Jianda es una empresa líder en la industria de materiales de construcción. Sin embargo, la gestión de la empresa fue caótica en los últimos dos años y muchos vendedores pescaron en aguas turbulentas y se enriquecieron. Para empeorar las cosas, el enriquecimiento personal de los vendedores trastocó el sistema de precios del mercado y dañó la reputación de Jianda.
Basándose en esto, la junta directiva de la empresa contrató a Shi Feng a finales de 2003, con la esperanza de revertir el declive de la empresa con la ayuda de un nuevo jefe. Shi Feng fue originalmente el director financiero de una empresa líder en alquiler de equipos de materiales de construcción a nivel nacional. No sólo tiene una experiencia financiera admirable, sino que también es un gestor maduro y experimentado. Un candidato así es un buen candidato para la gestión ligeramente caótica de Kenda.
Después de que Shi Feng asumió el cargo, tomó una serie de medidas para recuperar el poder, principalmente para ordenar la gestión de la empresa en términos de personal y finanzas. Por ejemplo, estipuló que el derecho del director del departamento a utilizar fondos al mismo tiempo no debería exceder los 3.000 yuanes. Aunque la empresa se ha reorganizado, Shi Feng todavía está ocupado y todavía se producen violaciones con frecuencia en varios departamentos. "No me importa, las cosas no saldrán bien", suspiró Shi Feng impotente. Él cree que hay un problema con las capacidades de los empleados de Kenda, por lo que debe hacer todas las preguntas él mismo.
Pero los empleados de Kenda no lo creen así. Todos en la empresa, desde los jefes de departamento hasta los empleados comunes, sienten que no pueden tomar decisiones en la empresa y no tienen entusiasmo por el trabajo. Hu Man, director de relaciones públicas de la empresa, se quejó de que el señor Shi no confiaba en sus capacidades profesionales y se entrometía en todo. Esos borradores de relaciones públicas, sin importar si son importantes o no, deben leerse en persona e incluso escribirse para revisarlos.
Además de Hu Man, el director de recursos humanos, Xu Xinhua, también está lleno de quejas. Xu Xinhua es un veterano de Jianda, pero siente que es solo una decoración para su jefe. Tomemos como ejemplo el reclutamiento. En varias ocasiones, todos los solicitantes estaban bajo la dirección de gerentes de departamento. De acuerdo con las normas de la empresa, el salario para este grado es determinado conjuntamente por el jefe inmediato y el Director de Recursos Humanos. Varias veces, Shi Feng preguntó repentinamente sobre el salario de dicho personal y, sin saludar, reajustó el salario acordado entre Xu Xinhua y el gerente del departamento correspondiente. De hecho, incluso hay un dicho en la empresa: "Si Shi Feng apunta a algo, no solo intervendrá, sino que también usará su codo".
Por supuesto, la nueva política de Shi Feng tiene un gran impacto. en las ventas de la empresa tienen el mayor impacto. Especialmente desde 2005, la oficina central ha establecido indicadores financieros estrictos y altos para cada sucursal: además de cumplir con los estándares de ventas, el margen de beneficio bruto debe alcanzar el 250% de las ventas y el beneficio antes de impuestos debe alcanzar el 10% de las ventas. Anteriormente, las sucursales sólo tenían que cumplir objetivos de ventas. Al mismo tiempo, la nueva política de autorización de la empresa estipula que el poder de fluctuación de precios del gerente de ventas, es decir, el gerente general regional, no puede exceder el 3%, y el poder de decisión sobre las fluctuaciones de precios puede alcanzar hasta el 5%. Si se excede la autoridad, se deberá informar para su aprobación. ¡El precio flotante del gerente de ventas original era del 7%!
A este respecto, el personal de ventas tiene muchas quejas: el proceso de aprobación del nuevo contrato es largo y requiere mucho tiempo; cualquier modificación del contrato de venta estándar debe ser revisada y firmada por la central; tratar con el personal interno es más difícil que tratar con los clientes. La moral del personal de ventas de la empresa es baja y la situación de las ventas es preocupante. Fue en ese momento que Gao Fei, el gerente de ventas estrella de la sucursal de Jianda East China, ganó un gran pedido de más de 20 millones de yuanes. Aunque Gao Fei ganó un pedido grande, no pudo contactar a Shi Feng en el momento crítico de firmar el contrato. Desesperado, tuvo que reducir el precio en un 5,5%, violando la norma según la cual el derecho de flotación de precios del gerente de ventas no debe exceder el 3%. Cuando Shi Feng vio que los empleados violaban el proceso de ventas que acababa de establecer, se enojó mucho y decidió despedir a Gao Fei.
Pero Ding Hengyuan, director general del Distrito de China Oriental, no está de acuerdo con el enfoque de Shi Feng. Y a través del director de recursos humanos de la compañía, Xu Xinhua, le dijo a Shi Feng: Si Shi Feng insistiera en ahuyentar a Gao Fei, él también estaría dispuesto a irse. Lo que Shi Feng no esperaba era que Xu Xinhua también se pusiera del lado de Ding Hengyuan. ¿Qué debería hacer Shi Feng en esta situación? ¿Cuál es el futuro de Jianda?
Intento de análisis:
Señalar los principales problemas de la empresa.
Proponer contramedidas y sugerencias para mejorar el desempeño de la empresa al Gerente General Shi Feng.
Comprueba las respuestas y analiza las respuestas correctas.
(1) Problema: El proceso de gestión no es científico y ya no se adapta al desarrollo de la empresa. La centralización excesiva conduce al "caos y la muerte si se gestiona". El alto grado de centralización y gestión refinada del director general Shi Feng se ha convertido en un cuello de botella para el desarrollo de la empresa. La empresa carece de un sistema de incentivos científicos y la moral de los empleados es baja. El gerente general Shi Feng no tiene prioridad en la gestión. La tasa de crecimiento de Jianda quedó muy por detrás de la de sus competidores, y el director general Shi Feng no logró comprender los principales problemas y enfoque de la empresa, es decir, las ventas y el marketing.
(2) Contramedidas y sugerencias: la dirección debe analizar completamente la demanda del mercado y las características de los competidores, establecer un diagrama del sistema de toma de decisiones de gestión científica y determinar el volumen de ventas y la tasa de beneficio de cada pedido por separado, de modo que la empresa como Todo el mundo puede jugar una partida de ajedrez y maximizar los intereses generales de la empresa. La dirección debería mejorar la estructura organizativa existente. Al operar con pedidos grandes, puede agregar un sistema de gestión de productos y establecer una estructura organizativa matricial. El Gerente de Producto es responsable de un pedido único para todo el mercado y el Centro de educación para estudiantes de tecnología de productos. El director general Shi Feng debería cambiar rápidamente el enfoque de la gestión de la gestión interna al desarrollo del mercado para mejorar el rendimiento empresarial. Delegar adecuadamente la autoridad, elogiar a empleados destacados como Gao Fei, mejorar la moral de la empresa y aprovechar esto como una oportunidad para llevar a cabo cambios organizacionales. Sobre la base del establecimiento de un sistema de gestión científica, el Gerente General Shi Feng debe comprender el desarrollo estratégico general de Jianda, aclarar las responsabilidades y derechos de cada puesto, establecer un sistema de incentivos y un mecanismo de control eficaces y delegar autoridad con valentía. Análisis de respuestas