La comunicación es un medio importante para establecer relaciones íntimas y acercar sentimientos. Algunas personas no son reconocidas por todos porque no pueden comunicarse con los demás. A continuación se ofrecen cinco consejos para conversar eficazmente con sus clientes. Bienvenido a consultarlos ~
Consejos para chatear eficazmente con los clientes 1. Muestre debilidad a tiempo
La mayoría de las personas simpatizan con los débiles y a nadie le gustan las personas que se comparan fácilmente con otras. Por ejemplo, un cliente dice, compré oro hace tres meses y ahora la ganancia es del 10% y tú dices: te pedí que lo compraras hace mucho tiempo; Verás, le pedí a xx que lo comprara antes y ahora tiene un 25 % de descuento.
Es fácil no tener amigos en este tipo de chat. Esto no es comunicación. El objetivo es encontrar un sentido de superioridad, o un sentido de superioridad basado el uno en el otro.
Muestre debilidad en el momento adecuado para hacer felices a los clientes y las ventas de productos se producirán de forma natural.
Ayudar a la otra persona a hablar
¿Qué es ayudar a la otra persona a hablar? Es para enriquecer los argumentos de la otra parte.
Este tipo de expresión hará que la otra persona se sienta cómoda y sienta tu tolerancia. En cuestiones sin principios, no es necesario ser poco convencional, destacarse y hacer que la otra parte se sienta dueña del chat.
Haz preguntas en el momento adecuado
Cuando el cliente empiece a hablar largo y tendido, felicidades, tu peso puede hacer que el cliente se abra. Sin embargo, al escuchar las opiniones de los clientes, las preguntas adecuadas harán que la otra parte sienta que está distraído. Esto hace que sea más fácil para los clientes sentir su participación y estar más dispuestos a tratarlo como "uno de los suyos".
Por ejemplo, un cliente dijo que mi retorno de la inversión este año alcanzó el 8%.
Deberías decir, vaya, el mercado cayó más del 10% y realmente obtuviste ganancias. ¿Qué compraste?
Por ejemplo, si un cliente dice que conocí a una mujer hermosa en el Festival de la Cerveza de Qingdao la semana pasada, debe ser...
En este momento, no puedes decir: ¡Guau! , Fui a Harbin a beber cerveza. ¿La cerveza es cara allí?
Esto es molesto.
Cree una escena familiar
Describa un producto y explíquelo desde la perspectiva de los escenarios de aplicación del cliente, en lugar de simplemente presentar materiales de descripción del producto. Por ejemplo, los metales preciosos prácticos no necesitan ser explicados repetidamente en términos de contenido de oro, tecnología, si Estados Unidos aumentará las tasas de interés, etc., sino que se ponen en escena desde la perspectiva de su uso.
Por ejemplo, creo que no puedes simplemente considerar el reciente aumento y caída de los precios del oro, sino que deberías considerar comprar algo de oro para tus hijos cada año y dárselo como dote a tus hijos cuando crece y cásate, para que tengas capital Construye una familia armoniosa y feliz. ¿No es esto lo que quieren nuestros padres chinos?
Descubra los intereses de los clientes
Cuando recomendamos productos, es fácil bombardear a los clientes con múltiples puntos de venta, pero a menudo con poco efecto. Porque el punto de venta es la profundidad, no la amplitud. Al comunicarse con los clientes, si hay puntos de venta en el producto que le interesan, observe que sus ojos se iluminan o comienzan a mostrar interés. Bien, veamos este tema.
Por ejemplo, al presentar el certificado de depósito y presentar diversos hechos favorables, encontramos que el cliente estaba interesado en el certificado de depósito. Bueno, este tema se puede ampliar más. Los niños que estudian y viajan al extranjero... este es un tema que se puede discutir en profundidad entre ellos.
Consejo 2 para chatear eficazmente con los clientes 1. Preguntas abiertas
Las preguntas abiertas son temas elegidos para guiar a otros a hablar libremente. Si desea obtener más información sobre las necesidades de sus clientes, debe hacer más preguntas abiertas. Las palabras interrogativas que pueden reflejar preguntas abiertas incluyen: "qué", "dónde", "decir", "cómo", "por qué" y "hablar".
2. Preguntas cerradas
Las preguntas cerradas se refieren a aquellas que eligen un tema específico para guiar la conversación y esperan que la otra parte responda un número limitado. Las preguntas cerradas a menudo se reflejan en palabras interrogativas como "puede", "correcto", "es", "lo hará", "cuánto tiempo", etc.
Si desea obtener datos e información más específicos, debe hacer preguntas cerradas al cliente y dejar que el cliente confirme si lo comprende. Pero en el telemercadeo, si hace muchas preguntas cerradas, ejercerá presión sobre el cliente y no favorecerá su propia recopilación de información. Por lo tanto, al comprender las necesidades del cliente en una etapa inicial, haga preguntas más abiertas para permitir que los clientes hablen libre y libremente, lo que le facilitará la obtención de información útil y la búsqueda de nuevas oportunidades comerciales.
Tipos de preguntas
Cuando te comunicas con los clientes, debes hacerles algunas preguntas, que se pueden dividir en las siguientes ocho categorías:
1. Juicio Cualificaciones del cliente
Basado en sus propios objetivos de ventas, haga al cliente algunas preguntas específicas y utilice las respuestas de la otra parte para determinar si es un cliente que cumple con sus objetivos. Por ejemplo, puedes hacer esta pregunta: Algunas empresas utilizan el telemercadeo. ¿Tiene un vendedor telefónico?
2. Necesidades del cliente sobre sistemas o servicios
En función de las intenciones de demanda del cliente, utilice preguntas cerradas para aclarar aún más las necesidades del cliente y obtener tanta información como sea posible. Las preguntas que podría hacer podrían ser: ¿Qué es más importante para usted: la confiabilidad, la manejabilidad o la facilidad de mantenimiento? ¿Por qué?
3. Toma de decisiones
Haga preguntas con tacto para determinar quién es quien toma las decisiones del cliente. Para que los clientes estén contentos de responder a sus preguntas, pregúnteles directamente: "¿Es usted responsable de esto?" Obviamente, esta no es una buena forma de hacer la pregunta. Si pregunta de otra manera: "¿Quién más participó en esta decisión además de usted?" Cuando el cliente sienta que es valorado, las cosas naturalmente progresarán de manera relativamente fluida.
4. Presupuesto
Para poder vender con éxito tu producto, debes conocer el presupuesto de tu cliente. Si el cliente tiene un presupuesto bajo y usted necesita venderle productos de alta gama, la probabilidad de éxito será correspondientemente baja y viceversa. Puede haber algunas dificultades aquí porque los clientes generalmente se muestran reacios a decirle cuál es su presupuesto. Puede comenzar con otros proyectos e inducirlos gradualmente a revelar algunas cuestiones presupuestarias.
5. Competidores
El mejor momento para pedir información de la competencia es cuando el cliente menciona al competidor. No tomes la iniciativa de pedir información de la competencia. Preste atención a la información mencionada por los clientes sobre la competencia y analice sus ventajas y desventajas. Si un cliente cree que las deficiencias de un competidor son sus propias fortalezas, es más probable que interactúe con el cliente destacando las deficiencias del competidor en conversaciones posteriores.
6. Plazo
Comprender el límite de tiempo de las necesidades del cliente te ayudará a desarrollar aún más tu estrategia de ventas. Si la otra persona responde que no estás seguro, es probable que realmente no haya decidido cooperar contigo. En este momento, es necesario orientarlo más, como insinuarle los beneficios de comenzar temprano y los efectos adversos de la demora, para que el cliente pueda tomar una decisión de cooperación lo antes posible.
7. Transacción
Es decir, guiar a los clientes para que tomen decisiones y realicen negocios. Cuando sea apropiado, como cuando la satisfacción del cliente es alta o está de buen humor, puede tomar la iniciativa de dar sugerencias a los clientes, completar los procedimientos de firma y cerrar el trato.
8. Proporcionar a los clientes su propia información.
Transmitir información que sea beneficiosa para usted a los clientes de una manera adecuada, para que los clientes sientan que comprar su producto es una decisión correcta. Mejorar la satisfacción del cliente también puede tener un gran impacto en su futuro trabajo de ventas. .
Habilidades de interrogación
Las habilidades de interrogación se dividen en los siguientes cuatro aspectos:
1. Preludio
El preludio es decirle al cliente. para responderte La pregunta es necesaria, o al menos inofensiva. Si desea hacer una pregunta delicada que tal vez el cliente no quiera que se le responda, es de esperar que utilizar un preludio haga cambiar de opinión al cliente. Por ejemplo, si le pregunta a un cliente sobre el presupuesto del proyecto, la mayoría de los clientes no estarán dispuestos a decírselo. En este momento, puede agregar este preludio: "Para recomendarle la solución más adecuada, me gustaría saber el nivel de inversión aproximado de este proyecto". A través del preludio, puede recordarle al cliente de manera efectiva que necesito hacerlo. comprender el presupuesto del proyecto y el cliente. Hay algunas posibilidades para una respuesta positiva.
2. Hacer preguntas
Si un cliente te hace una pregunta y no sabes cómo responderla, entonces tienes dos formas de elegir: ① Buscar la verdad a partir de los hechos. no pretenda entender; (2) En su lugar, haga preguntas. Venga y pregunte al cliente y déjele que dé su opinión sobre este tema. Esta suele ser la respuesta que quiere, y usted solo necesita votar en consecuencia.
3. Silencio
Si hay un largo periodo de silencio durante la llamada, definitivamente provocará una situación muy embarazosa. Pero también es necesario un silencio adecuado. Por ejemplo, después de hacerle una pregunta a un cliente, permanecer en silencio durante un breve período de tiempo puede brindarle al cliente el tiempo necesario para pensar.
4. Haga una pregunta a la vez.
Por lo general, es posible que tengas que hacer varias preguntas al mismo tiempo para que la otra parte responda, pero muchas veces solo recuerda una de ellas o siente que la conversación no puede continuar. Por eso, hacer sólo una pregunta a la vez es tu mejor opción.
Habilidades de escucha
Es muy necesario aprender a escuchar. Los clientes no repetirán siempre la misma pregunta. Si está distraído y no escucha, es probable que se pierda información muy importante y pierda la oportunidad de cerrar el trato. Por lo tanto, la capacidad de escuchar es importante. Hay cuatro buenas habilidades para escuchar.
1. Confirmación
Durante el discurso del cliente, puede haber algunas palabras que no escuchó con claridad y puede haber algunos términos profesionales que no comprenda, por lo que necesita para confirmar con el cliente, para aclarar más lo que el cliente está diciendo.
Al mismo tiempo, a la hora de comunicarte con los clientes, debes prestar atención al uso de tus propias palabras. No utilice demasiados términos, ya que esto puede dificultar fácilmente la comprensión de los clientes.
2. Aclare
Si hay alguna ambigüedad, comuníquese con la otra parte de manera oportuna para comprender completamente los verdaderos pensamientos del cliente. Una frase pronunciada por un cliente puede entenderse de dos o más maneras. Si eres moralista y sólo entiendes en función de tus gustos y aversiones, inevitablemente se producirán malentendidos. Por lo tanto, debemos comunicarnos con los clientes de manera oportuna y aclarar los hechos.
3. Comentarios
En el proceso de escuchar, se debe proporcionar comentarios a los clientes de manera activa y oportuna. Debes hacerle saber constantemente que lo estás escuchando. Si solo presta atención a su largo discurso y no puede escuchar la respuesta, inevitablemente causará presión psicológica en el cliente, por lo que, naturalmente, no quiere seguir hablando del siguiente contenido y solo quiere finalizar la llamada lo antes posible.
4. Grabar
Asegúrate de tomar notas cuando te comuniques por teléfono. El tiempo de comunicación telefónica es limitado y le resulta difícil recordar todos los puntos clave de las necesidades del cliente. La mejor manera es registrar rápidamente los puntos clave mencionados por los clientes en cualquier momento.
5. Determinar la personalidad del cliente
Escuche la personalidad del cliente llamando. Según los cuatro tipos de personalidad mencionados anteriormente, brinde a sus clientes actuales un posicionamiento aproximado. Luego adáptense entre sí de acuerdo con este posicionamiento y manipúlelos de acuerdo con el método mencionado anteriormente.
Consejo 3 para chatear eficazmente con los clientes: presentación perfecta
La confianza proviene de la sinceridad Cuando agregues amigos por primera vez, preséntate con sinceridad.
Información básica sobre ti (cómo te llamas, de dónde eres, qué haces, qué recursos tienes)
Envía las fotos más bellas (usa fotos para presentarte). usted mismo, deje que los demás se formen la primera impresión de usted)
Envíe sobres rojos (grandes y pequeños, gratis para los magnates locales, cuanto más grandes sean, más les agradará)
Recuerde ¡Que todos sepan que usted es el requisito previo para su comunicación!
Explorar el círculo de amigos de la otra persona
A partir de la foto de perfil, la firma, la portada del álbum y el círculo de amigos, puedes comprender aproximadamente el género, las preferencias, la edad y la ocupación de la otra persona. , ubicación y nivel de ingresos.
Encuentra el mismo tema, empieza a chatear, empieza a hacer amigos, luego desarrolla la confianza y finalmente haz una lista de forma natural.
Desde el círculo de amigos se pueden descubrir muchos pequeños detalles en la vida de la otra persona. Debes estar feliz de capturar estos detalles para realmente preocuparte por la otra persona y hacer que la otra persona se sienta valorada.
Comprenda los pasatiempos de cada uno
No importa cómo agregue a la otra persona, mientras sea un extraño, tomará un tiempo cultivar la confianza.
Los negocios en el círculo de amigos son una economía de confianza. Sin confianza, es básicamente difícil cerrar un trato. Para los extraños, la mejor manera de generar confianza es chatear, dar me gusta, comentar, interactuar y tener objetivos claros.
En resumen, debes atender a sus intereses y escenas de vida y encontrar los mismos temas.
Chat uno a uno
Dejando de lado las relaciones fuera de línea, WeChat es un extraño y un amigo que nunca se ha conocido en persona. Generar confianza es más difícil. ¿Cómo podemos pasar de una relación débil a una relación fuerte?
En realidad es muy sencillo. Ninguna cantidad de chats grupales es tan buena como los chats individuales. Puedes charlar como quieras sin ninguna carga, liberarte, comunicarte libremente y tener un choque de almas.
¡Negocios de conocidos de WeChat realizados por el círculo de WeChat! Preste atención al beneficio mutuo y a los resultados beneficiosos para todos. Debe contribuir con su pensamiento, generar valor, mantener los sentimientos, brindar un buen servicio y volver a visitarnos, y encontrar un método de marketing que se adapte a sus necesidades. El éxito de cualquier carrera es inseparable de tus propios esfuerzos. ¡Solo con buenos productos, buenos servicios y buena popularidad su negocio prosperará!
Ayudar a los clientes a resolver problemas
De hecho, lo que venden los comerciantes de WeChat no son productos, sino carácter. Al estar orientado a las personas, a través de sus conocimientos y habilidades para resolver problemas, impactará directamente a las personas que desean comerciar.
Para responder a sus preguntas de manera oportuna, hay que ser cuidadoso y reflexivo, y hay que prestar atención a cada comunicación y conversación.
Hay que conocer a todo el mundo lo mejor posible.
Debe comprender desde su perspectiva cómo les está yendo recientemente y qué productos necesitan.
Elogia apropiadamente a la otra persona
Si quieres felicitar a esa mujer, ¿por qué no decir: "Aprecio una mujer tranquila (generosa) y elegante como tú..."
Las mujeres deben tomar la iniciativa de involucrarse con los hombres. Desde la perspectiva de pedir ayuda, pueden darles a los hombres la oportunidad de mostrar sus habilidades y, por lo general, lo disfrutan.
Consejos para conversar eficazmente con los clientes nº4 Suelen hablar muy despacio, con volumen bajo y pocos cambios de tono. No cooperan con el trabajo de ventas y servicios de las guías de compras de las tiendas. No importa lo que diga la guía de compras, siempre puede ser "en", lo que hace que la guía de compras sea confusa e impredecible. En pocas palabras, los clientes distantes trabajan concienzudamente y meticulosamente, están acostumbrados a hacer las cosas en un entorno controlado y se sienten cómodos con la forma en que están acostumbrados a hacer las cosas. Como no les gusta tratar con personas, prefieren emitir juicios basados en grandes cantidades de hechos y datos para asegurarse de que están haciendo lo correcto.
Los guías de compras deben tomárselo en serio, prestar atención a los detalles, no mostrarse demasiado entusiasmados e ir directo al tema. Si están dispuestos a hablar, la guía de compras debe proporcionarles más hechos y datos para que juzguen; y cuanto más detallada sea la información proporcionada, mejor pregúnteles siempre: "¿Qué más puedo ofrecerles?". >La dificultad de los clientes perfectos Índice de cuatro estrellas.
A menudo prefieren hablar a escuchar. Pueden causar problemas a los vendedores de las tiendas. Por ejemplo, preguntarán en tono interrogativo: "¿Puede hablarme sobre cómo resolver este problema?". Ofrecerán de forma proactiva sus puntos de vista sobre las actividades de ventas y servicios. Tienen un fuerte sentido del tiempo y buscan completar un trabajo de manera eficiente, por lo que creen que deben invertir bien su tiempo y buscar la primera impresión para tener una ventaja competitiva.
Los guías de compras deben ser competitivos, expertos en servicio y ventas profesionales para resultar más atractivos para ellos. Por ejemplo, harán algunas preguntas o incluso harán preguntas. Si la guía de compras no puede dar una buena respuesta, su atractivo se reducirá considerablemente. Al discutir sus necesidades, intente utilizar palabras y vocabulario que puedan estimular sus necesidades, como eficiencia, tiempo, ventaja competitiva, cambio, estatus, prestigio, comprensión de la situación general, etc.
El índice de dificultad auditiva del cliente es de cuatro estrellas.
Son tranquilos y buenos oyentes. También me tomé mi tiempo para responder preguntas de las guías de compras de las tiendas. No tomarán la iniciativa de expresar sus opiniones sobre el trabajo de las guías de compras como personas perfectas, pero cooperarán con el trabajo de las guías de compras en las tiendas, siempre que las guías de compras puedan brindar una mejor orientación. Necesitan construir relaciones de confianza con los demás. No les gusta correr riesgos y les gusta seguir procedimientos. Suelen ser muy sencillos y para ellos son importantes las relaciones personales, el afecto, la confianza y la cooperación.
Se necesita tiempo para establecer la relación entre el guía de compras y ellos, y no debes obligar a la otra parte a hacer algo que tú no estás dispuesto a hacer. Estas personas tienden a formar lealtades y frecuentar lugares familiares. Pueden convertirse en clientes a largo plazo (si se satisfacen sus necesidades). Las palabras que a menudo se pueden utilizar al tratar con la otra parte incluyen: compromiso, relación, cooperación, participación, confianza mutua, eficacia, etc.
El índice de dificultad para los clientes activos es de tres estrellas
Sea amigable con el guía de compras, y el guía de compras podrá ver fácilmente sus sonrisas y escuchar sus carcajadas. A menudo responden rápidamente a lo que dice el guía de compras, a veces interrumpiéndolo y a veces bromeando con él. Espera llamar la atención, buscar el reconocimiento, no prestar mucha atención a los detalles, como la sencillez, la creatividad y la originalidad en el proceso, que pueden atraerlos más.
Las personas animadas son serviciales y comunicativas, por lo que los guías de compras pueden obtener de ellas mucha información valiosa haciéndoles preguntas efectivas. En la comunicación hay que prestarles toda la atención y hacerles notar, para que la guía de compras les dé gran importancia. Cuando hable con ellos sobre sus necesidades, trate de utilizar palabras y vocabulario que puedan estimular sus necesidades, como reconocimiento superior, relación, influencia, mitigación, cambio, etc.
Consejos 5 para chatear eficazmente con los clientes 1. Abre el tema.
El chat requiere un tema y, en el proceso de comunicación proactiva con los clientes, este tema a menudo lo elegimos nosotros mismos. Aquí se requiere que al menos una de las partes esté familiarizada con el tema, que todos estén interesados y que haya espacio para la discusión. Fuimos a visitar a los ancianos de la comunidad, conversamos y planteamos un tema. Si nadie está interesado, la gente se dispersará rápidamente. Si todos están interesados y las personas mayores lo conocen y podemos charlar con ustedes sin cesar, entonces habremos logrado el objetivo de fortalecer las relaciones con los clientes.
2. ¿Qué es lo que más interesa a las personas mayores?
El pasado, los niños, la vida.
El anciano tiene muchas experiencias y está dispuesto a mencionar los mejores recuerdos y las vivencias más preciosas. Hablar con las personas mayores sobre el pasado a menudo les abre el corazón. Los niños también son el tema favorito de las personas mayores, especialmente los hijos de algunas personas mayores que han logrado algunos logros en la sociedad. Los mayores siempre presumen de sus logros en todas partes, porque los niños son su orgullo, por eso hablar de niños también es un buen tema. Las personas mayores siempre tienen una gran visión de la vida. A menudo vemos a jóvenes desconsolados que buscan consuelo en los mayores, lo cual tiene sentido, por lo que también es un buen tema para hablar con los mayores sobre cómo se sienten ante la vida.
3. Capacidad de expresión del lenguaje.
Cuando estás en la misma posición que un cliente, debes prestar atención a tus habilidades lingüísticas, apreciar a la otra persona con habilidad y guiarla. Por ejemplo, cuando el anciano habla de lo que hizo, debemos estar de acuerdo con las acciones anteriores del anciano y apreciar sus acciones a la luz de algunas de las deficiencias de los acontecimientos actuales. Cuando un anciano habla de los logros que ha logrado su hijo, tenemos que preguntar en detalle: ¿cuántos años tiene su hijo? ¿Contribuye significativamente a los logros de su hijo? Espera, todos se apresuran a estar de acuerdo. Cuando expresamos nuestro aprecio por nuestros clientes, ellos se sienten psicológicamente más cerca de nosotros.
4. Coordinación del lenguaje corporal.
El lenguaje corporal a veces puede revelar nuestros verdaderos pensamientos internos. Según las investigaciones, el componente lingüístico de un mensaje completo sólo representa el 7%, mientras que el tono representa el 38% y el lenguaje corporal el 55%. El lenguaje corporal es a menudo el comportamiento subconsciente de una persona y rara vez es engañoso. Por ello, durante el proceso de comunicación con los clientes, debes prestar atención a tu lenguaje corporal y lograr "coherencia entre palabras y hechos". Asegúrese de estrechar la mano de los clientes al entrar. Siempre debemos sonreír cuando nos enfrentamos a los clientes. Hable con los clientes y sea específico con los clientes, etc.
；