El efecto autoridad en las ventas
El efecto autoridad significa que si una persona tiene un alto estatus, prestigio y es respetada por los demás, entonces lo que dice y lo que hace cambiará fácilmente. atraer la atención de los demás y convencerlos de su corrección. ¡Ahora déjame hablarte sobre el efecto autoridad en las ventas!
A. El profesionalismo viene del conocimiento
Alguien dijo hace décadas: "Esta es la época de los expertos. Carisma y buena educación, su valor es $30 por persona". semana; el exceso sólo está disponible para unas pocas personas, que son "expertos" en sus respectivos campos. Sus palabras tienden a tener mayor credibilidad que las de la gente corriente.
Como vendedor, si quieres que tus clientes tengan más confianza en lo que dices y en ti como persona, entonces será mejor que parezcas más profesional, para poder tener "autoridad". y poder convencer más fácilmente a tus clientes. Entonces, ¿cómo te ves como una autoridad?
Esto requiere que seas "profesional". Con la especialización, puede describir para qué está diseñado su producto para los clientes; puede centrarse en un resultado o beneficio específico; puede centrarse en un cliente o mercado específico; puede centrarse en un área geográfica específica; necesidad específica mejor que nadie. Muchos vendedores han construido sus carreras enfocándose en una industria específica, un tipo específico de cliente o una geografía única.
Entonces, ¿cómo podemos lograr el profesionalismo? Esto requiere que tenga conocimientos suficientes sobre los productos y las técnicas de venta. En nuestra sociedad empresarial moderna, hay una cosa más importante que el dinero: el conocimiento. El conocimiento de hoy crea la riqueza del mañana. Convertirse en un experto en todos los oficios en cualquier disciplina que elija le brindará un futuro brillante en las ventas. Los clientes modernos exigen productos con valor añadido en forma de información.
En la sociedad de la información de alta tecnología actual, los vendedores que se vuelven expertos en sus productos o servicios tendrán éxito en el mercado. Los clientes quieren hechos e información porque quieren estar seguros de que están tomando la decisión correcta. Para ello, deben confiar en sus conocimientos. El ex presidente estadounidense Bill Clinton solía decir al pueblo estadounidense: "Obviamente, cuánto ganes dependerá de lo que aprendas". Destacó que para seguir siendo invencible en la nueva economía mundial, las personas deben estudiar durante toda su vida para obtener una buena educación.
Una vez, The Coca-Cola Company pidió a varios de sus clientes más importantes que enumeraran las características más destacadas de los buenos vendedores. La respuesta más común que recibieron fue "Tener un conocimiento completo del producto".
B. Los vendedores deben saber más que los clientes
Solo comprendiendo completamente sus productos pueden parecer más profesionales y autoritarios que los clientes, y los clientes pueden confiar en usted para generar un alto grado de confianza. Si su conocimiento del producto es vago y vago, los clientes se mostrarán reacios a comunicarse con usted una vez que se enteren. Si eres vendedor de casas, será mejor que tengas gusto de arquitecto de primera; si eres vendedor de automóviles, será mejor que seas un buen mecánico de automóviles; Será mejor que le gusten los últimos coches. Conozca todo sobre las tendencias de la moda... porque sólo así podrá explicar claramente las características de los distintos productos a los clientes y ayudarles a elegir.
Como vendedor, debes adquirir activamente conocimientos sobre los productos que vendes. Al vivir en la sociedad de la información moderna, los clientes suelen tener un amplio conocimiento sobre diversos productos. Si su conocimiento del producto es insuficiente, los clientes podrán descartarlo con solo unas pocas palabras cuando lo enfrenten. Por ejemplo, hay un vendedor que vende materiales de enseñanza de idiomas. Vende cintas a los clientes por teléfono que "te harán hablar inglés con fluidez en poco tiempo". Sus habilidades para hablar con los clientes no eran muy buenas y, después de hablar durante mucho tiempo, no pudo despertar el interés del cliente, pero aun así no se rindió y colgó el teléfono. Más tarde, el cliente se impacientó y dijo: "¡Si puedes repetir lo que acabas de decir en inglés, lo compraré!". Después de quedarse atónito por un rato, tuvo que colgar el teléfono.
Debido a que él mismo no creía que realmente pudiera hablar inglés con fluidez en un corto período de tiempo, por lo que de mala gana dio más detalles sobre las características del producto. Al final, fue inútil hablar.
En términos de grado, debes saber lo que el cliente no sabe y debes saber lo que el cliente sabe de manera más clara y correcta que el cliente. Esto se llama profesionalismo. Si el cliente sabe más que nosotros, o incluso sabe más clara y correctamente que nosotros, ¿seguimos siendo lo suficientemente profesionales? ¿Todavía pareces un vendedor profesional? Si no podemos ser sus consultores, ¿cómo podremos vender bien nuestros productos?
Por ejemplo, algunas personas dicen que Rolls-Royce es el mejor coche del mundo, entonces, ¿será inferior a él el Mercedes-Benz alemán? No, hay un automóvil Mercedes-Benz llamado Maybach, que es más popular que Rolls-Royce. Entonces, ¿dónde está su popularidad? Al mirar películas, a menudo hay escenas como esta, en las que gánsteres y policías persiguen y disparan. No sé por qué los autos estadounidenses se incendian fácilmente, pero rara vez se ven autos Mercedes-Benz incendiándose.
Disculpe, ¿por qué no es fácil que un Mercedes-Benz se incendie? ¿Cómo está diseñado su depósito de combustible? Su vendedor de automóviles Mercedes-Benz debería poder decírselo.
A mucha gente le gusta comprar coches Volvo. ¿A qué se debe esto? Cuando un automóvil Volvo rueda cuesta abajo, es casi imposible pellizcar a alguien hasta la muerte porque las cuatro puertas del automóvil se abren automáticamente y el anillo de placas de acero para el asiento del automóvil se forman juntas y se cortan en una sola pieza. No está empalmado, por lo que es menos probable que las personas sufran lesiones graves en el interior. Por lo tanto, mucha gente prefiere los coches Volvo. Cuando vaya a comprar un automóvil, un vendedor profesional de automóviles Volvo definitivamente le explicará esta característica de manera maravillosa.
C. Estructura de conocimiento diversificada
Además de conocer su negocio principal, los vendedores actuales también necesitan conocer muchos conocimientos periféricos. Existe un término llamado "diversidad" y ahora estamos en una era de diversidad. Como vendedor, no puedes saber sólo un poquito, además de comprender el producto que vendes, también debes saber lo más posible sobre todos los conocimientos relacionados con él.
Cuéntame una simple verdad. Cuando tomamos un taxi en Beijing, si el conductor sólo conoce las direcciones, pero no sabe mucho sobre la cultura y la historia de Beijing, el pasajero en el taxi puede señalar un edificio pero no puede describirlo, y no puede. No respondes a ninguna pregunta que te haga. Si no te acercas, entonces el conductor sólo sabe conducir, no un buen conductor.
Para ser un excelente vendedor debemos tener conocimientos diversificados. En otras palabras, su conocimiento y comprensión son más profundos que los de otros y su alcance es más amplio que el de otros. Un vendedor exitoso no sólo debe conocer su propio producto, sino también conocer productos periféricos y productos similares. De esta forma, frente a los clientes, podrás responder preguntas con fluidez. Cuando un cliente le dice: "Su máquina no es tan buena como la máquina de tal o cual marca". Si conoce bien su producto y el producto de tal o cual marca, podrá refutar la opinión del cliente en de manera específica y aproveche la oportunidad para mostrar la ventaja de su producto en lugar de arruinar el trato avergonzado.
Los vendedores a menudo encuentran objeciones de los clientes: "¡Su precio es demasiado caro!" En este momento, si tiene suficiente conocimiento del producto, puede enfatizar la calidad y el valor del producto y tal vez hacer que los clientes sientan eso. aunque el producto es caro, vale la pena, lo que cambia sus puntos de vista.
¿Qué tipo de conocimiento profesional generalmente deben tener los vendedores para parecer más autoritarios? Este conocimiento incluye los siguientes aspectos.
(1) Su producto y su uso: cómo ayuda a los clientes.
(2) Por qué su producto es superior a otros productos en determinados aspectos.
(3) La situación de los productos de la competencia.
(4) La historia, finanzas, miembros, reputación y estrategias comerciales de la empresa que representa.
¿Dónde puedo encontrar este conocimiento? Puede probar los siguientes enfoques.
(1) Libros, revistas e Internet.
(2) Vaya a la empresa para obtener información sobre el producto para realizar una investigación o pida consejo a otros colegas de alto nivel de la empresa.
(3) Solicitar información a otro personal del negocio.
(4) Buscar información de los clientes.
(5) Visitar la fábrica.
(6) Si es posible, lo mejor es utilizar sus propios productos usted mismo.
D. Los clientes necesitan información de alta calidad
En nuestra economía de servicios, los consumidores exigen mejores servicios y más valor, lo que a su vez se traduce en una necesidad de información de alta calidad. necesidad de información.
Quieren saberlo todo, desde los nombres de clientes satisfechos hasta los materiales de fabricación y los productos de la competencia. También quieren conocer el mercado general y los últimos avances en la industria. Leen los últimos anuncios, publicaciones profesionales y revistas para consumidores. ¡Quieren saber todo sobre su producto o servicio!
Cada día hay personas que investigan información y la utilizan para ganar dinero. Cuando Anthony van Graan regresó a Johannesburgo después de unas vacaciones en los Países Bajos, descubrió que se había perdido el Festival de Jazz del Mar del Norte porque no sabía que el festival se celebraba el mismo mes en que se fue de vacaciones. ¿Cuántas personas, se preguntó, habían tenido experiencias decepcionantes similares debido a una falta de comprensión de lo que estaba sucediendo en los países que estaban a punto de visitar? Entonces llamó a varias agencias de viajes y descubrió que no tenían idea de lo que estaba pasando. Así que invirtió en un ordenador y lanzó el "Diario del viajero", que publica información detallada y actualizada periódicamente, incluidos importantes conciertos, eventos, ferias y exposiciones en países de Europa occidental. Pronto, agencias de viajes de toda Sudáfrica se convirtieron en sus clientes.
La historia de Anthony es sólo uno de muchos ejemplos. Si conoce su producto o servicio por dentro y por fuera, tendrá una manera de incorporar esa información en su argumento de venta. El resultado de este intercambio de información de su parte será un mejor desempeño de las ventas y clientes informados y satisfechos que tendrán más probabilidades de volver a comprarle en el futuro.
Mira otro ejemplo. Christine Martintier fundó su propia empresa en 1980 con 15.000 dólares en efectivo y un teléfono, vendiendo flores recién cortadas importadas a floristas de todo Estados Unidos. La competencia en el negocio mayorista de flores frescas cortadas en los Estados Unidos es extremadamente feroz y cruel. Los clientes van de una empresa a otra, comprando, buscando el precio más bajo. Pero Christine decidió utilizar un método de venta diferente. Mientras ayudaba a los floristas a desarrollar sus negocios, también creó una base de clientes leales para su empresa, Miami Wisdom.
Para construir una base de clientes, Christine recurrió a IM International en busca de ayuda. Se trata de una empresa de previsión que predice las tendencias de color utilizadas por los diseñadores dentro de dos años. Luego viajó a Italia y Colombia para convencer a los floricultores de que plantaran flores con los colores "populares" previstos. Cuando las flores llegaron a los Estados Unidos dos años después, Christine las volvió a empaquetar para asegurarse de que el florista las recibiera en las mejores condiciones posibles.
Como resultado, las flores en “colores de diseñador” fueron un gran éxito. Cuando Richard desarrolló un curso de habilidades de marketing para sus vendedores por teléfono en 1985, Christine tenía más de 300 clientes y más de 7 millones de dólares en ventas. Mientras sus competidores competían en precio, Christine había establecido firmemente un control firme en el mercado.
Cuando la gente le pidió que hablara sobre las razones de su éxito, Christine dijo: "Me di cuenta de que estaba en una industria muy competitiva. Si pudiera obtener una pequeña ventaja, dame una ventaja y lo haré". Tengo posibilidades de éxito, y la información proporcionada por IM International simplemente me brinda una gran ventaja".
Comprenda el papel de la información en su carrera y en esta era de la información. Puede comprender el importante papel que desempeña. Debes convertirte en un centro de información e intercambiar información constantemente con los clientes.
Para realizar ventas exitosas, necesitas información especializada, profunda y actualizada sobre tu producto o servicio. Sus clientes quieren saber todo lo que necesitan saber sobre el producto o servicio que están comprando, y poder proporcionar esta información es un valor agregado en sí mismo que mantiene a los clientes contentos y comprándole una y otra vez.
Hoy en día, no importa qué tipo de producto o servicio vendas, necesitas saber mucho más que las características, ventajas y beneficios del producto. Necesita información de alta calidad para aportar valor añadido a su producto o servicio. Debe tener una comprensión más amplia de todo lo que vende, sus competidores y las tendencias del mercado. Para convertirte en un experto y centro de información, debes perseverar y seguir aprendiendo. ;