Al distribuir bienes, descubrí que todos los clientes finales miran qué fabricante tiene más premios, por lo que considerarán los productos de los fabricantes con más premios. Por tanto, la política de distribución de terminales puede acortar rápidamente la distancia entre productos y terminales. En el caso de la homogeneidad del producto, muchas compras terminales no valoran los productos de la empresa, sino las políticas preferenciales vinculadas a la distribución de bienes. En vista de esto, durante la etapa de almacenamiento de productos en el almacén, la compañía coopera con los distribuidores para tomar la iniciativa y otorgar a las terminales ciertas recompensas de distribución según la situación, estimulando así a las tiendas de terminales a comprar productos. Si se clasifica por método de recompensa, existen muchos tipos de recompensas por distribución de productos, como recompensas por cuotas, recompensas por compras, recompensas por apertura de cuentas, soporte promocional de productos, productos gratuitos, etc. Si quieres ingresar a la tienda, el primer requisito es apostar primero por tu posición.
Segundo: Primero lo fácil, luego lo difícil.
Si encuentra demasiada resistencia en el proceso de entrega de bienes, debe ser bueno analizando y estudiando el proceso de entrega de bienes. A través de la primera distribución de prueba, todo el personal de fabricantes y distribuidores puede resumir juntos al final del día, por ejemplo: qué tipos de terminales son fáciles de distribuir y qué áreas de mercado son fáciles de distribuir. Fácil primero y luego difícil de evitar la competencia en los canales de carga. Pero hay que prestar atención a aquellos terminales que serán ignorados por todos o seguir explorando nuevas salidas de terminales y abriendo nuevos canales de venta. FMCG generalmente se refiere a varios tipos de terminales, como restaurantes, hoteles conocidos, supermercados y expendios de licores en tiendas de conveniencia. Teniendo en cuenta la competencia de canales, cuando es difícil instalar terminales de gran escala en la etapa inicial, como terminales de bebidas alcohólicas y catering, primero se puede considerar ingresar desde puntos de venta de terminales pequeñas, como tiendas de conveniencia. Cuando la distribución de mercancías en la zona central de la ciudad encuentre una gran resistencia, se puede considerar iniciar la distribución de mercancías por la ciudad y tomar el camino de rodear la ciudad desde el campo. Hacerlo puede elevar la moral y aumentar la confianza de todos para abordar áreas más difíciles del mercado.
Tercero: Punto a punto.
Las empresas pueden aunar recursos, seleccionar terminales clave y un área determinada para lograr avances y utilizar efectos de demostración para difundir productos de un punto a otro. Por ejemplo, primero lanzamos terminales que tienen una gran demanda para que establezcamos puntos de referencia y confiamos en su influencia para penetrar en las terminales circundantes para su distribución. También puede iniciar algunas terminales minoristas en un área pequeña para generar confianza en otras terminales para vender productos, a fin de lograr el propósito de distribuir bienes desde un punto de partida. Especialmente en algunas ciudades y pueblos, porque mientras nuestros productos ingresen a algunas tiendas, otras tiendas también comprarán algunos productos en consecuencia. Porque también tienen preocupaciones, por temor a que otras tiendas les roben negocio.
Cuarto: Vincular e impulsar
Para los nuevos productos que ingresan al mercado, con el fin de reducir la resistencia a la distribución de nuevos productos, también se puede adoptar una estrategia de ventas por paquetes para impulsar nuevos productos a través de Distribución de productos más vendidos. Los productos nuevos y los productos más vendidos se agrupan para la venta, y los productos originales más vendidos se venden a través de terminales, lo que puede reducir la resistencia a la distribución de nuevos productos y permitir que los nuevos productos lleguen rápidamente a las terminales minoristas y lleguen a los consumidores lo antes posible. .
Quinto: atracción del consumo
Si hay demasiada resistencia a la hora de distribuir bienes, también se puede considerar comenzar con los consumidores y trabajar directamente con los consumidores finales para estimular el entusiasmo de los consumidores por comprar. Mientras los consumidores estén activados, el punto de venta terminal tendrá expectativas de vender buenos productos y hará lo mismo y solicitará la entrega del producto, entonces la resistencia a entregar los bienes se reducirá considerablemente. La forma específica de activar a los consumidores puede ser a través de promoción comunitaria, actividades de compra y obsequio en el sitio y otras actividades. Por ejemplo, puede comunicarse con terminales clave cerca de la comunidad que se niegan a comprar productos y realizar promociones en el sitio de la comunidad. Durante el proceso de venta, se puede decir a los consumidores que el terminal tiene información de ventas y que las ganancias de ventas del día pertenecen al terminal. A través de tales actividades, el terminal puede ver que el producto se mueve fácilmente, de modo que el terminal puede comprar los productos.
Sexto: Préstamo y atracción
Después de que la entrega de bienes ha sido bloqueada muchas veces, las empresas pueden utilizar préstamos o atraer para entregar bienes. La empresa envía personal dedicado que actúa como cliente a cada terminal para informarse sobre sus productos y expresar su deseo de compra. Después de preguntar más veces, el dueño de la tienda tiene una impresión de este producto y siente que debería venderse bien. En este momento, al personal de ventas no le resulta difícil distribuir los productos. Por ejemplo, algunas de nuestras tiendas de terminales acudieron varias veces a nuestra empresa sin comprar nuestros productos, diciendo que nadie los mencionaba y tenían miedo de no vender bien.
Cuando descubrimos su problema, también dimos algunas impresiones falsas, es decir, la gente de nuestra empresa iba a esta tienda a beber, y cada vez bebía nuestros productos Longjiang Jiayuan, una o dos veces. A medida que pasa el tiempo, los dueños de las tiendas tomarán la iniciativa de llamar a nuestro personal de ventas y preguntar por los productos de nuestra empresa.
Séptimo: Sé diligente.
Nuestro personal comercial encontrará rechazo terminal al entregar productos. En este momento, perderán la confianza en la terminal y no la patrocinarán cada vez que entreguen mercancías en el futuro. Esto está mal. Cuanto más sea así, más deberíamos hacer un buen trabajo en el servicio al cliente. Al entregar mercancías, la relación entre el cliente y la terminal es...> gt
Pregunta 2: ¿Cómo hacen los vendedores de licores un buen trabajo en las ventas? Hola, también estoy en el negocio de las bebidas alcohólicas. y restauración de gama baja. Creo que no hay atajos. Comunicarse con su jefe es importante. De hecho, es relativamente más fácil para usted comunicarse con el jefe con vino de baja calidad. Cuando te comuniques con él, hazle sentir que puedes ganar dinero. No le hagas pensar que le estás sacando dinero del bolsillo, eso no está bien. Ahora, comuníquese con su jefe con regularidad.
Tómate tu tiempo, puedes rechazar a tus clientes en cualquier momento. La próxima vez hasta que lo acepte. No vayas ni una sola vez. ¿Vas a ir?
Esto no es bueno. Resumo tres puntos: 1. Persistencia, piel dura y persistencia. ¡Creo que puedes tener éxito!
Pregunta 3: ¿Cómo hacer un buen trabajo en la venta de licores?
——Bodega Sichuan Cao Changping Huafu.
"Una nuera de diez años se convierte en suegra" es un retrato fiel de la vida de las mujeres antiguas que soportaron diez largos años para finalmente convertirse en mujer. y hacerse dignos y poderosos. Las mujeres modernas nunca harían algo tan estúpido. No pueden pasar 10 años de su juventud, es demasiado. ¿Qué puedo hacer si me convierto en una suegra todavía anticuada, sin vitalidad y no lejos del final de su vida? Ahora podemos aprender de la perseverancia de las antiguas esposas que sufrieron durante diez años y de su determinación de perseguir sus objetivos, pero no debemos seguir el camino de sus diez años de sufrimiento.
En la actualidad, el mercado de licores de China ha entrado en una etapa de combate cuerpo a cuerpo. De la economía planificada a la economía de mercado, del período ordenado al estado desordenado. Cada año, muchos fabricantes gastan enormes sumas de dinero para participar en los dos principales eventos de licores chinos. La mayoría de los participantes gritaban a todo pulmón: "marcas famosas chinas", "vinos famosos" y "vinos de alta calidad". . Se puede observar que la búsqueda del efecto de marca famosa se ha convertido en la aspiración común de la mayoría de los fabricantes. Como resultado, han aparecido en el mercado una variedad de formas publicitarias y promociones: aérea, terrestre, colorida, impactante, interior, exterior, dinámica, estática, de todo tipo, que deslumbra a los consumidores. Después de un tiempo, los miembros de la familia estaban felices y preocupados. Es más, desapareció del mercado inmediatamente. Algunos productos todavía luchan por tener una oportunidad. Como resultado, las empresas gastan mucho dinero en contratar médicos jefes de marketing y todas sus esperanzas están puestas en los médicos. Es innegable que algunos médicos pueden recetar el medicamento adecuado. Combinado con la inmunidad y la resistencia dentro de la empresa, el mercado puede volver a la normalidad. Sin embargo, un pequeño número de médicos no recetan el medicamento adecuado, sino el mismo medicamento. Además, si el médico no tiene la habilidad suficiente y ni siquiera puede comprender los órganos internos del cuerpo humano, la afección puede volverse más grave y la médula ósea se verá afectada, lo que requerirá una cirugía mayor.
El autor cree que no hay nada de malo en perseguir el famoso efecto de marca, pero los cambios en todas las cosas en el mundo tienen sus propias leyes de desarrollo. Para que los nuevos productos se conviertan verdaderamente en marcas famosas en la mente de los consumidores, deben seguir reglas importantes para promover el desarrollo de marcas famosas: (Tome el mercado de las bebidas alcohólicas como ejemplo)
1. productos propios (posicionamiento de marca de licor)
p>Para considerar si un producto es seguidor, líder, desafiante o defensivo en el mercado, es necesario tener un posicionamiento preciso en el mercado. Si el posicionamiento del producto es líder y desafiante, la empresa debe tener sólidas capacidades operativas en el mercado, incluidos recursos financieros, recursos humanos y medidas de gestión sólidas. Al mismo tiempo, también debe tener la capacidad de resistir los riesgos del mercado y la presión de sus pares. Por supuesto, si una empresa realmente tiene las capacidades anteriores, además de un producto con personalidad distintiva y con una calidad estándar, será única en el mercado. Creo que este producto ampliará rápidamente el efecto de la marca, acortará el período de expansión para que nuevos productos ingresen al mercado y hará que la marca sea popular en poco tiempo.
Si el producto está posicionado para seguir las tendencias y defenderlo, la empresa necesita establecer un sólido departamento de investigación de mercado para proporcionar rápidamente a la sede corporativa el empaque interno y externo, el sabor del vino, el precio de ejecución y el ciclo de vida para formular las medidas de integración de recursos correspondientes. .
En segundo lugar, busque un socio que se adapte al plan de desarrollo de la empresa (inversión en licores).
“Un fabricante” es un mantra común que la gente suele decir. En mi opinión, convertirse verdaderamente en fabricante no es difícil. Siempre que: a. El fabricante proporcione productos de excelente calidad, sabor adecuado y precio razonable, los ponga en el mercado según lo planeado, junto con una sólida gestión y mantenimiento del mercado, junto con la rica experiencia en marketing y la red completa del distribuidor, el producto será válido. Definitivamente echa raíces, brota, florece y da frutos en el mercado. b. Los distribuidores pueden aprovechar al máximo sus propias ventajas para ampliar los mercados de productos, cooperar con los fabricantes en el marketing y formular planes de marketing viables y actividades de promoción del terreno. Creo que esta cooperación debería considerarse perfecta. De hecho, la clave es aumentar el valor de los productos del fabricante a través del funcionamiento del mercado de distribuidores e integrar la filosofía empresarial del distribuidor en la producción del fabricante. Sólo así la cooperación podrá desarrollarse de manera constante. Por supuesto, hay muchos problemas en el actual proceso de cooperación entre fabricantes: por un lado, el foco del conflicto es la falta de confianza mutua entre las dos partes, la falta de calma en caso de conflicto de intereses y la falta de empatía. y consideración hacia la otra parte. La mayor parte es emocional. Por otro lado, los fabricantes individuales siempre quieren tomar la iniciativa. Siempre quieren controlarse unos a otros, pero al final nadie puede controlar al otro. Entonces, como fabricante, ¿cómo puede encontrar distribuidores que sean adecuados para el plan de desarrollo de su empresa? En primer lugar, antes de buscar un distribuidor, es necesario realizar una investigación de mercado y analizar la competencia en el mercado, los niveles de consumo y las características regionales. Al mismo tiempo, los distribuidores también deben tener una comprensión integral de las condiciones existentes en el mercado...> gt
Pregunta 4: Uno o tres elementos para convertirse en un excelente vendedor de licores.
1. Tus objetivos 2. La "historia" preparada para alcanzar tus objetivos
3. Accede a las herramientas que necesitas
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Búsqueda de clientes - Preparación antes de la entrevista - Etapa de contacto - Etapa de consulta - Etapa de escucha - Etapa de presentación - Manejo de objeciones - Cierre (conclusión) - Seguimiento.
(1) Búsqueda de clientes
1. Investigación de mercado: Determinar el alcance de la investigación en función del producto y el propósito de desarrollo.
2. Construcción del documento:
Consideraciones comerciales: (1) si puede cumplir con los requisitos de GSP (2) evaluación de la reputación comercial (3) si el pensamiento del operador es abierto; ; (4) Cobertura del canal.
3. Evalúe a los clientes:
(1) Adopte firmemente la regla 80/20; (2) Elija los clientes más adecuados para la empresa.
(2) Preparación antes de la visita
1. Análisis del cliente
Perfil del cliente (información básica, departamento, nivel), registro de compras/uso/visita.
Si visitas a un médico, debes conocer sus hábitos de prescripción. Si visitas a un vendedor, debes conocer sus hábitos de recomendación y su autoconciencia sobre este tipo de conocimientos.
b.Establecer objetivos de visita (SMART)
s-específicos (específicos) M-medibles (medibles) A-logro (alcanzables)
r-Realidad T-Time Bond (período de tiempo)
C. Estrategia de acceso (5W1H)
d, información e "historia de ventas"
e, vestimenta y precisión psicológica.
Preparación de ventas
a. Trabajo B, precisión psicológica
Conocer la empresa, dar lo mejor de ti y ser preciso.
Conocer la situación del producto, aclarar objetivos y hacer planes.
Comprender la situación de los clientes y cultivar un alto grado de espíritu emprendedor.
Comprender las condiciones del mercado y cultivar la perseverancia.
Desarrollar un alto grado de confianza en uno mismo
Desarrollar un alto grado de disciplina
Ley de Murphy
Si existe la posibilidad de cometiendo un error, habrá un error. Las cosas siempre quedan fuera de nuestro alcance.
Cuando el pastel cae al suelo, siempre queda crema en el suelo, y algunas cosas siempre van a peor.
Ten claro a quién llamar: ¿a quién llamarás durante una llamada de ventas?
Médicos, farmacéuticos, funcionarios comerciales y administrativos, farmacias minoristas
1. Propósito del tratamiento médico
(1) Introducir productos (2) Comprender los productos competitivos; (3) Construir amistades (4) Ampliar el número de recetas (5) Contactar con la farmacia
(6) Ensayos clínicos (7) Servicio postventa; Elementos de consultar a un médico
(1) Confianza; (2) Conocimiento del producto (3) Habilidades de venta (4) Herramientas (5) Plan y propósito; el propietario de la farmacia del hospital/farmacia minorista Propósito
(1) Introducir productos; (2) Comprar bienes; (3) Verificar el inventario (4) Resumir el inventario (5) Borrar relaciones/canales; Variedades competitivas
4. Propósito de la visita comercial
(1) Comprender la empresa; (2) Promover la compra de bienes; (3) Verificar el inventario (4) Reclamación; 5) Productos competitivos; (6) Servicio postventa
(7) Mantener la amistad; (8) Acuerdo
5. El propósito de visitar a los vendedores de farmacias minoristas
(1) Comprender la situación de marketing; (2) Comprender los métodos de promoción de los competidores; (3) Inventario; (4) Manejar las objeciones
(5) Capacitar en conocimientos sobre el producto y habilidades de ventas; recompensas o comisiones; (7) Promoción de terminales Distribución de materiales
(8) Comunicar sentimientos y mejorar la amistad
6. Visitar a los clientes
(1) Hacer una plan de visita; (2) Hacer buen uso del tiempo y el lugar de la visita para mejorar la eficiencia de la visita (3) Hacer buen uso de los comentarios de apertura para dejar una buena impresión;
(4) Sea bueno aprovechando las oportunidades para volver a visitarlo.
(3) Etapa de contacto
A. Declaración de apertura
Fácil de entender, conciso, innovador, menos repetitivo, menos "yo", más "tú" y "Su empresa"
Elegir sabiamente su saludo es fundamental.
B. Método
Directo al grano, elogios, curiosidad, entusiasmo (saludos), solicitudes
Cosas a tener en cuenta en la etapa de contacto
a. Aprecia los primeros 6 segundos: cuando conoces a alguien por primera vez, la mayoría de las personas tendrán una impresión inicial en 6 segundos. El amor a primera vista es despiadado.
b. Aplicación de los ojos: comprender la etiqueta de los ojos y prestar atención al enfoque de los ojos.
c.Buen comienzo
Armonía, positividad, creación de temas, introducción de necesidades y tiempo suficiente.
d. Posibles dificultades
Prolongado, silencioso, negativo, propósito poco claro, mala experiencia y tiempo apresurado.
(4) Etapa de indagación
¿Qué es la detección?
Explorar y hacer preguntas, preguntarnos unos a otros...> gt
Pregunta 5: ¿Es fácil ser vendedor de licores? Wuhan no sabe que el vino es un bien de consumo de rápida evolución. Es fácil de hacer mientras estés en la pista. No puedes decir cuánto ganas. Está bien ganar 200.000 al año.
Pregunta 6: ¿Cómo ser un buen vendedor de licores? Es necesario comprender los licores, tener sus propios puntos de vista sobre el mercado, comunicarse con sus compañeros y aprender de los puntos fuertes de los demás. Debes saber cooperar tácitamente con los líderes de la empresa y demostrarlo todo con tu propio esfuerzo.
Pregunta 7: ¿Es fácil familiarizarse primero con el vendedor de vinos? Si alguien lo coge será rápido, la acogida y el servicio serán muy buenos, y además hablarán un poco. Si nadie lo trae: imprima algunas tarjetas de presentación usted mismo y pídalas cuando conozca bien a los invitados al servir la comida, para mantenerse en contacto. Los amigos de amigos creen que puedes hacerlo en todos los aspectos y definitivamente apoyarán tu programa.
Pregunta 8: ¿Cuál es el volumen de ventas actual de licor? ¿Es fácil de vender? El mercado es difícil de operar y los dos niveles están muy polarizados. El buen vino hay que promocionarlo desde detrás del escenario. Generalmente, hay una guerra de precios con el vino y las tiendas solo lanzarán sus productos cuando estén disponibles. No es fácil estar constantemente alerta ante la falta de dinero y de recursos materiales.
Pregunta 9: ¿Es fácil para un vendedor de licores realizar cualquier trabajo? Algunas personas piensan que es fácil de hacer y otras piensan que es difícil de hacer. Lo que importa es si lo haces con el corazón y si tienes algunas ventajas al hacer este trabajo. ¿Puedes resumir alguna experiencia laboral y cómo hacer que sea más fácil tener éxito?
Pregunta 10: Soy agente general de licores y quiero contratar un buen vendedor.
¿Cómo se les paga a los vendedores de contratación de rociadores?