Una promoción exitosa no es una historia accidental, es el resultado de que un vendedor aprenda un plan y aplique conocimientos y habilidades. A continuación se muestra una explicación detallada de las técnicas y palabras de telemercadeo que he preparado para usted. ¡Espero que le sea útil!
Habilidades de Telemarketing y punto 1: Debes saber a quién llamas.
Muchos vendedores comienzan a presentarse y a presentar sus productos sólo para descubrir a quién buscan cuando suena el teléfono una vez. Como resultado, la otra parte dijo que lo escribiste mal o que yo no era quien era. Algunos vendedores también se equivocaron con el nombre y el puesto del cliente, y algunos incluso se equivocaron con el nombre de la empresa del cliente. Estos errores reducen su credibilidad incluso antes de comenzar a vender y pueden provocar la pérdida de clientes. Por tanto, todo vendedor no debería pensar que realizar una llamada telefónica es una cuestión sencilla. Antes de realizar una llamada de ventas, debes aclarar la información del cliente y dejar claro que la persona a la que llamas tiene derecho a tomar decisiones de compra.
El segundo punto de las habilidades y la redacción del telemercadeo: el tono debe ser firme, la redacción debe ser clara y el lenguaje debe ser conciso.
Debido a que tienen miedo de ser rechazados, muchos vendedores se ponen nerviosos cuando levantan el teléfono, tienen un tono de pánico, hablan demasiado rápido y tienen palabras poco claras, lo que afectará su comunicación con la otra parte. A menudo recibo llamadas de ventas, pero no puedo explicar claramente el nombre de la empresa, digo que no invitaré productos y no puedo entender el propósito, así que tengo que negarme. A veces me lleva unos minutos descubrir su propósito y luego escucho pacientemente su presentación, pero todavía no entiendo cuál es el producto. Por lo tanto, en el telemercadeo, debe mantener un tono firme para que la otra parte pueda escuchar claramente lo que está diciendo. Lo mejor es hablar mandarín estándar. Las técnicas de telemarketing deben ser lo más concisas posibles y deben enfatizar el producto para atraer la atención del cliente.
Habilidades de venta telefónica y habilidades de presentación Punto 3: El propósito de la llamada es claro.
Muchos de nuestros comerciales no se lo piensan bien antes de realizar una llamada telefónica, ni organizan bien su idioma. Como resultado, después de realizar la llamada, descubrieron que no se dijo lo que debían haber dicho y no se logró el objetivo de ventas que se debía alcanzar. Por ejemplo, quiero llamar a clientes potenciales de mi producto. Mi propósito es comunicarme por teléfono para que la otra parte sepa más sobre mis productos y tenga la oportunidad de comprarlos. Con este propósito, diseñaré el lenguaje de introducción del producto más conciso y luego presentaré el rendimiento y el precio del producto de acuerdo con las necesidades de la otra parte. Finalmente, deje una profunda impresión en la otra parte para lograr el propósito de las ventas. Por ello, las técnicas de telemarketing deben tener una finalidad clara a la hora de utilizar el telemarketing.
El cuarto punto de las habilidades y redacción del telemarketing: preséntate y presenta tus intenciones claramente en 1 minuto.
Esto es muy importante. Sigo recibiendo llamadas en frío del mismo tipo y nunca recuerdo su nombre ni su empresa. La razón es que cada vez que llama, solo se presenta como Xiao Zhang. El nombre de la empresa es muy vago y ni siquiera puedo recordarlo después de mucho tiempo. En el telemercadeo, asegúrese de indicar claramente el nombre de la empresa, su propio nombre, el nombre del producto y el método de cooperación. No olvides enfatizar tu nombre al final de la llamada. Por ejemplo: Gerente XXX, encantado de conocerte. Espero que nuestra cooperación sea exitosa. Por favor recuerda que mi nombre es XXX. Me mantendré en contacto contigo.
Habilidades de venta telefónica y puntos clave cinco: Realizar un registro de llamada telefónica y dar seguimiento inmediato.
Después de realizar la llamada, el personal de televenta debe realizar un registro, hacer un resumen y clasificar a los clientes. La categoría A es la más prometedora y necesitan volver a llamar lo antes posible para intentar llegar a un acuerdo. El nivel B es alcanzable y debe ser objeto de seguimiento continuo. Incluso me atrevo a dejar que los clientes hagan pedidos, como Manager XXX. Después de varias comunicaciones, he preparado cinco productos para ti. Espero poder enviártelo hoy y espero que puedas enviar el dinero lo antes posible. La categoría C no tiene intención de cooperar. Para este tipo de cliente, conviene llamarlo de vez en cuando para ver cuáles son sus necesidades.
Lectura ampliada: Cinco tabúes del telemercadeo;
Tabú del telemercadeo 1: Hablar de las características del producto en lugar de sus beneficios.
Las características del producto pueden hacer que los clientes sientan los beneficios de su producto o servicio, pero las características del producto en sí mismas tienen poco significado para los clientes. A muchos vendedores les gusta hablar de las características del producto, pero lo que los clientes necesitan no son estas características, sino los beneficios que aportan.
Born Tracy, un maestro en mejora de la eficiencia de clase mundial, dijo: "Un vendedor de primera presenta los beneficios del producto y un vendedor de segunda presenta la función del producto".
Tabú 2 de Telemercadeo: Discutir con los clientes y no poder controlar sus emociones.
Cuando se pelea con los clientes, a veces es por enfado, a veces por errores. En ventas, hay muchas cosas que pueden arruinar un trato debido a una palabra incorrecta. Incluso si su cliente no es razonable o dice algo imprudente que lo entristece, no se ponga ansioso ni se emocione demasiado con el cliente solo para mostrar sus habilidades temporales.
Controla tus emociones. Una persona exitosa debe ser una persona con una fuerte capacidad de control emocional. Si un día estás de mal humor, no llames primero, ajusta tu estado de ánimo primero.
Los métodos para regular las emociones son:
1. Cambia los movimientos de tu cuerpo. Las emociones son causadas por acciones. Si cambias tus acciones, puedes cambiar tus sentimientos y emociones.
2. Controla tu atención. Sea bueno prestando atención a las cosas que son significativas. No pierdas lo grande por lo pequeño. El cliente tiene la última palabra.
3. Hazte algunas buenas preguntas. Conecte su estado de ánimo actual con una situación feliz de antes. Debes conocer el verdadero significado de esta frase: primero, el cliente siempre tiene la razón; segundo, si no, consulta el primer punto.
Tabú 3 del telemarketing: Ninguna transacción final. La clave para cerrar un trato es cerrar el trato, y el trato es significativo.
Es posible que su cliente haya escuchado toda su presentación de ventas, haya hecho algunas preguntas y ahora esté satisfecho de que su producto o servicio pueda satisfacer sus necesidades, o que ya haya reconocido su producto o servicio en su corazón. Servicio, con un poco de ganas. Estaba esperando tu solicitud de compra, pero lamentablemente nunca lo dijiste. Por lo tanto, el acuerdo puede fracasar.
El cuarto tabú del telemarketing: elocuente, corto y largo.
En el proceso de telemercadeo, debes seguir la regla 80/20 pase lo que pase, el 80% del tiempo lo dedicas a hablar con los clientes, y tú solo tienes el 20% del tiempo hablando. A veces los oídos son más importantes que la boca.
La gente moderna está sometida a demasiada presión en la vida y el trabajo, y nadie tiene tiempo libre para hacer llamadas telefónicas. No importa si llamas a un teléfono fijo, la otra parte simplemente perderá el tiempo. Si llama al teléfono móvil de la otra parte, será una pérdida de tiempo y dinero.
En China, la mayoría de los teléfonos móviles requieren carga bidireccional, lo que supone una pérdida de tiempo y dinero, lo que resulta muy doloroso para los clientes. Cuanto más dolor sufra el cliente, menos probabilidades tendrá de realizar una venta exitosa. Además, "cambia con el tiempo". Cuanto más hablas, más probabilidades hay de que digas algo incorrecto.
Solo eligiendo las palabras adecuadas según la otra parte, el momento y el propósito se podrá transmitir el contenido correctamente.
Tabú 5 del Telemarketing: Utilizar lenguaje vago y frases redundantes.
Los pronombres no especificados como "eso, eso, eso de allá, eso de aquí" confunden al oyente acerca de lo que quieren decir. También hay un lenguaje de incertidumbre como "tal vez, creo que es, debería, estimar, probablemente, razonablemente, posiblemente".
Demasiados eslóganes pueden causar fácilmente resentimiento en los demás. Algunas personas no usan una serie de mantras, como si no pudieran hablar.
Lectura recomendada:
Habilidades de telemercadeo de automóviles
1 Escuche atentamente
Al recomendar productos de seguros de automóviles a los clientes, los clientes hablan de ellos. propia idea. Cuando los clientes deciden comprar, a menudo se inspiran en sus palabras. El nivel de escucha puede determinar la proporción de ventas que realiza un vendedor. Además, escuchar atentamente lo que los clientes tienen que decir y hacer preguntas capciosas de manera decidida puede descubrir las necesidades reales de los clientes; además, escuchar atentamente les da una mejor impresión que charlar sin parar.
2. Preparación adecuada
La preparación proactiva y adecuada es la mejor motivación para encontrar clientes y alcanzar el éxito. Independientemente de la preparación del contenido del producto a promocionar, como televendedor de seguros, antes de llamar al cliente, se deben realizar estos preparativos, incluida la comprensión del cliente, la autopresentación, qué decir, qué preguntas hacer y qué preguntas. el cliente puede hacer preguntas, etc. y respuesta a emergencias. Debido a que los vendedores telefónicos hablan con los clientes por teléfono, es diferente de las conversaciones cara a cara.
Si el cliente está de mal humor en ese momento, puede hacer caso omiso y descargar todo su enfado en el personal de televenta. Esto requiere que el personal de televenta esté mentalmente preparado y afronte posibles emergencias antes de cada llamada al cliente. incidentes.
3. Comprender correctamente el fracaso
La tasa de rechazo de clientes en el telemercadeo de seguros es muy alta y la tasa de éxito es solo de 5 a 10. Por lo tanto, para los vendedores telefónicos de seguros, el rechazo del cliente es un fenómeno normal, lo que significa que los vendedores a menudo se enfrentan al fracaso. Estos fracasos no son todos causados por razones personales del personal de ventas, sino que son un reflejo integral del entorno general de las personas (integridad doméstica, pequeño entorno) y los problemas en la industria de seguros. Como vendedores telefónicos de seguros, debemos entender correctamente este tipo de fracaso y ver su rechazo desde la perspectiva del cliente. Esto aumentará nuestra tolerancia psicológica al fracaso.
4. La capacidad de analizar hechos
Según las estadísticas de datos históricos, entre 90 y 95 clientes rechazados, siempre que el cliente exprese su rechazo por teléfono, aproximadamente la mitad de ellos. Se rendirá. Cómo aprovechar al máximo el potencial de compra de estos clientes y convertir una conversación aparentemente imposible en resultados de ventas reales es crucial para que el personal de televentas de seguros supere los rechazos telefónicos y mejore sus capacidades de análisis de hechos.
Cuando los teleoperadores de seguros recomiendan productos a los clientes, darán diversos motivos de rechazo, tales como: no necesidad, no dinero, ya comprado, desconfianza, no urgencia, no interés, etc. , pero lo que dicen los clientes no es necesariamente cierto y, a menudo, al principio no le dicen al vendedor el verdadero motivo del rechazo. Los vendedores deben darse cuenta de que el rechazo de un cliente no significa que no esté interesado en el producto recomendado. Porque hay muchos otros factores que inciden en las decisiones de los clientes, como el grado de confianza en la empresa que representa, la calidad del servicio, las ventajas frente a la competencia, etc. En este momento, el personal de ventas telefónicas debe tener cierta sensibilidad y capacidad para analizar hechos, analizar si el cliente tiene necesidades y capacidad de compra a partir de las palabras del cliente, y luego utilizar algunas habilidades para persuadir al cliente de que compre el producto.
5. Comprender el contenido y las características de los productos vendidos.
En la mayoría de los casos, cuando los clientes oyen hablar de seguros de automóvil, tienen una comprensión general del producto. Sin embargo, cuando se trata del contenido específico del seguro de automóvil, el personal de ventas telefónicas debe presentarlo en detalle, especialmente para resaltar las características de los productos recomendados, con el fin de atraer clientes a comprar. Por supuesto, estas presentaciones deben basarse en hechos. No podemos exagerar los beneficios que los clientes pueden disfrutar después de comprar, ni resaltar nuestros propios productos atacando otros productos de la misma industria. De lo contrario, es probable que sea contraproducente y pierda la confianza de los clientes.
6. Tener capacidad para seguir aprendiendo.
Las personas de todas las industrias deben fortalecer su aprendizaje. Hay un dicho que dice que vive hasta que seas viejo y aprende hasta que seas viejo. Como vendedor telefónico de seguros de automóviles, debes seguir fortaleciendo tu aprendizaje. Los objetos y contenidos del aprendizaje incluyen tres aspectos: Primero, aprender de los libros. Principalmente algunos conocimientos teóricos, tales como: cómo realizar ventas telefónicas, habilidades de venta, etc. ;En segundo lugar, aprender haciendo. La formación y los debates organizados por la unidad son oportunidades para que todos aprendan. Además, los colegas también deben aprovechar diversas oportunidades para aprender unos de otros y, en tercer lugar, aprender de los clientes. Los clientes son nuestros buenos maestros y sus necesidades son el punto de venta de nuestros productos. Al mismo tiempo, los vendedores pueden aprender de los clientes sobre otros productos de la misma industria. Los vendedores telefónicos de seguros de automóviles deben aprovechar cada oportunidad para comunicarse con los clientes, obtener la mayor cantidad de información posible y agregar más conocimientos.
7. Prestar atención y recopilar información relevante en cualquier momento.
Dado que el seguro de automóvil está estrechamente relacionado con la vida de todos, como profesional de esta industria, debe prestar más atención a la ocurrencia de incidentes relacionados con el seguro de automóvil en tiempos normales. Especialmente para el personal de televentas de seguros de automóviles, cuando se comunican con los clientes, algunas noticias negativas les darán una mala impresión de la industria. Aquí también es donde los clientes hacen más preguntas, o es una razón importante por la que los clientes nos rechazan. Esto requiere que el personal de televenta de seguros no sólo comprenda y analice estas noticias negativas, sino que también recopile noticias positivas y casos favorables, y utilice hechos para convencer a los clientes cuando sea necesario, o incluso disipar sus dudas, para lograr sus intenciones de compra.
8. La capacidad de resumir de manera oportuna
Porque es normal que las ventas de teléfonos de seguros fracasen y, por el contrario, la probabilidad de ventas exitosas es relativamente pequeña. Los telemercaderes deben resumir cada caso exitoso de manera oportuna, descubrir las razones del éxito de las ventas y analizar si el éxito es un fenómeno accidental o la impresión del cliente sobre las habilidades de ventas, las palabras, la sinceridad, etc. Asegúrese de evitar las áreas que le llevaron al fracaso en futuras ventas para lograr un mayor éxito.
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