Un ejemplo de carta de planificación de proyectos de ventas
1. La necesidad de la planificación de proyectos
Desde el significado tradicional de la palabra, planificación significa que las personas están considerando hacer un cierta cosa. Antes de que algo suceda, el plan sobre cómo hacerlo bien, y antes de que se inyecte un nuevo significado, se usa tradicionalmente en descripciones despectivas. Según la teoría de la gestión moderna, la planificación recibe una explicación más amplia. La llamada planificación en la planificación de proyectos se refiere a todos los esfuerzos realizados por el planificador a partir de la situación actual, utilizando su sabiduría, su pensamiento y su puesta en práctica, para lograrlo. la meta. También se puede considerar que la planificación de proyectos es todo el proceso de concepción, planificación y práctica para lograr el objetivo.
Para la planificación de proyectos de actividades de intermediación de tecnología, la planificación de proyectos consiste en que los intermediarios de tecnología hagan que la tecnología del proveedor de tecnología sea conocida y reconocida por el demandante de tecnología bajo las limitaciones de los recursos técnicos establecidos y la demanda previsible del mercado. y diversos procesos de concepción, planificación e implementación para incrementar la riqueza de la sociedad.
Las razones fundamentales por las que las actividades de intermediación tecnológica requieren planificación de proyectos son:
1. Dado que el desarrollo de la sociedad humana tiene una demanda interminable de tecnología, y hoy es una era en la que constantemente surgen y cambian nuevas tecnologías cada día que pasa, tanto para los proveedores de desarrollo tecnológico como para aquellos que compran y aplican tecnología, existen diferencias en orientación al valor, decisiones de inversión e incluso psicología del liderazgo. Bajo una tremenda presión, frente a un mercado que cambia rápidamente, si la tecnología invertida y desarrollada puede obtener altos rendimientos y si la tecnología gastada para introducir puede generar ganancias considerables, los tomadores de decisiones están sopesando eternamente cuestiones como estas. El pensamiento preocupante de los compradores y vendedores de tecnología y la necesidad de pensar repetidamente antes de tomar decisiones tienen una consecuencia directa de que las actividades de intermediación de tecnología que sirven a los compradores y vendedores de tecnología son muy inciertas. Esta incertidumbre hace que las actividades de intermediación de tecnología en sí sean una actividad comercial de alto riesgo. Para evitar riesgos y mejorar las tasas de éxito y los márgenes de beneficio, los corredores de tecnología deben planificar de manera integral los muchos factores involucrados en las actividades de corretaje de tecnología y llevar a cabo el trabajo de manera planificada. Desde esta perspectiva, la competencia en el campo de la intermediación tecnológica comienza con la competencia en las capacidades de planificación. Las actividades de intermediación tecnológica han entrado en la etapa de competencia en las capacidades de planificación.
2. Perseguir y captar mejor el futuro. Las actividades de intermediación tecnológica son actividades comerciales que persiguen el futuro. Los corredores de tecnología siempre deben tener en cuenta que sólo cuando tanto los compradores como los vendedores de tecnología obtengan los beneficios esperados de los resultados obtenidos después de implementar el proyecto de transacción, podremos considerar este proyecto de intermediación tecnológica como un proyecto. éxito del proyecto. El propósito de la planificación es estar más preparado y más seguro sobre el futuro, y el futuro es un número desconocido que esconde variables aleatorias cambiantes e impredecibles. Esto hace que la planificación en sí tenga un gran componente predictivo, pero es precisamente por la existencia de. Estos factores hacen de la planificación un vínculo que hay que experimentar antes de completar algo. La planificación es siempre para el futuro, y las actividades de intermediación tecnológica tienen la característica de perseguir los efectos futuros de los proyectos comerciales, lo que determina que se debe llevar a cabo una planificación exitosa antes de que se puedan producir actividades de intermediación tecnológica, y luego se puedan producir proyectos exitosos de intermediación tecnológica.
3. Aprovechar y asignar los recursos al máximo. Las actividades de intermediación tecnológica son actividades comerciales en el mercado tecnológico, con el propósito de promover la transformación de los logros científicos y tecnológicos, promover las transacciones tecnológicas de otras personas y obtener comisiones razonables. La base de trabajo más importante se basa en Aprovechar al máximo y. asignar racionalmente los recursos relevantes en la sociedad. Los elementos de recursos involucrados en las actividades de intermediación tecnológica incluyen tres categorías principales: materia, información y tiempo, que son los llamados recursos "MIT". La planificación de proyectos de intermediación tecnológica es el proceso de programar y organizar los recursos del MIT. Desde un punto de vista económico, ningún recurso en el mundo puede utilizarse sin restricciones, ya sea material, información o tiempo, todos son recursos relativamente limitados, por lo que la naturaleza limitada de los recursos determina la necesidad de realizar cualquier intermediación tecnológica. Las actividades deben planificarse de manera que con recursos limitados se puedan lograr los mejores resultados en el lugar y el momento más apropiados.
2. Planificación de proyectos en actividades de intermediación tecnológica.
El trabajo de planificación de proyectos debe realizarse según determinados procedimientos.
En circunstancias normales, las diferencias entre los distintos planes de proyecto son muy grandes y es difícil que se produzca el mismo fenómeno. Incluso para proyectos muy similares, los planes del proyecto serán muy diferentes debido a los cambios en las partes involucradas en el proyecto. Pero en cuanto al trabajo de planificación del proyecto en sí, el marco del proceso de planificación es similar sin importar de qué proyecto se trate. Por lo tanto, al planificar el proyecto, primero puede planificar el trabajo de planificación de acuerdo con el modelo general y luego dar contenido específico a cada enlace en el proceso de planificación del proyecto de acuerdo con las necesidades reales, de modo que pueda obtener el plan de proyecto para un proyecto específico.
Desde un análisis amplio, los procedimientos básicos de la planificación de proyectos de intermediación tecnológica se pueden dividir en cinco eslabones: recopilación de información - generación de ideas - establecimiento de planes - implementación específica - evaluación y mejora.
1. Recopilar información. Para la planificación de proyectos en actividades de intermediación de tecnología, la atención se centra en recopilar información tanto sobre el desarrollo de la tecnología como sobre la demanda del mercado.
Los datos sobre el desarrollo tecnológico se obtienen principalmente a partir de datos ya preparados. Según sus fuentes, se pueden dividir en datos de medios (como periódicos, revistas, páginas web), datos de registro (como registros de patentes, etc.). registro de software) e informes técnicos (como seminarios técnicos, exposiciones de tecnología), materiales técnicos internos dentro de la empresa (como sesiones informativas técnicas durante la promoción encomendada), etc. Dado que este tipo de información generalmente se obtiene indirectamente, los intermediarios técnicos deben adoptar métodos de recopilación de datos de inteligencia científica para acumular datos por categoría y enfoque.
La demanda del mercado incluye dos niveles de significado. El primer nivel de significado se refiere a las necesidades específicas de un determinado o cierto tipo de cliente, y el segundo nivel de significado se refiere a la demanda macro del mercado. Las necesidades específicas de los clientes sólo se pueden obtener a través de encuestas directas y discusiones cara a cara con los clientes. Las necesidades macro del mercado se obtienen principalmente a través de análisis de datos estadísticos, análisis de comportamiento de compra y pronósticos de desarrollo socioeconómico. Si es posible, los corredores técnicos deberían acumular datos sobre la demanda del mercado en ambos sentidos, para centrarse en el panorama general y comenzar por el lado pequeño.
La recopilación de información es el trabajo básico para la realización de actividades de intermediación tecnológica. Independientemente de si existe una encomienda de cliente, el trabajo en este enlace no se puede detener. En cierto sentido, los proyectos de intermediación tecnológica surgen de la posesión generalizada de datos.
2. Generar creatividad. La creatividad es un elemento esencial en la planificación de proyectos. La planificación sin creatividad no es una planificación real, sino que sólo puede considerarse como un plan ordinario que repite el pasado. La creatividad es la elaboración de "chispas de pensamiento" en niveles de inspiración, ideas repentinas, etc. en ideas posibles. Sobre la base de poseer plenamente la información, los intermediarios técnicos deben ser buenos en la búsqueda de pistas para combinar tecnología y demanda, dominar habilidades de pensamiento divergente y asociativo y generar ideas de planificación de proyectos en el proceso de integración del pensamiento.
Cabe señalar que, dado que los humanos tienen el instinto de responder a las diferencias y se adormecen ante la estimulación repetida, desde un sentido fisiológico, la nueva creatividad es despertar la conciencia de las personas sobre una determinada existencia. Si la planificación del proyecto no tiene ideas nuevas y simplemente repite las declaraciones universales bien conocidas, no hará que la gente reaccione de manera diferente. Si no puede hacer que la gente reaccione, la atención al proyecto se reducirá considerablemente. Los intermediarios de tecnología deben elaborar planes de proyectos que no sólo sean considerados creativos por ellos mismos, sino también por los compradores y vendedores de tecnología. Sólo dichos planes de proyectos pueden incluirse en la secuencia de prioridades para su implementación.
3. Establecer un plan. Convertir las ideas en la mente de los intermediarios de tecnología en planes que puedan ser entendidos por las personas, reconocidos por los compradores y vendedores de tecnología y que puedan guiar la implementación específica del proyecto es el proceso de establecer un plan. Credibilidad, viabilidad y operatividad son los tres principios que deben comprenderse firmemente en el proceso de establecimiento de un plan de proyecto de intermediación tecnológica. Creíble, el proyecto no se imagina de la nada; Factible, el proyecto puede traer beneficios a todas las partes involucradas en el proyecto Operable, el proyecto puede realizarse en condiciones de recursos limitados;
Parte 2 Ejemplo de carta de planificación de proyecto de ventas
Personalmente, creo que existen cuatro canales de venta principales para la venta de purificadores de agua:
1. Centros comerciales y supermercados Expositor promocional, esperando que los clientes lleguen a su puerta.
2. Expositor de venta, de cara directa al cliente final mediante la instalación de puestos y puntos.
3. Los gabinetes de cocina, tuberías de agua, calentadores de agua solares, fregaderos, baños y otros materiales de construcción y decoración del hogar se venden a través de canales.
4. Telemarketing, los clientes son principalmente usuarios corporativos.
1. Cooperar con centros comerciales y supermercados de electrodomésticos para crear exhibidores promocionales.
Paso 1. Comprender la cultura y los hábitos de consumo de los clientes objetivo locales.
Paso 2. Selección de la ubicación promocional. Las ubicaciones de cooperación con centros comerciales de electrodomésticos generalmente se seleccionan cerca de bienes raíces y supermercados de alta gama con grupos de alto consumo.
Paso 3: Prepárese para la selección de la ubicación del centro comercial, la planificación de la imagen del stand y las relaciones públicas del supermercado. Establezca reglas tácitas con las personas clave a cargo de pequeños electrodomésticos o electrodomésticos.
Paso 4. Distribución del stand, incluyendo hardware que cumpla con las áreas de observación, consulta, negociación y firma de pedidos del consumidor.
Paso 5: Preparación del evento: ① Banner: La producción de banners debe atraer la atención de los consumidores y generar un fuerte impacto visual. ②Carteles: Publicados en stands o productos promocionales para atraer la atención de los consumidores y lograr fines publicitarios. ③Expositor X: El contenido es principalmente imagen del producto e imagen corporativa, así como contenido de actividades promocionales y contenido de servicios. ④ Páginas en color: Distribuya una gran cantidad de páginas en color a los consumidores en el sitio. La información transmitida a los consumidores debe ser directa y completa, incluido el perfil de la empresa, los tipos de productos, consejos sobre agua potable, etc. Cooperar con materiales multimedia como audio y video, gráficos, animaciones, escenas, etc. Si se trata de una exhibición al aire libre, también es necesario preparar una carpa con imagen del fabricante.
Paso 6: Distribuir páginas promocionales en la entrada de los supermercados para orientar las intenciones, degustaciones y bebidas gratuitas en el mostrador de observación, presentación de productos en el mostrador de consultas, crear un entorno de negociación y firma, y prestar atención a Los regalos tras la compra de productos potabilizadores de agua. Atractivos y prácticos.
Paso 7: Construye una buena relación con los camareros y guías de compras del supermercado, negocia una buena comisión y oriéntalos para promocionar tu purificador de agua.
Paso 8: Proporcionar un buen servicio postventa y buenos archivos de clientes. La influencia de la reputación del cliente es muy importante. La presentación del cliente es sólo una cuestión de una frase.
Paso 9. Una vez finalizada la actividad promocional, se debe realizar una evaluación resumida del efecto de la actividad para prepararse para promociones similares en el futuro.
Cuestiones a las que se debe prestar atención durante las actividades promocionales:
1. Preste atención a los cambios climáticos y evite la lluvia, el viento fuerte y otras condiciones climáticas desfavorables para las actividades de exhibición promocional.
2. Para evitar que personas malintencionadas causen problemas, debe comunicarse de manera proactiva con la seguridad del centro comercial.
3. Evite que sucedan cosas desagradables y no discuta con los consumidores. Las guías de compras deben dar explicaciones claras y no deben inducir a error a los consumidores.
4. Hacer un buen trabajo en las estadísticas de almacenamiento y ventas de bienes y obsequios para evitar la pérdida de bienes y obsequios.
2. Exhibición de promoción de la cooperación comunitaria
La comunidad es el "final" más cercano a los clientes y la "frontera" del trabajo de ventas.
Objetivos de ventas: crear conciencia de marca, aumentar la participación en el mercado de productos, acelerar el proceso de sustitución de los purificadores de agua por el agua potable tradicional del grifo y aumentar las ventas existentes de los distribuidores.
Tema de actividad: Compra purificador de agua marca "XXXX" y disfruta de una nueva vida saludable
Lugar de venta: comunidades residenciales de gama alta y media
Plan de ventas :
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⑴Establecer un equipo de promoción comunitaria de tiempo completo.
⑵Realizar un censo comunitario, establecer archivos comunitarios, preparar mapas de distribución comunitaria y comprender la cultura y los hábitos de consumo de la gente de la comunidad.
⑶ Clasificar las comunidades, evaluar el valor de desarrollo y determinar los métodos de promoción para ingresar a las comunidades.
⑷Llevar a cabo relaciones públicas con la oficina de administración de la propiedad y esforzarse por ingresar a la comunidad para la promoción al menor costo.
⑸ El método de visualización de la promoción es el mismo que el anterior (plan de centro comercial). La diferencia es que las páginas para colorear deben distribuirse por la comunidad desde las calles con mucho tráfico y en todos los hogares de la comunidad. Preste atención a la higiene y no tire basura, la gente de la comunidad está muy disgustada con esto.
⑹ El tratamiento sanitario después de las exhibiciones promocionales puede dejar una buena imagen ante la base de clientes de la comunidad.
⑺Resumen y evaluación.
3. Encuentre canales de inversión para gabinetes, tuberías de agua, calentadores de agua solares, fregaderos, baños y otros materiales de construcción y decoración del hogar
La mejor manera de desarrollar un mercado desconocido es encontrar agentes, agentes locales, porque Con sus propios canales y sus propios clientes, es más probable que los clientes acepten a los distribuidores locales que la integridad del fabricante. Los buenos productos hablan por sí solos, así que concéntrese en encontrar distribuidores y aproveche sus relaciones, canales, mano de obra e integridad para aumentar las ventas.
Al buscar un agente, no vaya a ciegas, pero tenga una dirección. Se recomienda buscar canales de materiales de construcción simples, como gabinetes, tuberías de agua, calentadores de agua solares, fregaderos y baños.
Si algunas tiendas no tienen condiciones de agencia, pueden aceptar cooperar en las ventas (ventas en consignación).
1. Solicitar algunos productos para su distribución.
2. Mantenimiento del canal El mantenimiento no se trata simplemente de establecer una buena relación con el jefe o gerente de la tienda, sino también de mantener periódicamente los productos que colocas, como limpiar el polvo, reponer pliegues y colocar carteles. . Esta es una práctica de mantenimiento en la industria de bienes de consumo.
3. Guíe a los dependientes para que le recomienden más purificadores de agua y llegue a un acuerdo con ellos en privado sobre la participación. Así es como los camareros recomiendan el vino en los restaurantes.
IV. Marketing telefónico
¿No dijiste que tu purificador de agua se puede usar? Luego, compra una página amarilla local, recopila la información de contacto de tu empresa y haz una llamada.