Lo primero que ve un cliente potencial en una llamada de ventas es su imagen profesional. Lo siguiente es la impresión que le causaron las palabras iniciales. Su expresión, sinceridad y creatividad afectarán la atmósfera de toda la entrevista.
El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan la primera frase con mucha más atención que la siguiente. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes decidirán inconscientemente si vender, despedir al vendedor o continuar la conversación. Por lo tanto, una declaración inicial conmovedora es la clave para el éxito de las ventas.
1. La frase inicial de la pregunta
Si siempre puedes combinar los intereses del cliente con los tuyos propios, las preguntas te serán especialmente útiles. Un cliente es alguien que le compra una idea, idea, bien, servicio o producto. Cuando hace preguntas, guía a su cliente potencial para que tome la mejor decisión para él.
Había una vez un vendedor de una empresa de libros que siempre se acercaba a los clientes con calma y tranquilidad haciéndoles preguntas.
"Si te doy un conjunto de libros sobre eficiencia personal y al abrirlo te parece interesante, ¿lo leerás?"
"Si te gusta este conjunto después leyéndolo, ¿comprarás el libro?"
"Si te parece aburrido, ¿puedes volver a guardar el libro en esta bolsa y enviármelo?"
El vendedor La declaración inicial fue demasiado simple, los clientes difícilmente pueden encontrar una razón para decir "no". Posteriormente, estas tres preguntas fueron adoptadas por todos los vendedores de la empresa y se convirtieron en la forma estándar de acercarse a los clientes.
En segundo lugar, construye un preludio psicológico de las expectativas.
Se trata de una apertura muy eficaz que despertará la curiosidad y el interés del cliente y captará toda la atención del cliente potencial. Puedes decir esto:
"¡Te gustará lo que te traigo!" "¡Lo que te traigo es un método de tarea revolucionario!"
"Nuestra empresa ha desarrollado un sistema que puede ¡Reduzca los costos de su computadora a la mitad en treinta días!"
No importa qué oración use, hará que la otra parte reaccione inconscientemente: "Eso es lo que quiero." o "No puedo esperar". ! ” Si las responsabilidades comerciales de la otra persona incluyen la autoridad para tomar decisiones sobre su producto o servicio, estará ansiosa por comprender lo que usted vende.
Una buena apertura debe llevar a la segunda pregunta del cliente. Cuando se toma 30 segundos para completar su declaración de apertura, el mejor resultado es que el cliente le pregunte de qué se trata. Cada vez que un cliente te pregunta a qué te dedicas, significa que está interesado en tu producto. Si no logra que sus clientes sientan curiosidad o interés en su producto o servicio, eso significa que su apertura de 30 segundos es ineficaz y debe idear rápidamente otra mejor para reemplazarla.
Tercer enunciado de apertura hipotético
Enunciado de apertura de pregunta hipotética significa convertir los beneficios que el producto puede aportar en última instancia al cliente en una pregunta para hacerle, de modo que el cliente pueda Empiece por usted. Hay una sensación de curiosidad y anticipación al presentar productos.
Por ejemplo, suponiendo que el beneficio final que su producto puede aportar a los clientes es que puede ahorrarles parte del costo y aumentar parte de las ganancias, entonces, cuando se comunique con el cliente por primera vez, podremos preguntarle directamente. :
"Señor/señora, si tengo una manera de ayudarle a aumentar su beneficio mensual en 65.438.000 yuanes o ahorrar 65.438.000 yuanes en gastos, ¿le interesaría gastar 65.438? ¿Quiere ¿Sabes más en 00 minutos?"
Utiliza este tipo de preguntas para darles a los clientes la oportunidad de presentar tu producto. Cuando presente su producto, siempre que pueda demostrar que su producto o servicio puede lograr los resultados prometidos, el cliente no dirá "no está interesado". O puede preguntar:
"Supongamos que tengo un método que puede ayudar a su empresa a mejorar su rendimiento entre un 20% y un 30% y se ha demostrado que este método es eficaz. ¿Está dispuesto a gastar unos cientos de dólares? ¿dólares para invertir en este asunto? ”
En este caso, si la respuesta del cliente es sí, entonces lo siguiente que debe hacer es simplemente verificar si sus productos y servicios pueden ayudar al cliente a mejorar su desempeño? Entonces, naturalmente, todo estará bien. Se ha tomado la decisión de compra.
Para conocer los puntos de resistencia más comunes de los clientes en el proceso de venta de tu producto, puedes utilizar una sintaxis de preguntas hipotéticas para formular a los clientes.
Por ejemplo, si vendes comida naturista, la resistencia más común del cliente común y corriente es dudar de la eficacia del producto, por lo que puedes preguntarle al principio:
"Si Puedo probar ¿Es realmente efectivo este producto? ¿Estaría interesado en comprarlo?”
Utilice esta sintaxis hipotética y deje que el cliente responda:
“Lo compraría si…”
Deje que los clientes asuman sus propios compromisos. Después de eso, siempre que pueda demostrar que el producto es eficaz, la disposición de los clientes a comprar aumentará naturalmente. Ningún cliente puede ser convencido por nadie, sólo él mismo puede convencerse.
Cuarto, la declaración inicial para disipar las dudas de los clientes potenciales
El dios japonés de las ventas, Ichihara, tiene un método único para eliminar las dudas de los clientes potenciales y ganarse su confianza:
"¡Hola, señor!"
"¿Quién es usted?"
"Soy Yuan de Meiji Insurance Company. Cuando voy a su casa hoy, vengo especialmente a ¿El jefe más famoso del vecindario?"
"¡Sí! Según los resultados de mi investigación, todos dijeron que esta es la mejor pregunta para hacerle". p>"¡Oh! ¡Todos dijeron que fui yo! Realmente no me atrevo. ¿Cuál es el problema?"
"Para ser honesto, se trata de cómo evitar impuestos de manera efectiva". >"¡Es incómodo estar de pie, por favor entre y hable!"
"..."
Las ventas repentinas son un poco bruscas y pueden fácilmente despertar el resentimiento o incluso el rechazo de los demás. 1. Felicite indirectamente a los clientes potenciales, disipe sus dudas, gánese su confianza y las ventas se convertirán en algo natural.
Los métodos para eliminar las dudas de los clientes potenciales incluyen:
1. Elogiar y felicitar a los clientes potenciales;
2. Utilizar testimonios de clientes;
3. Cortar los puntos vitales del oponente.
Hacer preguntas relevantes, resolver sinceramente los problemas de los clientes potenciales y ser amigo de los clientes potenciales son formas efectivas de eliminar las dudas de los clientes potenciales. Porque los amigos comprarán a amigos.
Verbo (abreviatura de verbo) frase de apertura de agradecimiento
Cuando os encontréis por primera vez, podéis empezar con gratitud.
"Sr. >
Cuando agradeces a los demás por todo, estimulas su autoafirmación y les agradas. No importa lo que el cliente potencial haga por usted, decir "gracias" hará que le agrade y le respete más.
Verbos intransitivos para resolver problemas
Un vendedor fue a la oficina de mi amigo para promocionar los servicios de su empresa y se presentó nada más cruzar la puerta:
“ Mi nombre es XX y soy el asesor de ventas de la empresa XX. Definitivamente no estoy aquí para molestarlo, sino para solucionar el problema con usted y ayudarlo a ganar dinero".
Luego le preguntó al Gerente de la empresa: "Conoce muy bien. ¿Nuestra empresa?"
Dijo: "¿Conoce bien nuestra empresa?"
Con esta simple pregunta, dominó la entrevista de ventas y Obtuvo toda la atención del cliente potencial. Continuó:
“Nuestra empresa es la empresa más grande en este segmento de mercado. Hemos estado operando en este campo durante 10 años y, en los últimos 10 años, nuestro número de empleados ha aumentado de 10 a ampliado. a 260 personas ocupamos el 35% del mercado, y la mayoría de ellos son clientes satisfechos que regresan."
"Señor XX, ¿ha visto que el gerente de XX ha adoptado nuestros productos y ¿Las operaciones de la empresa han mejorado mucho?
Con una frase inicial tan simple, estableció la confianza en sí mismo, en la empresa y en el servicio desde cero hasta el máximo nivel. Ya respondió "¿Es seguro?" Estas dos preguntas. Abre la mente del cliente potencial y reduce su resistencia, por lo que el cliente potencial inmediatamente quiere saber qué beneficios han recibido sus clientes anteriores y qué beneficios obtendrá el cliente de sus servicios.
Los clientes potenciales pasan de la resistencia inicial a la apertura y aceptación posteriores.
Siete. Apertura de preguntas retóricas
Utilice este método cuando sienta una fuerte resistencia por parte de la otra parte durante el proceso de venta. Es posible que el cliente potencial haya tenido una mala impresión de algunos vendedores insistentes en el pasado, por lo que cuando sienta que ese ha sido su caso, se sentirá presionado y no le agradará la nueva persona.
La primera línea de una pregunta retórica puede ser así:
"Sr. XXX, antes de comenzar, quiero que sepa que no estoy aquí para vender ningún producto. En nuestra breve reunión de hoy, todo lo que tengo que hacer es hacer algunas preguntas para ver si nuestra empresa puede ayudarlo a lograr sus objetivos de alguna manera.
Si realmente desea impresionar a sus clientes potenciales, debería hacerlo. Prepare uno. Haga una agenda de tres a cinco temas que le gustaría discutir con él cuando se reúnan. Dale una agenda y cuéntale de qué quieres saber más.
Pregúntale si puedes hacer estas preguntas. Si su respuesta es sí, puedes empezar con estas palabras:
"Antes de empezar, ¿puedo hacerte una pregunta? ¿Cuál es tu papel real en la empresa?"
Cuando desvías el foco de la conversación de las ventas hacia una serie de preguntas de sondeo, y luego haces preguntas directamente relacionadas con su trabajo y carrera, se vuelve completamente relajado y de mente abierta. A partir de ese momento, centra tu atención en él y su situación, hazle buenas preguntas y escucha atentamente sus respuestas.
Quizás una de las mejores preguntas para conseguir que un cliente se relaje e inicie una conversación sea "¿Cómo llegaste a esta industria?". La mayoría de la gente habla de sus carreras, así que si le haces esta pregunta, él. Por lo general, estarán encantados de hablar con usted sobre ellos mismos, lo que le dará la oportunidad de escuchar y ganarse la confianza de sus clientes.
Una frase inicial para despertar el interés de los clientes potenciales
"¿Está interesado en una forma comprobada de aumentar las ventas entre un 20 % y un 30 % en seis meses?"
La mayoría de la gente responderá a esta pregunta con interés. Entonces, cuando hagas preguntas similares, debes decir inmediatamente:
"Solo me tomaré unos 10 minutos presentarte este método. Después de escucharlo, podrás juzgar por ti mismo si este método es adecuado para ti. " . ”
En este caso, por un lado, debes decirle al cliente con antelación que no le quitarás demasiado tiempo y, al mismo tiempo, también debes dejar que el cliente Ten claro que no lo obligarás durante el proceso de venta.
El cliente está dispuesto a comprar porque tiene suficiente motivación para comprar. La motivación de compra es la fuerza impulsora detrás del comportamiento de compra.
9. Una declaración de apertura impresionante
Un asesor de ventas fue a una empresa para presentar un producto y utilizó este tipo de preguntas y este tipo de respuestas:
Esta es una declaración de apertura muy impresionante y convincente. Se estableció a sí mismo y a su empresa como pesos pesados de la industria y terminó haciendo un gran negocio por valor de decenas de miles de dólares.
En la introducción del producto, el consultor mencionó tres factores principales que determinan si un cliente potencial le comprará: el tamaño de su empresa, su historia en la industria y la participación de mercado de sus productos y servicios. .
10. Palabras de apertura que llaman la atención
Un importante vendedor de Corning Glass Company tiene una historia muy famosa. Es el campeón nacional de ventas de vidrios de seguridad. Cuando se le preguntó cómo iniciar una conversación de ventas, dijo que tan pronto como entró en la sala de conferencias, preguntó: "¿Alguna vez ha visto vidrio roto que no esté roto?". El cliente potencial dijo que nunca lo había visto, por lo que Se toma una muestra completa. La muestra de vidrio se coloca sobre la mesa del cliente y luego se golpea fuerte con un martillo.
Los clientes potenciales saltarán hacia atrás para evitar fragmentos de vidrio, sólo para descubrir que no hay fragmentos. El vendedor obtiene toda la atención del cliente y la actividad puede realizarse rápidamente a partir de ese momento.
Compartió esta forma segura de salir del trabajo con todos los vendedores en conferencias nacionales.
A partir de entonces saldrían con muestras de vidrio de seguridad y un martillo para hacer demostraciones a los clientes. Al año siguiente seguía siendo el campeón nacional de ventas. Le preguntaron cómo podría vender más productos incluso si todos los demás utilizaran las mismas técnicas.
Explicó que cambió ligeramente su enfoque al año siguiente.
Ahora, cuando va a encontrarse con un cliente potencial, le pregunta:
“¿No esperabas ver un vidrio que no podías romper?”
Luego entregue el martillo al cliente potencial y déjele que rompa el vidrio él mismo.
Comentarios de apertura de once y dos minutos
"¿Tiene dos minutos? Me gustaría presentarle un producto que puede ayudarle a ahorrar dinero y mejorar la eficiencia en el trabajo".
p>Cuando digas esto, quítate el reloj y ponlo en la mesa del cliente. Cuando hables durante un minuto y cincuenta segundos, aunque aún no hayas terminado de hablar, debes detenerte y decir:
“Se me acabó el tiempo. Quiero decirte una cosa: nuestra empresa significa. lo que digamos, si puedo continuar con tu permiso. De lo contrario, vete ahora. Sé que estás ocupado."
Te sorprenderá descubrir que la mayoría de las veces te quedarás. detrás para ordenar.