La dificultad para reclutar estudiantes es actualmente el problema más preocupante para muchas instituciones de formación. Quizás no hayas hecho las siguientes seis cosas.
1 No existe un posicionamiento diferenciado, lo que redunda en una competitividad insuficiente.
¿Qué pasa si te falta competitividad? La respuesta es obvia. Las instituciones de formación sólo pueden competir con sus pares a precios similares y, en última instancia, obtener pequeñas ganancias o incluso ser eliminadas del mercado.
¿Por qué no competitivo? Debido a que seguí ciegamente los pasos de otros colegas, no pude encontrar mis propias características de gestión escolar. El resultado es que los estudiantes no encuentran ninguna razón sólida para elegirlo a usted y no a otra persona.
Cómo resolver el problema de la competitividad débil, es decir, hacer un posicionamiento diferenciado y finalmente encontrar una característica que lo distinga de sus pares. Recuerde, la atención no se centra en demasiados, sino en la delicadeza. Uno es suficiente y los demás son solo una combinación básica.
¿Cómo conseguir un posicionamiento diferenciado? Esta característica diferenciada debe atender al mismo tiempo a los siguientes tres puntos: 1) ventajas propias; 2) desventajas de los competidores; 3) necesidades de los estudiantes (preferiblemente rígidas e implícitas);
Pongamos un ejemplo: Por ejemplo, hay dos A y B. A se centra en el entrenamiento de maquillaje semipermanente, mientras que B no quiere segmentar y quiere entrenar cada look de maquillaje. Cuando los estudiantes quieren aprender maquillaje semipermanente, la mayoría de los estudiantes deberían elegir uno.
La razón es que en la formación de maquillaje semipermanente, A es más profesional. De la misma manera, si hay otro C que se centra en la formación en maquillaje para novias, un D que se centra en la formación en maquillaje de estilo de vida, y así sucesivamente. Entonces B se enfrentará a la posibilidad de ser desmembrado y cerrado, porque cada mercado de B estará dividido por una formación más profesional y segmentada.
2 No hay credibilidad y los estudiantes no lo pueden creer.
¿Qué pasa cuando un alumno ha hecho un buen posicionamiento y lo ha lanzado al mercado, pero no lo cree? Por supuesto, no elegiría esta escuela para estudiar, especialmente en la era de Internet, el factor más importante que obstaculiza las transacciones es la confianza.
¿Por qué los estudiantes no confían en ti? No porque seas malo, sino porque no tienes credibilidad. Si simplemente estás "vendiendo melones y fanfarroneando", por mucho que elogies, nadie te creerá, porque los estudiantes saben que nadie dirá que son pobres y realmente quieren aprender de ti, por eso deben disipar muchas de sus preocupaciones para ganarse su confianza.
Por ejemplo, ¿qué ejemplos de logros docentes tienes? ¿Son ciertas estas situaciones? ¿Mi compra será demasiado cara? ¿Hay algún descuento del que no me hablaste? ¿Qué debo hacer si realmente no puedo hacerlo después de aprenderlo? ¿Puedo obtener reentrenamiento gratuito? ...
Entonces, ¿cómo generar credibilidad? Permítanme decirles una manera: una forma desconocida y más efectiva de generar credibilidad es dejar que el Sr. Zhang y el Sr. Li digan que sus melones son buenos. ¿Quién puede decirlo? ¿Que qué? ¿Cómo decirlo? Puede operar de acuerdo con su propia situación o puede comunicarse con Zan Admissions para que lo ayude a resolverlo.
3 Realmente no quiero ayudar a los estudiantes y hacer que la mejora sea un problema.
Después de posicionarse bien y establecer una credibilidad básica, el siguiente paso es la promoción. El concepto tradicional es que "el aroma del vino no teme al callejón profundo", pero queremos decirte claro que en la era de Internet, "el aroma del vino no teme a la profundidad del callejón", porque el Internet ha hecho más prominente el problema del exceso de oferta.
Si no te promocionas activamente, es como construir una mansión en el desierto, no importa cuán grandiosa sea, a nadie le importará porque nadie sabe que tal mansión existe aquí.
Entonces, ¿cómo promocionarte? La postura correcta es ésta, siempre que primero sepas quiénes son exactamente tus potenciales estudiantes objetivo. ¿dónde están? El método específico no se describirá aquí. Hoy sólo te contaré algunos puntos clave de la promoción:
1. Contenido: Promociona siempre un punto de vista.
De cara al mundo exterior sólo necesitas promocionar tus puntos de diferenciación en la fase de posicionamiento inicial, no promocionar todo.
Porque sólo ser diferente es tu punto de venta verdaderamente único. Si todo se publicita, no sólo no habrá enfoque, sino que sus futuros estudiantes no podrán identificar rápidamente la diferencia entre usted y sus compañeros, por lo que no podrán atraer la atención, y mucho menos despertar interés, consulta, transacciones, etc
Además, este punto publicitario no debe cambiar todo el tiempo, como "bebe Wong Lo Kat por miedo a enojarte". Utiliza este punto para salir al mercado sin importar cuándo y dónde.
No puedes ser como un camaleón, llegando a este punto hoy, llegando a ese punto mañana, llegando a este punto aquí, llegando a ese punto allá. El resultado final es que los futuros estudiantes sienten que usted está desenfocado, no es profesional y ni siquiera sabe en qué es mejor enseñando.
Al final, cuando los futuros estudiantes necesiten aprender esto, pueden pensar en su marca, de modo que usted pueda convertirse gradualmente en una marca patrocinadora para esta necesidad de aprendizaje.
En segundo lugar, en términos de comportamiento: sólo atraer, no perseguir.
Al promocionar, es mejor no preguntar a sus futuros estudiantes: ¿Necesitan nuestros servicios de aprendizaje, al igual que las ventas telefónicas anteriores? ¿Qué podemos hacer? ¿Cuáles son nuestras últimas actividades...?
Porque cuando lo persigues activamente, incluso si el futuro estudiante tiene esta necesidad, te volverás más pasivo. Esto es lo que está haciendo la psicología del consumidor de la gente: porque tú me pediste que lo comprara, no que yo te lo comprara, entonces tienes que ser amable conmigo, darme descuentos y ser amable conmigo.
Cuando cambias la forma de atraer estudiantes, el efecto será diferente. Es decir, solo necesitas ir a lugares donde los futuros estudiantes se reúnen para mostrar tu fuerza y encanto, y definitivamente habrá futuros estudiantes. Necesito quién te consulte, porque los estudiantes tomarán la iniciativa de buscarte. Si tus cursos son realmente buenos, mucha gente definitivamente te buscará. Su estado será diferente en este momento y tendrá más oportunidades y confianza para apegarse a sus principios y resultados.
3. Mentalidad: sólo ayudar pero no vender.
La actitud determina el comportamiento. Cuando reclutas estudiantes con una mentalidad de "ventas", los estudiantes instintivamente se negarán por su aversión a las "ventas"; por el contrario, cuando reclutas estudiantes con una mentalidad de "ayuda", los estudiantes pensarán que quieren ayudar a resolver sus problemas; Cuando se trata de preocupaciones o puntos débiles, si realmente consideras el problema desde su perspectiva, será relativamente más fácil para él aceptarte.
Por supuesto, estas actitudes están realmente integradas en todos tus textos de marketing, actividades, telemercadeo y otras promociones, no solo superficiales, porque los estudiantes pueden sentir completamente si eres sincero o falso. Recuerde "Cuando engañas a tus alumnos, estás al borde de la muerte".
4 Sin la confianza de los estudiantes, al final no se puede cerrar el trato.
Gastamos mucha energía y recursos financieros para atraer a futuros estudiantes a nuestras áreas de base, como cuentas oficiales de WeChat en línea o escuelas físicas fuera de línea. Pero al final, si no hay acuerdo, toda la energía y los recursos financieros invertidos anteriormente serán en vano.
Aunque el futuro estudiante sabe que existe, no toma ninguna otra medida. ¡Esta es una razón importante para que el futuro estudiante se dé por vencido! Entonces, ¿cómo se facilitan las transacciones? El método principal es la maduración profunda.
Incluso si tenemos buena credibilidad, seguiremos utilizando métodos de atracción para atraer futuros estudiantes a nuestra base. Sin embargo, los futuros estudiantes todavía tienen muchas preguntas, si no se resuelven a tiempo, gradualmente aumentarán su desconfianza hacia usted y eventualmente se darán por vencidos.
La maduración profunda se puede llevar a cabo mediante los siguientes pasos:
Primero, permita que los futuros estudiantes sigan la cuenta oficial de WeChat e incluso los dirijan a su cuenta personal y grupo de WeChat;
En segundo lugar, publique con frecuencia artículos que demuestren su profesionalismo, credibilidad, etc.
En tercer lugar, céntrese en los futuros estudiantes proactivos e incluso persigalos, preguntándoles los verdaderos motivos de sus dudas y respondiéndoles.
En cuarto lugar, mediante la promoción y la realización de pedidos forzosos, permita que los futuros estudiantes completen las transacciones lo antes posible.
En resumen, cuando esté educado, puede tomar la iniciativa de preguntar a los posibles compañeros que han consultado si no han cerrado el trato en unos días, y luego gradualmente disipar sus inquietudes y finalmente lograr el objetivo. trato. Por supuesto, para aquellos estudiantes que sólo se preocupan por los precios bajos e ignoran la calidad de la enseñanza, puedes dejar que se calmen.
5 Una mala experiencia en el servicio de aprendizaje conduce a una baja satisfacción de los estudiantes.
Cuando los futuros estudiantes se conviertan en estudiantes regulares, tendrán una experiencia profunda de sus servicios y cursos de capacitación. Habrá tres tipos de resultados de satisfacción en este enlace: súper satisfacción que supera las expectativas, satisfacción que básicamente cumple con las expectativas e insatisfacción por debajo de las expectativas.
Cuando hay insatisfacción, especialmente en la era de Internet, tendrá un gran impacto en la escuela, y sus palabras y hechos pueden afectar a un gran número de personas. Hay innumerables ejemplos de esto.
¿Por qué hay tal resultado? Una de las razones principales es que el servicio y la capacitación que está recibiendo actualmente no coinciden con la promoción que realizó antes de la transacción.
Nuestra estrategia correcta debe ser esforzarnos por lograr una súper satisfacción, garantizar una satisfacción básica y evitar la insatisfacción. Entonces, ¿cuál es el enfoque correcto? Por supuesto, dame más información, la premisa es que tu formación es realmente buena, de lo contrario es una verdadera trampa:
En primer lugar, descubre los puntos de contacto entre todos los estudiantes y tomadores de decisiones y nosotros. : los puntos de contacto se dividen en tres partes:
1. Antes de la formación (antes de pasar a la clase formal
2. >3. Después del entrenamiento.
1. Antes de la formación, existen tres puntos de contacto principales:
1) Procedimientos
2) Ceremonia de admisión; >3 ) curso de calentamiento.
2. Durante la formación formal, los puntos de contacto se dividen principalmente en dos categorías:
1) Relacionados con el curso
2) Entorno extracurricular.
1) Hay cuatro puntos de contacto principales relacionados con el curso:
(1) Configuración del contenido del curso
(2) Métodos de enseñanza; >
(3) Operatividad y practicidad;
(4) Responder preguntas.
2) Los puntos de contacto del entorno extraescolar son relativamente complejos, que básicamente se pueden resumir en: todo lo que los estudiantes pueden entrar en contacto o sentir durante el periodo de formación, como el entorno de enseñanza, el comportamiento del personal, si la infraestructura está completa, etc.
3 Después de la formación, hay tres puntos de contacto principales:
1) Planificación de carrera; p>2) Recomendación laboral;
3) Mecanismo de reentrenamiento.
2. Ordena los puntos de contacto de simples a complejos y complétalos por etapas:
Según tu situación real, puedes mejorar primero los puntos de contacto más urgentes y beneficiosos, y otros. Los puntos de contacto se pueden completar. Mejorar gradualmente según la situación. Como dice el refrán, "Roma no se construyó en un día". No es necesario ceñirse a formalidades. Lo importante es identificar los problemas desde la perspectiva de los estudiantes y realizar mejoras continuas.
Tercero: mientras lo completa, formule un manual de estándar operativo correspondiente e impleméntelo estrictamente.
A la vez que se mejoran los puntos de contacto, se debe formular un correspondiente "Manual de Normas de Operación". Sólo cuando existen requisitos claros y estandarizados el personal puede cumplirlos e implementarlos estrictamente. Una excelente formación en servicio realmente puede resolver el problema de la baja satisfacción de los estudiantes.
6 Sin publicidad y estímulo, es imposible presentar lo viejo a lo nuevo.
Cuando los estudiantes regulares completan el curso, comienza una nueva inscripción. Estudiantes de tan alta calidad no deben desperdiciarse. Hay que dejar que los estudiantes traigan lo viejo con lo nuevo. Si contratas bien, no necesitarás contratar vendedores en absoluto.
Si la tasa de recomendación es baja, el mayor impacto para usted será que el costo de la promoción inicial de los futuros estudiantes siga siendo alto, lo que en última instancia comprimirá los márgenes de ganancias y conducirá a una inscripción débil.
¿Por qué la tasa de referencia es baja? Como dice el refrán: "No se puede empezar temprano sin beneficios". Además del boca a boca entre los compañeros de clase, la razón más importante es que no les ha dado a sus antiguos compañeros la motivación suficiente para hacer cosas viejas y traerlas. los nuevos. La mejor manera de aumentar su tasa de referencias es un ritual de doble anillo.
Si la inscripción es su problema, primero debe encontrar su problema en lugar de resolverlo a ciegas basándose en algunos síntomas. Si no se encuentra su problema, intente realizar una investigación exhaustiva que combine los seis puntos mencionados anteriormente.