¿Qué elementos se necesitan para un buen éxito en las ventas? He recopilado y recopilado cuidadosamente los 3 elementos para que las ventas sean exitosas para todos.
3 elementos de ventas exitosas Parte 1: Capacidad de aprendizaje, la base de las ventas
Un vendedor debe ser una persona que aprende, y el contenido y alcance de su aprendizaje incluyen principalmente el conocimiento del producto, Conocimiento sobre habilidades de ventas, etiqueta, contenido motivacional, contenido de pensamiento, etc., porque siempre hay un camino hacia el éxito. Al mismo tiempo, aprenda a través de diferentes formas, como conferencias en el aula, discusiones grupales y métodos de actuación de juegos de roles. método de diálogo grabado, método de caso, método de discusión, método de estrategia empresarial, método de autoestudio, método de tutoría individual, método de expansión al aire libre, método de entrenamiento situacional y método de lluvia de ideas, etc., cultivan la innovación del pensamiento, porque las ideas determinan la salida, y a través de práctica continua Aprenda, manténgase al día con el mercado y los tiempos, y mejore continuamente sus capacidades personales de ventas a través del aprendizaje.
3 Elementos del Éxito en las Ventas Parte 2: La influencia, la fuerza impulsora de las ventas
La llamada influencia significa que el personal de ventas influye y cambia la psicología y el comportamiento de los clientes en sus interacciones. con los clientes. La influencia se divide en influencia de poder e influencia sin poder. Entre ellos, la influencia de poder depende de factores de posición, que se refiere a un tipo de fuerza dominante generada por el personal de ventas que asume ciertas posiciones en la empresa y que tiene la autoridad legal correspondiente a la posición que no depende completamente del carácter del personal de ventas; Factores como el conocimiento, el talento, el temperamento y el desempeño son una especie de poder de control espiritual que se ejerce sobre los clientes a través de sus propias buenas cualidades, palabras y acciones, y tienen las características de naturalidad, inmanencia y expansión. Para los vendedores, su influencia sobre los clientes proviene principalmente de una influencia sin poder.
Dado que la influencia sin poder incluye experiencia, conocimiento, conducta y otros factores, su establecimiento y cultivo es un proceso a largo plazo para mejorar la calidad general de los individuos. En el proceso de ejercer influencia sobre los clientes, además de poseer los conocimientos correspondientes, una conducta agradable y el pleno uso de diversas técnicas de ventas, la capacidad de utilizar el lenguaje y la capacidad de comprender a los demás son cualidades básicas importantes que debe poseer el personal de ventas. Por ejemplo, para mejorar la expresividad del lenguaje, en el trabajo de ventas, hay muchas ocasiones en las que se requiere que el personal de ventas presente empresas y productos y persuada a los clientes para que acepten sus productos; hay muchas negociaciones entre compradores y vendedores que requieren que el personal de ventas participe; Por tanto, una buena expresión lingüística es una de las condiciones importantes para un buen vendedor.
En primer lugar, es claro y conciso. El lenguaje utilizado por el personal de ventas debe ser claro y conciso, y expresar sus pensamientos de forma precisa y adecuada con palabras sencillas y sencillas. El tiempo de los clientes suele ser limitado y nadie tiene la paciencia para escuchar su largo discurso. Describir el problema de forma clara y concisa es el requisito básico para la expresión lingüística del personal de ventas. Para persuadir a los clientes, no sólo se necesitan buenas habilidades lingüísticas, sino que, lo que es más importante, se deben dominar los principios correctos y captar los intereses vitales de los clientes para llevar a cabo el trabajo de persuasión, es decir, "pensar desde la perspectiva del cliente, permanecer en la perspectiva del cliente". y habla tus propias palabras."
3 elementos de ventas exitosas, parte 3: establecimiento de contactos, la clave para las ventas
Los vendedores deben acumular su "libreta de red" y revertir su destino, porque la red tiene fuertes efectos mágicos. Para las personas, el profesionalismo es una ventaja y las conexiones son armas secretas. Por un lado, se trata de ampliar las conexiones y prestar atención a la profundidad, amplitud y relevancia de las conexiones. La profundidad de la red se refiere a la extensión vertical de la red y el nivel que alcanza; la amplitud de la red se refiere a la extensión horizontal de la red y a qué tan amplio es el alcance (región e industria) se refiere a la correlación de la red; a la relación entre la red y la industria en la que participa el individuo. La relevancia es una correlación directa con los recursos humanos. Los recursos de la red deben tener amplitud y profundidad, así como también relevancia. Utilice amigos de amigos o presentaciones de otros para ampliar los recursos de su red. A la larga, no debe tener una red de miopía. espacio; el segundo es gestionar las conexiones personales, como aprovechar al máximo la reputación del cliente y los grupos influyentes durante el proceso de venta. Por ejemplo, muchas grandes empresas o empresas multinacionales han contratado a cuadros jubilados del partido y del gobierno para aprovechar al máximo los recursos de su red para ampliar los mercados.
Tres elementos para gestionar con éxito al personal de ventas
Al entrenar la mente, el cerebro y la fuerza para formar un ejército de marketing de hierro, los grandes pueden conquistar ciudades y conquistar territorios, construir un negocio. , y los más pequeños pueden cerrar acuerdos rápidamente y mejorar la eficiencia.
No importa en ningún libro de texto de marketing o de gestión empresarial, la gestión de la fuerza de ventas figura como el foco, pero la idea de gestión de la fuerza de ventas aún persiste entre la contradicción entre la cibernética y la naturaleza humana.
Actualmente, existe un fenómeno paradójico en la gestión del personal de ventas en las pequeñas y medianas empresas: las grandes estrategias de marketing y planes de ventas, en última instancia, requieren que el personal de ventas los implemente en acciones. ¿Es mejor centrarse en los resultados? ¿Sin prestar atención al proceso o gestionar los resultados, desde los detalles hasta los comportamientos diarios, muchos gerentes de ventas realmente no lo piensan bien?
Entonces surge una paradoja: cuando las ventas tienen problemas, céntrese en los resultados, y cuando las ventas son relativamente estables, céntrese en el seguimiento de los procesos. Esto no es gestión, sino la catarsis de las emociones de los gerentes.
Los gerentes de ventas se pueden dividir a grandes rasgos en dos categorías: experimentados y profesionales, pero en lo que respecta a la gestión del personal de ventas, no hay diferencia entre ellos. Dos tipos de gerentes de ventas. Para: Ambos ven a los vendedores como herramientas para ejecutar estrategias de ventas. Por lo tanto, ambos tipos de gerentes de ventas se encontrarán con el llamado dilema del "poder de ejecución".
La gestión del personal de ventas actual pone demasiado énfasis en la gestión de las ventas, mientras descuida la gestión de las personas: ¡un individuo específico que es una trinidad de personas naturales, personas sociales y personas profesionales! Para ejecutar ventas, sólo esos pensamientos y comportamientos personales pueden producir ventas y producir todos los procesos y resultados. ¡Las ventas no son un proceso simple que ocurre automáticamente!
Si la gestión de ventas o la gestión refinada del personal de ventas no comienza primero con la gestión refinada de la humanidad del vendedor, todas las técnicas y métodos de ventas profesionales fracasarán. ¡una ficción!
En este sentido, proponemos que, en primer lugar, los gerentes comerciales deben reflexionar y transformar sus propios roles gerenciales para liderar una gestión de alto desempeño, alta calidad y alta efectividad en el combate. equipo de ventas.
Entrenamiento Mental
Hay tres elementos para el éxito: suerte, método y entusiasmo (voluntad).
Intencionalmente puse el orden al revés: la suerte puede hacer que personas mediocres logren grandes cosas. No podemos evitar la incertidumbre en el mundo, pero los afortunados pueden ser solo 10 o incluso menos entre los exitosos; El método es la característica sobresaliente de las personas exitosas. Se puede decir que más del 90% de las personas exitosas se guían por el método y el entusiasmo, es decir, la "voluntad" espontánea o forzada, es un rasgo inevitable del 100% de las personas exitosas.
¿Qué es la voluntad?
¿No es simple? ¿Quiero (impulso interno, como perseguir a un ser querido) o tengo que hacerlo? , en Voluntad tiene un significado más profundo y comunicable: Voluntad es en realidad el reconocimiento por parte de una persona de su propio destino (presente y futuro), y también es la reconciliación interna entre una persona y el entorno externo.
¡La voluntad comienza con el reconocimiento!
¡La ejecución de ventas proviene del reconocimiento de los objetivos, procesos y comportamientos diarios del personal de ventas!
¿Cómo obtener el reconocimiento del personal de ventas? /p>
¿Es un sistema de incentivos y ascensos? El salario y el puesto son los dos propósitos principales del trabajo. Los salarios altos y los puestos altos son, sin duda, las fuerzas impulsoras más fuertes. Siempre es limitado y, por muy bueno que sea el sistema de incentivos y promociones, siempre es eficaz sólo para unas pocas personas y no puede resolver el problema de la fuerza motriz de la mayoría de las personas.
O medidas punitivas. El castigo es el método de gestión de la fuerza de ventas más directo y duro. Desde la perspectiva de la ciencia del comportamiento, es el más eficaz para corregir comportamientos a corto plazo.
Sin embargo, Sun Tzu dijo: Contar recompensas significa vergüenza; contar castigos significa quedar varado. Las recompensas y castigos frecuentes son una señal de que la gestión del personal de ventas se encuentra en una situación difícil y embarazosa. A largo plazo, el castigo frecuente reduce la psicología culpable del castigado, pero debilita, en lugar de fortalecer, la motivación del castigado para tomar la iniciativa de corregir.
Por lo tanto, creemos que la “disposición” de un vendedor sólo puede provenir del propio trabajo de ventas, no de otros factores. Esto nos lleva de vuelta al origen del marketing: ¿Qué hacen los vendedores?
La presión del trabajo de ventas es sin duda enorme y el trabajo es sin duda arduo. ¿De dónde obtienen el poder de afirmación? ¿Crecer y superarlo?
Sólo desde lo más profundo de la naturaleza humana y desde la comprensión del propio trabajo del marketing.
Perciba la belleza, la diversión y la alegría del marketing.
¡El marketing es vida y está en todas partes! El marketing consiste en presentar la propia marca (producto) a los demás, permitir que otros acepten la propia marca (producto) y permitir que otros prefieran e incluso consuman lealmente la propia marca (producto). ¿Esto está relacionado con la vida social, el amor y la familia de las personas? y carrera. Es la misma regla. El alma de un especialista en marketing está llena de curiosidad y conocimientos sobre la vida, y llena de alegría y pasión por el lado positivo de la naturaleza humana. Ésta es la belleza del marketing.
El marketing es el arte de ganar. Los especialistas en marketing persiguen la victoria y buscan el éxito del proceso al perseguir los resultados de la victoria: descubrir las habilidades de la competencia, comprender las reglas éticas de la operación empresarial y sentir la comodidad del desarrollo equilibrado de la naturaleza humana. Hay un dicho en "La Universidad". ¿Es una manera para un caballero? El proceso de marketing no es sólo para lograr logros, sino también para ganar crecimiento. Esta es la diversión del marketing.
El marketing consiste en disfrutar del placer de la creación. Ya sea el desarrollo de nuevos mercados o la promoción de nuevos productos, la alegría que brindan las ventas exitosas es indescriptible. Es un tipo de alegría creativa, la mayor recompensa para los especialistas en marketing y no puede ser reemplazada por ningún bono de ventas. de mercadeo.
Este es el punto de “entrenamiento mental” de la gestión del personal de ventas.
Entrenamiento cerebral
Para la comercialización de productos comunes, el personal de ventas no necesita tener conocimientos profesionales demasiado avanzados, pero las ventas son definitivamente una profesión que requiere métodos inteligentes. Desde el cobro de pagos tradicional hasta la distribución y la viveza orientadas al mercado, pasando por los modernos sistemas de servicio al cliente de gestión de canales, información ascendente y descendente y habilidades de integración de procesos, la gestión de ventas se ha vuelto cada vez más científica, basada en procesos y en redes de TI. y el sistema avanzado de gestión de la fuerza de ventas no es un sistema operativo que pueda manejarse basándose en la experiencia y los sentimientos.
Pero al observar el proceso real de ejecución de ventas, en lo que respecta a la gestión del personal de ventas, el problema no es si se comprenden e implementan los métodos sistemáticos mencionados anteriormente, sino el reconocimiento de los objetivos de ventas.
Veamos primero una historia: Había tres perros de caza persiguiendo una marmota, y la marmota se metió en el agujero de un árbol. El agujero del árbol tenía solo una salida, pero después de un tiempo, un conejo emergió del agujero del árbol. El conejo corrió rápidamente y trepó a un gran árbol. El conejo estaba en el árbol y perdió el equilibrio por el pánico. Cayó y aturdió a los tres perros de caza que miraban hacia arriba. Finalmente, el conejo finalmente escapó.
Después de contar el cuento, la maestra preguntó: "¿Hay algún problema con este cuento?" Alguien dijo: "Los conejos no pueden trepar a los árboles". ?,?Es imposible que un conejo elimine a tres perros de caza al mismo tiempo. ¿Dónde más? Continuó preguntando la maestra. No fue hasta que no pudo encontrar más problemas que el maestro dijo: "Pero hay otra pregunta que ninguno de ustedes ha mencionado. ¿A dónde fue la marmota?". La historia refleja vívidamente los problemas clave en el cerebro del personal de ventas. Capacitación: En el proceso de perseguir el objetivo de ventas (la marmota), a veces nos distraemos con minucias y algunos asuntos triviales sin sentido en el camino, perturbando nuestra visión, de modo que nos detenemos a mitad del camino, o nos extraviamos, y abandonamos nuestro objetivo original. meta.
El núcleo del entrenamiento cerebral del personal de ventas es descomponer un conjunto de hábitos de pensamiento lógico desde el proceso de establecer objetivos de ventas hasta alcanzarlos.
¿El mayor error que comete un gerente de ventas con la empresa y el personal de ventas es que no definen cuidadosa y claramente los objetivos de ventas? ¡Un plan de ventas aproximado conducirá inevitablemente a una ejecución de ventas aleatoria, y solo los objetivos de ventas lo harán! Sólo haciendo que el proceso de descomposición sea más detallado y ejecutable podremos lograr "el mismo deseo de arriba a abajo" y garantizar que en el proceso de ejecución de ventas específico, "trabajar juntos sea como una sola persona". Al determinar los objetivos de ventas principales, podemos lograr el objetivo. El proceso y los detalles para lograr el objetivo tienen una "ruta de ejecución" clara: por ejemplo, con la recaudación de ventas como objetivo principal, el segundo paso de la descomposición de tareas es lanzar nuevos productos. o aumentar los puntos de venta, y el tercer paso es agregar nuevos puntos de venta, es aumentar la ocupación vívida de los estantes y aumentar las ventas en un solo punto, el cuarto paso para ocupar los estantes es aumentar la frecuencia de las visitas y contar las habilidades de servicio; y aumentar las ventas de un solo punto. El siguiente paso es aumentar la primera tasa de recomendación de los propietarios de tiendas o vendedores, o realizar promociones en el sitio. Continúe desglosando los objetivos de esta manera hasta que el plan de trabajo diario del vendedor. .
De esta manera, el proceso y los métodos están estrechamente centrados en el objetivo de ventas. El plan de ventas va de los objetivos a los detalles, y la ejecución va de los detalles a los objetivos, todos vinculados entre sí. Este es el proceso de entrenamiento cerebral en ventas.
Muchos propietarios de empresas o directores de ventas se quejan de que los vendedores de base carecen de capacidad de ejecución. De hecho, se debe a que sus planes de ventas son demasiado deficientes y no tienen una lógica clara ni vínculos entrelazados. Los vendedores hablan de objetivos de ventas cuando hacen planes o reuniones. Cuando se trata del trabajo real, los fenómenos y problemas caóticos del mercado (conejos) rápidamente hacen que los vendedores pierdan el rumbo. A lo sumo, recuerdan algunos indicadores vacíos. ¿Para descomponer los objetivos y los objetivos de ventas naturalmente se olvidan?
Todo el personal de ventas, desde los supervisores de ventas hasta los vendedores de canales, debe formular claramente un manual de ejecución, preciso para cada eslabón, para cada persona. , todos los días, y se debe establecer un proceso diario de inspección y evaluación. Cada vendedor debe realizar su trabajo diario en estricto apego al plan de ejecución; si no cumple con el plan programado, se deben analizar inmediatamente los motivos de la desviación y imponer las sanciones correspondientes.
Todo este sistema operativo ata a cada vendedor a un carro sin fin. El sistema impulsa a las personas hacia adelante, y las personas impulsan el sistema hacia adelante. Los dos están integrados, como engranajes que se muerden y empujan entre sí. otro delantero.
Integrar el personal y los sistemas de gestión es una forma de entrenar el cerebro del personal de ventas.
Entrenamiento de fuerza
Me conmueve cuando lo escucho y me emociono cuando pienso en ello, pero no tomo ninguna medida. Este es un fenómeno que se repite una y otra vez entre muchos vendedores. ¿Cuál es la razón?
En la práctica de la gestión del personal de ventas, vivo y trabajo con una gran cantidad de personal de ventas y analizo cuidadosamente el fenómeno de la mala capacidad de acción (¡no de ejecución!) del personal de ventas. y finalmente obtener el resultado Surgen dos factores centrales: habilidades y hábitos.
Las tres cosas en las que piensan cada día las personas que no han recibido formación profesional a los 90 años son: comer, jugar, sexo, trabajo y objetivos. Puede que ni siquiera tengan 5 tiempo para pensar y los que sí la tienen; terminó de conducir Un vendedor que va a la reunión de la mañana y regresa con una tasa de logro de ventas del 50% significa que las horas de trabajo reales son menos del 30% de las horas de trabajo calificadas.
¡Para convertirse en un alto! -Para desempeñarse como vendedor, primero debe tener algo diferente a los hábitos de vida de la gente común, estos hábitos son: planificar y observar las horas de trabajo, mantener el orden e higiene personal, asegurar un sueño adecuado, horarios fijos de trabajo y descanso, mantener un ejercicio adecuado, no beber alcohol. , entretenimiento moderado (bares de discotecas/mahjong, etc.) y sin malos hábitos. Pasatiempos, etc.
Estos hábitos de vida simples y fáciles de observar deben ser el foco de atención de los supervisores de ventas al inspeccionar al personal de ventas, porque estos hábitos de vida determinan más del 90% de los resultados del logro de objetivos.
El primer eje de la formación del personal comercial son los buenos hábitos de vida.
Los hábitos de vida personales afectan la movilidad del personal de ventas. Otro factor central son las habilidades de ventas, es decir, los métodos de marketing.
Las ventas son un proceso para lograr que otros lo acepten (es decir, llegar a un acuerdo). Los métodos de marketing (es decir, las habilidades de cierre) constituyen un obstáculo inherente a la falta de ejecución (¡no de acción!) del vendedor.
El poder de acción es la capacidad de poner en práctica los propios planes. El poder de ejecución es la capacidad de las acciones para lograr los resultados esperados. ¡Hacer lo que dices es un hábito, y hacer lo que quieres es una especie de poder! Hábito es cambiarte a ti mismo y poder es cambiar a los demás.
En marketing, la técnica que tiene el poder de cambiar las elecciones de los demás es el método de marketing, desde el branding y la publicidad hasta el display y las ventas presenciales. En el caso de los vendedores, el foco principal está en las habilidades de venta cara a cara.
Cómo cerrar un trato rápidamente es el núcleo del trabajo de un vendedor. La capacitación profesional para el personal de ventas, que se enfoca en los ocho pasos de visitas, habilidades de negociación, habilidades de servicio de revisita, etc., es un curso necesario para cerrar rápidamente un trato y convertirse rápidamente en un excelente vendedor, por lo que no entraré en detalles. aquí.
La llamada formación del personal de ventas tiene como objetivo resolver los dos problemas centrales de los métodos de marketing y los hábitos de vida. La formación y la disciplina son dos recetas para curar la enfermedad.
¿Qué son los tres puntos y una línea?
Sun Tzu dijo: Para servir como soldado, uno debe seguir la voluntad del enemigo y seguir la dirección constante del enemigo para matar a miles de generales. millas de distancia. Esto se llama inteligencia.
Clausewitz dijo: Deben desplegarse tantas tropas como sea posible en lugares decisivos.
Propusimos el modelo de gestión de la fuerza de ventas de tres puntos y una línea "Heart-Brain-Power". No significa mencionar brevemente los tres aspectos, por lo que no se dice que sea una "Trinidad". " sino "tres puntos". La primera línea es mostrar que este modelo de gestión no es un método de gestión del personal de ventas, sino una regla: cualquier gestión que no siga esta regla está condenada al fracaso, especialmente para la gestión de grandes empresas. -equipos de ventas a escala.
El modelo de gestión del personal de ventas de tres puntos y una sola línea enfatiza la integración. Después de recibir una capacitación de tres puntos y una línea, las personas o los equipos de ventas pueden perfeccionar su potencial de ventas y convertirse en maestros de ventas.
Al entrenar la mente, el cerebro y la fuerza para formar un ejército de marketing de hierro, los grandes pueden conquistar ciudades y lograr logros, y los pequeños pueden cerrar tratos rápidamente y mejorar la eficiencia. integración de la capacidad de trabajo del personal de ventas individual. ¡La forma de transportar tropas!