Las empresas se enfrentan a miles de consumidores, y su psicología de consumo, hábitos de compra, niveles de ingresos, entorno geográfico y entorno cultural son todos muy diferentes. Para un mercado tan complejo y en constante cambio, ninguna empresa, sin importar cuán grande sea o cuán fuerte sea su fortaleza financiera, no puede satisfacer todas las necesidades de todos los clientes en todo el mercado. En este caso, las empresas sólo pueden participar en ciertos aspectos de las actividades de producción y comercialización basándose en sus propias ventajas, seleccionar mercados objetivo dentro de sus capacidades y adecuados para sus propias operaciones, y llevar a cabo marketing en el mercado objetivo.
El modelo STP se refiere a Segmentación para determinar los factores de segmentación del mercado y describir las características del segmento de mercado; Posicionamiento para posicionar cada segmento de mercado y entregar información de posicionamiento al mercado; Orientación para evaluar cada segmento de mercado y seleccionar segmentos de mercado objetivo.
El mercado es una gran tarta de cumpleaños.
1. La segmentación corta el bizcocho en trozos, algunos con fruta, otros sin fruta, otros con más nata y otros con menos nata. Estos trozos completan la segmentación del bizcocho (mercado).
2. Targeting: Elige el trozo de tarta según tus aficiones. Estás acostumbrado a comer frutas, así que eliges el trozo con más frutas. En marketing, significa elegir un mercado objetivo que crea que es adecuado para su empresa y rentable.
3. Posición: Te gustan los pasteles de frutas, así que cuéntale a la gente que te rodea lo deliciosos que son los pasteles de frutas para demostrar que tu elección es la mejor. En marketing, se utiliza publicidad y otros medios para transmitir la imagen, los productos, etc. de su empresa para atraer consumidores.
1. Segmentación Segmentación del mercado
La segmentación del mercado se refiere a dividir el mercado general en varios mercados con necesidades generalmente similares en función de varias diferencias en las necesidades de los consumidores, formando diferentes segmentos de mercado. es decir, mercados pequeños.
La segmentación del mercado se basa en las diferencias en la demanda de los consumidores en el mercado general. Debido a que los consumidores se encuentran en diferentes entornos geográficos, entornos sociales y su propia educación y factores psicológicos, sus requisitos de precio, calidad, estilo, servicio, etc. del producto también son diferentes, y existen diferencias en la demanda de los consumidores. Por tanto, las diferencias de demanda objetivamente existentes son la base para la segmentación del mercado.
Las funciones específicas de la segmentación del mercado son las siguientes:
1. La segmentación del mercado ayuda a las empresas a comprender el mercado y seleccionar los mercados objetivo adecuados;
2. ayuda a las empresas a hacer un uso completo y razonable de los recursos existentes y a formular o ajustar sus estrategias de marketing;
3. La segmentación del mercado ayuda a satisfacer las necesidades de los consumidores y mejorar los beneficios económicos de las empresas.
Estándares de segmentación del mercado:
La segmentación del mercado se basa en diferencias en la demanda de los consumidores, por lo que varios factores que forman diferencias en la demanda se utilizan como estándares de segmentación del mercado. Los estándares de segmentación del mercado generalmente se pueden dividir en cuatro categorías:
1. Segmentación geográfica: país, región, ciudad, rural, clima, terreno.
2. ocupación, ingresos, educación, tamaño de la familia, tipo de familia, ciclo de vida familiar, nacionalidad, etnia, religión, clase social
3. Segmentación psicológica: clase social, estilo de vida, personalidad
4. . Segmentación conductual: momento, búsqueda de beneficios, estado del usuario, uso del producto, lealtad, etapa de preparación de la compra, actitud.
Al realizar la segmentación del mercado, se deben observar los siguientes tres principios básicos:
2. Accesibilidad: El segmento de mercado seleccionado es aquel en el que la empresa tiene capacidades suficientes para entrar.
3. Rentabilidad: Sólo cuando el mercado segmentado pueda permitir a la empresa obtener suficientes beneficios será digna de desarrollo.
2. Dirigirse al mercado objetivo
Después de la segmentación del mercado, la empresa está preparada para utilizar los productos y servicios correspondientes para satisfacer uno o varios submercados que necesita. ¿La empresa elige como mercado objetivo? Su propio mercado objetivo debe evaluar estos segmentos de mercado.
Los contenidos específicos de la evaluación incluyen: tamaño del segmento de mercado y potencial de crecimiento, rentabilidad del segmento de mercado, competencia del segmento de mercado y si los objetivos y recursos de marketing de la empresa coinciden.
Las empresas que ingresan al mercado objetivo deben basarse en factores como la fortaleza de la empresa, la diferenciación de productos, la diferenciación de mercado, el ciclo de vida del producto y las estrategias de la competencia.
Las principales estrategias de mercado objetivo disponibles son:
1. Marketing indiferenciado: se refiere a que la empresa lanza solo un producto o utiliza solo un conjunto de métodos de marketing para atraer clientes. La estrategia se puede considerar cuando una empresa concluye que existen pocas diferencias entre los segmentos del mercado.
2. Marketing diferenciado: se refiere a que la empresa amplía los colores, estilos y variedades de determinados productos según las características de cada segmento de mercado, o formula diferentes planes y métodos de marketing para adaptarse plenamente a las necesidades de los diferentes. Los consumidores tienen diferentes necesidades que atraen a varios compradores, ampliando así las ventas de diversos productos.
3. Marketing concentrado: se refiere a que la empresa centra todos los esfuerzos de marketing en uno o unos pocos segmentos de mercado favorables.
3. Posicionamiento del producto
La esencia del posicionamiento en el mercado es determinar la posición competitiva de los productos de la empresa en el mercado. A través del posicionamiento en el mercado, creamos y formamos características corporativas de productos que son diferentes de las de la competencia, de modo que los productos puedan dejar una profunda impresión en la mente de los consumidores y establecer una buena imagen.
Métodos de posicionamiento en el mercado:
Las empresas operan diferentes productos, se enfrentan a diferentes clientes y se encuentran en diferentes entornos competitivos, por lo que los métodos de posicionamiento en el mercado también son diferentes. El enfoque de la empresa hacia el posicionamiento en el mercado es multidimensional.
1. Determinar su posición en el mercado en función del posicionamiento de las características del producto y de las características del producto en sí. Muchos factores que constituyen las características inherentes de un producto pueden utilizarse como principios en los que se basa el posicionamiento en el mercado, como las funciones del producto, los ingredientes, los materiales, la calidad, el precio, etc.
2. Según el posicionamiento de los beneficios del producto, los atributos del producto en sí y los beneficios derivados de él, el método de resolución del problema y el grado en que se satisfacen las necesidades clave también pueden hacer que los clientes sientan su satisfacción. posicionamiento.
3. Posicionamiento según tipo de usuario. Las empresas guían los productos hacia los usuarios potenciales apropiados y crean impresiones apropiadas basadas en las características psicológicas y de comportamiento de los usuarios, así como en evaluaciones específicas de los consumidores.
4. Posicionarse según las necesidades competitivas. Con base en las características y posicionamiento de mercado de los competidores, y en conjunto con las necesidades de desarrollo de la propia empresa, una empresa posiciona sus productos al mismo nivel que otro tipo de producto competitivo que le sea similar, o lo posiciona en diferentes atributos o beneficios que están directamente relacionados con la competencia.
Estrategia de posicionamiento en el mercado:
1. Llenar la estrategia de posicionamiento para evitar competidores fuertes, las empresas posicionan sus productos en los vacíos o huecos del mercado objetivo. Esta estrategia puede evitar la competencia, establecerse rápidamente en el mercado y establecer rápidamente una imagen en la mente de los consumidores o usuarios. Este método de posicionamiento tiene menos riesgo y una mayor tasa de éxito, y la mayoría de las empresas lo utilizan a menudo.
2. Estrategia de posicionamiento paralelo: La estrategia de posicionamiento paralelo se refiere a que la empresa posiciona sus productos cerca de los productos de la competencia existente, atiende a grupos de clientes similares y satisface el mismo segmento de mercado objetivo con productos similares y homogéneos. Existen ciertos riesgos al adoptar este método de posicionamiento, pero muchas empresas creen que se trata de un intento de posicionamiento en el mercado factible que puede motivarlas a trabajar duro, una vez que tengan éxito, obtendrán enormes ventajas en el mercado, porque este segmento de mercado es definitivamente el más ventajoso. La parte rentable.
3. Estrategia de posicionamiento de confrontación: se refiere a una empresa que quiere arrebatarle participación de mercado a competidores poderosos en el mercado, cambiar la comprensión original de los consumidores, ocupar la posición original del oponente y reemplazarla por sí misma. adoptar esta estrategia El propósito es que la empresa esté preparada para ampliar su participación en el mercado y esté decidida y sea capaz de derrotar a sus competidores.
4. Estrategia de reposicionamiento: con el desarrollo de las empresas, el avance tecnológico y los cambios en el entorno de consumo social, las empresas revisan su posicionamiento anterior para que puedan ser más adaptables y competitivas que en el pasado.
De nada sirve tener una visión de algo y muchas veces no lograr implementarlo.
A menudo es una línea de hojas de ruta técnicas, habrá innumerables combinaciones, y luego se filtra con 3C y stp, algunas cosas desaparecen, solo quedan dos o tres, y luego los líderes tienen una opción. Después de la identificación, la I+D y el filtrado técnico, no hay muchas opciones para elegir.
El papel de 3c+STP: integra todos los recursos y finalmente los convierte en opiniones maduras. Sin conocimiento, se perderán la base y la función del plan de negocios.
Finalmente, me gustaría compartir un pequeño caso: Noruega está llena de montañas y la gente está mayoritariamente dispersa, pero es muy rica y vive en las montañas. Es muy doloroso vender cobertura de telefonía móvil. con 1800 a 900 billones de cosas, y la gente vive en lugares dispersos, por lo que es diferente agregar una estación base. Hay un operador que empezó desde cero y fabricó un teléfono móvil muy caro. La señal cdma450 es muy adecuada y se puede acceder a la red en cualquier momento. Si te gusta la aventura e ir al mar, puedes acceder a la red a 100 millas de distancia. desde la costa. Como resultado, las estaciones base son escasas y mucha gente compra teléfonos móviles personalizados que cuestan entre 400 y 500 dólares estadounidenses. Esta es también una manera de obtener información. En los países pobres, ni siquiera los teléfonos móviles con ubicaciones geográficas muy similares pueden utilizar esta estrategia y los teléfonos móviles caros no pueden hacerlo.