Parte 8: Crecimiento exitoso a largo plazo
Capítulo 21: Desarrollo de mercados globales
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Diga a Para ser honesto, quiero renunciar a este cuaderno, no porque sea un vago, sino porque siento que el "mercado global" es irrelevante para mi trabajo en un corto período de tiempo. Como dice el refrán, cuanto más grande es la tarta, menos tengo en la boca.
Pero si por eso me falta un capítulo, no puedo tolerar este tipo de trastorno obsesivo-compulsivo.
Por lo tanto, debemos mirar el problema desde otro ángulo. Si no podemos viajar por el mundo, entonces deberíamos visitar los parques mundiales.
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Como se mencionó en el capítulo anterior, el crecimiento a largo plazo requiere el desarrollo continuo de nuevos productos y servicios, así como la exploración de nuevos mercados. El capítulo 20 habla sobre cómo desarrollar nuevos productos/servicios, y este capítulo habla sobre cómo abrir nuevos mercados.
El mundo bullicioso tiene como objetivo las ganancias, y el mundo bullicioso tiene como objetivo las ganancias. La esencia del negocio es buscar ganancias. Una vez que haya ganancias apropiadas, el capital será audaz.
Entonces, desde esta perspectiva, ir al mercado internacional es esencialmente lo mismo que convertirse en una herrería en el pueblo, en busca de ganancias.
Si el mercado interno es lo suficientemente grande, ¿quién querría ir al extranjero? El propósito de abrir el mercado no es más que tener más clientes y obtener más ganancias.
Cuando una empresa decide salir al extranjero, necesita determinar sus objetivos y estrategias de marketing. Las estrategias de entrada típicas incluyen "cascada" y "aspersor".
Cascada: Ingresando a cada país de manera gradual y secuencial para que podamos planificar cuidadosamente la expansión y tener menos probabilidades de quedarnos sin talento y recursos financieros.
Tipo de aspersor: cuando se ingresa a varios países al mismo tiempo y la competencia en el mercado es feroz, la estrategia del tipo de aspersor es más adecuada, pero los recursos invertidos al mismo tiempo son demasiado grandes, lo que puede causar problemas de planificación. .
En los últimos años, los acuerdos comerciales entre países y regiones han promovido la integración económica regional, lo que significa que es más probable que las empresas ingresen a toda la región al mismo tiempo. Las regiones u organizaciones típicas son:
Los modelos opcionales incluyen exportación indirecta, exportación directa, licencias, empresas conjuntas e inversión directa. Estos cinco métodos requieren más inversión, riesgo, control y ganancias de izquierda a derecha.
1. Exportación indirecta
La exportación es la forma más común de acceder al mercado internacional. Las exportaciones indirectas las realizan intermediarios independientes. Como exportadores, agentes exportadores, organizaciones cooperativas, empresas comerciales, etc.
La inversión exportadora indirecta es pequeña y el riesgo es pequeño.
2. Exportación directa
Si una empresa quiere tomar el control de su propio negocio de exportación, puede hacerlo creando un departamento de exportación, filiales de distribución en el extranjero y buscando distribuidores en el extranjero. o agentes.
Emitir licencias
Autorizando a empresas extranjeras a utilizar determinados procesos productivos, marcas, secretos comerciales, etc. , cobrar honorarios o regalías.
Puedes ingresar al mercado local con poco riesgo. Esta es una forma relativamente sencilla de integrarte al mercado internacional.
La empresa emisora tiene poco control sobre la empresa certificada y sus beneficios son bajos. Una vez que expire el contrato, la empresa emisora puede encontrarse creando un competidor.
Los contratos de certificación generalmente se dividen en tres formas: contrato de gestión, contrato de producción y cadena de tiendas de franquicia.
4. Joint Venture
Los inversores extranjeros y los inversores locales establecen una empresa cooperativa con derechos de propiedad y control. Por ejemplo, las empresas automotrices chinas son básicamente empresas conjuntas por razones políticas.
5. Inversión directa
La forma final de acceder a los mercados exteriores es poseer directamente una fábrica de producción o montaje en el extranjero.
Beneficios: Bajos costos, creación de empleo, relaciones profundas con socios locales, control total sobre las inversiones de la empresa, lo que ayuda a ganar más clientes.
La desventaja es que la empresa tiene que asumir enormes riesgos de inversión.
Las empresas multinacionales deben decidir cómo implementar sus estrategias de marketing en función de las condiciones locales.
1. Productos
Según el entorno del mercado extranjero, los productos originales pueden introducirse directamente en los mercados extranjeros, es decir, expansión directa;
Los productos también pueden adaptarse a las condiciones locales o ajustar las preferencias del consumidor se llama adaptación del producto;
o lanzar un producto nuevo se llama creación de producto.
2. Comunicación/Promoción
Al igual que los productos, los proyectos de comunicación de marketing (como los comerciales) se pueden ajustar según el mercado interno o los mercados externos. Esta es la llamada comunicación. adaptación.
Por ejemplo, cuando la publicidad de Apple llega a China, sólo la publicidad en inglés se traduce al chino, y el resto del contenido permanece casi sin cambios; en la publicidad de Pepsi, los portavoces son todos celebridades locales.
Otro enfoque consiste en crear un inventario global de anuncios entre los que el personal de cada país pueda seleccionar los más adecuados. Coca-Cola utiliza este enfoque.
3. Precio
La empresa tiene tres opciones:
Precio estándar local - precio unificado global
Precio de mercado de referencia para cada país – Precios basados en la asequibilidad del mercado.
Precio de costos basado en el país: aumente los precios según los costos en cada mercado.
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4. Ruta de distribución
No significa que el producto esté terminado cuando sale de fábrica. Las empresas necesitan una comprensión completa de cómo se entregan los productos a través de los canales a los usuarios finales.
La empresa tiene que decidir qué intermediario utilizar: ¿agente o empresa comercial?; qué modo de transporte: ¿flete marítimo o aéreo? Cómo recaudar fondos, cómo gestionar riesgos y finalmente hacer llegar el producto al comprador y usuario final.
-Fin-
Vista previa del siguiente capítulo:
Parte 8: Crecimiento exitoso a largo plazo
Capítulo 22: Gestión a largo plazo de una organización de marketing integrada
Completo: 95%