1. Habilidades de marketing telefónico
1. Resuma los beneficios del método de transacción.
Muestre todos los beneficios reales que aporta la transacción entre el cliente y usted. frente al cliente, y Clasifique los artículos que les interesan, y luego combine estrechamente las características del producto y los problemas que les interesan para resumir todos los beneficios que más preocupan a los clientes y alentar a los clientes a finalmente llegar a un acuerdo. .
2. Método de transacción preferencial
También conocido como método de transacción de concesión, se refiere a un método en el que el personal de ventas anima a los clientes a comprar inmediatamente ofreciéndoles condiciones preferenciales. Al utilizar estas políticas preferenciales, el personal de ventas debe prestar atención a tres puntos:
Hacer que el cliente se sienta muy especial. Su descuento solo se le otorga a él y hacer que el cliente se sienta muy noble. e inusual.
Nunca hagas descuentos casualmente, de lo contrario los clientes harán más demandas hasta que ya no puedas aceptar el resultado final.
Explícale que tu poder es limitado y que debes preguntar: "Lo siento, solo puedo darte este precio dentro de mi autoridad de procesamiento". Luego la conversación cambió: "Sin embargo, ya que tú eres mi persona". Jefe Cliente, puedo pedirle al gerente que le dé un descuento adicional, pero este tipo de descuento es difícil de conseguir, así que solo puedo hacer lo mejor que puedo "De esta manera, las expectativas del cliente no serán demasiado altas". Incluso si no obtiene el descuento, sentirá que usted ha hecho lo mejor que pudo y no lo culpará.
3. Método del desafío
El método de motivación consiste en utilizar la competitividad y la autoestima de los clientes para animarlos a comprar productos. Una conocida pareja de Hong Kong fue al centro comercial a comprar joyas. Estaban interesados en un anillo de esmeralda, pero dudaban porque era demasiado caro.
En ese momento se acercó un vendedor que estaba mirando. Les dijo a dos clientes que la esposa del presidente de un país del sudeste asiático vino a la tienda para ver el anillo y le gustó mucho. No pudo dejarlo, pero no lo compró porque el precio era demasiado alto. Después de ser provocados públicamente por un vendedor, la pareja de Hong Kong inmediatamente compró el anillo de jade porque querían demostrar que eran más poderosos que la esposa del presidente.
Los vendedores deben ser tranquilos y naturales al desafiar a la otra parte, para no dejar que la otra parte vea que usted lo está "desafiando".
2. Comentarios de apertura del discurso
1. Tipo de pregunta
Empiece así y trate de evitar responder preguntas que digan "no". Kelly es vendedor de una editorial británica. Siempre le gusta acercarse a los clientes haciéndoles preguntas. Si te presto un libro sobre eficiencia personal en el trabajo y lo encuentras interesante después de abrirlo, ¿lo leerás con paciencia? Si te gusta este libro después de leerlo, ¿lo comprarás? Si no encuentras la alegría en el libro, ¿puedes volver a guardarlo en esta bolsa y enviármelo?
La sencilla y clara declaración inicial de Kelly dejó a los clientes con pocas razones para decir que no. Más tarde, estas tres preguntas se convirtieron en la declaración inicial estándar para el personal de ventas de la empresa.
2. Estilo de narración
A veces, contar una historia interesante y vívida también puede dar buenos resultados. Pero recuerde, lo que diga debe ser relevante para su producto, no sin objetivo de complacer a los clientes.
3. Estilo de regalo
A la gente siempre le gusta aceptar pequeños favores. A partir de regalos, a menudo se puede ganar el favor de los clientes. Cuando empieces a dar obsequios, los obsequios que hagas deben estar relacionados con el producto, o puedes mencionar tu propio producto al dar el obsequio para lograr el propósito de promover las ventas.
Notas de ventas telefónicas:
1. Evite discutir detalles comerciales.
Los detalles deben discutirse cara a cara con los clientes. Puede describir brevemente los puntos fuertes de su empresa por teléfono, pero evite entrar en detalles. Si un cliente pregunta sobre detalles como la cotización de un producto, si debe responder, trate de ser lo más conciso posible. En particular, no negocie con los clientes por teléfono ni discuta los términos de la transacción después de confirmar las necesidades del cliente. Porque cuando los clientes no comprenden completamente, es fácil perder la oportunidad de cooperar debido a inconsistencias en los detalles.
2. Evite pedir información trivial a personas clave.
Pedir información trivial a personas clave a menudo despertará el resentimiento de la otra parte, lo que provocará el fracaso de la visita. Por ejemplo, cuando necesite enviar por correo alguna información a la otra parte, no solicite información trivial como la dirección, el número de teléfono, etc. a la persona clave a cargo. Puedes conseguirlo a través de otros canales, como por ejemplo la secretaría del cliente.