Aplicación de la estrategia de segmentación de mercado en la comercialización de productos agrícolas
Resumen: La segmentación del mercado es la clave del éxito o el fracaso de la comercialización de productos agrícolas de los agricultores chinos . En las condiciones del mercado de compradores, la segmentación del mercado de productos agrícolas se convertirá en una medida eficaz para el desarrollo agrícola y el aumento de los ingresos de los agricultores. Los agricultores deben elegir correctamente el mercado objetivo dentro del segmento de mercado para tener éxito en la comercialización de productos agrícolas. Evite el malentendido de la “falacia de composición” de la segmentación del mercado.
Palabras clave: Segmentación del mercado de comercialización de productos agrícolas
La segmentación del mercado es un producto inevitable del mercado del comprador de productos agrícolas.
El mercado de productos agrícolas de China está sobresaturado. Desde la reforma y apertura, la capacidad integral de producción agrícola de mi país ha mejorado enormemente. Hay muchos tipos de productos agrícolas en el mercado, lo que muestra un panorama próspero. La oferta global de productos agrícolas supera la demanda y ha salido del estado de "sobresaturación". Una encuesta realizada en 2001 por la Oficina Nacional de Estadísticas mostró que la oferta de 118 productos agrícolas importantes en mi país excede la demanda, y la capacidad de autosuficiencia alimentaria del país ha aumentado considerablemente. Los precios de los alimentos han seguido cayendo y se han producido grandes inventarios. La producción de algodón se ha visto afectada por el desarrollo de producción alternativa y ha obstaculizado las exportaciones textiles, lo que ha resultado en una débil demanda del mercado. Algunos productos agrícolas con baja elasticidad-ingreso de la demanda son muy excedentes, lo que dificulta su venta. Esto mermó gravemente el entusiasmo de los operadores de producción. Muchos agricultores sienten que la competencia es cada vez más feroz, que es cada vez más difícil satisfacer a los consumidores, que la comercialización es cada vez más difícil y que muchos agricultores han fracasado en sus negocios. Si este problema no se resuelve bien, pondrá en peligro el sano desarrollo de la producción agrícola.
Existe un hueco en un mercado saturado
Saturación significa que en un determinado punto coordinado del mercado de productos agrícolas, las necesidades de un consumidor específico están bien satisfechas dentro de un determinado período de tiempo. tiempo La brecha es Significa que la demanda de todo el mercado de productos agrícolas se desarrolla y cambia constantemente, y constantemente se generan nuevos puntos de demanda explícitos o implícitos. La "saturación" del mercado de productos agrícolas es relativa, pero el vacío es absoluto. La demanda de los consumidores es infinita y la exploración del mercado de productos agrícolas también es infinita. Superficialmente, el mercado de productos agrícolas parece haber alcanzado un cierto grado de "saturación". De hecho, con la mejora de la calidad y los niveles de vida, la demanda de productos agrícolas por parte de los consumidores ha creado una nueva tendencia de multinivel, diversificación y multivariabilidad. Debajo de la bulliciosa y densa superficie del mercado de productos agrícolas, también hay un enorme espacio virtual. Lo que pasa es que las necesidades explícitas son más fáciles de captar y descubrir, mientras que las necesidades potenciales ocultas suelen pasarse por alto fácilmente. Sin embargo, en comparación con la demanda explícita, la demanda implícita suele tener un espacio de mercado mayor. En este sentido, el proceso de desarrollo agrícola es un proceso de eliminación constante de mercados en blanco y de aproximación constante a la saturación del mercado. El proceso de optimización del posicionamiento de los productos agrícolas en el mercado consiste en adaptarse gradualmente a las necesidades dominantes de grupos de consumidores específicos, integrarse gradualmente con las necesidades dominantes de grupos de consumidores específicos y cultivar complejos de consumo sobre la base de reagrupar grupos de consumidores de acuerdo con ciertas ideas.
Encontrar brechas de mercado mediante la segmentación del mercado
Hay un espacio en blanco, pero ¿dónde está? ¿Cómo encontrar estos espacios vacíos? Esto requiere segmentación del mercado. La llamada segmentación del mercado se refiere al proceso de dividir el mercado en varios grupos de consumidores con necesidades similares en función de las diferencias en las necesidades de los consumidores. Después de la segmentación del mercado, cada grupo de consumidores es un segmento de mercado, también llamado "submercado" o "submercado". Cada segmento de mercado es un grupo de consumidores con necesidades similares. Los consumidores que pertenecen a diferentes segmentos de mercado tienen necesidades significativamente diferentes para el mismo producto, mientras que los consumidores que pertenecen al mismo segmento de mercado tienen necesidades extremadamente similares. El grupo de consumidores de productos agrícolas es un organismo en movimiento que cambia y se desarrolla constantemente. Este enorme grupo está ampliamente distribuido en todos los aspectos de la sociedad, formando un grupo de consumidores específico con un cuerpo principal independiente y partes marginales superpuestas. Ya sea edad o ingresos. Estos consumidores de productos agrícolas con diferentes ventajas grupales constituyen un mercado de productos agrícolas diversificado, multinivel y multivariable y se convierten en la base del mercado para las ventas de diferentes productos agrícolas. Para sobrevivir, desarrollarse y afianzarse en un mercado altamente competitivo, los agricultores deben encontrar oportunidades de mercado a través de la investigación y la segmentación del mercado basadas en las diferencias en las necesidades y deseos de los consumidores, sus comportamientos y hábitos de compra. Sólo así la supervivencia y el desarrollo podrán tener objetivos y garantizarse ganancias y beneficios.
Este cambio en la demanda del mercado depende de la preferencia de los consumidores por un producto, el poder adquisitivo y los esfuerzos de marketing de los operadores. Si un producto es realmente amado por los consumidores, su poder adquisitivo aumenta constantemente y la estrategia de marketing del operador es correcta, es posible aumentar la demanda. Al estimar la demanda del mercado objetivo, es necesario estimar tanto el volumen de compra real como el aumento potencial del volumen de compra para calcular la demanda máxima del mercado. Los agricultores deben decidir si eligen este mercado como su mercado objetivo en función de su mayor demanda de mercado.
Debemos analizar detenidamente nuestras ventajas competitivas.
Puede haber muchos tipos de competencia en el mercado, como competencia en muchos aspectos como marca, calidad, precio, métodos de servicio, relaciones interpersonales, etc. Pero, en general, se puede dividir en dos tipos básicos: uno es más barato que los competidores en las mismas condiciones; el otro proporciona servicios que satisfacen las necesidades especiales de los consumidores, compensando así los efectos adversos de los altos precios. En comparación con competidores similares en el mercado, los agricultores analizan sus propias fortalezas y debilidades y hacen todo lo posible para maximizar sus fortalezas y evitar las debilidades, o aprender de sus fortalezas para superar sus debilidades, superando así a sus competidores y ocupando el mercado objetivo.
Elegir una estrategia de posicionamiento en el mercado
Esto significa que los agricultores deben determinar los principios de competencia en función de las condiciones de cada mercado objetivo y de sus propias condiciones en las actividades de producción y operación. Generalmente, se puede dividir en tres tipos: el primero es el posicionamiento "ojo por ojo", que significa colocar los productos operativos en una posición similar a la de los competidores y competir por el mismo segmento de mercado con los competidores. Por ejemplo, algunos agricultores eligen lo que otros hacen en el mercado. La implementación de esta estrategia de posicionamiento requiere que los operadores tengan ventajas en recursos, costos de producto y calidad, de lo contrario pueden fracasar en la competencia. El segundo es el posicionamiento de "llenar espacios en blanco", es decir, los agricultores no imitan las direcciones comerciales de otras personas, sino que buscan nuevos proyectos comerciales que no estén ocupados por otros pero que sean valorados por los consumidores, y adoptan estrategias para llenar el mercado. vacantes. Por ejemplo, algunos agricultores descubrieron que las grandes empresas tenían una ventaja en la venta de pollos de engorde, por lo que optaron por operar y criar "pollos de granja" y sacrificar pollos vivos en el lugar para llenar el "hueco" que las grandes empresas no podían operar. El tercero es el posicionamiento de "encontrar un nuevo camino", es decir, cuando los operadores se dan cuenta de que no pueden competir con competidores poderosos en la misma industria, pueden elegir sus ventajas relativas para competir en función de sus propias condiciones. Por ejemplo, algunos agricultores que venden hortalizas carecen de lotes y fondos para entrar en los supermercados, y carecen de capacidad de transporte, por lo que utilizan los mercados regionales, o contactan con empresas y unidades de catering, o incluso van por las calles para evitar la competencia en los grandes mercados y vender sus hortalizas para consumidores que a menudo no pueden comprarlas en el mercado.
A la hora de seleccionar el mercado objetivo de los productos agrícolas, debemos deshacernos del malentendido de la "falacia de la síntesis"
El significado de la mayoría de las falacias
La El objetivo de seleccionar el mercado objetivo es hacer que el producto sea comercializable. El problema es que, sobre todo, el mercado comercializable se convertirá definitivamente en el mercado objetivo ideal para la empresa. Si hay muchas falacias, los agricultores no podrán alcanzar los objetivos de marketing deseados y también pueden conducir a la frustración y el fracaso. La mayoría de las falacias se refieren al hecho de que demasiados agricultores se dirigen al mismo segmento del mercado, lo que hace que la oferta de un determinado producto supere con creces la demanda del mercado. En este caso, estos agricultores * * * se dedican al mismo producto y en realidad * * * compiten por un grupo limitado de consumidores del mismo producto. Como resultado, se desperdician recursos y trabajo social, y no se satisfacen otras demandas del mercado que pueden satisfacerse, lo que aumenta enormemente los costos de oportunidad de los agricultores, afecta sus beneficios económicos e incluso provoca fracasos en la comercialización de los agricultores. En la vida económica real, la mayoría de las falacias ocurren con frecuencia.
Análisis de las causas de la mayoría de las falacias
Desde la perspectiva de las prácticas de marketing de los agricultores, las causas de la mayoría de las falacias son:
Primero, los agricultores maximizan la capacidad del mercado, El mercado con mayor potencial de ganancias se utiliza como mercado objetivo. Muchos agricultores sólo se centran en la demanda del mercado potencial y en beneficios atractivos. Creemos que mientras exista demanda en el mercado, prestemos atención a la calidad del producto, el precio sea razonable y agreguemos esfuerzos de promoción, expandiremos las ventas, aumentaremos la participación de mercado y obtendremos las máximas ganancias. Como resultado, hay demasiados competidores, lo que provoca vibraciones y pérdidas simultáneas.
La segunda es que los empresarios están ansiosos por lograr un éxito rápido y ganancias rápidas en su ideología rectora, y sólo consideran los intereses actuales de los agricultores. Tienden a evitar lo importante y descuidar lo importante, pero no ven. beneficios a largo plazo, lo que pone en problemas al negocio. En este caso, los agricultores se dirigen a los mercados de más fácil acceso.
Cuando algunos agricultores ven que algunos productos agrícolas se venden bien, requieren pequeñas inversiones, producen resultados rápidos y son fáciles de ingresar al mercado, aumentan su impulso a invertir. Si una familia hace una fortuna cultivando plántulas de frutas, entonces cada hogar, pueblo y ciudad las cultivará y eventualmente se usarán como leña. Hay innumerables casos similares. Lo que es más grave es que muchos agricultores siguen haciendo lo mismo.
En tercer lugar, no podemos resistir la tentación de un mercado externo temporalmente caliente. La segmentación del mercado y la determinación de los grupos de consumidores objetivo sólo pueden estar dentro del alcance de su propio mercado efectivo. No debe renunciar a sus propias ventajas para perseguir los llamados "puntos calientes". Como dice el refrán: "No es necesario que aprendas a cultivar, simplemente haz lo que hagas". Esto es una especie de obediencia ciega. Es bajo la guía de este pensamiento habitual que muchos agricultores anhelan un éxito rápido y un desarrollo ciego. Cuando ven que otros ganan dinero, exprimen la misma forma de ganar dinero y, consciente o inconscientemente, amplían el área de siembra de cultivos agrícolas similares. Como resultado, nadie gana dinero. Esta "falacia de composición" se ha convertido en algo común y lo adolece.
En cuarto lugar, existe una falta de comprensión detallada del mercado objetivo identificado. La información es diferente de la inteligencia única. De hecho, es un recurso valioso, pero tiene recursos. Cuando se entera por los medios de comunicación de que la oferta de un determinado producto en un determinado lugar supera la demanda y el precio es alto, chocará con muchos agricultores que han aprendido la misma información de todas las direcciones y de repente tomarán medidas unificadas en el mercado. se convirtió en un elemento de lento movimiento. Es difícil llamarlo una falla del mercado, pero se puede llamar una alergia al mercado.
En quinto lugar, no se comprenden suficientemente los cambios en los segmentos del mercado objetivo. Las variables de la segmentación del mercado cambian constantemente con los cambios en el entorno social. No podemos utilizar conceptos fijos e inconvenientes para tratar el mercado cambiante. En cambio, debemos ajustar las estrategias de marketing de manera oportuna adaptándonos a los cambios y analizando problemas específicos.
La segmentación del mercado es un tema complejo, no se trata simplemente de hacer crecer lo que se siembra, también involucra muchos factores como el capital, el mercado, el talento y la tecnología. Por lo tanto, la segmentación del mercado debe llevarse a cabo de manera planificada y paso a paso mediante una consideración integral, demostración científica y coordinación de varios factores. Hablando objetivamente, en la producción de una economía mercantil, es difícil evitar por completo la mayoría de las falacias. El problema es controlar la mayoría de las falacias al mínimo alcance posible y minimizar el daño que causan.
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