En el proceso de comunicación telefónica, ser bueno en el uso de preguntas para comunicarse le brindará muchas ganancias inesperadas en telemercadeo. ¿Cuáles son las técnicas para hacer preguntas en telemercadeo?
Primero haz una pregunta y luego otras.
Al hacer preguntas, los vendedores por teléfono pueden hacer primero la primera pregunta y luego continuar haciendo otras preguntas según la respuesta del cliente. Por ejemplo,? Sr. Wang, ¿cuál cree que es la causa de los problemas actuales de calidad de los productos de la empresa? La calidad del producto es, naturalmente, la mayor preocupación del jefe. Esta pregunta del vendedor telefónico puede llevar a una discusión entre el vendedor telefónico y el Sr. Wang sobre cómo mejorar la calidad del producto, lo que sin duda llevará al Sr. Wang a ingresar gradualmente a la entrevista de ventas.
En segundo lugar, haz una serie de preguntas al principio.
Por supuesto, los teleoperadores también pueden hacer una serie de preguntas al principio para que los clientes eviten responder. Por ejemplo, un vendedor de libros siempre hace con calma a los clientes las siguientes preguntas: Si te diera una serie de libros sobre eficiencia personal, los abrieras y encontraras interesante su contenido, ¿lo leerías? Si te gusta mucho este libro después de leerlo, ¿lo comprarás? Si no crees que es divertido, puedes poner el libro en esta bolsa y enviármelo de vuelta, ¿de acuerdo? La serie de preguntas del libro del televendedor es tan sencilla que el cliente tiene poco que decir. ¿No? Oportunidad.
En tercer lugar, preguntas directas
Los vendedores por teléfono también pueden hacer preguntas directamente a los clientes, atrayendo la atención y el interés de los clientes, guiándolos a pensar y realizando una transición sin problemas a la etapa de entrevista formal. Este también es un método de venta eficaz. Por ejemplo,? ¿Qué harás en 2020? Esta pregunta puede dar lugar a una conversación entre el vendedor por teléfono y el cliente sobre la planificación de la jubilación. En otro ejemplo, una empresa ordenó a sus vendedores telefónicos que llevaran un trozo de cartón de 2 pies de ancho por 3 pies de largo. Cuando se encuentran con un cliente, lo abren y lo extienden en el suelo o en el mostrador. El cartón decía: Si pudiera decirte cómo hacer que este lugar gane 250 dólares al año, estarías interesado, ¿no?
Para despertar el interés de los clientes en lugar de aburrirlos, los vendedores por teléfono deben prestar atención a los siguientes puntos al hacer preguntas a los clientes:
Prestar atención a la expresión de las preguntas
Un teleoperador le hizo una sencilla pregunta a una mujer:? El resultado de en qué año naciste enoja mucho a la señora. Era una pregunta cliché para un vendedor por teléfono, pero la mujer estaba profundamente insatisfecha con el paso del tiempo y el tabú que rodeaba su año de nacimiento. Más tarde, el teleoperador aprendió la lección y formuló preguntas de otra manera. Debe completar su edad en este formulario de registro de automóvil. Algunas personas están dispuestas a ocupar el puesto siendo un año mayores de lo que realmente son. ¿Cómo quieres llenarlo? Sería más fácil decirlo. Podemos ver la importancia de la expresión al hacer preguntas. La experiencia nos dice que es útil explicar el motivo antes de hacer preguntas.
2. Aprovecha la oportunidad para hacer preguntas.
¿Es posible que un teleoperador haga una pregunta cuando ya sabe qué preguntar? no quiero! Hay otro problema, que es el problema del tiempo. Hacer preguntas basadas en la situación no sólo atrae fácilmente la atención de la otra parte de inmediato, sino que también orienta la dirección de la negociación de acuerdo con sus deseos. Entonces, cuando haga preguntas, asegúrese de aprovechar la oportunidad. El momento para hacer preguntas depende del cliente, la situación del producto que se promociona y la hora y lugar de la cita. Los vendedores telefónicos pueden comenzar haciendo preguntas como? ¿Es necesario mejorar la eficiencia de la oficina de la fábrica? ¿Tienes altavoces de alta gama en casa? También puede hacer preguntas basadas en la producción, operación o situación familiar del cliente después de atraer la atención del cliente.
3. Comprender las "necesidades" del cliente
Hacer preguntas es comprender los requisitos del cliente, y la expresión específica de las necesidades del cliente es la diferencia entre lo que ya tiene y lo que tiene. espera conseguir la diferencia. Entonces, ¿el vendedor por teléfono le preguntó deliberadamente al cliente? ¿existente? ¿Preguntas como? Te gusta lo que ya tienes, ¿por qué preguntar? ¿Crees que sí? ,¿Por ejemplo? ¿Qué quieres de algo que no tienes, etc.? ¿Puedes saberlo si escuchas atentamente la respuesta del cliente? ¿Qué tiene ahora? ¿Qué usar? ¿Quiere tenerlo? diferencias entre ellos y así entender sus necesidades.
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