Para la gestión del equipo de ventas, el proceso es la clave y el proceso garantiza que se pueda lograr el rendimiento de las ventas. Si los gerentes del equipo de ventas quieren motivar a los miembros del equipo, primero deben motivarse a sí mismos e infectar a los miembros del equipo con la confianza y el entusiasmo que emanan de sus propias palabras y acciones. Esto es para motivar pasivamente a los subordinados a través de las propias cualidades del gerente. El siguiente es el contenido que recopilé sobre los métodos de gestión del equipo de ventas. Espero que pueda ayudar a todos. Métodos de gestión del equipo de ventas
La gestión es una limitación para las personas. La gestión del equipo de ventas es, en resumen, la gestión de los miembros del equipo de ventas. Dado que la mayoría de las ventas están descentralizadas y la presión laboral es relativamente alta, la gestión del equipo de ventas requiere la calidad integral de los gerentes del equipo y la aplicación adecuada de los métodos de gestión. Por lo general, la gestión del equipo de ventas se puede clasificar como "incentivos, capacitación, evaluación y sistemas". Llega la política de carácter.
Motivación del equipo de ventas
Propósito de la motivación: El punto más importante a la hora de motivar a la dirección del equipo de ventas por el bien de la motivación es la motivación continua.
Imagínese un equipo de ventas lleno de energía, lleno de confianza y con un fuerte deseo de triunfar todos los días. ¿Todavía necesitan ser administrados? Los incentivos no son más que incentivos materiales e incentivos espirituales. Basándome en muchos años de experiencia, prefiero lo último, que es la estimulación espiritual. Dado que los incentivos materiales dependen del sistema de recompensas de toda la empresa, esto está fuera del control de los jefes de equipo. Pero la estimulación mental se puede controlar por completo y también es la forma más eficaz y económica. La estimulación mental es a la vez la más fácil y la más difícil de realizar porque depende de la gestión de las emociones y la paciencia. A veces, un pequeño elogio puede estimular el entusiasmo y el espíritu de lucha de los miembros más que una recompensa de cientos de dólares. (Pero esto requiere el apoyo del sistema de la empresa.
La forma de motivar a los miembros del equipo de ventas es:
En primer lugar, debe poder regular sus propias emociones y usted Debería poder actuar de manera persistente frente a los miembros del equipo. Las emociones pueden verse influenciadas, y esto se puede ver en todas partes de nuestra vida y trabajo. Si estás con una persona apasionada, naturalmente te volverás entusiasta. Afectará su propio estado de ánimo. De la misma manera, si un gerente de equipo de ventas quiere motivar a los miembros del equipo, primero debe motivarse a sí mismo e infectar al equipo con la confianza y el entusiasmo que irradian sus propias palabras y acciones. motivar a los subordinados a través de las propias cualidades de los gerentes.
En segundo lugar, el personal de ventas debe estar motivado activamente en todo momento a través de reuniones diarias, descansos laborales y tiempo de capacitación, experiencias propias, etc., a través del lenguaje para estimular y estimular continuamente. Fomente el deseo de éxito de los miembros del equipo, para que puedan mantener su entusiasmo y confianza en su trabajo durante mucho tiempo.
Finalmente, cuando los miembros del equipo fallan, pierden y se sienten frustrados. Ponte en el lugar de los miembros para analizar las razones del fracaso y encontrar soluciones en lugar de desempeñar ciegamente el papel de profesor o padre, porque la atención adecuada también forma parte de la motivación.
La formación en gestión del equipo de ventas.
El propósito de la capacitación: capacitación para el combate real, no capacitación por el simple hecho de capacitar.
La capacitación de vendedores es esencial y el efecto de la capacitación proviene de la comprensión continua de los miembros del contenido de la capacitación. Practique para que se convierta en conocimientos y habilidades espontáneas. Dadas las características de las empresas de medios, la formación suele adoptar la forma de discusiones de casos y comunicación. No podemos esperar contratar a un vendedor de forma inmediata. Incluso los vendedores experimentados necesitan formación. la formación en habilidades puede ser menor, pero la formación en filosofía de empresa y trabajo en equipo es indispensable. El proceso de formación es en realidad un proceso de motivación.
Pasos para la formación de nuevos miembros:
Primero de. Todo, se requiere una capacitación simple sobre los sistemas y conceptos necesarios de la empresa. Recuerde, son los sistemas necesarios y no todos los sistemas, porque el sistema de una empresa es en todos los aspectos para permitir que los nuevos miembros se integren al equipo lo antes posible y comiencen a trabajar lo antes posible. lo antes posible, primero se capacita el sistema más estrechamente relacionado con su trabajo y otros aspectos se capacitan gradualmente de manera sistemática en el trabajo diario. Esto no significa que no se necesiten otros sistemas, pero el objetivo de las ventas es crear rendimiento. Los nuevos miembros dominan el sistema relacionado con este objetivo y pueden comenzar a trabajar lo antes posible, lo que se denomina pasar tiempo en la vanguardia.
La formación necesaria en sistemas incluye: normativa de trabajo y descanso, sistema de reuniones periódicas, sistema de ventas, sistema de viajes de negocios, estrategia de precios, etc. Esta formación tiene una duración breve y se evaluará inmediatamente al finalizar la formación, en forma de evaluación escrita o evaluación oral.
El segundo es la formación en medios. Se trata de una formación desarrollada en base a las diferentes características de los medios de la empresa.
La clave de la formación en medios reside en los siguientes puntos:
1. Las características de los medios, el precio de los medios, las ventajas competitivas de los medios, las desventajas competitivas de los medios de comunicación, comparación con otros medios, etc.
Entre ellos, las ventajas y desventajas competitivas de los medios son la clave de la formación en medios. La capacitación sobre las fortalezas de los medios puede aumentar la confianza del personal de ventas, mientras que la capacitación sobre las debilidades de los medios puede mostrar la actitud abierta y honesta de la empresa. (A menudo, muchas empresas solo se capacitan sobre las ventajas de los medios. De hecho, todos los medios enfrentarán competencia en el mercado. En la competencia, los medios deben tener sus ventajas y desventajas. Incluso si la empresa evita hablar de ello, los vendedores aún pueden aprender. de competidores o clientes. Obtenga comentarios allí,
2. La capacitación no es formal y se realizan evaluaciones y preguntas en cualquier momento durante el proceso de capacitación para garantizar de manera efectiva la calidad de la capacitación. p>
Al mismo tiempo, cada tema de capacitación está sujeto a condiciones. Si hay tiempo disponible, es mejor realizar ejercicios prácticos. Por ejemplo, después de la capacitación sobre las características de los medios, cada vendedor debe poder hablar sobre la capacitación. contenido de forma independiente, y después de la capacitación en medios, cada vendedor debe poder hablar de manera competente y completa, expresar todo el contenido de la capacitación, o simular un entorno para que los miembros realicen evaluaciones de capacitación.
3. Habilidades de ventas. capacitación: incluida la recopilación y organización de información comercial, extracción de oportunidades comerciales, cómo contactar a los clientes y cómo promover los fichajes, etc. Este aspecto se logra principalmente a través de la comunicación mutua entre el personal comercial.
Evaluación de la gestión del equipo de ventas. : El propósito de la evaluación es evaluar el desempeño.
Para la empresa, no hay duda de que se requieren requisitos de desempeño, pero para la gestión del equipo de ventas, el proceso es la clave y el proceso garantiza el desempeño de las ventas. se puede lograr.
El rendimiento de las ventas se mide. Los cambios cualitativos provienen del número de nuevos clientes potenciales cada día. Todos los métodos de venta son inseparables de la cantidad de clientes potenciales. Debe haber una cantidad de clientes para lograr el rendimiento, y la cantidad de clientes debe alcanzar la cantidad de visitas por vendedor por día. cierto grado de flexibilidad en la evaluación de ventas Bueno, además de los problemas del vendedor, también están la coordinación general de la empresa, los objetivos estratégicos, el posicionamiento, la colaboración en el mercado, los factores de los medios, etc. o naturaleza humana. (Por supuesto, esto requiere la cooperación de la alta dirección de la empresa).
Contenido de evaluación recomendado: desempeño laboral, actitud laboral y habilidades de ventas (El plan detallado está por determinar.
Sistema de gestión del equipo de ventas
El sistema es la clave para garantizar que los tres elementos anteriores de motivación, capacitación y evaluación se puedan implementar de manera efectiva. Al establecer un sistema adecuado, se pueden implementar incentivos y evaluaciones. implementarse de manera efectiva. , Trabajaré con los departamentos relevantes de la empresa para hacer que el sistema de gestión del equipo de ventas sea más científico y razonable basado en el sistema original, y haré todo lo posible para crear un equipo de ventas feliz y que aprenda para completar los métodos de gestión del equipo de ventas de la empresa.
1. , Tratar primero a las personas y luego a los demás, aclarar responsabilidades y tener alguien responsable de todo.
La gestión de personas es la más difícil, sobre todo para el personal de ventas con cierta experiencia. El objetivo de la gestión del equipo de ventas es hacer las cosas bien y lograr los objetivos de la empresa, es decir, gestionar bien las cosas y permitir que el personal de ventas alcance los objetivos esperados por la empresa es el objetivo de la gestión del equipo de ventas. Por lo tanto, todos los objetivos, incluidos los de ventas, deben repartirse entre personas responsables y cada uno es responsable de sus propios objetivos. Lograr el propósito de gestionar personas a través de la gestión de las cosas.
2. Gestión cuantitativa y orientada a resultados.
Los objetivos de ventas se dividen en tiendas como unidades básicas mensualmente, y el personal de ventas de todos los niveles es responsable de sus propios objetivos.
Las guías de compras son responsables de las tiendas que promocionan, los representantes comerciales son responsables de las áreas que administran, los administradores municipales son responsables de toda la ciudad, los administradores provinciales son responsables de la provincia, las regiones son responsables del volumen de ventas de toda la región y Los directores de ventas son responsables del país. La premisa es que la formulación y descomposición de los objetivos de ventas son científicas y altamente ejecutables. Puede aprovechar al máximo el potencial del equipo de ventas estableciendo objetivos más altos, realizando evaluaciones de clasificación de las tasas de cumplimiento de objetivos, castigando en sentido descendente, fomentando en el medio y recompensando ascendente. Al igual que un examen de estudiante, las preguntas del examen son muy difíciles y son las mismas para todos los estudiantes, y también se pueden clasificar según sus puntuaciones. La otra es establecer una meta más baja. La mayoría de la gente la supera, lo que puede elevar la moral. La tasa de finalización también se clasifica. En resumen, independientemente de la dificultad de las preguntas del examen, el ganador final ocupará un puesto alto. Debes realizar el examen, de lo contrario no sabrás si eres bueno o malo. Todo el personal de ventas participa en evaluaciones de objetivos digitales. La gestión del equipo de ventas está orientada a resultados y es responsable de sus propios objetivos de ventas.
3. La evaluación de las clasificaciones de la tasa de crecimiento de las ventas año tras año refleja de manera justa y sencilla el desempeño del equipo de ventas.
El mayor tabú en la gestión de personal es la injusticia. Si el objetivo de ventas se establece de manera injusta, inherentemente causará inestabilidad en el equipo de ventas, por ejemplo, si la base de tiendas de las dos guías de compras es diferente. Si la configuración del objetivo y la tarea es la misma, provocará la renuncia de las guías de compras en tiendas con mala base, etc. La tasa de crecimiento de las ventas año tras año significa que todos comparan con su propio pasado y comparan la velocidad del progreso. Si se queda atrás, será derrotado. El crecimiento promedio general es del 300%, ¿por qué su región es solo del 30%? Para este tipo de mercado, debemos analizar los motivos y prescribir el medicamento adecuado.
4. Para los mercados que requieren una rectificación especial, se pueden establecer evaluaciones de objetivos separadas.
Los mercados que a menudo requieren ajustes vigorosos empeoran con evaluaciones únicas, que no conducen al cultivo y ajuste del mercado y solo pueden conducir a un mayor deterioro y al reemplazo frecuente de los equipos comerciales. Este tipo de mercado se puede informar por separado a la empresa para su aprobación y evaluación independiente.
5. Con base en la gestión de tiendas, todas las evaluaciones de gestión se basan en tiendas terminales.
Tras resolver el problema de las tiendas terminales, las ventas formarán un círculo virtuoso. Los puntos de descomposición para la mejora de ventas en las tiendas terminales incluyen: ejecución de códigos de barras de distribución de un solo producto, gestión de precios minoristas, ejecución de exhibidores, gestión de guías de compras, falta de existencias, gestión de obsequios, exhibiciones especiales, ejecución de promociones, etc. Cada gestión es refinada y Se establece una "persona misteriosa". "Inspección, retroalimentación a la sede, distribución a rectificación local, inspección nuevamente, retroalimentación nuevamente, rectificación nuevamente, etc. El departamento de auditoría de la compañía puede establecer un equipo de auditoría de la tienda terminal, y la "persona misteriosa" puede contratar estudiantes universitarios locales por una tarifa básica de 10 yuanes por tienda para inspeccionar como cliente y puede inspeccionar todos los artículos al mismo tiempo. La configuración de esta persona misteriosa puede evitar eficazmente el fraude por parte de los gerentes locales, fortalecer el control de las tiendas terminales y también desempeñar un papel de supervisión de los distribuidores.
6. Para la gestión de guías de compras, el personal de ventas local en todos los niveles se puede evaluar en forma de relación costo-ventas.
La cantidad de guías de compras en la industria de bienes de consumo de rápido movimiento es grande y los costos salariales son altos. Además, los gastos mensuales por honorarios de gestión de promotores son muy altos si la gestión está fuera de control. , la empresa sufrirá grandes pérdidas. Por ejemplo, fijamos un índice de gastos del 8% y el salario del guía de compras representa menos del 8% de las ventas, lo que se utiliza como un indicador rígido para evaluar a los gerentes locales. Puede evitar eficazmente la aparición de guías de compras aleatorias e informes falsos. Al mismo tiempo, es muy eficaz utilizar "personas misteriosas" para comprobar si hay informes falsos de guías de compras en la tienda. Algunas inspecciones aleatorias pueden tener un muy buen efecto disuasorio.
7. Establecer un sistema de certificación y capacitación de guías de compras para crear un ejército de terminales de hierro profesional, eficiente y estable.
Para las guías de compras, la mejora de las capacidades de ventas es el núcleo. La sede fortalece el desarrollo de técnicas de promoción y las entrega eficientemente a las guías de compras de primera línea, esforzándose por ser acertadas, coloquiales y tontas. prueba y práctica. Organice una "persona misteriosa" para comprobar la ejecución de las palabras de la guía de compras como cliente. Implementar la certificación de escuela secundaria y preparatoria para guías de compras para darles margen de mejora y brindarles diferentes recompensas materiales y espirituales.
8. Organizar actividades de marketing de terminales temáticos nacionales cada mes.
La ventaja de las actividades de marketing temático es que son un juego de ajedrez en todo el país, generando impulso entre sí y aumentando el potencial terminal. También pueden comparar los efectos de ejecución de varios lugares para realizar comparaciones a nivel nacional. Las actividades de marketing temáticas pueden atraer la atención continua de los consumidores hacia la marca y evitar la fatiga estimulante de las ofertas especiales a largo plazo y el apilamiento. Se implementa un sistema de precio mínimo para las ofertas especiales y se prohíben estrictamente las formas de actividades. Las ofertas especiales continuas para el mismo artículo. Mediante la ejecución y gestión de actividades temáticas, especialmente la evaluación de efectos, se puede gestionar eficazmente el equipo de ventas.
9. El entusiasmo y la moral del equipo comercial son las condiciones básicas para un equipo eficiente.
Construir un equipo con la moral alta es un proyecto sistemático. En primer lugar, necesitamos contratar empleados que sean optimistas, lo suficientemente valientes para desafiar y proactivos. El segundo es configurar modelos y modelos para estimular el potencial del equipo de ventas. Definitivamente puedes hacer lo que otros pueden hacer. En tercer lugar, elija un buen líder de equipo. Si el líder es apático, no espere que sus subordinados estén activos. El cuarto es brindar capacitación y cultivar una cultura ganadora. El quinto es proporcionar incentivos y castigos, elogiar a los avanzados, alentar a los de bajo rendimiento y mejorar el desempeño general. Métodos de gestión del equipo de ventas
Los directores de marketing no deben forzar cambios en la personalidad de los miembros del equipo
Todo el mundo sabe que ha habido muy buenos equipos desde la antigüedad hasta la actualidad, y las diferencias de personalidad de los miembros del equipo son muy obvios. Ese es el equipo de recolección de escrituras de "Journey to the West" Imagínense, si Tang Seng pule la personalidad de Sun Wukong hasta convertirla en Li Shunsou, ¿se pueden usar las habilidades de Sun Wukong? Si no, ¿cómo puede proteger con éxito al equipo de recolección de escrituras de Tang Seng? Solo porque la personalidad de Sun Wukong era demasiado fuerte, no pudo sobrevivir en el Palacio Celestial. Violó muchas leyes y regulaciones. Aunque Wukong tiene una personalidad fuerte, tiene lealtad al equipo y una actitud servicial que vale la pena aprender del "segundo hermano mayor" Bajie. Como excelente director de equipo en un equipo de gestión de marketing, no cambie deliberadamente la personalidad de los miembros del equipo. Los miembros con personalidades más fuertes siempre deben ser guiados por el camino correcto. Las personalidades más fuertes son su debilidad. Por lo tanto, las personas con personalidades fuertes suelen ser la columna vertebral del negocio del equipo. Cómo dar rienda suelta a su entusiasmo e importancia en el equipo requiere el arte laboral del gerente.
Los directores de marketing deben poder elogiar a los miembros del equipo.
Una frase hace reír a la gente y otra la hace saltar. Las mismas palabras tienen diferentes "sabores" y lo mismo dicho por diferentes personas tendrá diferentes efectos. Como gerente, ¿cómo puedes motivar a los miembros de tu equipo? Simplemente aprende a elogiarlos. En la gestión de equipos, es necesario mejorar continuamente la línea superior de la organización para mejorar el nivel general del equipo. Tome la cima para obtener lo mejor y elija lo mejor para obtener lo último. Entonces, si continuamos elogiando las fortalezas y debilidades del equipo, la calidad general del equipo mejorará. Los gerentes de equipo deben crear una atmósfera y un ambiente de trabajo positivos y crear una atmósfera de trabajo feliz. Una atmósfera de trabajo de marketing feliz es la piedra angular de la energía del equipo. Es particularmente importante estimular el potencial de las personas en la gestión feliz del equipo de marketing. La eficiencia laboral de los empleados aumenta varias veces cuando trabajan felizmente. Una frase para mejorar la motivación de los miembros del equipo: reconocimiento y reconocimiento constante de sus logros.
¿Es forzada la actuación del equipo?
Los niños que estudian bien esperan con ansias los exámenes, mientras que los niños que estudian mal tienen miedo a los exámenes. ¿Cuál es la pregunta? No hace falta decir que los niños que estudian bien pueden ser reconocidos por sus padres y profesores y apreciados por sus compañeros después de realizar los exámenes. Por el contrario, los niños que estudian mal temen las críticas de profesores y padres después de realizar los exámenes. Estos dos resultados parecen diferentes, pero ambos requieren gloria y un buen equipo. ¿Se hacen buenos niños golpeando? Obviamente, la respuesta es no. Existe un problema común similar entre los miembros del equipo de marketing. Cada año, cuando los gerentes de marketing presentan sus informes de trabajo, los buenos gerentes de marketing tienen la moral alta y reciben una cortesía diferente. No hace falta mencionar lo feliz que estoy. Por el contrario, un mal desempeño es exactamente lo contrario.
El entusiasmo y la moral del equipo de ventas son las condiciones básicas para un equipo eficiente.
Construir un equipo con la moral alta es un proyecto sistemático. En primer lugar, necesitamos contratar empleados que sean optimistas, lo suficientemente valientes para desafiar y proactivos. El segundo es configurar modelos y modelos para estimular el potencial del equipo de ventas. Definitivamente puedes hacer lo que otros pueden hacer. En tercer lugar, elija un buen líder de equipo. Si el líder es apático, no espere que sus subordinados estén activos. El cuarto es brindar capacitación y cultivar una cultura ganadora. El quinto es proporcionar incentivos y castigos, elogiar a los avanzados, alentar a los de bajo rendimiento y mejorar el desempeño general.
Gestión cuantitativa orientada a resultados
Los objetivos de ventas se desglosan mensualmente en tiendas como unidades básicas, y el personal de ventas de todos los niveles es responsable de sus propios objetivos. Las guías de compras son responsables de las tiendas que promocionan, los representantes comerciales son responsables de las áreas que administran, los administradores municipales son responsables de toda la ciudad, los administradores provinciales son responsables de la provincia, las regiones son responsables del volumen de ventas de toda la región y Los directores de ventas son responsables del país. La premisa es que la formulación y descomposición de los objetivos de ventas son científicas y altamente ejecutables. Puede aprovechar al máximo el potencial del equipo de ventas estableciendo objetivos más altos, realizando evaluaciones de clasificación de las tasas de cumplimiento de objetivos, castigando en sentido descendente, fomentando en el medio y recompensando ascendente.
Al igual que un examen de estudiante, las preguntas del examen son muy difíciles y son las mismas para todos los estudiantes, y también se pueden clasificar según sus puntuaciones. La otra es establecer una meta más baja. La mayoría de la gente la supera, lo que puede elevar la moral. La tasa de finalización también se clasifica. En resumen, independientemente de la dificultad de las preguntas del examen, el ganador final ocupará un puesto alto. Debes realizar el examen, de lo contrario no sabrás si eres bueno o malo. Todo el personal de ventas participa en evaluaciones de objetivos digitales. La gestión del equipo de ventas está orientada a resultados y es responsable de sus propios objetivos de ventas.