Según datos de iiMedia Consulting, el tamaño del mercado de la industria maternoinfantil de China alcanzó los 3.495 millones de yuanes en 2065-438. Se espera que el tamaño del mercado de la industria maternoinfantil de China supere los 4 billones de yuanes. en 2020. En un entorno de crecimiento demográfico negativo, la fuerza impulsora del mercado de la industria maternoinfantil ha pasado del crecimiento demográfico a la mejora del consumo.
Los datos de la Oficina Nacional de Estadísticas muestran que el ingreso disponible per cápita de los residentes chinos aumenta año tras año. La neumonía por coronavirus-19 ha tenido un impacto en los ingresos y el consumo de los residentes, pero la actitud de consumo de los grupos maternoinfantiles sigue siendo positiva. Durante la epidemia, se generó una mayor demanda de consumo de productos de salud maternoinfantil y artículos de limpieza. aumentó significativamente.
Al mismo tiempo, está surgiendo una nueva generación de padres jóvenes y el grupo de edad se está desplazando hacia los años 90 y 95, según el "Informe provisional de observación de la industria materna e infantil 2020". Encuesta, el consumo mensual promedio de niños y madres es 1:1. La crianza exquisita va acompañada del consumo de placer personal, y los conceptos de consumo más jóvenes brindan más oportunidades a la industria.
Los macrodatos de consumo de CBNData muestran que el mercado en hundimiento de la industria maternoinfantil está creciendo de manera constante, con una tasa de crecimiento que excede la de las ciudades de primer y segundo nivel. El principal grupo de personas en el mercado que se hunde son los jóvenes. Los jóvenes de las ciudades pequeñas se han convertido en los últimos años en el bastión del aterrizaje de marcas para madres y bebés.
La ventana demográfica hará todo lo posible para garantizar que las madres y los bebés entren al mercado de valores. El espacio incremental para el desarrollo reside en la mejora de productos y servicios, y se puede encontrar más valor comercial en operaciones refinadas.
En la actualidad, el mercado de la industria maternoinfantil se ha expandido de productos a servicios, y el mercado se ha diversificado más en el proceso de segmentación y reorganización empresarial. Si desea realizar un posicionamiento estratégico correcto, atender al mercado y mejorar su marketing, el primer paso es aclarar el perfil del usuario, adaptar el medicamento a los puntos débiles de los clientes en las diferentes etapas y planificar un viaje de usuario personalizado sobre este tema. base.
Qunshuo divide el viaje de los usuarios maternos e infantiles en cuatro etapas: preparación para el embarazo, embarazo, lactancia y educación temprana. Desde la perspectiva del mapa de distribución ecológica de la industria, cada etapa corresponde a diferentes necesidades de los consumidores y la demanda es relativamente fija.
Desde una perspectiva vertical, la característica típica de la industria materno-infantil es el corto ciclo de vida del usuario. Para las marcas con una única distribución comercial, necesitan atraer tráfico e innovar continuamente, y es fácil invertir costos más altos en la adquisición de clientes.
Aunque la demanda de consumo de este grupo muestra características escalonadas y el viaje único es corto, la ventaja radica en la alta fidelidad de los usuarios a la marca, por lo que el grupo de madres y bebés son proclives a interesarse. en un determinado producto. Determinado por las características de dependencia. Tomemos como ejemplo la leche en polvo. Una vez que se formen los gustos y las preferencias gustativas de la madre y el niño, las marcas no se cambiarán a menos que surjan circunstancias especiales. A menudo escuchamos "Buscando leche en polvo marca XX" en los anuncios de leche en polvo de TVC. El término "identificar la marca XX" representa una especie de reconocimiento de valor y propiedad de la marca. Es más probable que las madres y los bebés tengan un consumo integral o un consumo de crecimiento.
Al mismo tiempo, la segmentación del recorrido del usuario significa más tipos de contenido para el consumidor, lo que hasta cierto punto eleva el techo de la industria y brinda más oportunidades a los nuevos participantes. Se puede decir que el grupo materno infantil, que es más escalonado, más pegajoso y fácil de aumentar el consumo, es muy adecuado para operaciones de tráfico de dominio privado.
Construir tráfico de dominio privado omnicanal en la industria maternoinfantil es un tren directo que conecta a los usuarios durante todo el proceso.
Las marcas maternas e infantiles pueden seguir la lógica básica de la economía del boca a boca para aumentar el tráfico, la venta minorista social para ayudar a la retención y la conversión, y la economía de membresía para aumentar las recompras. En conjunto, con el apoyo de big data, se puede empoderar a grupos limitados de clientes a través de conocimientos de datos, creando un espacio de mercado ilimitado, aumentando el precio unitario por cliente y liberando un mayor potencial de marketing de marca.
El crecimiento se logra principalmente a través de los siguientes tres pasos:
Paso 1: atraer tráfico de manera eficiente a través de todos los canales y centrarse en el seguimiento de los datos del usuario.
Abre diferentes plataformas online y tiendas offline para obtener datos de consumo global. Los clientes que compran productos maternos e infantiles no lo hacen por capricho. La mayoría hace sus deberes o hace comparaciones horizontales entre determinadas marcas. Por lo tanto, las marcas maternas e infantiles necesitan establecer un banco de datos de marcas, crear retratos de usuarios basados en los productos e intereses de los usuarios, etiquetas grupales y realizar un seguimiento de las compras posteriores.
El problema que se encuentra fácilmente en esta etapa es una competencia seria y homogénea en una sola categoría. A los propietarios de marcas a menudo les resulta difícil que sus productos y marcas superen las barreras de sus círculos. El grupo materno infantil tiene un alto grado de confianza en la comunidad y es fácil interactuar dentro del círculo. Las familias en el mismo círculo social pueden ser más leales a ciertas marcas, por lo que las marcas fuera del círculo no tienen ninguna posibilidad.
La respuesta no es ésta. La respuesta a esta pregunta la podemos encontrar en el caso real de una marca de leche en polvo de renombre mundial. La marca descubrió que tanto las madres como los bebés tienen una gran sed de conocimiento. Esperan que al elegir un producto, la marca pueda dar sugerencias e inyectar nueva inspiración en la crianza de los hijos de Yueji. Sin embargo, el contenido homogéneo no puede satisfacer el conocimiento de las madres sobre la crianza de los hijos. .
La marca ofrece contenido materno e infantil de alta calidad a través de transmisiones en vivo y realiza difusión periódica y regular y marketing interactivo. En la transmisión en vivo se llevan a cabo información, divulgación científica, atención y respuesta a preguntas, lo que hace que las compras sean más convenientes, aumenta efectivamente las ventas y mejora la vinculación entre los consumidores y las marcas.
La razón por la que el método de marketing de transmisión en vivo puede ganar es en parte porque los grupos de madres y bebés no tienen tiempo suficiente para comprar en tiendas fuera de línea o concentrarse en navegar por páginas web móviles. Sin embargo, pueden aumentar el volumen de la transmisión en vivo y escuchar la voz del presentador como música de fondo en sus tareas diarias.
El segundo paso es la planificación del recorrido del usuario, la activación de la retención y la conversión a corto y largo plazo.
El problema esencial a resolver en esta etapa es la retención.
Hemos enfatizado repetidamente que hay un gran número de usuarios de corto alcance en el grupo materno-infantil. Si la marca puede captar a estos usuarios de corta distancia, también puede resolver los problemas de retención y conversión y ganarse una buena reputación en el círculo social. Durante el análisis de datos de las marcas de leche en polvo de renombre mundial mencionadas anteriormente, se descubrió que la tasa de retención de los usuarios que atraen la atención a través de múltiples canales es baja y su nivel de actividad no alcanza los niveles normales.
Para resolver este problema, la marca lanzó un plan de viajes por tiempo limitado para usuarios a corto plazo, que ofrece importantes descuentos, intercambio de degustaciones y exposición de la marca a través de múltiples canales de compra, enfocándose en viajes "cortos y frecuentes". Método " " rápido y rápido para activar nuevos miembros y acortar el proceso de toma de decisiones de nuevos usuarios.
Frente a usuarios que son leales a la marca durante mucho tiempo, el desafío para las marcas maternales e infantiles es que solo pueden brindar un único servicio y no pueden satisfacer las múltiples necesidades de los usuarios, desde el embarazo hasta el cuidado infantil. Cuando el precio, la calidad y el embalaje de los productos no se pueden mejorar durante mucho tiempo, las madres se debilitarán fácilmente.
Una marca internacional de productos maternos e infantiles ha creado un sistema de crecimiento de membresía global, ha realizado una interconexión de datos omnicanal y ha generado archivos personales dinámicos a partir de los retratos y datos de consumo de cada familia materna e infantil. Esto tiene tres ventajas:
Paso 3 Maximizar el valor de un único cliente, fisión de recompra y despertar.
Se ha aclarado la creciente demanda de los consumidores del grupo materno infantil. La operación refinada de los usuarios en esta etapa utiliza principalmente herramientas de automatización de marketing para despertar a los usuarios compradores por etapas. Los usuarios están llenos de sorpresas sobre la cerradura única de la marca. El principal campo de batalla es cómo ampliar el viaje del usuario y maximizar el valor de un solo cliente. Las marcas pueden dividir los ciclos para los usuarios según la duración y combinar planes de nutrición por fases basados en la vida y los hábitos alimentarios de las madres y los bebés. Capte con precisión el momento de la escena, cree de manera proactiva una dependencia de la marca para los consumidores y gane la iniciativa para guiar a los usuarios a recomprar a largo plazo.
Una forma eficaz de penetrar más fácilmente en los grupos maternoinfantil es convertir la imagen de marca en una "enciclopedia" de productos maternoinfantiles. En cualquier plataforma convencional, este tipo de expresión visual tiene una buena base de usuarios y los métodos de pago convenientes son más propicios para la conversión de ventas. Por ejemplo, publican estrategias de crianza, la marca responde preguntas en línea e interactúa con las madres durante todo el día. También proporciona herramientas profesionales de evaluación del embarazo y brinda servicios personalizados durante el embarazo y el parto; Sólo estos productos y servicios cálidos pueden realmente penetrar en los corazones de los usuarios.
Además, para reducir aún más la brecha entre madre y bebé, Qunshuo presentó las siguientes tres sugerencias: