aman su trabajo, profundizar en los negocios y aprender por sí mismos
6. Optimizar y mejorar continuamente los procesos comerciales, crear gestión; beneficios, y mejorar y formular continuamente reglas y regulaciones y procesos comerciales claros y rigurosos en la práctica
7. Mejorar los mecanismos de recompensa y evaluaciones, recompensar la diligencia y castigar la pereza, elogiar a los avanzados y promover el espíritu de trabajo en equipo;
8. Formar equipos a largo plazo, descubrir y cultivar talentos, guiar y planificar las carreras de los empleados, establecer planes de trabajo difíciles para alentar a los empleados a desafiar los picos y preocuparse por el intercambio de ideas.
3. Establecimiento de una red de distribución
1. Inspeccionar y evaluar socios
Establecer de 2 a 4 empresas de distribución regional por acciones en forma de empresas conjuntas. El centro conecta estrechamente los intereses de los socios y de la empresa, simplifica los procesos de trabajo engorrosos y posibles conflictos y logra objetivos consistentes.
2. Establecer centros de distribución regionales
Cada centro de distribución tiene ventas de vehículos, desvío de almacenamiento y transporte, distribución de repuestos, liquidación de fondos, retroalimentación de información, soporte de servicio, capacitación y evaluación, y mercado. gestión Con las ocho funciones principales de estandarización, penetra directamente en el mercado de cada jurisdicción a través de cada centro de distribución, para comprender los cambios del mercado de manera más directa, precisa y oportuna.
El centro de distribución suministra productos de manera uniforme a los agentes dentro de su jurisdicción. Los agentes se enfrentan directamente a los usuarios finales locales y no implementan ventas al por mayor. Los agentes pronostican la demanda de productos para el próximo mes a su centro de distribución todos los meses. el centro de distribución informa al departamento de ventas de la tienda 4S que pronostica la demanda de productos para el próximo mes. Este enfoque ayuda a los agentes y centros de distribución a analizar y predecir el mercado, responder rápidamente a los cambios del mercado y también favorece la unificación de precios y la estandarización de las operaciones. , no es fácil provocar superposición en los negocios de varios agentes.
Características de distribución
1. Venta directa
Venta directa desde tiendas 4S a usuarios finales.
2. Tipo de agente general
Tienda 4S agente general regional agente de área agente terminal cliente
3. Tipo de agente franquiciado
Actuando como un agente para los clientes en el área del centro de distribución de la tienda 4S
4. Estilo de ventas exclusivo de la marca
Clientes de tiendas exclusivas en el área de la tienda 4S
Análisis FODA
Ventajas - -----Tiene el servicio más completo
____ Car Sales and Service Co., Ltd. es la primera tienda estándar establecida en ___ área de acuerdo con _____ estándares globales , y también es la primera tienda en ____ Provincia Una tienda 4S que opera ______ automóviles. Contamos con salas de exhibición y talleres de mantenimiento estándar de primera clase, así como varios instrumentos de prueba y equipos de mantenimiento de soporte, y somos capaces de brindar a los clientes servicios integrales de venta de automóviles y mantenimiento posventa.
Desventajas------Baja visibilidad de su propia marca de servicio
Desde 2008, el consumo de automóviles en las ciudades nacionales de primer nivel se ha saturado y algunas ciudades han comenzado a restringir matrículas.Con el desarrollo nacional y local del transporte público urbano, también suprimirá el consumo de automóviles. En el proceso de operación, aunque se dan cuenta de la importancia del servicio y están decididos a aumentar el conocimiento de la marca, para las tiendas 4S las ventas todavía dependen en gran medida de la marca del fabricante. Este modelo de negocio será cada vez más difícil de adaptar a la feroz competencia. . competencia en el mercado. En la actualidad, las tiendas 4S tienen una fuente limitada de clientes y no hay suficiente publicidad en cada mercado de ventas. La mayoría de los clientes que han entregado automóviles son presentados por amigos. La plataforma de comunicación y el mecanismo de comunicación con los clientes no están bien establecidos, por lo que no pueden obtener información de primera mano de los clientes de manera efectiva a largo plazo, de modo que la tienda 4S pueda comprender la situación de los competidores, los clientes objetivo y el comportamiento de compra de los consumidores. y la psicología de las compras no se puede estudiar en profundidad. Dado que los beneficios creados por la función de retroalimentación de información no son obvios, no refleja la gran cantidad de información valiosa proporcionada por los clientes después de atenderlos.
Oportunidades------Potencial de mercado y rápido desarrollo económico regional
En los últimos años, la gente se ha vuelto cada vez más inclinada a comprar vehículos en las tiendas 4S y varias marcas de Las tiendas 4S y los showrooms de Urban se han multiplicado y las ventas en los hipermercados tradicionales han comenzado a disminuir. El actual mercado del automóvil no ha puesto fin por completo a la era de la violencia. Todavía se puede obtener una cierta cantidad de ingresos dependiendo únicamente de las ventas de automóviles nuevos, los servicios posventa tradicionales y los reembolsos de los fabricantes, pero a la larga entrará rápidamente en un crecimiento negativo. y déficits. Desde 2008, la economía de varios estados de ____ ha mantenido un rápido desarrollo. La prosperidad económica ha impulsado el consumo de automóviles y los gobiernos locales también están aumentando sus esfuerzos para apoyar a la industria del automóvil. Esto definitivamente impulsará aún más el interés de la gente en las necesidades de los automóviles. Hoy en día, la gente presta cada vez más atención a la seguridad. _____ es famoso por su seguridad y su funcionalidad de servicio también ocupa una posición de liderazgo entre sus pares, lo que también satisface las demandas de servicio de los clientes.
Amenazas------amenazas de la competencia
_____ Las tiendas de automóviles 4S se enfrentan a fuertes competidores como: ____, ____, ____, ____ y otras tiendas de automóviles 4S.
Entre ellos, _____, _____ y ____ tienen gran popularidad y mercados objetivo, y _____ enfrenta una fuerte presión competitiva en este sentido.
4. Estrategia de ventas
1. Mercado objetivo
Como la primera tienda 4S de ____ que opera ____ automóviles, se dirige a los consumidores en sus operaciones. Las diferentes necesidades mostradas requieren diferentes Medidas de la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades del cliente. Dado que nuestra tienda está ubicada en East Third Ring Road y está lejos de los principales hipermercados, nuestro objetivo principal debe ser el mercado local y nuestros objetivos secundarios deben estar en áreas urbanas e hipermercados.
2. Estrategia de servicio
En términos de productos principales, primero debemos asegurarnos de que todos los productos puedan satisfacer mejor los requisitos de almacenamiento y transporte de los clientes en términos de calidad, apariencia, forma, etc. . Incrementaremos nuestros esfuerzos en publicidad diversificada en términos de aspectos de calidad como potencia, economía de combustible, estabilidad de conducción, frenado y controlabilidad que son de interés para los clientes, con el fin de establecer una buena imagen de marca. Brindamos crédito, inspección anual, reemplazo de automóviles de segunda mano, servicio puerta a puerta gratuito, decoración y otros servicios para el beneficio de los clientes. No sólo debemos insistir en estar orientados al cliente en nuestros servicios, sino también servir a los clientes de todo corazón, sincera y entusiasta, y debemos brindar mejores servicios que nuestros competidores antes y durante las ventas.
5. Objetivos de ventas
Objetivos de la empresa: ____ Objetivos de planificación del pabellón de exposiciones de Taiwán: ____ Taiwán (___) Objetivos de planificación del canal (__Tiendas y agentes circundantes en varios estados): ___ unidades ( ___)
6. Presupuesto de costos
1. Compra planificada de ____ unidades (se pedirán modelos específicos según las condiciones del mercado
2. Lo planificado); El capital de compra es de aproximadamente ____ millones.
Planes y objetivos de trabajo del Departamento de Ventas Parte 3
1. Ampliar el equipo de ventas y fortalecer la capacitación empresarial.
La introducción y formación de talentos es lo más fundamental y central. Los talentos son la principal fuerza productiva. La empresa se detendrá si no hay nadie cerca, por lo que aumentará la introducción de talentos para agregar mucha sangre nueva a la empresa. El campamento es sólido y los soldados fluyen, por lo que debemos trabajar duro para retener talentos razonables. Elija buena gente, utilice buena gente y utilice a la gente adecuada. Fortalezca la comunicación con las personas en la oficina de la empresa, seleccione e introduzca más personal de ventas excelente, utilice sus propias relaciones para integrar parte del personal comercial, utilice la estrategia de referencias de vendedores para ganar más personal comercial, aumentar los esfuerzos de contratación y mejorar el personal de la empresa en el Etapa temprana Configuración y establecimiento de fuerza de ventas. Además, deberíamos contratar personal técnico y comercial maduro en el mercado. Planeo centrar mi trabajo en el establecimiento de modelos a seguir y en el cultivo de nuevos modelos a seguir. Primero, me centraré en establecer algunos modelos a seguir. Porque el poder del ejemplo es infinito.
Las personas son maleables y las personas son inertes. La formación de conocimientos, conocimientos profesionales y conocimientos de ventas del equipo de ventas nunca debe relajarse. La formación es un medio importante para establecer y consolidar el equipo empresarial. La formación periódica es de gran beneficio para la mentalidad del vendedor. Y con base en el desarrollo del personal empresarial, seleccionamos, presentamos y capacitamos a gerentes regionales. El personal empresarial estará más motivado.
2. Los canales de venta son perfectos y los canales de venta se están hundiendo.
Para garantizar la finalización de las tareas de ventas durante todo el año, generalmente recopilo información activamente y la resumo de manera oportuna, esforzándome por desarrollar mercados en nuevas áreas para expandir la participación de mercado del producto. Desglosar objetivos de forma razonable y eficaz.
______Tres provincias, el mercado es el principal área competitiva de la empresa y el equipo de ventas y los canales de ventas deben mejorarse en estas tres provincias. Por un lado, la asignación de personal y, por otro, la integración de los recursos del cliente, que es el área clave para la dotación de personal. Es necesario dar ejemplo a la empresa y establecer un mercado modelo. Hacer la clonación compleja.
En otras provincias y ciudades, el personal empresarial existente proviene principalmente del primer departamento, y la atención se centra en buscar socios y algunos agentes importantes. Las empresas que optan por la ruta mayorista tienen políticas de ventas apropiadamente relajadas.
Si el personal empresarial desarrolla el mercado por su cuenta, la empresa brindará soporte comercial en la etapa inicial, se concentrará en la capacitación durante un mes, brindará soporte técnico en la etapa posterior y utilizará tres meses para mantenimiento.
3. Ajuste de producto y actualización de producto.
Los productos son el sustento de una empresa, no lo que queremos comprar, sino lo que quieren comprar los clientes. Compramos lo que nuestros clientes quieren comprar. Encontrar las necesidades de los clientes es fundamental. Por lo tanto, los ajustes de productos deben estar bien integrados con el mercado. Además, hay que considerar el beneficio del producto. Un producto sin beneficio no tendrá espacio para sobrevivir. Lo mismo ocurre con los clientes. Los clientes no compran productos, pero compran beneficios, que son beneficios derivados de los productos que compran. El principio de distribución razonable de los beneficios máximos del producto es la única regla inmutable. Una empresa no es una institución de bienestar, por lo que maximizar el valor de la empresa es el requisito más básico de la gestión. El cambio del desarrollo es la última palabra a ganar dinero es la última palabra.
La vida de un producto es limitada. La adición constante de nuevos productos demuestra la fortaleza de la empresa por un lado, y la vitalidad de la empresa por el otro. Eliminar productos que no sean rentables ni aptos para el mercado. Combinado con la calidad profesional del personal comercial de la empresa, el producto debe ajustarse en tres aspectos favorables: propicio para el desarrollo de la empresa, propicio para las ventas del personal comercial y propicio para las necesidades del cliente.
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