Cómo redactar un plan de ventas específico
¿Cómo redactar un plan de ventas específico? Las ventas son una profesión que pone a prueba la elocuencia. Si desea mejorar el rendimiento de las ventas, debe aprender a vender y hacer planes específicos antes de poder implementarlos. Compartamos el contenido relevante sobre cómo redactar un plan de ventas específico. Sígueme y echa un vistazo. Cómo redactar un plan de ventas específico 1
Plan de ventas de licores
En los últimos dos años, las empresas de licores de China han tenido dificultades, el 60% de ellas lo han hecho. Sufrieron pérdidas y el 20% de ellas apenas pueden sobrevivir Para ganarse la vida, solo cinco empresas continúan creciendo de manera constante. En medio de los gritos, Hengshui Laobaigan Liquor Company surgió de repente. trabajo en la construcción de terminales, también aprovecha al máximo las ventajas del mercado de festivales. En los últimos años, los ingresos por ventas del mercado de festivales han seguido creciendo a un ritmo del 27%, dijo una vez Arquímedes. , dame un punto de apoyo y puedo levantar la tierra. Si hablamos de nuestra experiencia en la operación del mercado de festivales, se puede decir que hemos encontrado el punto de apoyo para aprovechar el plan de promoción de licores del mercado de festivales del Medio Otoño
De acuerdo con las características del mercado de Hengshui. Laobaigan, primero desglosamos el mercado por regiones. Se divide en dos categorías: mercados de Beijing, Tianjin y Hebei y mercados fuera de la provincia. Dado que Hengshui Laobaigan es una marca regional y los mercados de Beijing, Tianjin y Hebei tienen las mismas características y son nuestros mercados pilares, realizamos un estudio de mercado detallado en los mercados de Beijing, Tianjin y Hebei.
En agosto de 20xx, el departamento de marketing organizó a nuestro personal de información de mercado para realizar una investigación en profundidad sobre los consumidores y distribuidores en el mercado objetivo. Después de clasificar y analizar la información recopilada, el departamento de marketing concluyó lo siguiente: Conclusión. :
1. Resultados de la encuesta de mercado de consumidores del mercado objetivo;
1. El consumo de los consumidores se racionaliza gradualmente. Los consumidores de hoy prestan más atención a su propia salud y la calidad de los productos. /p>
2. Si bien los consumidores prestan atención a los beneficios materiales de los productos, gradualmente están prestando más atención a los beneficios adicionales de los productos.
3. Los consumidores están comenzando a acercarse a los productos; con poder de marca;
4. Los consumidores necesitan un producto para regalos navideños
2. Resultados de la encuesta a los distribuidores del mercado objetivo:
1. Debido a la El creciente volumen de ventas de Hengshui Laobaigan en los últimos años, la publicidad de CCTV continúa fortaleciéndose y el marketing continúa desarrollándose en innovación, por lo que los distribuidores tienen plena confianza en las perspectivas de desarrollo de Hengshui Laobaigan
2. Dado que es el; fuera de temporada para licores, nuestra empresa tiene requisitos estrictos para las operaciones de la terminal de distribuidores. Con la cooperación establecida, existe un fenómeno de que la temporada baja no es débil y la base del mercado de Hengshui Laobaigan Liquor se fortalece gradualmente; /p>
3. Fuera de temporada de licores, los comerciantes compran lotes grandes, lotes pequeños y un inventario relativamente pequeño
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4. Los comerciantes generalmente tienen una mentalidad de bajas ventas. y stock elevado
5. Los distribuidores temen más las escasas ganancias o pérdidas en las ventas de temporada alta y esperan que la empresa introduzca medidas efectivas para proteger los intereses de los distribuidores
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6. Los distribuidores esperan que la empresa construya una plataforma que pueda lograr el propósito de permitirles comunicarse y relajarse juntos.
3. Tema promocional
1. Independientemente de Tanto los consumidores como los distribuidores esperan que las promociones navideñas tengan un nuevo punto de venta. Es decir, los consumidores necesitan una razón para consumir y los distribuidores también necesitan una razón para vender.
2. El tema promocional debe; ser novedoso y estar bien etiquetado en consonancia con el ambiente festivo;
A través de las conclusiones de la encuesta anterior, no solo entendemos las expectativas de los consumidores y distribuidores, sino que también nos brindamos una base confiable para tomar decisiones de marketing. . Cómo redactar un plan de ventas específico 2
Según el objetivo de ventas general de la empresa de 100 millones de yuanes y el volumen total de ventas de 50.000 unidades en Shenzhen en xx y la estrategia de canal de la empresa en xx, se presenta el siguiente plan de trabajo. realizado:
1. Análisis de mercado
La guerra de precios en el mercado del aire acondicionado ha comenzado gradualmente durante varios años consecutivos.
La demanda de gama baja en los mercados secundario y terciario, así como la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas y la llegada de productos mejorados, han impulsado el crecimiento continuo del mercado primario, impulsando así la expansión del mercado general. capacidad. El volumen total de ventas nacionales en XX alcanzó 19,5 millones de unidades, un aumento de 11,4 respecto a 2003. Se espera que alcance entre 25 y 30 millones de unidades en 2012. Según datos de la industria, la capacidad del mercado global está entre 55 y 60 millones de unidades. La capacidad del mercado chino es de aproximadamente 38 millones de unidades. Según la división de capacidad de participación de mercado regional, la capacidad del mercado de aire acondicionado de Shenzhen es de aproximadamente 400.000 unidades y el objetivo de ventas de 50.000 unidades representa aproximadamente el 13% del mercado. Cuota.
Participación actual de Galanz en el mercado de aire acondicionado de Shenzhen La cuota de mercado es de aproximadamente 2,8, pero según datos de la industria, ha estado en la etapa de "barajada" en los últimos años y la cuota de mercado de la marca. formará un alto grado de concentración. Según la solidez de la empresa y la línea de productos en xx, es muy posible que la empresa alcance su objetivo de ventas anuales en xx. En 2000, había alrededor de 400 marcas de aire acondicionado en China, que se redujeron a aproximadamente 140 en 2003. con una tasa de eliminación anual promedio de 32. Para xx, había menos de 50 marcas activas en el mercado de aire acondicionado de China bajo el "cerco y supresión" de marcas de primer nivel como Gree, Midea y Haier, con una tasa de eliminación de 60. En 2012, LG fue acusada de dumping por parte de Estados Unidos; Kelon tuvo problemas financieros y su participación de mercado disminuyó drásticamente. Xinke, Changhong y Oaks también se han visto afectados negativamente por empresas y marcas, y su participación de mercado también ha disminuido. Marcas japonesas como Panasonic y Mitsubishi se vieron afectadas por el fuerte sentimiento antijaponés del pueblo chino en 2012, y su cuota de mercado cayó significativamente. Los acondicionadores de aire Galanz están mostrando una tendencia de rápido crecimiento en el mercado de Guangdong. Sin embargo, la base del mercado de Shenzhen es relativamente débil, el equipo aún es relativamente joven y es necesario consolidar y ampliar la influencia de la marca. Realizar el siguiente plan de trabajo en base a la situación anterior.
2. Planificación del trabajo
A partir de la situación anterior, en el plan anual se centrarán seis tareas: Rendimiento de ventas
Según las ventas anuales Tareas asignadas por la empresa, Tarea de ventas mensuales. Descomponerse según condiciones específicas del mercado. Desglosado en mensual, semanal y diario. Divida los objetivos de ventas mensuales, semanales y diarios en varios sistemas y tiendas para completar las tareas de ventas en cada período. Y sobre la base de completar tareas, mejorar el rendimiento de ventas. Los principales medios son: mejorar la calidad del equipo, fortalecer la gestión del equipo, realizar diversas actividades promocionales, formular sistemas de recompensa y castigo y planes de incentivos (en base a las condiciones del mercado y las condiciones reales de cada período de tiempo que se realiza). en todo momento independientemente de la temporada baja y alta. Durante la temporada alta de ventas, llevaremos a cabo intensas actividades de promoción de ventas para sistemas de electrodomésticos profesionales como Gome y Suning, y promoveremos fuertemente terminales a gran escala.
2. K/A, gestión de agentes y mantenimiento de relaciones
Gestión eficaz de clientes K/A existentes, agentes o K/A y agentes que se ampliarán Y mantener relaciones, establecer clientes archivos para varios clientes y agentes de K/A, comprender el estado de las ventas iniciales y el estado de fortaleza, y llevar a cabo la difusión de la cultura corporativa de la empresa y la difusión de nuevos productos de la empresa en XX. Este trabajo finalizó a finales de agosto. Difundir de vez en cuando después de que finalice la temporada alta y antes de que comience la temporada alta. Comprenda el estado básico de cada K/A y agente responsable, realice visitas periódicas y comuníquese de manera efectiva.
3. Promoción de marcas y productos
La promoción de marcas y productos cooperará e implementará las actividades habituales de publicidad de marca y promoción de productos de la empresa desde 2012 hasta xx, y planificará algunos costos de inversión, que Son relativamente bajas las actividades de publicidad y relaciones públicas para mejorar la imagen de marca. Como "Salud del aire acondicionado Ganz, protección del medio ambiente, amor a mi hogar" y otras actividades de bienestar público. Cuando sea posible, la promoción conjunta con varios sistemas K/A no sólo puede ampliar la influencia, sino también establecer buenas relaciones con los clientes. La promoción de productos incluye principalmente algunos "road shows" o exhibiciones estáticas al aire libre para la promoción de productos y la promoción comercial normal.
4. Disposición de la terminal (cooperando con la expansión del canal de las líneas comerciales)
Según el objetivo de ventas de la compañía para 2006, la popularidad de los puntos de venta del canal aumentará significativamente de acuerdo con esta situación. Coopere activamente con el trabajo del departamento comercial en cualquier momento y en cualquier lugar, y coopere activamente con la construcción de imágenes de tienda en tienda, jardín en jardín y tienda en gabinete (de acuerdo con los requisitos de las seis atmósferas). del diseño del stand de la empresa). Organice cuidadosamente el trabajo de promoción, carga de muestras, seguimiento y exhibición de productos. Este trabajo se realiza en base a las necesidades de las unidades de negocio de la empresa. Los estándares de diseño cumplen estrictamente con los estándares unificados de la empresa. (Se realizarán ajustes a su debido tiempo bajo circunstancias especiales)
5. Planificación y ejecución de actividades promocionales
La planificación y ejecución de actividades promocionales se llevan a cabo principalmente durante la temporada alta de ventas. de abril a agosto de 2006. El primero: implementar estrictamente las actividades de promoción de ventas de la empresa y el segundo, planificar de manera flexible algunas actividades de promoción de ventas basadas en las condiciones del mercado y las actividades de promoción de ventas de los competidores en ese momento. La idea del tema es evitar sus ventajas y atacar sus desventajas, y centrarse en la planificación y ejecución en función de las ventajas de los productos y los recursos de la empresa.
6. Team building, gestión de equipos, formación de equipos